Личные продажи

Личная продажа — это подход к продаже, который включает в себя индивидуальные усилия продавца по установлению и расширению взаимопонимания с конкретным клиентом. Иногда это называют персонализированной продажей, ее идея состоит в том, чтобы познакомиться с клиентом, оценить его или ее потребности, а затем адаптировать процесс продаж, чтобы удовлетворить конкретные потребности клиента. Идея такого подхода заключается в том, чтобы представить продажу в качестве средства, помогающего клиенту достичь своих целей с использованием продуктов или услуг, которые может предложить продавец.

Процесс личной продажи сильно отличается от попыток добиться продаж другими способами, такими как массовый маркетинг. При таком методе продаж важно связаться с потенциальным клиентом по принципу «один на один». Это создает ситуацию, при которой у клиента есть возможность связать лицо с продуктом. Если он или она чувствует себя связанным с этим лицом и чувствует, что продавец искренне хочет помочь в выборе продуктов, которые необходимы и не просто совершают продажу, существует возросшая возможность установления доверия между двумя сторонами. В результате продавец может часто собирать ценные подсказки относительно того, что важно для клиента с точки зрения особенностей и ценообразования, и сосредоточиться на обсуждении продуктов, которые обеспечивают то, что действительно хочет клиент.

 

Часто процесс личной продажи может привести к открытию со стороны как продавца, так и потребителя. Хотя обсуждение может начаться с того, что потребитель формулирует то, что он или она считает необходимым для решения определенной задачи, текущие обсуждения могут определять другие факторы, которые относятся к заявленным потребностям, а также могут быть удовлетворены продуктом, который может предложить продавец. Например, при обсуждении услуг конференц-связи с потенциальным клиентом продавец может также обнаружить, что клиент может улучшить общий процесс связи, используя веб-конференцию вместе с аудиоконференциями. Предполагая, что продавец может показать клиенту, как это можно сделать эффективно и за счет расходов, которые находятся в пределах бюджета потребителя, есть хороший шанс, что клиент попытается сочетать продукт. Впоследствии клиент чувствует более сильную лояльность к продавцу и компании, предоставляющей эти услуги, и гораздо чаще задает больше вопросов, когда и как возникают другие возможности связи.

 

При личной продаже важно соблюдать границы, установленные каждым отдельным клиентом. Некоторые из них очень открыты для персонального подхода, который почти как разговор с другом. Другие предпочитают открытый и честный подход, но он остается немного более формальным. Нарушение этих границ, даже каким-то небольшим способом, например, обращение к клиенту по имени, когда он или она предпочитает обращаться к г-ну или г-же, может ослабить строительство личной торговой связи и тем самым ограничить возможность продажи каких-либо хороший или услуга для этого клиента.