Б. И. Хасан П. А. Сергоманов Разрешение
| Вид материала | Решение |
- Хроника второй мировой войны, 309kb.
- Турок Хасан наивно вообразил, что может воздвигнуть стену, через которую не проникнет, 41.77kb.
- Ассистент Таранцев Игорь Геннадьевич 2D-графика Физиология цветового зрения. Цветовые, 35.96kb.
- Шахпаронов И. М., Чичерин, 58.91kb.
- Сухову Уважаемый Геннадий Николаевич! Прошу Вас выдать разрешение, 7kb.
- Ю. Д. Петухов дорогами богов этногенез и мифогенезис индоевропейцев. Разрешение, 2423.84kb.
- Паскал Виктории Викторовны п. Усть-Нера, 2010 г. Понятие конфликта. Взаимодействия, 292.11kb.
- И в субъекте (субъектах) рф, которые указаны в пластиковой карте. Вслучае деятельности, 224.68kb.
- Разрешение споров в судах Германии и внесудебное разрешение споров в Германии, 141.34kb.
- Решение 720x576 точек и формат экрана с соотношением сторон 4 Это так называемое «стандартное», 19.08kb.
9. Кто что будет делать Какова перспектива совместного действия сто, и почему рон? Кто за что возьмется? Почему? Можем ли
мы кого нибудь привлечь? Насколько это ве,
роятно?
Далее изучаются формуляры для подготовки. Студенты раз, биваются на тройки, и первым тактом происходит индивиду, альная подготовка к предстоящим переговорам.
^ Формуляр для подготовки к переговорам
| № | Элементы (шаги) | Анализ | |
| С моей стороны | С «их» стороны | ||
| 1. | Участники переговоров | | |
| 2. | Предмет переговоров | | |
| 3. | Интересы сторон | | |
| 4. | Цели сторон и участников | | |
| 5. | Варианты решений | | |
| 6. | Аргументы для решений | | |
| 7. | Легитимность процедуры | | |
| 8. | Ресурсы сторон | | |
| 9. | Кто что будет делать и почему | | |
Следует обратить внимание, что информации для готовности к переговорам, как правило, не хватает. Необходимо, чтобы формуляры использовались в качестве средства для выбора индивидуального сценария. При этом сценарий не дан сразу, он строится в ходе подготовки, проведения и обсуждения переговоров.
После того как изучены и проанализированы формуляры, тренер просит всех сосредоточиться на процедурной части предстоящих переговоров. Основное в процедурной части - по,
154___________________________________^ Б.И.ХАСАН, П.А.СЕРГОМАНОВ
вестка переговоров и ее организация. Тренер объясняет, что по, вестка - это компактное и конкретное изложение предмета пе, реговоров. Повестка - это перечень вопросов, относительно ко, торых нужно принять решения. Организация повестки - это порядок расположения обсуждаемых вопросов в списке.
Сейчас, вторым шагом, необходимо исходя из работы с фор, мулярами подготовки составить повестку переговоров. Обратите внимание: порядок вопросов имеет значение. После того как повестка составлена каждым участником, ее согласуют в трой, ках и затем приступают к работе.
После завершения работ в тройках студенты и тренер в кру, гу обсуждают результаты работы. Особое внимание при обсуж, дении уделяется анализу интересов, легитимности и ресурсов.
^ РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ__________155
2.6. Шаг шестой.
ВВЕДЕНИЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЙ ОБ АНАЛИЗЕ ПЕРЕГОВОРОВ. ТРЕНИРОВКА АНАЛИЗА ПЕРЕГОВОРОВ ЧЕРЕЗ ЗАТРУДНЕНИЕ
Ближе всего друг к другу -противники на передней линии фронта.
^ СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ
Рабочая карта тренера. Шаг 6
| № | Результат | Действия | Способ обратной связи (оценки результата) | Критерий достижения |
| б Появление схем | Содержатель, | Обсуждение | Самостоятель, | |
| анализа | ный и про, | содержания | ное определе, | |
| переговорного | цессуальный | конкретной | ние студентами | |
| процесса | («пофаз, | фазы перего, | фазы перего, | |
| | ный») анализ | ворного | ворного | |
| | хода перего, | процесса | процесса и его | |
| | воров. | | содержания | |
| | Определение | | | |
| | фазы теку, | | | |
| | щих перего, | | | |
| | воров | | | |
Анализ переговоров в своей основе имеет анализ конфлик, та и конфликтной ситуации, без этого невозможно обсуждать переговоры содержательно. Анализ переговоров представляет собой второй аналитический шаг - анализ формы удержива, ния конфликта.
Тренер при обсуждении работы фиксирует, что затруднения, которые испытывают «переговорщики», могут быть связаны с переговорной ситуацией: ее сложностью, динамичностью и предлагает ознакомиться со схемой анализа переговорного процесса.
Тренер далее поясняет вновь вводимые понятия: «ставки» сто, рон в конфликте («цена» вопроса для стороны), роли, позиции, личностные характеристики участников.
156___________________________________^ Б.И.ХАСАН, П.А.СЕРГОМАНОВ
Схема анализа переговорной ситуации
Предмет конфликта цели и интересы сторон
«Ставки» сторон в конфликте («цена» вопроса для стороны)
Возможные решения конфликта и их обоснования (аргументы)
Возможности исполнения решений у сторон (ресурсы)
Участники переговоров: роли, спектр возможных позиций относи,
тельно проблемы и характеристика личностей
переговорщиков
Для анализа тренер предлагает вспомнить ситуации, кото, рые разыгрывались на занятиях, выбрать наиболее трудную и сделать отметки там, где, по мнению «переговорщика», испы, тывалось затруднение. Затем тренер просит конкретизировать содержание затруднения. Помочь в конкретизации могут сле, дующие неоконченные предложения:
- Скорее всего, испытывалось затруднение из,за...
- Это затруднение намекает на то, что я не совсем...
- Эта трудность показывает мне, что ...
- Чего действительно мне не хватало, так это ...
Вторым тактом работы может стать идентификация точки переговорного процесса, в которой находятся студенты. Выде, ляют несколько основных фаз развернутых переговоров.
^ Первая фаза - взаимная идентификация предмета и инте, ресов сторон. Как правило, эта фаза сложна и занимает боль, шой промежуток времени, если участники переговоров либо впервые сталкиваются с предметом, либо плохо в нем осведом, лены. Характеризуется она тем, что участники задают «пробные» вопросы, уточняют предмет переговоров. На этой фазе в учеб, ных целях можно вводить стандартные техники коммуникации и обратной связи для участников. («Правильно ли я вас понял, что...», «Если я правильно понял, то вы хотели сказать...» и т.п.)
^ Вторая фаза - разработка и исследование предмета (пред, метов) переговоров1. На этой фазе стороны уточняют форму, лировку вопроса (или вопросов) повестки, начинают выраба, тывать представления об аргументации собственной переговор,
1 Тренеру необходимо помнить о том, что предмет переговоров и предмет кон, фликта между участниками - одно и то же.
^ РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ__________157
ной позиции и интересов, предлагают варианты решений со, здавшейся ситуации. На этой фазе, собственно говоря, начина, ется работа в переговорном процессе.
^ Третья фаза - выработка и оформление соглашения. На тре, тьей фазе происходит «сборка» предложений в общее соглаше, ние. Все предложения конфигурируются и оформляются либо по отдельности, либо целым пакетом.
^ Четвертая фаза - оценка предложений и соглашения в це, лом. Стороны начинают принимать, критиковать или отвергать предложения друг друга, оценивать степень собственной пере, говорной эффективности и успешности, уточнять соглашение с точки зрения собственных возможностей.
^ Пятая фаза - подписание соглашения. Последняя фаза, как правило, ритуальная, и происходит через ритуал скрепления со, глашения подписями, рукопожатием и т.п.
Слушателям при определении фазы предлагается прямо от, ветить на вопрос о том, в какой фазе переговорного процесса они сейчас находятся.
158____________________________________^ Б И ХАСАН, П А СЕРГОМАНОВ
2.7. Шаг седьмой.
ВВЕДЕНИЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЙ ОБ ОРГАНИЗАЦИИ ПЕРЕГОВОРОВ (ПОСРЕДНИЧЕСТВО). ТРЕНИРОВКА ОРГАНИЗАЦИИ ПЕРЕГОВОРОВ
Когда доводы шатки, позиция человека нередко становится жесткой.
^ СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ
Рабочая карта тренера. Шаг 7
| № | Результат | Действия | Способ обратной связи (оценки результата) | Критерий достижения | ||
| 7 | Появление | Игровые | Сравнение | Поведение | ||
| | представлений | процедуры, | переговоров без | студентов как | ||
| | об организации | упражнения. | посредника с | организаторов | ||
| | переговоров | Тренировка | переговорами с | переговорного | ||
| | (посредниче, | посредни, | посредником | процесса | ||
| | стве) | ческих | | | ||
| | | процедур | | | ||
Ведущий сообщает, что посредничество является специфи, ческой формой организации переговоров и напоминает, что по, средникявляется особой фигурой, в задачу которой входит орга, низация коммуникации и общения между участниками.
Группа разбивается на тройки и изучает ситуации. После это, го в каждой тройке принимается внутреннее решение о том, кто будет посредником (организатором). Посредники приглашают, ся тренером для инструктирования, им дается следующая инст, рукция.
«Ваша задача - как можно более точно понять предмет разногла, сий сторон и на этой основе составить повестку переговоров. Для этого вы должны проинтервьюировать стороны, соблюдая пра, вило равного отношения к обоим участникам спора. Вы можете взять вопросы интервью».
^ РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ__________159
Вопросы интервью для посредника
| Предмет интервью | Вопросы |
| 1 Субъективная картина ситуации Предмет переговоров Участники Интересы Цели Предложения к повестке | 2 Как Вы видите сложившуюся ситуацию? В чем состоит, на Ваш взгляд, ситуация? Что бы Вы выделили особо из сложившейся ситуации? Как, по Вашему мнению, видит ситуацию дру, гая сторона? В чем, по Вашему мнению, предмет разногла, сий? На что, как Вам кажется, вы оба притязаете? Как можно определить предмет вашего спора наиболее точно? Какого мнения на сей счет придерживается другая сторона, как Вы думаете? Кто еще, по Вашему мнению, должен участво, вать в переговорах? На кого еще, кроме Вас, повлияют результаты переговоров? Кто еще, кроме вас, заинтересован в перего, ворах? Как Вы думаете, кто еще участвует (может уча, ствовать) с другой стороны? Что Вас в этой ситуации действительно забо, тит? Что Вас беспокоит больше всего? Какие у Вас есть опасения относительно ре, зультативности переговоров? Как Вы думаете, что больше всего беспокоит другую сторону? Как Вы думаете, что действительно заботит другую сторону? Каков желаемый результат для Вас? Как Вы думаете, чего в конечном итоге доби, вается другая сторона? С каким результатом взаимодействия Вы гото, вы смириться? Что бы Вы предложили как вопросы повестки на предстоящие переговоры? Как Вы думаете, что предложит другая сто, рона? |
160
Такое интервью проводится с обеими сторонами. Важно от, метить, что посредник должен быть максимально деликатен. Если сторона не хочет отвечать на какой,либо вопрос, можно задать его позже, изменив формулировку или просто зафикси, ровав отказ.
После того как посредники собрали материал, они должны составить повестку, в которую обязательно должны войти пред, ложения сторон. Из повестки желательно исключить пункты или формулировки противоположного характера. Следующим ша, гом сторонам предлагается проект повестки, и их просят сделать свои замечания и предложения к проекту. После этого повестка утверждается обеими сторонами.
После того как повестка составлена, посреднику желательно организовать рабочее пространство для переговоров, при этом ему следует постараться расположиться между сторонами на рав, ном от них расстоянии.
Посредник приветствует стороны, оглашает повестку и пред, лагает сторонам принять решения по каждому пункту повестки.
Задачи посредника в ходе переговоров:
- интерпретировать высказывания сторон друг для друга, но только в случае если переговоры заходят в тупик и сторо, ны неверно интерпретируют предложения друг друга;
- следить за регламентом, если он оговорен;
- следить за соблюдением правил общения.
После того как тройки провели переговоры, посредники со, общают о том, к какому соглашению пришли стороны, какие ошибки были допущены сторонами в переговорном процессе. Стороны говорят о том, какое впечатление на них произвела работа посредника, какие ошибки они заметили. Ошибки и впе, чатления обсуждаются в группе, предлагаются варианты устра, нения ошибок.
^ РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ__________161
2.8. Шаг восьмой.
ОБСУЖДЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ
ПРАКТИКУМА
Бывает наказание влечет за собой вину.
^ СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ
Рабочая карта тренера. Шаг 8
| № 8 | Результат Перечень индивидуаль, ных достижений студентов | Действия Рефлексия положитель, ных и отри, цательных результатов практикума | Способ обратной связи (оценки результата) Составление списка индиви, дуальных результатов | Критерий достижения Положитель, ных результа, тов больше, чем отрица, тельных |
Для подведения итогов и обсуждения результатов тренер на, поминает последовательность программы практикума и просит каждого студента высказаться:
- об общем впечатлении о практикуме (понравился или нет, чем именно, насколько это полезно, где это можно приме, нить);
- о том, какие выводы сделал для себя;
- о том, что можно сформулировать как результат работы. Хорошим вариантом подведения итогов является составле,
ние списка индивидуальных результатов. Для этого можно по, просить слушателей мысленно окинуть взором весь практикум и написать на листке бумаги те результаты, которых он лично достиг за практикум. Какие положительные и отрицательные выводы сделал для себя.
После того, как готовы списки, их можно обсудить. После этого нужно, чтобы тренер высказал то, что он считает важным как результат для себя и для группы в целом, сравнил этот практи, кум с другими подобными (если проводил их до этого времени).
162___________________________________^ Б.И.ХАСАН, П.А.СЕРГОМАНОВ
СПРАВОЧНЫЕ МАТЕРИАЛЫ ДЛЯ СТУДЕНТОВ
Позиционно,функциональные модели организации взаимодействия
Необходимо отметить, что конкретное взаимодействие мо, жет содержать в себе несколько моделей. Например, участники от переговоров могут перейти к конфронтации, и наоборот, от конфронтации к переговорам. Сам по себе разрешающий про, цесс всегда очень подвижен, гибок и в конструктивной страте, гии всегда является средством разрешения, а не самоцелью. От участников требуется большая доля эвристичности при разре, шении противоречия, положенного в конфликт.
Также необходимо отметить, что переговоры являются наи, более качественной, универсальной моделью организации кон, фликтного взаимодействия.
Представим основные позиционно,функциональные моде, ли организации взаимодействия: арбитраж, давление (конфрон, тация) и переговоры.