1 Подготовка к заключению международных торговых сделок

Вид материала

Документы

Содержание 1 Понятие внешнеторгового посредничества. 1 Понятие внешнеторгового посредничества 3 Виды внешнеторговых посредников Консигнация может быть нескольких видов Частично- возвратная Торговый дом 4 Договор с внешнеторговыми посредниками Неисключительное право Исключительное, или монополистическое право

Подобный материал:

• Рабочая программа дисциплины «Организация и техника внешнеторговых операций» Рекомендуется, 263.51kb.
• Резюме фио: Микулич Елена Николаевна, 54.45kb.
• Контракты и внешнеторговая документация, 30.32kb.
• Международные правила толкования торговых терминов инкотермс 2000 года введение, 1164.02kb.
• Проект Обзор судебной практики по спорам о признании недействительными крупных сделок,, 351.96kb.
• Инкотермс это международные правила толкования торговых терминов, которые определяют, 784.15kb.
• Тема 14. Глобализация международных экономических отношений, 72.52kb.
• Программа дисциплины по выбору Международная производственная кооперация для студентов, 132.68kb.
• Международная торговая палата международные правила толкования торговых терминов "инкотермс, 1131.21kb.
• Международная торговая палата международные правила толкования торговых терминов "инкотермс, 5744.97kb.

Тема 4: Внешнеторговые посреднические операции


^ 1 Понятие внешнеторгового посредничества.

2 Выбор посредника НЕТ

3 Виды внешнеторговых посредников.

4 Договор с внешнеторговыми посредниками.


^ 1

Понятие внешнеторгового посредничества


Успешная реализация товаров на зарубежных рынках предполагает знание их конъюнктуры, национальных особенностей страны, наличие связей в деловых кругах, развитой сбытовой и сервисной системы.

Самостоятельная торговля на внешних рынках часто бывает не под силу самим производителем и они прибегают торговых посредников.

В качестве внешнеторговых посредников могут выступать как ИП, так и специализированные фирмы. Посредничество также осуществляется через специализированные формы продаж (торги, аукционы, биржи). Внешнеторговые посредники оказывают содействие в установлении контактов и заключении внешнеторговых сделок, контрактов между производителями и потребителями, продавцами и покупателями товаров и услуг.

Под торгово-посредническими внешнеэкономическими операциями понимают операции, связанные с куплей-продажей товаров и совершение сделок по предложению импортёра (экспортёра) независимым от него посредником на основе специальных соглашений или поручений.

Таким образом, торговый посредник фирмы в моральном отношении независимы от производителей и потребителей товаров.

К ним не относятся дочерние предприятия, филиалы и представители иностранных компаний.

Функции, выполняемые торговыми посредниками, связаны не только с приобретением и сбытом товаров, но и со значительным кругом операций и услуг по поиску иностранных партнёров, изучению рынков сбыта, транспортировке и страхованию товаров, оформлению документации по совершению сделок и другие.

В настоящее время в торгово-посреднических операциях происходят качественные изменения, которые помимо расширения функций, выполняемых посредниками, относят:

1) создание посредниками операций по переработке и сборке продукции, куплей-продажей которой они занимаются;

2) формирование международных консорциумов для решения масштабных проектов;

3) образование крупных торгово-посреднических монополий, выполняющих комплекс операций, связанных с куплей-продажей товаров за свой счёт, их транспортировкой, страхованием и послепродажным обслуживанием.

Основная цель привлечения торговых посредников состоит в обеспечении эффективности внешней торговли.

Вместе с тем проведение операций путём посредничества имеют недостатки: ведёт к удорожанию импортных товаров и снижению доходов от экспорта, т.к. часть выручки остаётся у посредника. Кроме того, экспортер непосредственно не взаимодействует с рынком, он не изучает самостоятельно его конъюнктуру и потребности конечного потребителя. Однако данные отрицательные моменты минимизируются за счёт достоинств:

1) использование посредников позволяет привлекать их капитал для выполнения транспортных, страховых, сбытовых и сервисных операций, что даёт возможность экспортёру экономить собственные средства, вкладывать их в другие сделки;

2) посредники часто берут на себя обязанности и риски по доставке товаров в страну импортёра, а также подготовке их к сбыту;

3) привлечение торговых посредников освобождает поставщика от организации сбыта товаров, т.к. посреднические фирмы часто имеют собственные складские помещения и сбытовую сеть;

4) посредники обладают большим объёмом информации об услугах рынка и обладают деловыми связями, что оказывает помощь когда прямой экспорт затруднителен вследствие импортных ограничений;

5) посредники имеют непосредственный контакт с потребителями, более оперативно реагируют на изменение их потребностей и располагает большой информацией и конкурентоспособности продукции.

В некоторых случаях использование посредников является необходимостью. Это вызвано тем, что:

1) отдельные рынки сбыта товаров монополизированы и закрыты для самостоятельного проникновений производителей;

2) не все промышленные организации, имеющие юридические права на проведение внешнеторговых операций могут самостоятельно исследовать зарубежные рынки, подыскивать иностранных партнёров, вырабатывать условия контрактов, предусматривать возможности для соблюдения договоров и в случае разногласий улаживать их;

3) экспортёры и импортёры вынуждены действовать через посредников в силу сложившихся международных торговых связей.

Производителю целесообразно действовать через посредников прежде всего при выходе на отдалённые и слабо изученные рынки. Это позволяет не тратить средства на внедрение на новый рынок снижает риск предпринимательской деятельности.


^ 3

Виды внешнеторговых посредников


В международной практике не существует единых подходов к трактованию видов посредников и заключаемых с ними договоров.

Различия в разновидностях международного торгового посредничества определяется несколькими факторами:

1) переход права собственности на товар от предприятия к посреднику;

2) наличие у посредников права продажи товара от своего имени;

3) длительность взаимоотношений торговых посредников с поставщиками товара.

В зависимости от комбинации данных факторов посредники делятся на:

- сбытовых;

- комиссионеров;

- агентов;

- брокеров.

Сбытовые посредники на внешнем рынке выступают от своего имени и за свой счёт. В РБ таких посредников называют дистрибьюторы, дилеры.

Сбытовые посредники заключают с поставщиком продукции контракт купли-продажи и затем продляют её от своего имени. Выполнение ими обязательств перед поставщиком не зависит от соблюдений покупателем относительно них условий договора.

Сбытовой посредник обладает большой коммерческой самостоятельностью, но его нельзя приравнивать к простому покупателю. Отношения между экспортёром и покупателем прекращаются после выполнения взаимных условий контракта купли-продажи. Покупатель вправе перепродать товар на любых условиях и территории. Сбытовой посредник является постоянным звеном сбыта товаров экспортёра и берёт на себя обязательства соблюдать его интересы и вести дела в пределах предоставленных ему полномочий.

Между поставщиком и посредником устанавливаются длительное сотрудничество, которое регулируется заключенными между ними договором о посредничестве и договором купли-продажи. В договоре о посредничестве стороны согласуют большой перечень прав и обязательств связанных с организацией сбыта товаров и отличных от условий поставки, которые фиксируются в контрактах купли-продажи. В таких договорах устанавливается перечень сбываемых товаров, территория сбыта, право на продажу, минимальный годовой объём реализации, обязательства посреднической фирмы предпродажной доработке товаров, их гарантийное и тех обслуживание, предоставление информации о состоянии конъюнктуры рынка, согласуются взаимные обязательства сторон о содержании на складах запасов товаров и осуществление рекламной компании. Кроме того, в договоре о посредничестве обязательно указывается способ определения вознаграждения посредника, срок действия соглашения, порядок его продления и досрочного прекращения.

В международной практике сложилось большое разнообразие видов сбытового посредничества. Экспортные и импортные фирма, дистрибьюторы, дилеры, стокисты и т.д.

Экспортные фирмы за свой счёт покупают товары на внутреннем рынке и продают их за границей. В зависимости от выполняемых функций и ассортимента товара они делятся на:

1.специализированные – торгуют какими-либо иными сходными товарами

2. универсальные – широким ассортиментом

3. сельскохозяйственные – в основном в развивающихся странах и занимающимися закупкой и продажей на экспорт (хлопок, кофе, чай, шерсть и т.д.)

Импортер покупает за своё счет товары за границей и перепродают их на внутреннем рынке оптом и в розницу. Такие фирмы специализируются на закупке у зарубежных экспортёров сырьевых и продовольственных товаров на торговле машинами и оборудованием.

Дистрибьюторы – фирмы предприниматели которые в основном занимаются импортом, как правило имеют монопольное право на закупку и продажу товаров определённых предприятий на региональных рынках.

Дилеры – предприниматель или юр.лицо закупающее продукцию оптом и торгующий ею в розницу или малыми партиями.

Стокисты – фирмы в стране импортёра которые выполняют экспортно-импортные операции за свой счёт, т.е. покупают товар в собственность и от своего имени на основе специального договора о посредничестве включающего положения о консигнационном складе. Стокистов следует отличать от консигнатора, который продаёт товар от своего имени, но за счёт экспортёра.

Комиссионеры – и выступают и подписывают контракты с покупателями на рынке от своего лица но за счёт поставщика, при этом поставщик товаров называется комитентом.

Механизм проведения комиссионной сделки заключается в: посредник хорошо знающий рынок подписывает договор комиссии с комитентом о поставке товара на реализацию, находит покупателя и заключает с ним от своего имени договор купли-продажи, Получает от покупателя платёж за вычетом комиссионного вознаграждения в течение оговоренного в договоре срока, переводит на счёт комитента.

Для третьих лиц (покупателей) комиссионер является продавцом собственного товара, между тем право собственности до момента его покупки, а иногда и окончания платежа покупателя, остаётся за комитентом.

В договор комиссии часто включают обязательства комиссионера страховать товар в пользу комитента. Комиссионер отвечает за сохранность товара находящегося в его распоряжении. Однако все коммерческие риски в случае их утерь или повреждения остаются за поставщиком.

При заключении договора купли-продажи комиссионер должен придерживаться согласованных с комитентом условий, в особенности касаемых цены, условий платежа и сроков поставки.

За свои услуги комиссионер получает вознаграждение, размер которого устанавливается от стоимости товаров, либо разницей между более высокой ценой, которой комиссионер совершил сделку и ценой, назначенной комитентом. Комитент может работать на территории экспортера и импортера, вести дела по реализации и закупке продукции за рубежом или отечественного производства. Они могут также выполнять поручения зарубежных покупателей - индента.

Индент – разовое поручение импортера одной страны комиссионеру другой на покупку партии товара у производителя страны посредника. Индент может быть 2-ух видов:

- открытый

- закрытый

Индент называется закрытым, если в своем поручении импортер дает конкретную характеристику товара и точно устанавливает у какого производителя закупить продукцию.

Индент, в котором не содержится точных данных о заказываемом товаре и комиссионеру передается право выбора производителя называется открытым.

Следующей разновидностью комиссионерских операций является консигнация. Суть консигнационных операций заключается в том, что экспортер(консигнант) поручает посреднику(консигнатор) реализацию товара со склада в течении установленного срока. Консигнатор не покупает этот товар в собственность, а продает от своего имени и осуществляет платежи консигнанту по мере реализации со склада товара покупателя.

Реализация через консигнационный склад дает возможности консигнанту в регулировании уровня цен. При активном спросе на товары, в том числе уже находящиеся на складе, он может повышать цены, а в случае, если товар не пользуется спросом снижать их.

На условиях консигнации реализуются товары массового спроса (запасные части, инструмент, продукты питания). Форма продажи через консигнационный склад применяется также при реализации новых, малознакомым покупателям товаров и в случае слабого освоения рынка.

^ Консигнация может быть нескольких видов:

- Безвозвратная, при которой консигнант не имеет право возврата товара и по истечению оговоренного срока обязан купить всю непроданную продукцию в свою собственность.

- ^ Частично- возвратная.

Консигнатор обязуется по истечению установленного срока продажи купить у консигнанта согласованное количество нереализованного товара, а остаток продукции возвратить экспортерам.

- Возвратная.

Весь непроданный консигнатором товар возвращается его собственника. Решение о возврате продукции принимается по согласованию сторон. Возврат продукции целесообразен в том случае, если расходы на отгрузку, транспортировку и прохождение таможни ниже, чем возможная скидка с цены, позволяющая продать товар. Кроме того, экспортер должен быть уверен, что товар будет реализован после его реимпорта.

Агент - в узком смысле слова посредник, уполномоченный на заключение сделок и совершения других действий от имени и за счет представленного лица, так и в широком смысле, когда данное понятие охватывает все виды представительства и посредничества.

Между экспортером и посредником обычно устанавливается длительное сотрудничество, минимальный срок агентского соглашения, как правило, составляет не менее одного года. В качестве агента может выступать физ. лица, но в большинстве случаев это юр.лица, которые зарегистрированы в торговом реестре.

Агент и принципал не состоят в служебных отношениях, т.е. такого рода посредники не являются рабочими фирмы интересы, которой представляют. О самостоятельности торгового агента свидетельствует то, что за свои услуги он получает вознаграждение в виде определенного процента от цены, заключенной сделки либо в форме выплаты из чистой прибыли, а также реализуя его в качестве лица, осуществляющего саму деятельность. Взаимоотношения между принципалом и агентом определяется заключённым между ними соглашением.

Агентское соглашение, как правило, регулирует общие условия сотрудничества принципала и посредника. А поставка товара осуществляется по самим контрактам купли-продажи заключенным с условиями посреднического договора.

Будучи независимым коммерческими деятелями агенты в праве представлять несколько предприятий.

Во Франции запрещается представительство конкурирующих фирм, то в других государствах – это не исключено (Германия).

Поэтому в агентских соглашениях часто делается оговорка о неконкуренции, запрещающая посреднику продажу конкурентной продукции или представительство фирм- конкурентов.

Брокеры. Сводят заинтересованных продавцов и покупателей, не являясь при этом стороной сделки и не участвуя в ней своим капиталом.

В отличии от агента у брокера не устанавливается длительность постоянного взаимоотношения с продавцом и покупателем. Он подготавливает проект договора и направляет его сторонам для подписания, а затем передает каждой из сторон подлежащей подписью экземпляр договора.

Брокер не собственником товара и не уполномочен получение платежей.

Брокерские операции направлены на содействие в торговых сделках.

К брокерам относятся таможенные агенты, риэлторы, брокеры торговых и фондовых бирж.

Они представляют интересы только одной стороны, которая может быть и продавцом и покупателем, и оплачивают комиссию за посреднические услуги.

Как правило, брокер не имеет право получать вознаграждение от другой стороны. Один и тот же посредник часто на практике выступает одновременно в разном качестве. По различным видам соглашений он может быть агентом и дистрибьютором, брокером и агентом, одновременно выполнять экспортные и импортные операции, что особенно характерно для крупной кампании. Наиболее сложной посреднической формой является торговый дом.

^ Торговый дом – многофункциональное предприятие, осуществляет экспортно-импортные операции, как правило, по широкой номенклатуре товаров и услуг, сочетающее оптового торговца, комиссионера, брокера, финансово - инвестиционное учреждение, консалтинговую фирму и торговца лицензиями.


^ 4

Договор с внешнеторговыми посредниками


При осуществлении экспортно-импортных операций через посредников предприятие заключает с ними специальные договора, устанавливающие права и обязанности сторон.

Содержание этих договоров определяется по согласию сторон. Заключенный и подписанный договор имеет правовую силу.

Отношения в рамках соглашений с посредниками в РБ регламентируется ГК РБ (Статьи о представительстве, комиссии и поручении). В международной практике используется несколько видов договоров о посредничестве:

- комиссии

-агентский договор

-договор-поручение

- договор дистрибьюции

- договор диллерства

- договор франчайзинга

Независимо от вида посредника в тексте договоров имеются идентичные разделы

Любой договор начинается с обозначения сторон и указывает информацию наименования, затем определяется характер взаимоотношений сторон, а именно право собственности на товар и право посредника продавать продукцию от своего имени.

Работа посредников на рынках в большей степени зависит от объёмов прав, которые предоставляет им экспортёр. Эти права могут быть исключительными, неисключительными и преимущественными.

^ Неисключительное право продажи – экспортёр оставляет за собой возможность самостоятельно или через других посредников продавать товары определённой номенклатуры на договорной территории. За экспортёром сохраняется свобода действия, но данное право сдерживает посредника от вложения капитала, создание и расширение сбытовой сети, системы сервиса, рекламы и т.д.

^ Исключительное, или монополистическое право продажи – экспортёр берёт на себя обязательство продать товары на договорной территории и только через определённого посредника, лишаясь при этом права самостоятельного выхода на данный рынок. Если экспортёр нарушает данное обязательство, посредник вправе требовать вознаграждения за сделки, в которых он не принимал участия.

Согласно преимущественному праву продажи (право первой руки) экспортёр обязуется в первую очередь предложить товар привилегированному посреднику, и только после его отказа может сбывать продукцию самостоятельно либо через посредников.

Условия для других посредников не должны быть лучше, чем предложенные посреднику с правом первой руки. Во избежание споров экспортёрам рекомендуется посредникам не с преимущественным правом первой руки отказывать в письменной форме.

Во всех договорах о посредничестве определяются:

- номенклатура товаров

- территория, на которой работают данные посредники

- деятельность сторон по рекламированию продукции и организации техобслуживания

- обязанности посредников по предоставлению информации

по состоянию конъюнктуры рынка

- об особенностях и ходе сбыта продукции

- сроки действия соглашения

- условия их продления

- их досрочное прекращение

Содержание договоров с различными видами посредников имеют свою специфику.

Под договорной комиссией понимается договор, согласно которому одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждения осуществлять сделки от своего имени, но за счёт комитента.

При проведении комиссионерских операций отношения между посредником и комитентом в РБ регламентируются главой 51 ГК РБ.

В документах комиссии указываются наименование и ассортимент товара, территория реализации, право собственности на товары, условия цены и платежа, порядок выплаты вознаграждения.

Многие обязанности посредника, зафиксированные в контракте, связаны с сохранностью товара комитента. Особое значение придаётся указаниям комитента цены реализации товара. В случае необходимости комиссионер обязан предварительно запросить комитента о возможности отступить от его условий. Обязательным условием договора комиссии является предоставление комитентом отчёта о выполнении поручений.

Заключив сделку с третьим лицом, посредник должен без промедлений известить об этом комитента.

В договоре комиссии помимо обязанностей предусматриваются права комиссионера. Основным из них является право посредника на комиссионерское вознаграждение и право на возмещение расходов.

Правам комиссионера соответствуют обязанности комитента. Размер и способы выплаты определяются соглашением сторон. Комиссионер вправе требовать вознаграждение и в том случае, когда заключенная с ним сделка с 3-м лицом не была исполнена по вине комитента. По сложившейся практике комитент не возвращает комиссионеру расходы по хранению находящегося у него имущества .

В договоре комиссии как правило оговариваются условия его досрочного прекращения. Договор комиссии может предусматривать продажу товара со склада. При этом консигнант дает поручение консигнатору на продажу товаров со склада за границей в течение определенного временного срока консигнации. За вознаграждение консигнатор получает право на продажу товаров только на оговоренной территории. При этом как правило оговариваются условия о продаже товаров за пределы договорной территории только с письменного согласия консигнанта.

В контракте определяются максимальное и минимальное количество товаров, которые консигнатор может держать у себя на складе. Состав товаров строго конкретизирован. Номенклатура и количество поставляемых товаров указываются в самом тексте договоре либо в прилагающейся к нему спецификации. Сроки консигнации обычно колеблются от 3 до 24х месяцев, а для машин и оборудования 12 месяцев.

Срок действия договора как правило больше срока консигнации отдельных партий товаров. Договор с посредником действует 1-5 дней. Если срок действия договора прекращается раньше окончания расчета за поставленные товары, то его условия остаются действительными в отношении всех оставшихся на консигнации партий товаров. Особое значение в договоре имеют указания консигнанта в отношении цен. Могут быть установлены минимальные цены реализации, ниже которых консигнатор имеет право продать товар только с предварительного письменного согласия консигнанта. Также договор может предусматривать право консигнатора продавать товары по боле высоким ценам. При этом как правило оговаривается что цены не должны быть чрезмерно завышены чтобы товары не потеряли свою конкурентоспособность.

В контракте определяется порядок расчёта поставленные по консигнации товары: валюта платежа; количество дней по истечении продажи товаров, когда консигнатор осуществляет платёж в пользу консигнанта. Особо оговариваются обязанности сторон по организации консигнационного склада. В обязанности консигнатора могут входить:

1) подготовка помещений для консигнационного склада, наём обслуживающего персонала;

2) создание необходимых условий для обеспечения полной сохранности качества товара;

3) страхование товара, находящегося на консигнационном складе в пользу консигнатора;

4) осуществление рекламы товаров;

5) послепродажное, сервисное и техническое обслуживание;

6) своевременное предоставление консигнанту отчётов о реализации и запасах товаров на складе.

Информация о составе конъюнктуры рынка и уровне цен на аналогичную продукцию у конкурентов.

Основными обязанностями консигнанта являются поставка товаров на консигнационный склад к оговоренному сроку, в определённом ассортименте, количестве, а также поддержание запасов товаров на согласованном уровне. В его обязанности также может входить возмещение расходов по содержанию консигнационного склада и найму обслуживающего персонала.

Одним из важнейших пунктов договора является порядок возврата нереализованных товаров.

К обязательным условиям договора относится определение вида и порядка выплаты консигнатору вознаграждения. Последнее может быть в виде фиксированного процента от стоимости проданных товаров или разницы между ценой, установленной консигнантом, и более выгодной ценой, по которой консигнатор совершил сделку. Также стороны согласуют момент, когда консигнатор получает право на вознаграждение. В большинстве случаев такое право консигнатора появляется только после поступления на его счёт платежа в пользу консигнанта.

Под агентским договором понимается договор о совершении одним лицом фактических действий в интересах и за счёт другого лица (принципала) как от собственного имени, так и от имени принципала. (В белорусском законодательстве не рассматривается)

Конечной целью агентского соглашения является установление договорных обязательств между принципалом и третьим лицом. Как правило, в обязанности агента входит лишь поиск предприятия для клиента. Он действует от имени принципала и заключает при его участии сделки, содержащие права и обязанности непосредственно для принципала. Допускаются и другие способы взаимоотношений агента и третьих лиц при выполнении поручения принципала. А именно:

1) агент действует от своего имени, но за счет продавца, не раскрывая перед третьим лицом факта существования принципала;

2) агент принимает на себя обязательство заключать сделки от имени и за счет продавца.

Каждый вид агентских соглашений имеет определённые особенности, что отражается на объёме прав и обязанностей сторон.

Агентские договора всех видов имеют одну и ту же экономическую основу. Независимо от отношений с третьими лицами агент действует в интересах продавца. Посредник обязан выполнять данные ему поручения в соответствии с указаниями доверителя действуя на оговоренной территории. Отношения сторон агентского договора складываются следующим образом.

Основные обязанности агента:

1. исполнение данного ему принципалом поручения лично при этом при замене себя другим лицом агент отвечает за выбор заместителя
   
2. следование указаний принципала
   
3. предоставление принципалу информации и отчетности о своей деятельности:
   

• о ходе исполнения поручения
  
• состоянии и конъюнктуры рынка
  
• местных валютах и таможенных правилах
  
• регулировании импорта
  
• о деятельности конкурентах и их ценах
  

Кроме основных условий агентские договоры содержат ряд дополнительных: условие об исключительном праве представительства, обязанности агента соблюдать конфиденциальность и не использовать приобретённую информацию в целях конкуренции с принципалом, о рекламе и выставках, послепродажном обслуживании.

Агент не несет ответственности перед принципалом за исполнение обязанностей перед третьим лицом.

В обязанности принципала входят:

1. принятие от посредника заключительной сделки в случае ее соответствия условиям поручителя.

2. обеспечение агента средствами и материалами, необходимыми для выполнения поручения.

3. возмещение посреднику расходов, которые были необходимы для выполнения поручений.

Одной из основных обязанностей принципала является уплата вознаграждения агенту.

Срок уплаты обычно ставится в зависимости от времени платежа третьим лицом, заключившим сделку.

Право на вознаграждение утрачивается с окончание действия агентского договора. Однако, если принципал продолжает совершать сделки с лицом с которым договорные отношения впервые были установлены по средствам агента, практика признает право последнего на вознаграждение.

В агентском договоре устанавливаются сроки его действия и порядок досрочного расторжения соглашения сторон или истечению срока на который он был заключен, или по заявлению одной из сторон или по достижению цели.