Оглавление
1 Дайте определение позиционным переговорам.. 2
2 Что такое НАОС, приведите собственный пример. 3
3 Что такое принципиальные переговоры?. 5
4 Опишите 4 метода принципиальных переговоров. 5
1 Дайте определение позиционным переговорам
Процесс переговоров, который включает в себя состояние, когда каждая участвующая в переговорах сторона, занимающая крайние позиции, а в процессе переговоров принимает последовательно более умеренные позиции в надежде, что в конечном итоге это приведет к компромиссу, описывается, как позиционные переговоры.
Позиционные переговоры, таким образом — это стратегия переговоров, которая предполагает придерживаться фиксированной идеи или позиции того, что хочет одна из сторон, и спорить за нее независимо от каких-либо основных интересов. Классическим примером позиционных переговоров является торг, который происходит между владельцем и клиентом по цене предмета. У клиента есть максимальная сумма, которую он может заплатить, а продавец будет продавать только что-то по определенной минимальной сумме. Каждая сторона начинает с крайнего положения, которая в этом случае является денежной величиной и исходит от нее, чтобы вести переговоры и идти на уступки. В конечном итоге может быть достигнут компромисс. Компромисс будет ценой внутри коридора начальных позиций.
Позиционные переговоры — это первая стратегия, которую люди принимают при вступлении в переговоры. Это часто бывает проблематичным, поскольку по мере продвижения переговоров участники переговоров все больше привержены своим позициям, постоянно пересматривая и защищая их.
Твердая приверженность защите позиции обычно приводит к отсутствию внимания к основным интересам обеих сторон. Поэтому любое достигнутое соглашение, вероятно, будет отражать механическое разделение разницы между конечными позициями, а не решение, тщательно разработанное для удовлетворения законных интересов обеих сторон.
Поэтому позиционные переговоры часто считаются менее конструктивной и менее эффективной стратегией переговоров, чем интеграционные переговоры. Позиционные переговоры с меньшей вероятностью приводят к беспроигрышному результату и могут также приводить к плохим отношениям между сторонами, возможно, возникающими из-за состязательного подхода или просто в результате того, что одна сторона не была действительно удовлетворена их конечным результатом. Позиционные переговоры неэффективны с точки зрения количества решений, которые должны быть приняты. Приведенный выше пример демонстрирует верный и позитивный характер позиционных переговоров. Чем более экстремальными являются начальные позиции, тем дольше нужно для достижения компромисса.
У позиционного торга, таким образом, есть три негативных последствия
- Переговорщик становится заперт в собственной позиции, часто чисто психологически – он придерживается ее независимо от того, имеется ли лучший вариант
- Переговорщик становится слепым к вопросам, не связанным с его изначальной позицией
- Переговорщик часто видит другую сторону только в качестве противника, что ведет к ненужному тупиковости в переговорах и дополнительным (как бы «спин-офф») конфликтам.
Несмотря на критику позиционных переговоров, сторонники этой стратегии переговоров существуют. Утверждается, что рассмотрение всех основных интересов в переговорном процессе не является необходимым. На самом деле это может иногда быть контрпродуктивным. Это связано с различием и взаимосвязью вопросов и интересов.
Вопросы универсальны; они разделяются между каждой стороной в конфликте. Интересы, с другой стороны, специфичны для каждой стороны: так покупатель на рынке хочет купить подешевле, это противоположно сделке, которую хочет продавец – его интересует только прибыль. Эти отношения довольно просты.
Проблема возникает, когда рассматриваемый вопрос резко усиливает противоположные интересы между сторонами, ситуация, в которой было бы очень сложно привести их в соответствие. Если это так, иногда бывает лучше договориться с позиций и пойти на компромисс.
Например, две страны спорят о правах на воду. Однако они также различаются по многим другим вопросам, включая торговлю, иммиграцию, религию и политику. Расширение дискуссии, чтобы включить эти основные интересы, будет только поляризовать стороны. В этом случае может быть намного легче достичь согласия, если обе стороны сосредоточат внимание на более мелкой проблеме воды и отбросят другие проблемы. Это предполагает переговоры с позиций.
Это может помочь сторонам достичь компромисса, не создавая более крупных конфликтов интересов. Таким образом, для вопросов, связанных с крайне противоречивыми базовыми интересами, может быть лучше всего сосредоточиться на позициях и нацелиться на компромисс.
2 Что такое НАОС, приведите собственный пример
НАОС (BATNA) — это термин, придуманный Роджером Фишером и Уильямом Ури. Это означает — Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению. НАОС — это лучшее, что может сделать одна сторона, если другая человек отказывается вести переговоры — если она ставит заведомо невыполнимые условия. Таким образом, НАОС — это не обязательно идеальный результат — это то, что сторона можете получить без сотрудничества другой стороны.
НАОС имеет решающее значение для переговоров, потому что переговорщик не может принять мудрое решение о том, соглашаться ли на предложение, если она не знает, каковы альтернативы. Если, например, предлагается подержанный автомобиль за одну цену, но еще один вариант у другого дилера много дешевле – то последняя цена и есть НАОС. Если продавец не снизит цену, человек будет вынужден купить другой автомобиль.
НАОС является единственным стандартом, который может защитить как от принятия условий, которые являются слишком неблагоприятными, так и от отказа от условий, которые было бы интересно принять. Проще говоря, если предлагаемое соглашение лучше, чем НАОС стороны, тогда она должна принять его. Если соглашение не лучше НАОС, следует возобновить переговоры. Если нельзя улучшить соглашение, следует, по крайней мере, подумать о выходе из переговоров и поиске альтернативы (затраты на это тоже должны быть учтены).
Наличие хорошего НАОС увеличивает способность к переговорам. Если известно, что есть хорошая альтернатива, не нужно уступать много, потому что стороне все равно, так как она все равно получит сделку. Если есть сильная НАОС, ее стоит показать ее противнику. Однако, если есть слабая НАОС, лучше скрывать эту деталь.
Фишер и Ури описывают простой процесс определения НАОС:
- разработать перечень действий, которые вы, возможно, предпримете, если не будет достигнуто соглашение;
- улучшить некоторые из наиболее перспективных идей и превратить их в практические варианты; а также
- выбрать, предварительно, один вариант, который кажется лучшим.
НАОС могут быть определены для любой ситуации переговоров, будь то относительно простая задача, например, найти работу или сложную проблему, такую как острый конфликт по поводу окружающей среды или затяжной этнический конфликт.
Более сложные ситуации требуют рассмотрения более широкого круга факторов и возможностей. Например, сообщество обнаруживает, что его вода загрязняется сбросами соседней фабрики. Лидеры сообщества сначала пытаются договориться о планах по уборке с компанией, но бизнес отказывается добровольно согласиться с планом действий, которым удовлетворяет сообщество. В таком случае, какие варианты есть сообщества пытающегося решить эту ситуацию?
Оно может подать иск в суд на основании положений Закона об окружающей среде.
Оно может связаться с природоохранным ведомством и посмотреть, какие полномочия у него есть в такой ситуации.
Оно может лоббировать законодательные изменения, чтобы разработать и внедрить более строгие природоохранные правила.
Сообщество может провести кампанию по информированию общественности и информировать граждан о проблеме. Такое образование может привести к тому, что избиратели будут поддерживать в будущем более экологически ориентированных кандидатов, которые будут поддерживать новые законы для устранения таких проблем, как эта. Это могло бы также оказать достаточное давление со стороны общества на то, что бизнес изменит свое мнение и добровольно будет придерживаться более строгих норм.
При взвешивании этих различных альтернатив важно увидеть, что является «лучшей», члены сообщества должны учитывать множество факторов:
- Что является наиболее доступным и выполнимым?
- Что будет иметь наибольшее влияние в кратчайшие сроки?
- Если им удастся закрыть завод, сколько людей потеряют работу?
Эти типы вопросов должны быть отвечены для каждой альтернативы до того, как НАОС может быть определена в сложном экологическом споре, таком как этот.
3 Что такое принципиальные переговоры?
Принципиальные переговоры — это концепция, основанная на подходе Фишера и Ури. Такой подход к переговорам фокусируется на интересах сторон и подчеркивает необходимость урегулирования конфликтов и их разрешения.
Поскольку целью принципиальных переговоров является поиск взаимоприемлемого общего результата, их иногда называют «беспроигрышными». Это представляет собой совершенно иной подход от стереотипного взгляда на жесткие переговоры, когда одна сторона неизбежно проиграет, а другая побеждает. (Беспроигрышные переговоры — это те, где соглашение не может быть улучшено путем дальнейших обсуждений.)
4 Опишите 4 метода принципиальных переговоров
Существует четыре основных принципиальных подхода или метода принципиальных переговоров:
- Вопросы должны решаться по их существу, а не под влиянием эмоций или лиц, которые участвуют.
- Необходимо сосредоточиться на интересах переговоров, а не на позициях. Основные интересы или мотивы, побуждающие людей к переговорам, часто очень похожи. Сосредоточив внимание на интересах, стороны могут видеть, что они не так далеки, как считали они изначально. Любое обсуждение интересов должно содержать конкретные детали. Это делает интересы более реальными и заслуживающими доверия.
- Необходимо создавать различные варианты взаимного выигрыша. Иногда люди могут сосредоточиться на слишком узкой задаче. В качестве альтернативы стороны могут ограничить свое внимание своими непосредственным интересам. Это повредит вариантам, которые привлекают всех, участвующих в переговорах.
- При ведении переговоров необходимо основываться на объективных критериях. Например, если две стороны участвуют в покупке и продаже дома, к цене могут быть применены определенные объективные критерии, такие как недавние цены продажи сопоставимых домов в этом районе, корректировки амортизации или мнение независимого оценщика.
Список литературы
- Кеннеди Д.. Переговоры. Полный курс-М., Альпина Паблишер. 2018.
- Колризер Д. Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента. -М., Юнайтед Пресс. 2014.
- Феррари Б. Умение слушать. Ключевой навык менеджера. -М., Манн, Иванов и Фербер. 2013.
- Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры без поражения. Гарвардский метод. -М., Манн, Иванов и Фербер. 2018.