Учебная программа по направлению «Развитие бизнеса через управление маркетингом и продажами. Создание и позиционирование бренда» Введение

Вид материала

Программа

Содержание Цели обучения Преподавательский состав Объем программы Ментальная карта учебной программы Анализ конкретных ситуаций (кейсы) Используемые методы и упражнения Анализ конкретных ситуаций (кейсы) Ожидаемые результаты обучения по данной теме Используемые методы и упражнения Анализ конкретных ситуаций (кейсы) Используемые методы и упражнения Используемые методы и упражнения Используемые методы и упражнения Используемые методы и упражнения Используемые методы и упражнения 3. Описание итогового контроля знаний Объем программы 4.2. Ожидаемые результаты обучения Ожидаемыми результатами обучения по каждому из разделов (тем) программы Управление маркетингом на предприятии. Система управления и мотивации служб маркетинга и сбыта. ... Полное содержание

Подобный материал:

• 15. Управление личными продажами и прямым маркетингом Тема 15. Управление личными продажами, 103.47kb.
• Бизнес-тренер, консультант, эксперт в области организационного управления, коуч. Сотрудник, 14.98kb.
• Программа управление маркетингом для студентов IV курса первого образования и студентов, 116.16kb.
• Учебная программа на оказание услуг по обучению руководителей и специалистов предприятий,, 1278.92kb.
• Рабочая программа по дисциплине «управление маркетингом» для специальности 080111 «Маркетинг», 391.63kb.
• Учебная программа (Syllabus) Дисциплина: оценка бизнеса специальность, 362.26kb.
• Конспект лекций по курсу «управление качеством», 1487.57kb.
• Конспект лекций по курсу «управление качеством», 1507.97kb.
• Продолжитель-ность, акад часов Общая часть введение в специальность, 57.74kb.
• Учебная программа по дисциплине «Логистика» Для студентов 1 курса, обучающихся по направлению, 281.01kb.

УЧЕБНАЯ ПРОГРАММА


по направлению «Развитие бизнеса через управление маркетингом и продажами. Создание и позиционирование бренда»

1. Введение
   

Введение состоит из проблемной области и актуальности предлагаемой программы обучения, целевой аудитории программы и целей по ней.


Проблемная область и актуальность предлагаемой программы обучения


Составленная программа по направлению «Развитие бизнеса через управление маркетингом и продажами. Создание и позиционирование бренда» актуальна и уникальна. Она может представлять интерес, как для начинающих предпринимателей без знания основ маркетинга, продаж, бизнеса и брендинга (1 категория участников), так и для опытных работников субъектов малого и среднего предпринимательства города Москвы, хорошо знакомых с инструментами маркетинга и продаж (2 категория участников). В разработанной программе это достигается за счёт использования большого числа кейсов и примеров из малого и среднего бизнеса; современных профессиональных методик маркетинга, сбыта, продаж, брендинга и позиционирования; мастер-классов и интерактивных упражнений; бизнес-тренинговых технологий, в том числе ролевые деловые игры и использования интернет и мультимедийных ресурсов; целевых консультаций и огромного практического опыта преподавательского состава, а так же за счёт дифференциации акцентов программы в зависимости от состава участников семинара.

Большая часть разработанной программы создана на основе уже имеющихся и хорошо зарекомендовавших себя тренингов и семинаров ведущих её практиков-преподавателей, которые отмечены дипломами и благодарственными письмами. Обучению по данной программе присуще динамичность, интерактивность и инновационность. Акцент при проведении программы ставится на решении практических задач, целевых консультациях, деловых играх приближенным к реальным условиям бизнеса участников семинара. Программа подразумевает активные действия со стороны участников обучения, а так же проверку усвоенных знаний, навыков и методов, как в финале программы, так и по каждому её блоку.

Конкурентными преимуществами программы является её оформление (рабочая тетрадь, аудио-визуальные примеры, презентация и т.п.) и ощущение «завершенности» и удовлетворённости её участников. То есть после окончания курса у участников остается впечатление, что время было проведено с пользой, а желаемый результат, сформулированный в начале обучения, достигнут. При этом изученные и опробованные на семинаре знания, методы и технологии полностью доступны для использования за пределами учебной ситуаций.


Цели обучения


Целью обучения является формирование у участников программы целостной системы практических знаний и навыков, необходимых для организации процесса маркетинга и продаж в организации, а также личных продаж продукции и услуг в соответствии с программами развития малого и среднего предпринимательства по итогам обучения по направлению «Развитие бизнеса через управление маркетингом и продажами. Создание и позиционирование бренда». Обучение участников программы эффективному применению методов и инструментов маркетинга в современных условиях отечественного рынка, усиление конкурентных преимуществ их товаров и услуг.


Целевой аудиторией программы являются:

Категория 1.

• начинающие предприниматели из числа:
  

• учащейся молодежи в возрасте от 14 до 30 лет;
  
• женщин, вышедших из отпуска по уходу за ребенком, или лиц, фактически осуществляющих уход за ребенком и находящихся в отпуске по уходу за ребенком;
  
• военнослужащих, увольняемых в запас, и членов их семей;
  
• лиц с ограниченными физическими возможностями (инвалидов), которым не противопоказано обучение в образовательных учреждениях общего назначения, выразившие желание заниматься предпринимательской деятельностью;
  

• сотрудники организаций, образующих инфраструктуру поддержки малого и среднего предпринимательства города Москвы;
  
• предприниматели, осуществляющие инновационную и производственную деятельность.
  

Категория 2. Работники субъектов малого и среднего предпринимательства города Москвы из числа:

• учредителей, руководителей и специалистов организаций, относящихся к числу субъектов малого и среднего предпринимательства города Москвы;
  
• индивидуальных предпринимателей и специалистов, работающих у индивидуальных предпринимателей города Москвы.
  

Преподавательский состав программы характеризуется сочетанием большого опыта практической работы в маркетинге, продажах, продвижении и построении брендов, маркетинговых исследованиях, а так же большим преподавательским опыта и практикой ведения бизнес-тренингов и длительных учебных программ. Преподаватели, как эксперты в маркетинге имеют разработанные авторские инструменты и методики, а так же благодарственные письма от клиентов по реализованным маркетинговым проектам (прилагаются).


Объем программы 72 (семьдесят два) академических часа (не считая времени на самостоятельное выполнение слушателями заданий). Продолжительность не более 30 (тридцати) календарных дней.

2. Содержание учебной программы
   

«Развитие бизнеса через управление маркетингом и продажами. Создание и позиционирование бренда»


Ниже приводится общая учебная программа. Реальная учебная программа для каждой из категорий участников будет дифференцирована в зависимости от потребностей данной категории. Дифференциация программы будет осуществлена за счёт более детального рассмотрения отдельных тем и подтем, указанных в подробном содержании учебной программы.


Основные пункты учебной программы:

1. Основные понятия и процессы маркетинга.
   
2. Современные инструменты маркетинга и брендинга.
   
3. Методика и практика рыночных исследований. Методы диагностики и принятия управленческих решений.
   
4. Цена и маркетинговое ценообразование.
   
5. Маркетинговые коммуникации. Инструменты рекламы, PR и увеличения лояльности клиентов.
   
6. Маркетинговые коммуникации. Директ-маркетинг и его применение.
   
7. Маркетинговые коммуникации. Личные продажи, переговоры и презентация.
   
8. Товарная политика в маркетинге.
   
9. Инструменты управления сбытом и организация сбыта.
   
10. Различия и взаимодействие маркетинга и сбыта. Сбыт и стратегия роста компании.
    
11. Планирование и прогнозирование сбыта. Оценка результатов сбытовой деятельности.
    
12. Управление маркетингом на предприятии. Система управления и мотивации служб маркетинга и сбыта.
    
13. Итоговый контроль знаний: выполнение интеграционного рабочего проекта и заполнение теста. Подведение итогов. (Подробнее данный пункт описан в соответствующем разделе).
    

Ментальная карта учебной программы:





Подробное содержание учебной программы с упражнениями, кейсами и результатами обучения:


1. Основные понятия и процессы маркетинга

1. Сущность понятия «маркетинг». Этапы развития маркетинговой концепции: от товарной политики до создания стиля жизни потребителей. Будущее маркетинга. Примеры этапов развития маркетинга.
   
2. Основные понятия и категории маркетинга: потребитель, товар, спрос, рынок, сделка, целевая группа, потребительная ценность, позиционирование, бренд и т.п. Примеры использования терминов в практических контекстах маркетинга.
   
3. Основные принципы (постулаты) маркетинга. Примеры применения.
   
4. Маркетинг-микс и его оставляющие. Деловая игра: разбор маркетинг-микса в примерах маркетинговых проектов.
   
5. Жизненный цикл продукта / услуги и маркетинг на разных этапах жизненного цикла. Деловая игра: определения этапов жизненного цикла в разборе примеров различных товаров / услуг.
   
6. Задачи и функции маркетинга: аналитическая; продуктово-производственная; сбытовая; ценовая; управления коммуникаций; контроль и другие. Примеры правильной постановки цели и задач маркетинга.
   
7. Виды маркетинга: конверсионный, стимулирующий, поддерживающий, массовый, дифференцированный, концентрированный и другие виды маркетинга.
   
8. Демонстрация комплексного кейса по данный теме, его разбор и обсуждение.
   
9. Целевые консультации участников семинара по теме основные понятия и процессы маркетинга.
   

Используемые методы и упражнения:


Деловые игры:

• Разбор маркетинг-миксов в примерах маркетинговых проектов.
  

Тренинги и упражнения:

• Определение признаков маркетинговой среды.
  
• Определение ценностей участников семинара, как потребителей какой-либо товарной группы.
  
• Определения потребительского поведения участников семинара.
  
• Определения этапов жизненного цикла в разборе примеров различных товаров / услуг.
  

Анализ конкретных ситуаций (кейсы):

• Комплексный кейс по разработке продукта, торговой марки, её продвижению средствами трейд-маркетинга, рекламы, PR и промоакциями, маркетинговым исследованиям, управлению маркетингом и т.п.
  
• Маркетинг-миксы в примерах реальных маркетинговых проектов.
  
• Примеры правильной постановки цели и задач маркетинга.
  

Ожидаемые результаты обучения по данной теме:

• Знание маркетинговой терминологии и владение ей.
  
• Понимание значения и функций маркетинга, его роли и места в развитии бизнеса, этапов развития и вывода на рынок продукта / услуги.
  
• Приобретение знаний о принципах, видах, этапах и тенденциях развития современного маркетинга.
  
• Приобретение практических навыков о методах современного маркетинга и умения диагностировать потребительское поведение.
  
• Умения правильно ставить маркетинговые цели и задачи для своего продукта / услуги.
  

2. Современные инструменты маркетинга и брендинга
   

2.1. Современные виды маркетинга и их инструменты: брендинг, геомаркетинг, доверительный маркетинг, трейд-маркетинг и мерчандайзинг, электронный маркетинг, мобильный маркетинг, скрытый маркетинг, социальный маркетинг, маркетинг мест, вирусный маркетинг и другие. Их примеры и применение в контексте ситуаций участников семинара. Разбор кейсов.

2.2. Развитие продвижения через Интернет и мобильные устройства. Примеры и закономерности поведения потребителей в сети, инструменты влияния на их потребительское поведение. Применение данных инструментов участниками семинара.

2.3. Push – и pull-стратегии маркетинга. Примеры Push – и pull-стратегий.

2.4. Приёмы сегментации и дифференциации. Примеры сегментаций потребителей.

2.5. Брендинг. Его технологии и примеры их применения. Методы создание и позиционирование бренда и их примеры применения.

2.6. Информационное обеспечение современного маркетинга. Где брать информацию участникам семинара. Деловая игра: Ситуативные виды маркетингового информационного обеспечения. Как найти нужную маркетинговую информацию.

2.7. Оценка эффективности и прогнозирование результатов грамотного использования инструментов маркетинга. Методы оценки и прогнозирования и их применение.

2.8. Примеры типичных ошибок в пользовании инструментами маркетинга и как их не допускать.

2.9. Целевые консультации участников семинара по теме современных инструментов маркетинга.


Используемые методы и упражнения:


Деловые игры:

• Ситуативные виды маркетингового информационного обеспечения. Как найти нужную маркетинговую информацию (с использованием сети интернет).
  

Тренинги и упражнения:

• Поиск влияющих на собственное потребительское поведение инструментов маркетинга и их классификация.
  
• Определение ошибок в выборе инструментов маркетинга в реальных ситуациях продвижения. Групповой разбор кейсов.
  
• Расчёт эффективности собственных маркетинговых действий и прогнозирование их результатов.
  

Анализ конкретных ситуаций (кейсы):

• Примеры реализации брендинга, геомаркетинга, доверительного маркетинга, трейд-маркетинга и мерчандайзинга, электронного маркетинга, мобильного маркетинга, скрытого маркетинга, социального маркетинга, маркетинга мест, вирусного маркетинга и других видов маркетинга.
  
• Комплексный кейс продвижение сотового оператора «Билайн» и его отдельных тарифов. Разбор рекламных сообщений, определение целевой группы, инструментов продвижения и
  
• Примеры поведения потребителей в сети, инструменты влияния на их потребительское поведение. Примеры методов влияния на целевую группу в Интернете и т.п.
  
• Исследования и тренды 2011 года по развитию интернета, мобильного продвижения и инструментов продвижения в них. Кейсы ряда кампаний по продвижению в интернете.
  

Ожидаемые результаты обучения по данной теме:

• Изучение современных технологий в пользовании инструментарием маркетинга и брендинга.
  
• Приобретение практических навыков по использованию инструментария современного маркетинга и брендинга.
  
• Понимание основных тенденций развития интерактивных методов продвижения и взаимодействия с потребителем.
  
• Освоение приёмов сегментации и дифференциации потребительских групп и товаров.
  
• Получение навыков поиска и работы с маркетинговой информацией необходимой для продвижения собственных товаров и услуг.
  
• Освоение методов оценки эффективности и прогнозирование результатов инструментов маркетинга.
  
• Получение опыта решения маркетинговых задач и разбор типичных ошибок в пользовании инструментариями маркетинга.
  

2. Методика и практика рыночных исследований, методы диагностики и принятия маркетинговых решений.
   

1. Виды сбора информации и типы маркетинговых исследований. Качественные и количественные исследования. Примеры применение различных типов маркетинговых исследований на разных этапах маркетинга.
   
2. Методы маркетинговых исследований: анализ документов (контент-анализ), наблюдение, опрос (анкета, интервью), экспертный опрос (метод экспертных оценок), социометрический опрос, эксперимент. Выбор метода проведения маркетингового исследования. Примеры.
   
3. Некоторые виды исследовательских методик (традиционных и он-лайн). Примеры методик и проведенных маркетинговых исследований.
   
4. Этапы подготовки и проведения маркетинговых исследований. Примеры этапов в реальных исследовательских проектах.
   
5. Правильная постановка задачи маркетингового исследования как главнейший фактор успеха исследования. Примеры постановки задач маркетингового исследования.
   
6. Как самостоятельно разработать и провести маркетинговое исследование. Деловая игра по определению исследовательского вопроса, метода исследования, аудитории исследования, составлению плана исследования.
   
7. Метод диагностики рынка и разработки его карты (графического представления конкурентного окружения). Выявления стратегий конкурентов и определение собственной рыночной стратегии компании, продукта или услуги. Методика даёт понимание: что хотят потребители, где находится в фокус конкуренции рынка, каковы стереотипы и стратегии конкурентов, какой может быть собственная стратегия и позиционирование. Примеры применения методики.
   
8. Деловая игра по разработке позиционирование продукта / услуги исходя из карты рынка и мотивов потребления в отрасли.
   
9. Анализ силы, слабости, возможностей и угроз компании или её продуктов / услуг (SWOT-анализ). Три шага SWOT-анализа. Принятие управленческих решений на основе SWOT-анализа. Методика поведения SWOT-анализа и пример её практической реализации.
   
10. Методы самодиагностики собственной компании и их применение: Метод метафоры, Метод «Моя система» и другое. Жизненный цикл организации и примеры его применения.
    
11. Целевые консультации участников семинара по теме методика и практика рыночных исследований и методы диагностики и принятия управленческих решений
    

Используемые методы и упражнения:


Деловые игры (в том числе ролевые деловые игры с использованием интернет-мультимедийных ресурсов):

• Деловая игра по определению исследовательского вопроса, метода исследования, аудитории исследования, составлению плана исследования.
  
• Деловая игра по проведению опроса потребителей (потенциальных потребителей) своего продукта / услуги, анализ результатов опроса и выводы.
  
• Деловая игра по определению мотивов покупки потребителями и составление карты рынка и с учётом конкурентного окружения продукта / услуги компании.
  
• Деловая игра по разработке позиционирование продукта / услуги исходя из карты рынка и мотивов потребления в отрасли.
  

Тренинги и упражнения:

• Упражнение по применению методов повышение конкурентоспособности на рынке к собственным продуктам или услугам.
  

• Упражнение по правильной постановке цели маркетингового исследования.
  
• Упражнение по расписыванию этапов и выбора метода маркетингового исследования в предлагаемой ситуации.
  
• Проведение участниками семинара SWOT-анализа.
  
• Упражнение по самодиагностики собственной компании «моя система».
  
• Упражнение по самодиагностики «Каким должен быть руководитель предприятия в моей отрасли сейчас и через 3 года»
  

Анализ конкретных ситуаций (кейсы):

• Пример исследований в реальных маркетинговых проектах (сфера услуг и продуктов МСБ). Разбор и обсуждение конкретных маркетинговых исследований. Выявление их достоинств и недостатков.
  
• Кейсы по созданию карты рынка и повышение конкурентоспособности в различных отраслях.
  
• Кейс SWOT-анализа и разработки на его основе управленческих решений
  
• Кейсы и примеры самодиагностики и её применения.
  

Ожидаемые результаты обучения по данной теме:

• Формирование и совершенствование умений, необходимых для проведений маркетинговых исследований по своему продукту / услуге.
  
• Изучение методов проведения и этапов разработки маркетинговых исследований.
  
• Получения навыков анализа потребительского поведения, предпочтений и мотивов покупки.
  
• Выработка умений по диагностике рынка, разработки его карты, определения конкурентных стратегий, разработки собственной рыночной стратегии и позиционирования.
  
• Освоение методов повышение конкурентоспособности на рынке и применение их к собственным продуктам или услугам.
  

• Изучение и применение инструментария SWOT-анализа для диагностики и выработки маркетинговых и управленческих решений.
  

• Получение навыков по применению методов самодиагностики.
  

3. Цена и маркетинговое ценообразование
   

1. Особенности цены как средства маркетинга и элемента маркетинг-микса, цели ценообразования. Практические примеры.
   
2. Зависимость цены товара / услуги и получаемой прибыли. Примеры.
   
3. Спрос и его эластичность. Влияние конкуренции на эластичность спроса. Примеры эластичности спроса.
   
4. Стратегии ценообразования при выводе на рынок нового продукта / услуги:
   
   1. Стратегия снятия сливок. Примеры стратегии снятия сливок.
      
   2. Стратегия самых низких цен. Примеры стратегии самых низких цен.
      
   3. Стратегия престижных цен. Примеры стратегии престижных цен.
      
   4. Стратегия цен, назначаемых потребителем. Примеры стратегии цен, назначаемых потребителем.
      
5. Методы ценообразования и примеры их применения:
   

4.5.1. Установление цены на новый товар / услугу.

4.5.2. Установление цены на новый товар-имитатор.

4.5.3. Установление цены в рамках модного тренда.

4.5.4. Установление цены в рамках падения спроса.

4.5.4. Деловая игра: моделирование ситуации «Способы ценообразования при выводе на рынок нового продукта / услуги»

6. Виды ценовых исследований для назначения оптимальной цены продукта / услуги, их примеры.
   
7. Целевые консультации участников семинара по теме цена и маркетинговое ценообразование
   

Используемые методы и упражнения:


Деловые игры (в том числе метод ролевой деловой игры):

• Моделирование ситуации «Способы ценообразования при выводе на рынок нового продукта / услуги»
  

Тренинги и упражнения:

• Определение наилучшего способа ценообразования для собственного продукта / услуги.
  
• Поиск и разбор ошибок в ценообразовании в предложенных кейсах.