Б. И. Хасан П. А. Сергоманов Разрешение
| Вид материала | Решение |
- Хроника второй мировой войны, 309kb.
- Турок Хасан наивно вообразил, что может воздвигнуть стену, через которую не проникнет, 41.77kb.
- Ассистент Таранцев Игорь Геннадьевич 2D-графика Физиология цветового зрения. Цветовые, 35.96kb.
- Шахпаронов И. М., Чичерин, 58.91kb.
- Сухову Уважаемый Геннадий Николаевич! Прошу Вас выдать разрешение, 7kb.
- Ю. Д. Петухов дорогами богов этногенез и мифогенезис индоевропейцев. Разрешение, 2423.84kb.
- Паскал Виктории Викторовны п. Усть-Нера, 2010 г. Понятие конфликта. Взаимодействия, 292.11kb.
- И в субъекте (субъектах) рф, которые указаны в пластиковой карте. Вслучае деятельности, 224.68kb.
- Разрешение споров в судах Германии и внесудебное разрешение споров в Германии, 141.34kb.
- Решение 720x576 точек и формат экрана с соотношением сторон 4 Это так называемое «стандартное», 19.08kb.
Учитель беседует с учеником о том, какую отметку поставить ему за контрольную работу.
Анна Константиновна (в ответ на притязания ученика): Я думаю, что больше тройки за твою работу поставить нельзя. Глеб: Можно поставить и четверку.
А.К.: Тебя что,то действительно волнует? Почему ты так обеспоко, ен тройкой?
Г: Да, я вчера сказал отцу, что постараюсь получить хорошую оцен, ку по истории, чтобы он отпустил меня к Андрею на день рожде, ния.
А.К.: Я понимаю, что для тебя это важно, но я думаю, что это не
причина для повышения оценки за конкретную работу. Я думаю,
что если твой отец получит от меня записку о том, что ты сегодня
работал очень хорошо, то он поймет, что по истории у тебя дела
обстоят хорошо, а эта тройка - увы, результат твоей досадной оп,
лошности. В конце,концов ведь ему важно, как хорошо ты будешь
знать историю, а не то какую отметку ты получил именно сегодня.
Г: Да, пожалуй, это будет хорошо, напишите записку.
В данном примере учитель выясняет действительные инте,
ресы Глеба, которые спрятаны за его позицией («Поставьте «4»).
При определении интересов участников переговоров оказы,
вается возможным освободить себя от фиксации на единствен,
ном решении и искать взаимоприемлемые варианты. Перего,
воры по интересам приводят к более качественному решению.
Практически в любой конфликтной ситуации можно найти
такое сочетание интересов, которое образует хорошее решение
проблемы.
Переговоры по интересам - это такой переговорный сцена, рий, который в первую очередь предполагает выяснение дей, ствительных забот и интересов участников для поиска наибо, лее приемлемого варианта решения. Этот переговорный сцена, рий значительно свободнее позиционного торга.
^ РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ__________147
2.4. Шаг четвертый.
ВВЕДЕНИЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЙ О ТЕХНОЛОГИИ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА. ТРЕНИРОВКА ПЕРЕГОВОРОВ
Вовремя им к цели не поспеть, она осталась далеко позади.
^ СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ
Рабочая карта тренера. Шаг 4
| № | Результат | Действия | Способ обратной связи (оценки результата) | Критерий достижения | |||
| 4 | Появление | Игровые | Соотнесение | Поведение | |||
| | представлений | процедуры, | технологичного | студентов в | |||
| | о технологии | упражнения. | и спонтанного | рамках | |||
| | переговоров | Тренировка | подхода к | технологии | |||
| | | переговоров | переговорам | | |||
На четвертом шаге тренер представляет простую технологию проведения переговоров, комментирует ее, приводит примеры и просит обсудить, задать вопросы.
^ Простая технология ведения переговоров1
| Элементы (шаги) | Вопросы для прояснения элементов. Что должно происходить |
| 1 | 2 |
1. Предмет На что притязают обе стороны (все стороны)? переговоров Необходимо точно сформулировать предмет
в присутствии всех сторон. Стороны должны согласиться с формулировкой предмета кон, фликта.
2. Интересы сторон. Что в действительности заботит каждую из сто, Общие интересы рон? Есть ли у участников переговоров «общая
забота> <общий интерес»? Что их беспокоит в этой ситуации? На что они больше всего pea гируют? Обсуждение интересов должно учиты, вать два плана: предъявляемый и реальный
1 Взято из: Р Фишер, У.Юри Путь к согласию или переговоры без поражения. М., Наука, 1989. Технология изменена под учебные цели.
^ 148 Б.И.ХАСАН, П.А.СЕРГОМАНОВ
| 1 3. Цели сторон 4. Варианты решений 5. Аргументы для решений 6. Участники перего, воров | 2 (действительный, действующий). Обсуждение интересов строится, как правило, начиная с об, щих интересов. Интересы могут быть не даны заранее, а оформляться (обнаруживаться) в процессе обсуждения. Какие цели преследуют стороны, участники? Какой результат взаимодействия их бы устро, ил? В каком соотношении находятся цели сто, рон, участников? Какие решения можно принять в сложившей, ся ситуации? Необходимо вместе придумать как можно больше решений, затем вместе от, бросить наименее справедливые и наименее реалистичные решения. Конкретной разработ, ке подвергаются наиболее приемлемые реше, ния. Какие аргументы для реализации решений по, кажутся обеим сторонам наиболее справедли, выми? Необходимо называть действенные, убеждающие стороны аргументы. Аргументы нельзя придумать, их нужно найти. Кто втянут в ситуацию, кто ей задет и от нее зависит? Необходимо назвать всех людей (группы). Необходимо чтобы все присутство, |
7. Кто что будет делать Какова перспектива совместного действия сто, и почему рон? Кто за что возьмется? Почему? Нужно ли
кого,нибудь привлечь? Можем ли мы кого,ни, будь привлечь? Насколько это вероятно?
После обсуждения тренер просит провести занятия в трой, ках. Для этого он раздает текст ситуации и данную таблицу каж, дой тройке. Просит участников следовать предложенной тех, нологии, помня о том, к чему приводят конфронтационные ус, тановки. В тройках студенты распределяются следующим обра, зом: два человека работают как стороны в конфликте, а третий человек работает репортером, его задача - рассказать в круге то, что произошло в тройке. Соответственно, задача сторон -прийти к соглашению.
После того, как обсуждения в тройках прошли, студенты и тренер садятся в общий круг и репортеры рассказывают о том, что происходило у них в тройке по следующей схеме:
^ РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ__________149
Первая схема для обсуждения работы в тройках
- Общее впечатление состоит в том, что ...
- Переговорный процесс состоял из ...
- Особенности этого переговорного процесса состояли в ...
- Трудности этого переговорного процесса состояли в ...
- Стороны договорились о том, что ...
Участники тройки могут добавить какие,либо детали к док, ладу репортера, оспорить его мнение. Все остальные участники высказывают собственные впечатления от работы.
После этого студенты возвращаются в прежние тройки и ра, зыгрывают прежнюю ситуацию, только теперь стороны конф, ликта должны поменяться местами. Репортеры остаются пре, жние. Процедура повторяется. Для репортеров встает дополни, тельный пункт отчета: чем эти переговоры отличаются от пре, дыдущих? Тот же вопрос задается остальным участникам. Таким образом тройкам выдается вторая схема для обсуждения.
Вторая схема для обсуждения работы в тройках
- Общее впечатление состоит в том, что ...
- Стороны договорились о том, что ...
- Переговорный процесс состоял из ...
- Особенности этого переговорного процесса состояли в ...
- Трудности этого переговорного процесса состояли в ...
- По сравнению с предыдущим соглашением это соглашение было...
- Этот переговорный процесс отличался от предыдущего тем, что...
После того как прошло обсуждение второго круга работы, тренер предлагает тройкам поменяться ситуациями и поменять роли в тройках. Теперь те, кто были репортерами, должны стать участниками переговоров, при этом, кто,то из прежних участ, ников упражнения остается в роли участника.
Процедура повторяется.
Третий процедурный круг завершает тренировку. На этот раз те, кто еще не был репортером, должны попробовать эту роль.
После того как все участники прошли три процедурных кру, га, группа делает перерыв и затем, после перерыва, каждый де, лится своими впечатлениями и формулирует выводы о преиму, ществах и недостатках технологически организованных пере, говоров. Для этого тренер раздает бланки.
| 150 | ^ Б.И.ХАСАН, П.А.СЕРГОМАНОВ |
| Индивидуальный бланк для подведения итогов тренировки | |
| Недостатки | Первая проба |
| Вторая проба | |
| Роль репортера | |
| Преимущества | Первая проба |
| Вторая проба | |
| Роль репортера | |
| Общие выводы | |
^ РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ__________151
2.5. Шаг пятый..
ВВЕДЕНИЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЙ О ПОДГОТОВКЕ К ПЕРЕГОВОРАМ. ТРЕНИРОВКА ПЕРЕГОВОРОВ С ПОДГОТОВКОЙ
Хлеб открывает любой рот.
^ СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ
Рабочая карта тренера. Шаг 5
| № | Результат | Действия | Способ обратной связи (оценки результата) | Критерий достижения | ||
| 5 | Появление | Игровые | Обсуждение | Поведение | ||
| | представлений о | процедуры, | преимуществ и | студентов в | ||
| | подготовке к | упражнения. | недостатков | рамках | ||
| | переговорам | Тренировка | подготовки | процедур | ||
| | | переговоров | | подготовки | ||
| | | с подготов, | | | ||
| | | кой | | | ||
Пятый шаг практикума строится в целом по той же проце, дурной схеме, что и четвертый. Разница состоит во введении такта подготовки к переговорам. Ситуации для работы в трой, ках даются другие. Группы передают их по кругу далее.
Тренер в начале объясняет студентам необходимость подго, товки к переговорам и приводит примеры эффективной подго, товки. Можно воспользоваться главой « Цейтнот? » из книги Р .Фи, шера и соавт <Подготовка к переговорам». (Текст см. в хресто, матии).
Далее тренер проясняет вновь вводимые понятия: интересы сторон, легитимность процедуры и ресурсы сторон.
Для подготовки к переговорам технология переговорного процесса усложняется. Вводятся дополнительные элементы :ин, тересы сторон, легитимность процедуры и ресурсы сторон. Та, ким образом, схема принимает следующий вид.
152___________________________________^ Б.И.ХАСАН, П.А.СЕРГОМАНОВ
Усложненная технология ведения переговоров для подготовки
| Элементы (шаги) | Вопросы для прояснения элементов. Что должно происходить |
| 1 1. Предмет переговоров 2. Цели сторон и участников 3. Интересы сторон 4. Варианты решений 5. Аргументы для решений 6. Легитимность процедуры 7. Ресурсы сторон 8. Участники перего, воров | 2 На что притязают обе стороны (все стороны)? Необходимо точно сформулировать предмет в присутствии всех сторон. Стороны должны согласиться с формулировкой предмета кон, фликта. Каких целей стремятся достигнуть стороны? Какой результат устроит каждую сторону? Что в действительности заботит стороны? Что их беспокоит в этой ситуации? На что они больше всего реагируют? Стороны должны сформулировать и уяснить истинные интере, сы друг друга. Какие решения можно принять в сложившей, ся ситуации? Необходимо вместе придумать как можно больше решений, затем вместе от, бросить наименее реалистичные решения. Какие аргументы для реализации решений по, кажутся обеим сторонам наиболее справедли, выми? Необходимо называть действенные, убеждающие стороны аргументы. Аргументы нельзя придумать, их нужно найти. Нет ли в том, как проходят или планируются переговоры, дискриминации одной из сторон? Все ли стороны знают, как процедурно будут проходить переговоры? Стороны должны до, говориться о процедуре переговоров и «пра, вилах игры». Необходимо убедиться, что обе стороны поняли процедуру и «правила игры» одинаково и согласны с ними. Чем стороны обладают реально для выполне, ния договоренностей? К каким ресурсам у сто, рон есть доступ? К каким затруднен? К каким ресурсам доступа нет? (Время, деньги, знания и навыки, оборудование, среда и т.п.). Сторо, ны должны понимать границы собственных возможностей и возможностей друг друга. Кто втянут в ситуацию, кто ей задет и от нее зависит? Необходимо назвать всех людей (группы). Необходимо, чтобы все присутство, вали. |
^ РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ_________153
| 1 | 2 |