Карта подготовки к Презентации:
2. Мои цели для данной целевой аудитории: убедить топ-менеджмент компании в том, что внедрение корпоративной информационной системы оправдано с экономической точки зрения, дает импульс конкурентоспособности компании)
3. Мои цели на Презентацию: Подать материал так, чтобы слушатели покинули свое место, зная больше, чем до моего выступления и почувствовали убедительность аргументов в пользу развертывания корпоративной информационной системы, задумавшись о предложенных вариантах).
Если слушатели подумают: «О чем он говорит? Я понятия не имею, что это значит», то они настроятся против идеи презентации и этого надо избежать.
4. Результат Презентации для ЦА:
- после презентации у слушателей должно сформироваться убеждение в том, что развертывание корпоративной информационной системы является единственным ответом компании на вызовы информационной эпохи, давленние конкурентов и клиентов.
- , как одобрение (согласие с мотивом незаменимости корпоративной информационной системы в нынешней агрессивной внешней среде), а также воодушевление (перспектива развертывания корпоративной информационной системы должна порадовать ростом конкурентоспособности и стать достойным ответом конкурентам, а также содействовать интеграции с клиентами и поставщиками.)
| Целевая аудитория (ЦА) | Специфика ЦА | Базовые ценности, интересы ЦА в заданном контексте | Выгоды нашего предложения для ЦА (ключевые тезисы) | Неудовлет-воренность текущей ситуацией (для ЦА) | Образ Желаемого Будущего (для ЦА) | Простые первые шаги (для ЦА) | Минимизация рисков (для ЦА) |
| Топ-иенеджмент компании | ЦА не подготовлена к восприятию специальных терминов информатики, зато досконально разбирается в экономической составляющей проектов | Роль аудитории в компании проявляется в способности и праве принимать важные решения, влияющие на будущее в организации. Эти стратегические решения определяют, чего компания собирается достичь собирается и как она сможет это сделать. | В настоящее время любой бизнес практически невозможно представить без программной поддержки корпоративных информационных систем | Информация, хранящаяся в современной информационной системе решает проблемы автоматизации отдельных функций, но неспособна участвовать в подготовке управленческих решений | Правильно спроектированные КИС может быть правильным решением так как необходимые для принятия управленческого решения данные могут быть доступны в любое время, в режиме реального времени, и, благодаря правильно спроектированная отчетам структуре и связи с подсистемами учета и производства, КИС может предоставить необходимую информацию практически сразу, без каких-либо задержек и без риска ошибок, сделанных ручной обработки огромных объемов данных. | формирование требований к КИС, ее детальное проектирование, развертывание, тестирование, ввод и сопровождение | При проектировании системы компания будет стремиться выявить все возможные риски, провести их оценку и разработает мероприятия по реагированию. Все этапы развертывания будут документированы, чтобы исключить ошибки и дать возможность отката к этапу |
6. Оптимальный образ Презентатора для ЦА в данном контексте
Презентатор должен досконально знать сущность предложения, излагать его тезисно во время показа слайдов, причем должен излагаться не текст на экране, а тезисы, дополняющие и расширяющие резюме слайда.
7. Основная часть Презентации (сценарная идея, план, шаги)
Основная идея состоит в представлении существующего положения компании, предложений новой КИС и выгод, от нее получаемых, а также возможных рисков в следующей последовательности слайдов (1-3 слайда на тему)
- Стратегический анализ ИТ-структуры предприятия
- Представление подхода к разработке IT-стратегии
- Выгоды, предоставляемые развертыванием КИС
- Основные риски и проблемы и методы их минимизации
8. Вступительная часть Презентации (Зачин – приемы для активизации внимания слушателей к предлагаемой теме, создания оптимального эмоционального состояния)
Начать надо с того, что презентатор знает, во что верят собравшиеся – в прибыль, а он предлагает расходы. Как это все взаимоувязано? Собравшимся надо протранслировать эмоции голосом и жестами – презентатор Понимает необходимость экономии, «но разве всегда синица в руках – это все что вы и ваша компания заслуживает…». Презентатор должен довести во вступительной части призыв: «Не думайте, что я собираюсь переубеждать людей, избивая их фактами из теории ИТ-технологий, которая большинству досконально незнакома. Нет, он постарается раскрыть перспективы, которые иначе пройдут мимо, обо их использует ваш конкурент…»
9. Заключительная часть Презентации (приемы завершения Презентации, итоговый лозунг-призыв)
Заключительная часть презентации должна быть краткой и ясной. Она должна суммировать ключевые моменты. И, самое главное, быть конкретным и кратким в формулировании призыва к действию. Например.
И, наконец, прежде чем вы покинете эту конференцию сегодня, загляните на две минуты в соседние кабинеты, чтобы убедиться, что информация на мониторах ваших сотрудниках сейчас вам непонятна, она не может быть вызвана в вашем кабинете и использована для того, чтобы вы подумали о стратегии компании завтра – это просто счета, накладные и т.п. Будущее вовсе не там (жест в сторону коридора, а здесь в сторону экрана, где светится логотип КИС).
10. Слайды, реквизит, материалы (только для вступительной и заключительной части – 2-5 слайдов)
(во вложении)
11. ТРЕНИРОВКА ответов на возможные неудобные вопросы (придумайте 4 вопроса-4 ответа)
Вопрос: Мы только что, несколько лет назад вложили большие деньги в обновлении ИТ – технологий, это что, все напрасно?
Ответ: Глобальные ИТ – технологии имеют цикл развития около 5-лет, после чего необходимо их коренное обновление, иначе не успеть за рынком.
Вопрос: А ваша КИС тоже проживет не более 5 лет?
Ответ: Нет, наша компания развивает систему и она живет за счет обновлений дольше.
Вопрос: Почему вы считаете свою систему лучшей?
Ответ: Я не считаю ее лучшей – наше предложение сбалансированно по цене им качеству. Есть лучше –но на порядок дороже?
Вопрос: Зачем Вы нам рассказывали про Интернет, мы же производим реальные материальные вещи, мы не можем их пересылать электронным письмом?
Ответ: Согласен, но вы можете их рекламировать в Интернете, продавать далеко за границей вашего теперешнего круга заказчиков. Для этого нужно большее, чем форма заказа на сайте.