Учебная программа для специальностей 1-26 02 03 Маркетинг Факультет
| Вид материала | Программа |
- Учебная программа для специальности 1-26 02 03 Маркетинг Факультет, 346.44kb.
- Учебная программа для специальностей: 1-26 02 03 Маркетинг, 1-26 02 05 Логистика, 1-25, 273.79kb.
- Учебная программа для специальностей 1-26 02 03 «Маркетинг» Факультет международных, 795.81kb.
- Учебная программа для специальности: 1- 26 02 03 «Маркетинг» Факультет, 401.29kb.
- Учебная программа для специальности 1- 26 02 03 «Маркетинг» Факультет, 288.99kb.
- Учебная программа для специальности 1-26 02 03 Маркетинг Факультет, 259.55kb.
- Учебная программа для специальностей: 1-26 02 02 Менеджмент, 1-26 02 03 Маркетинг, 367.12kb.
- Учебная программа для специальностей 1-26 02 02* Менеджмент 1-26 02 03 Маркетинг, 247.3kb.
- Учебная программа для специальностей 1-26 02 85 Логистика Факультет, 115.45kb.
- Учебная программа для специальности 1-26 02 02 Менеджмент Факультет, 217.11kb.
Учреждение образования Федерации профсоюзов Беларуси
«Международный институт трудовых и социальных отношений»
УТВЕРЖДАЮ
Ректор учреждения образования
Федерации профсоюзов Беларуси
«Международный институт трудовых и социальных отношений»
_____________ В.И. Толкачёв
_____________ 2010 г.
Регистрационный № УД-________/р.
ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
Учебная программа для специальностей
1-26 02 03 Маркетинг
| Факультет | Международных экономических отношений и менеджмента | ||||
| Кафедра | Экономики и менеджмента | ||||
| Курс | 3 | | |||
| Семестр | 6 | | |||
| Лекции | 10 | | |||
| Практические/семинарские | | | |||
| занятия | 6 | Зачет | 6 семестр | ||
| | | ||||
| занятия | | | |||
| Всего аудиторных часов по | | ||||
| дисциплине | 16 | | |||
| Всего часов по | Форма получения высшего образования заочная | ||||
| дисциплине | 36 | | | | |
Составила: Иванова Е.И.., ст.преподаватель кафедры экономики и менеджмента
2010 г.
Учебная программа «Деловые переговоры» составлена на основе учебной (базовой) программы «Ведение переговоров» (25.06.2010, регистрационный № УД – 533-10 баз.).
Рассмотрена и рекомендована к утверждению в качестве рабочего варианта на заседании кафедры экономики и менеджмента
__._____________.2010, протокол № 1
Заведующего кафедрой
______________ Г.П.Личко
Одобрена и рекомендована к утверждению Научно-методическим советом учреждения образования Федерации профсоюзов Беларуси «Международный институт трудовых и социальных отношений»
__.__________2010, протокол №
Председатель
______________ В.И. Толкачёв
ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА
Целью курса является изучение студентами теории и практики ведения переговоров, а также освоение объективных и наиболее рациональных форм и методов взаимных конструктивных предложений, с помощью которых достигается более или менее выгодный для партнеров результат в условиях конкуренции и высокой динамики хозяйственной среды.
Задачи курса – овладение переговорной терминологией, стратегией, информационно-коммуникативными особенностями переговорного процесса, подходами к его моделированию, методами анализа различных технологий ведения переговоров, обстоятельств, закономерностей и правил «скрытого управления» ими.
Знать!!!!
В результате изучения курса студенты должны уметь:
- применять основные принципы и методы ведения переговоров;
- анализировать и моделировать переговорный процесс как многоуровневую систему взаимодействия знаний, верований, предубеждений в решении экономических и иных задач и правоотношений субъектов хозяйствования, обусловленных интересами их деятельности;
- разрабатывать и практически применять стратегию и тактику переговорного процесса на основе анализа и диагностики ситуации, рационального использования организационного и ресурсного потенциала, учета личных и корпоративных интересов, кросс-культурных особенностей партнеров;
- использовать способы и приемы ведения переговоров, владеть «недозволенными» приемами и техникой контраргументации;
- формировать эффективную рабочую группу и ориентироваться на объективные ценности и оценки в переговорах для достижения целей, интересов и намерений в системе «субъект – субъект» или их представителей;
- получать и обрабатывать необходимую для переговоров информацию, сопоставлять, анализировать факты и рационально их использовать в контексте переговоров.
2. ПРИМЕРНЫЙ ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН
| № темы | Тема занятия | Количество часов | ||
| ЛЗ | ПЗ | ПЗ сам | ||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| 1 | Природа и предмет переговоров | 1 | | |
| 2 | Методологические основы ведения переговоров | 1 | 1 | |
| 3 | Подготовка к переговорам | 2 | | |
| 4 | Технология, стратегия и техника ведения переговоров | 2 | 2 | |
| 5 | Этикет ведения переговоров, контраргументация ведения переговоров | 1 | 1 | |
| 6 | Мультикультурные особенности ведения переговоров | 2 | 2 | |
| 7 | Слагаемые успеха деловых переговоров | 1 | | |
| Итого: | 10 | 6 | | |
3 СОДЕРЖАНИЕ УЧЕБНОГО МАТЕРИАЛА
Тема 1. Природа и предмет переговоров.
Понятие и термины переговорных процессов и процедур в структуре деятельности субъектов хозяйствования.
Предмет, объект и основные элементы переговорного процесса. Субъекты переговорного процесса. Ситуации, виды и уровни переговорных процессов, их характерные черты.
Тема 2. Методологические основы ведения переговоров.
Переговоры как многоуровневая система взаимодействия знаний, верований и предубеждений в решении экономических, финансовых, трудовых и иных задач и правоотношений субъектов хозяйствования, обусловленных интересами их деятельности. Переговорные ситуации и способы цивилизованного согласования целей, интересов и намерений в системе «субъект – субъект» или их представителей. Критерии классификации, типологизации и алгоритмизации переговоров.
Тема 3. Подготовка к переговорам.
Анализ проблемы и диагностика ситуации. Определение целей, ценностей и концептуальных оценок переговорного процесса. Учет личных и корпоративных интересов, мультикультурных особенностей участников переговорного процесса. Определение стратегии, тактики, способов и приемов ведения переговоров.
Организационные и содержательные аспекты переговоров.
Предварительная выработка и последующая корректировка правил ведения переговоров командой, ее участия в протокольных мероприятиях пребывания участников переговорного процесса.
Процедурные вопросы, связанные с организацией и проведением переговоров.
Тема 4. Технология, стратегия и техника ведения переговоров.
Переговорный процесс, его стадии и альтернативы. План – регламент переговоров. Этапы проведения переговоров. Варианты поведения в переговорной ситуации.
Методы ведения переговоров: вариационный, интеграции, уравновешивания, компромиссный. Три типа решений при достижении соглашений.
Приемы управления вниманием и техника постановки вопросов. Выдвижение альтернативных идей. Роль человеческого фактора и интуиции в ведении переговоров. Искусство задавать вопросы. Аргументация. Способы активации мышления.
Тема 5. Этикет ведения переговоров, контраргументация при ведении переговоров.
Разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров, а также обсуждаемыми проблемами. Создание творческих подходов и расширение вариантов решения проблемы. Противодействие манипулятивным приемам в ходе переговоров.
Экстремальные требования и расстановка ложных акцентов в собственной позиции, вымогательство, угрозы, двойное толкование в ходе переговоров. Техника вопросов-капканов, перефразирование высказываний, прием Сократа, прием бумеранга, одобрение плюс уничтожение.
Тема 6. Мультикультурные особенности ведения переговоров.
Переговоры между представителями различных культур. Модель культурной среды. Пять измерений культуры. Как вести деловые переговоры с учетом особенностей представителей различных стран и их ценностей. Невербальное общение. Практические рекомендации по ведению переговоров с представителями отдельных стран.
Тема 7. Слагаемые успеха деловых переговоров.
Анализ результатов переговоров и условий выполнения достигнутых договоренностей. Переговоры – инструмент человеческого поведения. Теория познавания как «фон» для изучения переговоров. Изучение прецедентов и ошибок.
4 Учебно-методическая карта (заочная)
| Номер занятия | Название раздела, темы, занятия, перечень изучаемых вопросов | Количество аудиторных часов | Материальное обеспечение занятий | Литература | Формы контроля занятий | |||
| лекции | Практические (семинарские) занятия | Лабораторные занятия | управляемая самостоятельная работа студента | |||||
| 1 | Природа и предмет переговоров 1. Понятие и термины переговорных процессов и процедур 2. Предмет, объект и основные элементы переговорного процесса 3. Субъекты переговорных процессов | 1 | | | | Электронная презентация | 2, 3, 5 | Дискуссия |
| 2 | Методологические основы ведения переговоров 1. Переговорные ситуации 2. Организационный, ресурсный, функциональный, ситуационно-тактические аспекты переговоров 3. Стратегия и структура переговорного процесса | 1 | 1 | | | Электронная презентация | 1, 2, 7 | Опрос |
| 3 | Подготовка к переговорам 1. Определение стратегии, тактики, способов и приемов ведения переговоров 2. Организационные и содержательные аспекты переговоров 3. Подготовка проектов повестки переговоров 4. Предварительная выработка и последующая корректировка правил ведения переговоров 5. Процедурные вопросы, связанные с организацией и проведением переговоров | 2 | | | | | 2, 3, 8 | Опрос |
| 4 | Технология, стратегия и техника ведения переговоров 1. Стадии переговорного процесса 2. Этапы проведения переговоров 3. Стратегия и методы ведения переговоров 4. Приемы управления вниманием и техника постановки вопросов 5. Способы активации мышления | 2 | 2 | | | Электронная презентация | 1, 2, 7 | Дискуссия, опрос, рассмотрение практических ситуаций |
| 5 | Этикет ведения переговоров, контраргументация при ведении переговоров 1. Экстремальные требования и расстановка ложных акцентов в собственной позиции 2. Техника вопросов-капканов 3. Прием Сократа, метод бумеранга, перефразирование высказываний | 1 | 1 | | | Раздаточный материал | 2,3,9 | Опрос, дискуссия |
| 6 | Мультикультурные особенности ведения переговоров 1. Переговоры между представителями различных культур 2. Пять измерений культуры. 3. Особенности невербального общения 4. Практические рекомендации по ведению переговоров с представителями отдельных стран | 2 | 2 | | | Электронная презентация | 1,4,9 | Анализ практических ситуаций |
| 7 | Слагаемые успеха деловых переговоров 1. Анализ результатов переговоров и условий выполнения достигнутых договоренностей 2. Теория познавания 3. Изучение прецедентов и ошибок | 1 | | | | Электронная презентация | 2,3,5 | Опрос |
| | ВСЕГО | 10 | 6 | | | | | |
6 Перечень тем практических занятий
| № | Наименование темы | Кол-во часов |
| 1 | Методологические основы ведения переговоров | 1 |
| 2 | Технология, стратегия и техника ведения переговоров | 2 |
| 3 | Этикет ведения переговоров, контраргументация ведения переговоров | 1 |
| 4 | Мультикультурные особенности ведения переговоров | 2 |
| | Итого | 6 |
ИНФОРМАЦИОННАЯ ЧАСТЬ
Основная литература
- Кенеди, Г. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых преговорах / Г.Кенеди. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2008. – 409 с.
- Короленок, Г.А. Ведение переговоров и деловых бесед: учебное пособие / Г.А. Короленок. – Мн.: БГЭУ, 1994. – 223 с.
- Савенок, Э.А. Переговорный процесс: пособие. – Мн.: АУ при Президенте РБ, 2006. – 73 с.
- Чеховских, М.И. Психология делового общения: учебное пособие / М.И. Чеховских. – Мн.: Новое знание, 2008. – 253 с.
- Ходжсон, Дж. Эффективное ведение переговоров / Дж. Ходжсон. – Днепропетровск: Баланс-Клуб, 2002. – 240 с.
Дополнительная литература
- Ведение переговоров: междисциплинарный подход / М.И. Панов. – М.: Университетский гуманитарный лицей, Янус-К, 1998.- 180 с.
- Головина, А.С. Деловые переговоры. Стратегия победы / А.С. Головина. – СПб.: Питер, 2007. – 192 с.
- Коэн, Г. Искусство вести переговоры и заключать сделки / Г. Коэн. – М.: АСТ, 2005. – 381 с.
- Ниренберг, Дж. Маэстро переговоров. Деловой бестселлер / Дж. Ниренберг. – М.: Парадокс, 1997. – 164 с.
- Чумиков, А.Н. Ведение переговоров: учебное пособие /А.Н. Чумиков. – М.: МГУ, 1997. – 164 с.
- Оливер, Д. Как победить в переговорах / Д. Оливер. – СПб.: Нева, 2003. – 192 с.
- Вечер, Л.С. Секреты делового общения / Л.С. Вечер. – М.: Вышэйшая школа, 1996. – 367 с.