Исследование проблемы психологического воздействия с позиций психологии переговорного процесса с лзз имеет, прежде всего, практическое значение.

Вид материала

Исследование

Содержание Прием «положительной информации». Прием «звездной установки». Прием «благообразной внешности». Прием «использования значимости имени» Прием «улыбка» Прием «комплимент» Прием «терпеливый слушатель» Прием «интересная информация»

Подобный материал:

• Некоторые проблемы перевода германоязычной прозы, 603.25kb.
• Еств творческой личности у будущих инженеров-педагогов, как специалистов в сфере профессионально-технического, 147.92kb.
• Основные проблемы онтогенеза психики, 586.65kb.
• Предмет и проблемы психологии и воспитания (см лекции), 862.89kb.
• Константин Багрянородный «Об управлении империей», 5805.21kb.
• Актуальные проблемы общей психологии, истории психологии, психологии личности и междисциплинарных, 232.6kb.
• Современная Гуманитарная Академия, 197.44kb.
• 1. Ваши отношения с детьми Обеспечение безопасности семьи, а в особенности детей имеет, 36.58kb.
• Тема сегодняшнего обсуждения имеет большое значение для нашей страны. Прежде всего,, 35.76kb.
• Программа наименование дисциплины международные переговоры рекомендуется для направления, 246.76kb.

АНТИТЕРРОРИСТИЧЕСКИЙ ЦЕНТР

обзор

Ревтович С.Г.


Психологическое воздействие на лиц,

захвативших заложников


Понятие

психологического воздействия


Переговоры с лицами, захватившими заложников (далее – ЛЗЗ), во всех случаях представляют собой вынужденную ситуацию общения для каждой из участников этого процесса. Как правило, переговорный процесс протекает в неблагоприятных психологических условиях. Как показывает мировая практика проведения переговоров с преступниками, захватившими заложников, можно констатировать тот факт, что ЛЗЗ обладают определенными знаниями в области применения правоохранительными органами тактики освобождения заложников. В ряде случаев при выдвижении своих требований властям, ЛЗЗ используют эти знания, кроме того, применяют определенные методы психологического воздействия на силовые структуры и тем самым предпринимают попытки манипулирования лицами, уполномоченными вести с ними переговоры. Одним из проблемных вопросов в области переговорного процесса с ЛЗЗ является профессиональное применение методов и приемов психологического воздействия на личность преступника и как следствие, манипулирование им в интересах правоохранительных органов.

Исследование проблемы психологического воздействия с позиций психологии переговорного процесса с ЛЗЗ имеет, прежде всего, практическое значение. Высокая практическая значимость проблемы целенаправленного психологического воздействия сформировала значительный интерес со стороны многих исследователей в этой области (Г.М.Андреевой, А.А.Бодалева, А.А.Деркача, Г.А.Ковалева, А.А.Леонтьева, Б.Ф.Ломова, В.Б.Ольшанского, А.В.Петровского, К.К.Платонова и др.). Однако следует констатировать, что проблема психологического воздействия, оставаясь одной из самых главных, является наименее разработанной в психологической науке, и тем более, в области переговорного процесса.

Вышеназванные авторы затрагивают общие, методологические вопросы, в основном более узкие проблемы, включая:

разработку различных парадигм психологического воздействия (Г.А.Ковалев);

исследование его разновидностей, таких, как идеологическое воздействие (А.А.Деркач, Е.В.Селезнева);

убеждающее воздействие (А.Ю.Панасюк);

речевое воздействие (И.А.Зимняя);

коммуникативное воздействие (А.А.Брудный);

манипулятивное воздействие (Е.Л.Доценко).

В современной психологической литературе по-разному трактуют понятие психологического воздействия, видов, способов, методов, механизмов и приемов его реализации. Так, Г.М.Андреева выделяет четыре способа воздействия на личность: заражение, убеждение, подражание. В.Н.Куликов разделяет способы психологического воздействия на убеждение, внушение и конформизм. В.Б.Ольшанский определяет три вида психологического воздействия: информирование, инструктирование и стимулирование. Б.Д.Парыгин рассматривает следующие способы влияния на человека: заражение, внушение, убеждение. В.Г.Зазыкин выделяет следующие формы психологического воздействия: убеждение, внушение, психологическое заражение, подражание. Г.А.Ковалев помимо традиционных способов влияния (внушения, заражения, подражания и убеждения), относит сюда слухи, рэкет, захват заложников, публичные террористические акты, аварии, эпидемии, митинги, демонстрации, религию, голодовки, стачки, забастовки, акты самосожжения, СМИ, модификацию поведения, моду, рекламу и психотропное оружие.¹


Использование психологического воздействия

в переговорах с ЛЗЗ


В ходе проведения спецоперации по освобождению заложников, в случае, когда инициатива в переговорах переходит к переговорщику, необходимо использовать весь арсенал приемов и методов психологического воздействия сознанием ЛЗЗ для достижения эффекта «марионетки». При этом используется т.н. манипулирование сознанием, как способ психологического воздействия, которое является изменением направленности активности (психической и физической) у ЛЗЗ, осуществляемое незаметно для него самого. Это вид применения знаний и опыта, при которых переговорщик влияет на поведение ЛЗЗ, не раскрывая характер поведения, которое ожидает преступник.

Манипулирование сознанием в переговорах с ЛЗЗ позволяет:

осуществлять воздействие таким образом, что оно остается незамеченным;

управлять волей, чувствами и настроениями ЛЗЗ;

доводить ЛЗЗ до состояния инертности путем скрытого принуждения, программирования мыслей, намерений, установок, поведения;

скрывать истинную информацию от ЛЗЗ;

инициировать поведение ЛЗЗ посредством обмана или игры на его известных или предполагаемых слабостях.

Преимущество использования методики манипуляции сознанием в переговорах с ЛЗЗ очевидно – это своеобразное господство над духовным состоянием объекта психологического воздействия, управление им путем навязывания соответствующих стереотипов мышления и поведения, выгодных для оперативного штаба и осуществляющего непосредственное психологическое воздействие.

В психологической науке обычно выделяют три уровня манипуляционного воздействия:

первый – усиление существующих в сознании человека нужных установок, идеалов, ценностей и норм;

второй – связан с частными, малыми изменениями взглядов на то или иное событие, процесс, факт, что также оказывает влияние на социальную позицию и эмоциональное отношение к конкретному явлению;

третий – предполагает коренное, кардинальное изменение жизненных установок на основе сообщения драматических, необычных, новых данных, сведений.

Основной механизм манипулирования состоит в следующем. Психологической практикой установлено², что чем более осведомленными будут объекты воздействия, тем труднее манипулировать ими. Поэтому в ходе переговорного процесса с ЛЗЗ нужно снабжать их суррогатом информации – урезанной и усеченной, т.е. такой, которая отвечает целям психологического воздействия. Сначала пытаться навязать ЛЗЗ такие стереотипы, которые способны вызывать нужные реакции, поступки и поведение. При этом ориентировать их на тех преступников, кто как бы против своей воли верит в мифы, штампы, слухи.

Затем использовать ряд психологических приемов, позволяющих повышать эффективность манипулятивного воздействия:

преподнесение «нужной» в данный момент, зачастую грубо сфабрикованной информации;

преднамеренное утаивание истинных, соответствующих действительности сведений;

обеспечение информационной перегрузки, затрудняющей возможность объекту воздействия разобраться в истинном существе дела.


Методы и приемы психологического воздействия

1. Метод «положительной социальной установки»
   

Данный метод состоит в формировании субъектом психологического воздействия (в данном случае – переговорщиком) посредством конкретных действий (психологического манипулирования в ходе переговоров), а также целостным образом или его отдельными составляющими положительной социальной установки у объекта (т.е. ЛЗЗ) психологического воздействия в отношении собственной личности переговорщика. Знание законов и закономерностей социальной перцепции позволяет переговорщику целенаправленно формировать у преступника положительное отношение к собственной персоне, выражающееся в формировании и росте симпатии, притяжения, доверия к нему со стороны ЛЗЗ.

Метод «положительной социальной установки» состоит из ряда приемов психологического воздействия.

Прием «положительной информации». Суть приема заключается в том, что переговорщик опосредованно перед первым контактом с ЛЗЗ, через других лиц (возможно уже знакомых, авторитетных для преступника), доводит до него положительную информацию о себе, чем формирует положительную установку у ЛЗЗ к собственной персоне. Тем самым приводится в действие оценочно-контрольный механизм «свой-чужой», который на основе положительной установки к переговорщику относит его к категории «свой». Как пример, данный механизм лежит в основе такого социального института, как протекционизм, основными инструментами которого являются рекомендательные письма, устные рекомендации, просьбы, телефонные звонки и т.д. Основным условием высокоэффективного использования данного приема является авторитетность личности посредника данного процесса в глазах ЛЗЗ, либо уже знакомое ему лицо, как до совершения захвата заложников (криминальный авторитет, бывший сослуживец, сообщник), так и в процессе совершенного преступления (лицо, осуществившее первый контакт с ЛЗЗ).

Прием «звездной установки». В основе приема лежит одна из закономерностей формирования и развития аттракции, заключающаяся в том, что люди склонны положительно относиться к лицам, которые оценивают их положительно и отрицательно к тем, кто оценивает их отрицательно. Основными условиями высокоэффективного использования этого приема являются естественность и искренность демонстрации переговорщиком своего положительного отношения к ЛЗЗ, в противном случае система социально-психологической защиты ЛЗЗ, считывая в большей степени на подсознательном уровне элементы наигранности, искусственности, неискренности в поведении и внешнем облике самого переговорщика, автоматически срабатывает, блокируя все воздействия с его стороны.

Прием «благообразной внешности». Прием основан на закономерности социальной перцепции, состоящей в том, что большинство людей в процессе восприятия других лиц опираются на сложившиеся в социуме социальные стереотипы. Например, опрятный внешний вид переговорщика, включающий в себя строгий костюм, выглаженные брюки, чистую рубашку, со вкусом подобранный галстук, аккуратную прическу, будет положительно восприниматься ЛЗЗ³.

Считывая систему внешних признаков переговорщика и соотнося их с системой его предполагаемых внутренних качеств, преступник формирует соответствующее к нему отношение, от которого напрямую зависит, пропустит ли «фильтр безопасности» его социально-психологической защиты целостный облик переговорщика либо блокирует его, сведя на нет все усилия по оказанию целенаправленного психологического воздействия на ЛЗЗ.

2. Метод «связующего начала»
   

В основе данного метода лежит закономерность формирования аттракции, состоящая в том, что люди, как правило, испытывают чувство симпатии к другим людям, похожим по каким-либо параметром на них и, наоборот, чувство антипатии возникает в отношении непохожих людей.

Использование переговорщиком факта совместной учебы, службы, работы, проживания либо местонахождения в каком-либо регионе (даже в разное время) и доведение информации об этом до ЛЗЗ способствуют срабатыванию оценочно-контрольного механизма «свой - чужой», идентифицирующего переговорщика, как «свой», что создает условия для беспрепятственного прохождения целостного облика переговорщика через «фильтр безопасности» социально-психологической защиты личности ЛЗЗ. Этой же цели служит и информация об общих для переговорщика и ЛЗЗ друзьях, знакомых, о возможном «землячестве».

Следует учитывать срабатывание «эффекта привыкания» (не путать со «стокгольмским синдромом»), когда в результате длительных переговоров ЛЗЗ привыкает к общению с переговорщиком, положительно воспринимает его образ. Иное лицо, участвующее в переговорах, идущее на контакт с ЛЗЗ уже может не восприниматься, как субъект доверия.


3. Метод «сохранения лица»

Метод заключается в том, что переговорщик в процессе взаимодействия с ЛЗЗ не допускает поведения, неадекватного личной мотивации ЛЗЗ, в основе которого лежит потребность в положительном образе своего «Я», чем формирует эмоционально-положительное отношение к себе, проявляющееся в форме аттракции.

Использование данного метода, например, состоит в демонстрации переговорщиком уважительного отношения к личности ЛЗЗ, в непротиворечивости его принципиальным взглядам, позициям, установкам.

4. Метод «психологического перевода социального статуса ЛЗЗ на более высокий социальный уровень»
   

Переговорщик должен стараться сформировать у ЛЗЗ уверенность в том, что его социальный статус довольно высок (что реально может не соответствовать действительности), чем удовлетворяет потребность в личностной состоятельности ЛЗЗ, формируя положительное отношение к себе, проявляющееся в аттракции, повышении доверия к переговорщику со стороны ЛЗЗ, его большей открытости с точки зрения функционирования «фильтра безопасности».

Метод психологического перевода социального статуса ЛЗЗ на более высокий уровень основывается на психологическом механизме удовлетворения потребности самого преступника в более высоком социальном статусе. Эта потребность – одна из форм проявления потребности человека в личностной состоятельности, которая является иерархически одной из наиболее высоких потребностей человека. Под состоятельностью подразумевается комплексное соответствие личности человека (в том числе его статусно-ролевых характеристик, различных свойств, поступков и т.п.) конкретным требованиям и условиям окружающей действительности.

Пример метода: случай, произошедший на космодроме «Байконур», когда туда стало прибывать много груза, что на шоссе, идущее с ближайшей станции, потребовалось установить шлагбаум. Написали объявление: «Срочно требуется дежурный переезда. Оклад 90 рублей». Повесили объявление в пристанционном поселке, но местные жители проигнорировали его. Тогда повесили объявление: «Требуется начальник шлагбаума». Утром в отделе кадров началось столпотворение⁴.

4. Метод «обаяния»
   

Метод состоит в том, что переговорщик формирует у положительное отношение к себе посредством использования всего комплекса приемов психологического воздействия.

Прием «использования значимости имени»

Основан на том, что стороны интерсубъектного взаимодействия (переговорщик – ЛЗЗ) в ходе общения между собой обращаются друг к другу или хотя бы к одной из сторон по имени-отчеству (по имени), чем удовлетворяют обоюдоактуальную потребность в личностной значимости и постоянстве «Я»-образа, формируя тем самым эмоционально-положительное отношение к себе со стороны партнера по взаимодействию, выражающееся в возможности постепенного появления чувства симпатии.

Прием «улыбка»

Заключается в том, что стороны (сторона) интерсубъективного взаимодействия в процессе общения в адекватных ситуациях искренне улыбаются, чем удовлетворяют потребность в личностной значимости, актуальную для обеих сторон взаимодействия. В свою очередь, этот факт можно считать стадией достижения пика доверительных отношений.

Прием «комплимент»

Данный прием психологического воздействия заключается в том, что в процессе переговоров переговорщик говорит в ненавязчивой форме и с неподдельной интонацией ЛЗЗ комплименты, несколько завышая его положительные качества, чем удовлетворяет его насущную потребность «быть значительным». Единственным условием данного приема является приемлемость аккумулирования преступником комплиментов от переговорщика. При этом, как правило, завышенная оценка воспринимается в целом более позитивно, чем адекватная.

Каждому человеку присуща потребность быть значительным. Основные правила комплиментов:

1. Комплимент должен отражать только положительные качества. В комплименте следует избегать двойного смысла.

2. Отражаемое в комплименте положительное качество объекта должно иметь небольшое преувеличение. При большом преувеличении оно будет выглядеть как насмешка.

3. Результативность этого приема зависит от собственного мнения человека об уровне развития отраженного в комплименте качества. Если у человека эти качества развиты достаточно высоко, то комплимент должен быть несколько выше этого уровня.

4. Комплимент не должен касаться качеств, к наличию которых человек относится равнодушно или отрицательно.

5. Комплимент должен констатировать, то есть утверждать наличие данной характеристики, а не содержать рекомендации по ее улучшению.

6. Комплимент не должен содержать добавок, которые могут перечеркнуть значение комплимента, свести на нет его действие на объект воздействия.

Прием «терпеливый слушатель»

Переговорщик должен уметь терпеливо и внимательно выслушивать точку зрения ЛЗЗ, его предъявляемые требования, тем самым предоставляя возможность выговориться, потребность в самовыражении, сочувствии, одобрении, чем формирует эмоционально-положительное отношение и к себе, выражающееся в форме аттракции, росте доверия и, как следствие, в большей открытости в общении.

Слушание – активный процесс в том смысле, что это «тяжелый и кропотливый труд», требующий соответствующих психологических знаний и выработанных на их основе определенных умений и навыков. Американский психолог И.Я.Атватер различает нерефлексивное и рефлексивное слушание⁵. Нерефлексивное слушание является по существу простейшим приемом и состоит в умении внимательно молчать, не вмешиваясь в речь собеседника своими замечаниями (условно-пассивный метод слушания). Данный метод может быть полезен в случаях, когда ЛЗЗ:

горит желанием высказать свое отношение к чему-либо или выразить свою точку зрения;

желает обсудить наболевшие вопросы;

испытывает трудности в выражении своих забот и проблем. В этом случае нерефлексивное слушание позволяет минимально вмешиваться в разговор, тем самым облегчая самовыражение говорящего.


6. Метод «сходных отношений»


В основе данного метода лежит выявленная эмпирическим пу­тем американскими психологами Д.Бирном и Д.Нельсоном прямая зависимость между форми­рованием аттракции и сходными отношениями, которые проявля­ют люди в отношении других людей, явлений, предметов, событий и т.д.

Суть данного метода применительна к переговорам с ЛЗЗ заключается в том, что, опираясь на данную закономерность формирования аттракции, переговорщик в рамках интерсубъектного взаимодей­ствия проявляет сходные или идентичные с ЛЗЗ отноше­ния к предметам, явлениям, окружающим их людям, и этим повышает уровень доверия к собственной персоне со стороны партнера по взаимодействию, идентификации его системами соци­ально-психологической защиты личности ЛЗЗ по контрольно-оценочной шкале «свой-чужой» как «своего».

Практическое использование данного метода психологического воздействия способствует беспрепятственному прохождению целостного образа переговорщика через «фильтр безопасности» соци­ально-психологической защиты ЛЗЗ, позволяет реально по­высить эффективность интерсубъектного взаимодействия между ними в рамках переговорного процесса.

Применение описанного метода психологического воздействия в профессиональной деятельности ограничено узкими рамками конкретной ситуации и отнюдь не является выражением страте­гии, заключенной в формуле «пойти на поводу». Этот метод даже при условии, что его использование входит в противоречие с ре­альными оценками переговорщика, необходимо рассматривать как временные, тактически оправданные, необходимые уступки, которые по сути являются элементами технологии про­никновения целостного образа переговорщика до уровня мотивационного «ядра» ЛЗЗ, где возможно коренное изменение всей системы отношений (т.е. тактические уступки в малом, подыгрывание системе отношений «переговорщик – ЛЗЗ») создают пред­посылки для решения стратегической задачи не­обходимого управления поведением преступника.

Второй блок практических методов психологического воздей­ствия позволяет переговорщику с высо­кой степенью вероятности преодолевать «фильтр интереса» соци­ально-психологической защиты личности ЛЗЗ.


7. Метод "интересная личность"


Метод состоит в том, что в переговорном процессе ЛЗЗ проявляет положительные социально-психологические качества, чем формирует интерес к своей личности со стороны переговорщика целенаправлен­ного психологического воздействия, используемого в профессио­нальных целях.

Рядом авторов, в частности Л.Я.Гозманом, отмечается, что «помимо внешности, на аттракцию влияют свойства ее объекта, например социальные характеристики человека, такие, как статус, образование, профессия и т.д. В большинстве случаев аттракция коррелирует с достоинствами объекта»⁶.

Поэтому при наличии, например, у переговорщика определен­ных положительных, с точки зрения ЛЗЗ, качеств, они могут быть использованы в механизме психологического воздействия. Глубокие познания переговорщика в какой-либо профессиональной отрасли знаний, его спортивные разряды, увлечения, хобби, общая эрудиция и т.д. могут вызвать интерес и сходство отношений у ЛЗЗ.

Однако данное правило имеет определенные ограничения в практическом его применении в переговорном процессе, так как слишком большая выраженность у переговорщика положительных характеристик снижает аттрак­цию к нему. Это объясняется тем, что слишком высокая компетент­ность человека может способствовать снижению самооценки его партнера, повышению тревожности и, следовательно, приводить к стремлению избегать общения с ним, т.е. к снижению аттракции.

Используя данный метод для формирова­ния и развития аттракции между переговорщиком и ЛЗЗ, не­обходимо соблюдать условие соответствия положительных характе­ристик переговорщика наличию хотя бы частично подобных личностных характерис­тик у преступника.

Экспериментально доказано, что в общении между людьми существует стойкое предубеждение к экстраординарной представленности положительных характеристик у собеседника. Поэтому «подавление» ЛЗЗ собственной личностью (эрудицией, интеллектом, волевыми качествами) со стороны переговорщика мо­жет привести к отрицательному результату в формировании аттрак­ции и в конечном итоге к разрушению психологического контакта между ними. Система социально-психологической защиты ЛЗЗ, интерпретируя по контрольно-оценочной шкале «свой-чужой» целостный образ руководителя, в данном случае будет отно­сить его к категории «чужой» и как следствие этого, будет блокировать все целенаправленные психологические воздействия в его отношении со стороны переговорщика.

В практической профессиональной деятельности переговорщика могут использоваться следующие приемы, входящие в данный метод психологического воздействия.

Прием «интересная информация»

Указанный прием состоит в вовлечении ЛЗЗ переговорщиком в круг решаемых сложных и ответственных проблем, в доведении до него «конфиденциальной информации». Удовлетворение познавательной потребности, а также потребностей в личностной значимости, профессиональной состоятельности ЛЗЗ служит основой выработки эмоционально-положитель­ного отношения к переговорщику.


8. Метод «заражения профессионализмом»


В основе этого метода лежит закономерность, состоящая в том, что люди испытывают симпатию к людям, компетентным в тех или иных областях, и напротив — антипатию к некомпетентным людям.

Суть метода в том, что в процессе интерсубъектного взаимодей­ствия в рамках переговорного процесса переговорщик проявляет свою профессиональную компетентность, реализующуюся на уровне соответствующих профессиональных знаний, умений, навыков и привычек

Профессионализм человека в какой-либо деятельности явля­ется его значимой социально-психологической характеристикой и, как правило, позитивно воспринимается людьми, вызывает у них симпатии к профессионалу.


9. Метод «оказания помощи»


Метод состоит в том, что переговорщик оказывает (либо демонстрирует готовность оказать) реальную помощь ЛЗЗ путем личных усилий, чем формирует у него положительное отношение к себе.

Однако при формировании аттракции действуют и другие закономерности. Так, помощь или иное подкрепление вызывает аттракцию не только у объекта подкрепления к его субъекту, но и обратно — у субъекта к объекту, причем величина аттракции во втором случае значительно больше, чем в первом. Эти выводы не­однократно подтверждались экспериментально.

Другими словами, чем больше услуг человек оказывает друго­му человеку, тем большую симпатию он испытывает к нему. Это объясняется тем, что человек стремится к поддержанию когнитив­ного баланса.


10. Метод использования «фильтра интимности»


Взаимодействие переговорщика и ЛЗЗ может переходить на уровень т.н. интимности и характеризуется, с одной стороны, личностной значи­мостью сведений, раскрываемых сторонами интерсубъектного вза­имодействия друг перед другом, с другой — сформированным отношением полного доверия между сторонами взаимодействия. При этом полное доверие партнеров по интерсубъектному взаимо­действию проявляется в чувстве уверенности каждой из сторон в том, что субъекты, целиком полагаясь на своего партнера по интер­субъектному взаимодействию, ничем не рискуют (по крайней мере, степень риска минимальна), так как раскрытая ими значимая информация интимного характера не будет использована им в ущерб. Системы социально-психологической защиты личности каждой из сторон, соотнося совокупность внешних признаков с системой внутренних социально-психологических качеств личнос­ти переговорщика, ЛЗЗ интерпретирует его как человека, которому можно полностью доверять, предельно раскры­ваясь перед ним.

Доверительность (интимность), представляя собой сложный социально-психологический феномен, играющий существенную роль в жизнедеятельности человека, частично формируется на сознательном уровне, на основе жизненного, в том числе профессионального опыта личности, а также соответствующего уровня изученности, выраженного в знании партнера по интерсубъектно­му взаимодействию в рамках профессиональной деятельности (его моральности, этичности, тактичности, бережном обращении с лич­ностными секретами, исключительной порядочности и т.д.). Боль­шая же и основная часть формирования феномена доверительнос­ти реализуется на подсознательном уровне, где система социаль­но-психологической защиты личности на основании системы вы­работанных признаков производит классификацию партнера по интерсубъектному взаимодействию, сверяя его целостный образ с имеющейся, наработанной в процессе жизнедеятельности, по сути, стереотипной моделью личности, которой можно доверять, перед которой полностью можно открыться. Если отражаемый образ противоположной стороны интерсубъектного взаимодействия иден­тифицируется системой социально-психологической системой лич­ности как сходный (похожий, имеющий много общего, совпадаю­щий) с этой стереотипной моделью, то он начинает выступать как побуждающая сила к раскрытию человека перед партнером по интерсубъектному взаимодействию. При этом на уровень сознания поступает конечная оценочная информация о том, что партнеру по интерсубъектному взаимодействию можно полностью довериться. Личность отдает себе отчет в том, что у нее сформирована своеоб­разная вера в партнера по интерсубъектному взаимодействию, вы­ражаемая, формулировкой: «Чем-то он внушает мне доверие».

X.Хекхаузен, определяя потребность в доверительном обще­нии как аффилиативную потребность, отмечает данную потреб­ность как основу мотивации общения⁷. Аффилиативная мотивация отражает потребность человека во взаимодействии с другими людьми и понимается как стремление к доверительному общению, поддержанию контактов, приносящих удовлетворение и обогащаю­щих обе стороны, стремление к сотрудничеству, желание быть по­лезным, что выражается в демонстрации расположения, в откры­тости и сопереживании.

В связи с тем, что доверительность, являясь «раскрытием» зна­чимой информации, необходимым образом связана с риском. Для проявления начальных элементов доверительного «раскрытия» не­обходимы соответствующие условия, которые могли бы способ­ствовать преодолению «фильтра интимности» социально-психоло­гической защиты самого ЛЗЗ. Формированию этих условий и служат, описанные выше методы и приемы психологического воздействия.


11. Метод «обмена доверительной информацией»


Метод состоит в том, что ЛЗЗ в процессе интерсубъектного взаимодействия переговорщиком постепенно переходит к возможному обмену с по­следним доверительной информацией, чем формирует у него поло­жительное отношение к себе, проявляющееся в форме аттракции. Следует отметить, что каждое последующее проявление довери­тельности вызывает переход на следующий соответствующий си­туации уровень доверительности, то есть процесс углубляется. Условием эффективного формирования и развития доверитель­ности между партнерами по интерсубъектному взаимодействию является «плавность, постепенность увеличения глубины, интим­ности тем общения».

Аттракция между сторонами интерсубъектного взаимодей­ствия возникает на основе действия закона «реципроксности» (со­ответствия): проявление доверительности со стороны одного из субъектов взаимодействия порождает ответную реакцию довери­тельности со стороны второго субъекта.

Обмен доверительной, интимной информацией между сторо­нами интерсубъектного взаимодействия при условии постепеннос­ти углубления этого обмена позволяет развить межличностные отношения между ними до уровня доверительности. Уровень само­раскрытия партнеров по интерсубъектному взаимодействию определяется при этом социальными нормами, традициями, обычаями, социальными стереотипами, диктующими определенный уровень откровенности и открытости между сторонами взаимодействия.

Степень «раскрытия», а также круг вопросов, затрагиваемых в процессе интерсубъектного взаимодействия, зависят от многих факторов, среди которых прежде всего следует назвать национально-психо­логический фактор: многое из того, что в одной культуре считается интимным, в другой — обычным. Так, например, американцы откровенно беседуют почти со всеми по таким вопросам, как рели­гия, секс, физические недостатки, личные доходы, намерения и т.п. Японцы же об этом редко говорят даже с друзьями. Единственное, из чего японцы не делают секрета (и то только от матери),— это проблема пищи.

Критерием уровня доверительности во взаимодействии сторон интерсубъектного взаимодействия является их откровенность, раскрытие ими интимных, глубинных сторон личности.


12. «Психотерапевтический» метод


Метод заключается в том, что в процессе интерсубъектного взаимодействия переговорщик удовлетво­ряет потребности ЛЗЗ в снятии внутренних напряжений, «эмоциональном резонансе», понимании, сочувствии, сопереживании, поддержке, чем развивает сформированную у него на предыдущих стадиях развития межличностных отношений глубокую привязанность и потребность в общении с собой.

Наиболее существенной чертой актуализаторского стиля, используемого переговорщиком на данном этапе развития межличностной аттракции является, по выражению К.Роджерса, конгруэнтность (полное соответствие, совпадение, подобие) партнеров по общению.

Степень конгруэнтности, по мнению К.Роджерса, может ме­няться либо в зависимости от ситуации, либо в зависимости от че­ловека, причем сам человек не всегда может осознать некогруэнтность. Применительно к общению К.Роджерс показывает, что конгру­энтность даже одного из партнеров благотворно сказывается на взаимопонимании, а отношения между партнерами становятся более близкими. Связано это с тем, что конгруэнтность вызывает более эффективное интерсубъектное взаимодействие сторон, определяе­мое отсутствием у субъектов взаимодействия необходимости за­щищать себя от целенаправленного психологического воздействия со стороны партнера интерсубъектного взаимодействия и, как следствие этого, характеризующегося большей свободой, степенью открытости сторон взаимодействия. В результате партнер по интерсубъектному взаимодействию тоже становится более конгру­энтным, и общение становится двусторонним и обоюдно подкреп­ляющим, терапевтическим. Такое общение изменяет личность в сторону большей конгруэнтности, целостности, у человека стано­вится меньше внутренних конфликтов и больше энергии для активной жизни, поведение становится более раскованным.

Для реализации «психотерапевтического» метода, который тре­бует глубокого понимания ЛЗЗ, «прочувствования» его переговорщиком важно уметь настроиться на соответствующий лад доверия, терпимости, открытости, что в соответствии с законом реципроксности формирует соответствую­щий уровень доверия и открытости со стороны ЛЗЗ.

Критериями успешной реализации данного метода психологического воздействия являются предельная откровенность, откры­тость, заинтересованность сторон интерсубъектного взаимодействия в общении.


13. Метод «подстройки»


В основе данного метода лежит известная психологическая технология нейролингвистического программирования (НЛП), разрабо­танная американскими исследователями Д.Гриндером и Р.Бендлером. НЛП представляет собой современную психологическую технологию, позволяющую посредством ее реализации проникать в зону мотивационного ядра объекта психологического воздействия. Следует отметить, что если все вышеописанные методы психологического воздействия позволяют технологическим (манипулятивным) пу­тем пройти фильтры безопасности и интереса и, как правило, бло­кируются на уровне фильтра доверительности (интимности), то НЛП создает условия для искусственного, исключительно технологического, без должных психологических оснований, проникновения в зону доверительности (мотивационного ядра) и дает возможность с наибольшим эффек­том влиять на поведение и деятельность конкретных людей в про­фессиональных целях.

Суть метода «подстройки» состоит в технологическом присо­единении переговорщика к модальнос­ти ЛЗЗ, чем достигается уровень мотивационного ядра ЛЗЗ, беспрепятственно проходя фильтр интимности его социально-психологической за­щиты.

Опираясь на систему индикаторов (сигналы глазного досту­па, предикаты, скорость речи, положение рук, голосовые парамет­ры, жестикуляция ЛЗЗ) переговорщик получает информацию о модальности ЛЗЗ и подстраива­ется к ней, создавая условия для вхождения с ним в психологический резонанс, естественно, если позволяет ситуация взаимодействия. Данный метод психологического воздействия интуитивно применяют многие люди, пыта­ясь понять состояние другого человека. Заключается он в том, что нужно максимально подстроиться к партнеру по общению через подражание его внешнему поведению — занять подобную ему позу, перенять свойственный ему в данный момент темп речи и т.п., т.е. повести себя так, как если бы вы заразились его состоянием со все­ми вытекающими отсюда последствиями.


14. Метод «дискредитации»


Метод «дискредитации» обусловлен необходимостью в про­цессе интерсубъектного взаимодействия ослабления или полного разрушения тех доминирующих мотивов деятельности в мотива­ционной иерархии ЛЗЗ, которые негативно влияют на мо­тивацию его действий. Для этой цели переговорщик доказательно, посредством убежде­ния показывает несостоятельность тех мотивов, которыми руко­водствовался в своей деятельности ЛЗЗ.

При этом следует отметить, что уровень доверительного взаи­модействия предполагает и бездоказательную, посредством внуше­ния, целенаправленную дискредитацию «неугодных» мотивов с использованием формулировок: «Это не то, к чему нужно стре­миться», «Это неправильный путь», «Это не то, чем нужно руковод­ствоваться» и т.д.


15. Метод «смыслообразования»


Метод основан на том, что в процессе интерсубъектного взаи­модействия переговорщик развивает до уровня доминирую­щих мотивы, которые раннее занимали второстепенное положение в мотивационной иерархии ЛЗЗ. Метод тесно связан с пре­дыдущим и является его логическим продолжением.

Приемом, входящим в данный метод, является «перевод» ранее неосознаваемых или мало осознаваемых ЛЗЗ потребнос­тей, лежащих в основе его жизнедеятельности, до сознательного уровня путем прямого указания на них или напоми­нания о ранее сформированных потребностях. Например, обсуждение с ЛЗЗ вопросов, связанных с удовлет­ворением его жизненно важных потребностей, составляющих осно­ву мотивации его действий.

Другим приемом может служить прием «привязки», состоя­щий в том, что в процессе интерсубъектного взаимодействия переговорщик демонстрирует ЛЗЗ воз­можность удовлетворения его актуальных потребностей в иных условиях, чем конкретизирует, опредмечивает его мотивацию и направляет в положительное русло. Осуществлением этого метода является, например, формиро­вание переговорщиком у ЛЗЗ уверенности, что прекратив удерживать заложников и сдавшись властям он сможет остаться в живых и в дальнейшем реализовать свой личностный потенциал, имеющиеся профессиональные знания, жизненный опыт.


16. Метод «конверсии»


Суть метода заключается в коренной реорганизации переговорщиком мотивационной иерархии ЛЗЗ, чем достигается необходимый, профессионально обусловленный эффект, позволяющий переговорщику практически управлять поведением и деятельностью ЛЗЗ.

Как подчеркивает Г.А.Ковалев, «для осуществления конверси­онных воздействий необходимо первоначально дисбалансировать привычную для индивида структуру поля его внутренних значе­ний, нарушить систему связи между элементами его психологичес­кого пространства, а затем уже вводить новую, нужную для субъек­та информацию, и далее снова стабилизировать, интегрировать это пространство на другой семантической и ценностной основе»⁸.

Частным случаем такого воздействия является известный в педагогике и клинике метод "взрыва".


17. Метод «порождения мотивов»


Данный метод состоит в том, что в процессе интерсубъектного взаимодействия переговорщик целенаправ­ленно формирует мотивы, которые ранее отсутствовали в мотивационной иерархии ЛЗЗ.

Приемом, входящим в этот метод может быть прием «мотивационного формирования», который реализуется переговорщиком в форме задавания ЛЗЗ вопросов, обращения нему с прось­бой, призывом к содействию в решении возникшей кризисной ситуации.

Прием «если не Вы, то кто же?» заключается в том, что в про­цессе интерсубъектного взаимодействия переговорщик раскрывает перед ЛЗЗ значимость разрешения кризисной ситуации именно самим ЛЗЗ, тем самым поднимая значимость его решения или действия. Использование этого приема, как правило, приносит по­ложительный результат, так как данная потребность является актуальной для большинства людей.

Психологическая технология психологического воздействия, представляющая собой единую, объединенную общим алгоритмом систему практических методов психологического воздействия позволяет с высокой эффективностью управ­лять поведением и деятельностью людей в профессиональных це­лях.

Кроме этой технологии, направленной на реализацию пенетрантной (проникающей) и альтерационной (модифицирующей) стратегий влияния на единичный или групповой объект, в основе которых лежат тонкие методы целенаправленного психологичес­кого воздействия, в практической профессиональной деятельности используются и другие, реализующие дисторционные (деформирующие) стратегии, связанные с применением методов психологи­ческого нажима, давления, принуждения и т.д., когда психологи­ческая защита личности не действует или малоэффективна, и человек вынужден подчиняться воздействиям, даже в тех случаях, когда они расходятся с его актуальной мотивацией.

Как изложено выше, технологически на человека в целях управления его поведением и деятельностью можно оказывать психологическое воздействие, используя мягкие, тонкие психоло­гические технологии, позволяющие с высокой степенью вероятнос­ти проникать через системы психологической защиты личности и напрямую, весьма эффективно, влиять на личностное (мотивационное) ядро, управляя тем самым поведением и деятельностью объекта такого профессионального влияния. В тех же целях использу­ются грубые, жесткие психологические технологии (психологичес­кое давление, нажим, угрозы, шантаж и т.д.), которые деформируют противостоящую им психологическую защиту личности, а также ее мотивационное ядро, чем и достигают желаемого эффекта.

Многообразие стратегий и тактик целенаправленного психологического влияния на ЛЗЗ, не гарантирует высокоэффективного решения всех проблем переговорного процесса. Как показывают психологические исследования, наибольший эффект в решении сложных проблем интерсубъектного взаимодействия дает использование методов психологи­ческого воздействия, относящихся к технологии проникающего и модифицирующего типов влияния⁹.