1 Подготовка к заключению международных торговых сделок
| Вид материала | Документы |
- Рабочая программа дисциплины «Организация и техника внешнеторговых операций» Рекомендуется, 263.51kb.
- Резюме фио: Микулич Елена Николаевна, 54.45kb.
- Контракты и внешнеторговая документация, 30.32kb.
- Международные правила толкования торговых терминов инкотермс 2000 года введение, 1164.02kb.
- Проект Обзор судебной практики по спорам о признании недействительными крупных сделок,, 351.96kb.
- Инкотермс это международные правила толкования торговых терминов, которые определяют, 784.15kb.
- Тема 14. Глобализация международных экономических отношений, 72.52kb.
- Программа дисциплины по выбору Международная производственная кооперация для студентов, 132.68kb.
- Международная торговая палата международные правила толкования торговых терминов "инкотермс, 1131.21kb.
- Международная торговая палата международные правила толкования торговых терминов "инкотермс, 5744.97kb.
ВЭД — одна из сфер экономической деятельности государства, региона, предприятия, включающая внешнюю торговлю товарами, услугами, интеллектуальным продуктом, иностранное инвестирование, и осуществление совместных с другими странами проектов.
Тема 1 Подготовка к заключению международных торговых сделок
1. Понятие международная торговая сделка, виды международных коммерческих операций.
2. Поиск и выбор контрагентов на международном торговом рынке.
3. Коммерческие предложения
1
Понятие международная торговая сделка, виды международных коммерческих операций
Международная торговая сделка — договор, соглашение, между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах о поставке товара определенного количества и качества, или оказание услуг в соответствии с согласованными условиями.
Ни национальная принадлежность сторон, ни гражданский или торговый статус, ни характер договора, не являются критериями отнесения сделки к международной. Свидетельством международного характера договора выступает только 1 признак: расположение коммерческих предприятий контрагентов в разных государствах.
В международной практике существует различные критерии определения принадлежности коммерческого предприятия к тому или иному государству. К ним относятся:
1. место регистрации учреждения (США, Великобритания);
2. место нахождения правления юридического лица (Франция, Германия);
3. Место осуществления основной деятельности юридического лица (Италия).
В РБ для определения правоспособности предприятия при совершении сделок используется критерий места их государственной регистрации в качестве юридического лица.
При всем разнообразии международных коммерческих операций в зависимости от объекта сделки делят на 3 группы:
1. Купля-продажа товара;
2. Купля-продажа услуг;
3. Купля-продажа научно-технической продукции.
Наиболее распространенной и традиционной для международной торговли является группа операций купли-продажи товаров. Такие сделки предполагают, что продавец обязуется передать товар покупателю в срок по оговоренным условиям, а покупатель обязуется принять товар и оплатить за него определенную цену. Операции купли-продажи товаров делятся на:
-экспортные;
-импортные;
-реэкспортные;
-реимпортные;
-встречной торговли.
Экспортные операции предполагают продажу и вывоз за границу товаров для передачи их в собственность иностранных контрагентов.
Импортные операции предполагают закупку и ввоз иностранных товаров для последующей реализации их на внутреннем рынке своей страны, или потреблением предприятием-импортером.
Реэкспортные и реимпортные операции являются разновидностью экспортных и импортных.
Реэкспортная — вывоз за границу ранее ввезенного иностранного товара, не подвергшегося в реэкспортирующей стране какой-либо переработке, такие сделки чаще всего осуществляются при продаже товаров на аукционах и товарных биржах. Они используются и при реализации крупных проектов с участием иностранных фирм, когда закупка отдельных видов сырья и оборудования происходит в третьих странах, при этом, как правило, товары отправляются в страну реализации без завоза в страну реэкспорта. Довольно часто такие операции проводят с целью получения прибыли за счет разницы цен на один и тот же товар на различных рынках. В данном случае завоз товара в реэкспортирующую страну так же не производится.
Большое количество реэкспортных операций проводится на территории свободных экономических зон, особенно открытых портов. Ввозимые на данную территорию товары не облагаются таможенными пошлинами, и освобождается при вывозе-реэкспорте от всевозможных пошлин, сборов и налогов на импорт. Таможенная пошлина выплачивается только в случае, когда товары перемещаются через таможенную границу внутрь страны.
Реимпортные операции предполагают ввоз из-за границы ранее вывезенной отечественной продукции, не подвергшейся там переработки. Это могут быть товары, не проданные на аукционе, возвращенные с консигнационного склада, забракованные покупателем и т.д.
^ Встречная торговля — объединяет внешнеторговые операции предусматривающие встречные обязательства экспортеров и импортеров по закупке товаров друг у друга.
Операции купли-продажи услуг в последнее время составляет все более значительную часть экономики большинства стран. Стремительный рост ассортимента и количества оказываемых услуг обусловлен рядом факторов:
1. Растущая потребность (услуга), т.к. многие из них становятся разнообразными, сложными и высококачественными;
2. Трансформация услуг, ранее выполнявшихся на предприятиях, т.к. фирмы и частные лица все чаще нанимают внешних специалистов для оказания тех услуг, которые прежде осуществлялись самостоятельно;
3. Приватиизация сектора государственных услуг;
4. Развитие рынка информации;
5. Внедрение специализированного оборудования, которое позволяет автоматизировать деятельность сервисных фирм.
Выделение операций по купле-продаже научно-технической продукции в самостоятельную группу связано с тем, что они могут иметь не только научную, но и коммерческую ценность. Операции по торговле научно-техническими знаниями подразделяются на операции связанные с предоставлением:
1. Права на использование изобретений, полезных моделей, промышленных образцов, товарных знаков;
2. Технических знаний, опыта, чертежей, инструкций, различных информационных материалов, объединяемых понятием Ноу-хау.
В основу данной классификации положена правовая охрана научно-технической продукции. Она распространяется лишь на первую группу, и осуществляется в форме патента согласно мировой практике. Передача научно-технической продукции реализуется на основе международных лицензионных соглашений, предметом которых могут быть любые знания, как патентуемые, так и нет.
2
^ Поиск и выбор контрагентов на мировом рынке
Важная и сложная задача, как для поставщика, так и для потребителя, предполагающая определение стран и фирм, наиболее предпочтительных для сбыта или закупки продукции. Процесс выбора страны сбыта продукции включает несколько стадий:
1. Вначале составляется обширный список стран, которые вызывают интерес, при этом используются различные источник информации, такие как данные торгово-промышленных палат, различных министерств и ведомств, клиентов, партнеров, контрагентов, специализированных информационных институтов. Не рекомендуется включать в список политически не стабильные страны, или те в которых существуют запреты на ввоз продукции поставщика.
2. Путем отбора оставляют наиболее перспективные государства.
3. Рыночному исследованию предшествует анализ общей информации об интересующей стране:
-размер территории;
-численность населения, уровень развития экономики, денежная система, валютное таможенно-тарифное регулирование, налоговое законодательство, уровень образования и культура населения.
При этом устанавливается технические или организационные причины, по которым может быть затруднен сбыт продукции на определенном рынке, наличие или отсутствие каких-либо торговых или правовых барьеров препятствующих экспорту. К основным трудностям, возникающим при осуществлении международного сотрудничества относят:
-высокая зависимость от политической и экономической ситуации в стране партнере;
-расхождение в законодательствах;
-влияние таможенной политики;
-менталитет и этика бизнеса;
-затрудненная коммуникация (языковой барьер, визы, накладные расходы);
-валютный риск;
-различие в системе стандартов;
-неполная информационная компетентность;
-сложности в системе договоров транспортировки.
Выбор фирм контрагента зависит от характера и предмета сделки, экономического потенциала страны, конъюнктуры и емкости рынка. Учитываются и такие факторы как наличие межправительственных и торговых соглашений, вид деятельности фирм, ее репутация, длительность торговых отношений и предлагаемые условия сделки. Выбор формы сотрудничества происходит на основе сопоставления затрат (риска) и вероятных коммерческих результатов (возможности). Если сотрудничество осуществляется с достаточно большим количеством фирм, то сведения о них систематизируется путем составления информационных карт, которая является фирменным досье и содержит как общее, так и специфические сведения о фирме и ее представителях, постоянно дополняемые новыми данными. Как правило, она включает следующие основные разделы:
1. преамбула (наименование фирмы, адрес, номер факса);
2. общая характеристика фирмы (характер деятельности, правовая форма, национальная принадлежность капитала, номенклатура производства и экспорта и т.д.);
3. финансово-экономические показатели (годовой оборот, число работников, основной капитал, расходы на научные исследования);
4. сведения о руководящем составе фирмы;
5. деловая характеристика фирмы (выполнение обязательств по контракту, соблюдение сроков поставки, размер предоставляемых скидок, качество поставляемого товара, отношение к рекламациям);
6. Деловая характеристика представителей фирмы.
3
^ Коммерческие предложения
Коммерческая работа предполагает постоянную переписку контрагентов с обоюдными предложениями о возможных сделках. Инициатором предложений может выступать как покупатель, так и продавец.
Если инициатива исходит от продавца, то он может отправить возможному покупателю ОФЕРТУ, т.е. предложение принять участие в торгах или письмо о намерениях вступить в переговоры. Если инициатором сделки выступает покупатель, то он высылает заказ, запрос или письмо о намерениях.
Оферта — письменное предложение продавца направленное возможному покупателю.
Оферта является проектом договора и подписывается направляющей ее стороной.
Продавец может выслать предложение конкретному лицу, либо же сразу нескольким возможным покупателям на одну и ту же партию товара, в расчете, что кто-нибудь из них заинтересуется данным товаром.
Различают твердую и свободную оферту.
^ Твердая оферта — это письменное предложение продавца о поставке определенной партии товара, направляемое одному возможному покупателю.
В твердой оферте указывают срок, в который покупатель должен ответить на предложение продавца. В течение этого срока направляющая сторона (оферент) не может сделать аналогового предложения другому покупателю. В случае если покупатель согласен с условием оферты он подписывает проект договора и посылает продавцу безоговорочный акцепт.
Оферта вступает в силу в момент получения ее оферента.
Если покупатель не согласен с какими-либо условиями оферты, он посылает продавцу ответ отклоняющий предложение, либо контроферту с указанием своих условий договора и срока для ответа. В этом случае переговоры продолжаются.
^ Свободная оферта — письменное предложение продавцом одной и той же партии товара, направляемое нескольким возможным покупателям.
В случае свободной оферты оферент не связан своим предложением. Если покупатель согласен с условием оферты, он подписывает ее и высылает в адрес продавца. Сделка при этом не считается законченной, поскольку свободная оферта становится договором только тогда, когда продавец, получив от покупателя подписанную оферту (контроферту), высылает ему подтверждение, т.е. акцепт.
Продавец акцептует наиболее предпочтительную для него оферту, а не ту, которая получена раньше.
Если покупатель заранее располагает информацией об условиях предложений экспортера (на основании прейскурантов, инфолистов и т.д.) он может направить заказ.
В случае, когда экспортер готов выполнить заказ, он высылает подтверждение.
Если продавец не принимает заказ, он отправляет отклонение (без указания причины).
Покупатель может обратиться к экспортеру с просьбой прислать предложение (оферту) на определенный товар, такое предложение покупателя называется запросом.
Запросы посылаются обычно одновременно нескольким фирмам-конкурентам, выпускающим аналогичную продукцию.
Основной целью при этом является получение от экспортных фирм конкретных предложений, из которых выбирается наиболее предпочтительное для покупателя.
В запросе указывается наименование интересующего товара, качество, количество, сроки поставок, возможные характеристики товара, условия поставки, сроки ответа и т. д, при этом цена не известна. Продавец и покупатель определив по различным источникам своих потенциальных контрагентов, могут направить им коммерческие письма о намерениях провести переговоры по поводу сделки.
Данные коммерческие предложения не имеют юридической силы и лишь свидетельствуют о желании сторон продолжить контакты в будущем.
Одним из способов осуществления экспортной сделки является участие в международных торгах, т.е. конкурсе на право поставки товара с заранее определенными характеристиками, размещении заказов, и выдачи подрядов.
Контракт подписывается с тем продавцом, который с точки зрения организаторов торгов предложил наиболее выгодные коммерческие и технические условия.
^ Тема 2 Международные операции встречной торговли
Встречная торговля — заключение встречных сделок взаимоувязывающих экспортные и импортные операции.
Условие таких сделок является обязательство экспортера принять в качестве оплаты своей поставки (на полную ее стоимость или часть), определенные товары или услуги покупателя или организовать их потребление третьей стороной. Широкое распространение международной встречной торговли получило в 70-х годах 20 века, что было вызвано ростом цен на энергоносители. Скачки цен на нефть дестабилизировали экономику многих государств, побуждая их тратить значительный объем конвертируемой валюты на закупки нефти.
Развитые страны стали получать за оплату своего экспорта встречные поставки сырья и топлива на основе долгосрочных контрактов. Тем самым они финансировали экспорт и обеспечивали себе стабильное снабжение сырьем. Развивающиеся страны прибегали к встречной торговле, как к средству ускорения своего индустриального развития. В рамках таких сделок они поставляют сырье в обмен на западные технологии и средства производства, необходимые им для осуществления разработки (свободной) программы развития.
К использованию встречной торговли прибегают и в связи с установлением некоторыми странами протекционистских и валютных барьеров в отношении иностранных фирм.
Встречные операции позволяют развивать внешнюю торговлю даже в условиях нехватки или отсутствия конвертируемой валюты, дефицита платежного баланса и инфляционных процессов.
Встречная торговля выступает средством финансирования импорта и в отличие от закупок в кредит исключает для покупателя необходимость выплаты постоянно нарастающих процентных платежей. Кроме того в отдельных странах проведение операции встречной торговли предполагает получение налоговых льгот.
На современном этапе внешнеторговые встречные сделки является одним из основных видов из операций международного товарообмена.
По некоторым оценкам доля встречных сделок в мировой торговле составляет более 50 %.
^ Виды операций встречной торговли
Операции весьма разнообразны и на практике возникает их новые формы. Эксперты ООН подразделяют данные международные сделки на три основных группы:
1. Бартерная
2. Торгово-компенсационные
3. Промышленно-компенсационные
Бартерная сделка — это операция по обмену одного товара с согласованным количеством на другой без использования денежной формы расчета.
Особенностями бартерной сделки являются:
1. Подписание сторонами одного контракта, в котором содержится все условия экспортной и импортной поставки.
2. Осуществление сделки на основе встречных обязательств по поставкам товара без использования денежных переводов.
3. Одновременное выполнение встречных поставок.
Наиболее широко бартерные сделки распространяются в условиях повышенного спроса на отдельные товары и нехватки свободно-конвертируемой валюты. Доля их в современной международной торговле незначительна.
Чаще всего встречаются:
1. сырье-сырье;
2. сырье-готовая продукция — при торговле между развивающимися и развитыми странами.
Торгово-компенсационные сделки делятся на:
1. краткосрочные компенсационные сделки
2. встречные закупки
3. авансовые закупки
Краткосрочные компенсационные сделки осуществляются либо на основе одного контракта купли-продажи, либо контракта купли-продажи и прилагаемых к нему соглашений о встречных закупках.
Как и бартерная сделка, указанная содержит обязательства экспортера закупить товары у импортера, но при компенсации в отличие от бартера, поставки оплачиваются независимо друг от друга.
Компенсационные сделки могут быть с полной или частичной компенсацией.
Полная компенсация предусматривает 100% обмен товаром. Компенсационная закупка больше или равна по стоимости экспортную поставку.
При частичной компенсации предполагается, что одна часть экспорта компенсируется закупкой товара в стране экспортера, а другая оплачивается в денежной форме.
Виды встречных закупок:
-параллельные сделки
-сделки офсет
-треугольные компенсации
Все они могут быть взаимосвязаны соглашениями о передаче финансовых обязательств. Сделки сопровождаются тремя контрактами:
1. на экспорт товаров и их оплату
2. на контрзакупку и ее оплату
3. базовое соглашение
Базовое соглашение взаимоувязывает договоры на экспорт и импорт, т.к. содержит обязательства экспортера закупать в течение определенного периода 2-5 лет, товары у импортера на сумму полностью или частично эквивалентную стоимости экспортируемых им товаров.
Офсет сделки заключаются в том, что встречные обязательства юридически не оформляются. Они являются джентльменским соглашением в отношении встречной поставки, когда экспортер согласен закупить товар в стране импортера товары в неустановленном количестве, которые по стоимости часто значительно превышает экспортную поставку. Сделки офсет используются в особой сфере. Чаще всего связаны с правительственными программами закупок военной техники, гражданская авиация оборудованная для АЭС и т.д.
Треугольная компенсация основана на переключении товарных потоков.
В данном случае встречная поставка организуется не в адрес экспортера, а в третью страну. При проведении подобного рода сделок часто прибегают к услугам посредника.
Соглашение с передачей финансовых обязательств получили название СВИТЧ (от англ. переключать).
Схема проведения торговых операций при наличии соглашений СВИТЧ может совпадать со схемой треугольной компенсацией, но при этом существует двухстороннее КЛИРИНГОВОЕ СОГЛАШЕНИЕ между импортером и третьей стороной.
Сторона В должна переключить свою задолженность в клиринговой валюте за поставки товаров из страны Б на платеж в твердой валюте экспортеру из А.
Сделки Свитч — нетоварные сделки, а операции с иностранной валютой. Они предполагают изменение валюты платежа:
клиринговой — на свободно конвертируемую валюту и наоборот.
При авансовых закупках экспортер приобретает товары у фирмы импортера в обмен на ее обязательства закупить в будущем эквивалентный объем товара экспортера.
Данный тип закупок представляет собой параллельно-встречную сделку в обратном порядке.
Промышленно-компенсационные сделки предполагают поставки промышленного оборудования и его оплату встречными поставками товаров, произведенного с помощью этого оборудования либо другими товарами или услугами.
Промышленно-компенсационная сделка — сделка, в которой одна сторона осуществляет поставку второй стороне товаров, услуг и технологий, используемых последней для создания производственных мощностей (определение предложило ООН).
Данные поставки затем возмещаются товарами, произведенными на созданных, т.о. предприятиях или иногда за счет поставок аналогичной продукции произведенной третьей стороной в данной стране.
Операции промышленной компенсации предполагают:
1. заключение минимум трех контрактов:
-на поставку оборудования и оказания тех услуг
-на встречную поставку на основе долгосрочного контракта
-банковского соглашения о финансировании поставки оборудования
2. длительные сроки выполнения (обязательства по встречным компенсационным закупкам, которые охватывают 20-25 лет)
3. широкое использование кредитования (предоставление правительственных кредитов в рамках межгосударственных соглашений, а также банковских кредитов).
4. обратные закупки, которые могут значительно превышать стоимость предприятий.
5. пересмотр цен на встречные поставки (до истечения срока договора о промышленном сотрудничестве устанавливаются более низкие цены, а в дальнейшем на базе цен мирового рынка).
Существует большое количество разновидностей операций промышленной компенсации. Наиболее распространенные промышленные проекты с обратной закупкой продукции на компенсационной основе. Такие сделки предусматривает поставку оборудования на условиях кредита, сооружения промышленных объектов, предоставление инжиниринговых услуг, и в дальнейшем их оплату встречными поставками продукции этих предприятий.
При поставках оборудования экспортер может быть и не заинтересован во встречной закупке продукции, выполненной на введенных в эксплуатацию с его участием предприятий.
В таких случаях он вынужден либо сам реализовывать продукцию во встречной поставке, либо перепродать ее третьей стороне (треугольная сделка).
Условия по переуступке именуется — ЦЕССИЕЙ, и включается экспортером в договор о встречной закупке.
Разновидностью промышленной компенсации являются сделки о разделе продукции. Они осуществляются на основе соглашения о строительстве промышленных объектов «под ключ». В этом случае экспортер может передавать свою технологию, лицензии на изобретение, секреты производства, поставлять оборудование и материалы.
Оплата строительства предприятия предусматривается поставками производимой на нем продукции в заранее установленной пропорцией к объему выпуска.
Доля экспортера составляет 20-40%.
В последнее время получили развитие промышленно – компенсационные сделки на основе формулы ВОТ. Их суть заключается в том, что одна сторона обязуется не только осуществить строительство объекта и ввести его в эксплуатацию, но и продолжить последнюю в течение нескольких лет после начала работы предприятия, обеспечивая покрытие своих расходов на строительство и получение прибыли, в дальнейшем промышленной объект передается главному заказчику.