Говоря об успешных переговорах, мы уже поняли, как важно вовремя и правильно задать вопрос собеседнику

Вид материала

Документы

Содержание Техника аргументирования Не знаешь что делать, делай перерыв Сила аргумента То, что доктор прописал

Подобный материал:

• Не исключено, что Вы уже задавали себе вопрос, что такое философия, 1327.14kb.
• Моу дпос «Межшкольный методический центр» Обзор Интернет-ресурсов по литературы для, 186.37kb.
• Как отвечать на детский вопрос Откуда берутся дети, 14.09kb.
• «Редкие профессии», 304.59kb.
• Все уже поняли, что сегодня мы собрались, чтобы поговорить о море, о флоте, а точнее, 88.77kb.
• Тема урока: Богатство русского фольклора и его бытование в Костромском крае, 110.94kb.
• Рекомендации по налаживанию отношений, 8205.42kb.
• Профессор С. В. Троицкий Христианская философия брака, 2387.39kb.
• Лекции прочитанные Грабовым Григорием Петровичем в мчс 14 и 21 сентября 2000 года, 3646.42kb.
• Лекция Аксиоматика теории вероятностей, 132.54kb.

Убеждая, убедить


Говоря об успешных переговорах, мы уже поняли, как важно вовремя и правильно задать вопрос собеседнику. Не менее важно уметь ответить на вопрос и грамотно аргументировать ответ, парировать замечание и опровергнуть чужие аргументы. В общем, поговорим о технике и тактике аргументации в переговорном процессе.

Наибольшее влияние на партнеров в любых переговорах оказывает аргументация. Аргументация - это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Она требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом результат во многом зависит от собеседника. Чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера, понять, к чему он стремится и как склонить его на свою сторону.

ТЕХНИКА АРГУМЕНТИРОВАНИЯ

Приводить аргументы можно по-разному. Можно напрямую ознакомить собеседника с фактами и сведениями, в том числе количественными. (В отличие от словесных сведений, цифры выглядят убедительней, да и зачастую присутствующие не в состоянии их тут же опровергнуть.) Можно искать противоречия в вопросах и аргументах оппонента (оборонительный метод). А можно подходить к своему основному аргументу постепенно, шаг за шагом делая частичные выводы.

Нередко бывает, что собеседник приводит хорошо выстроенные аргументы, но они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенного. При этом легко применить метод “да... но...”, который позволяет рассмотреть и другие стороны решения: мы можем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое “но”. Бывает, что изложенный им факт нельзя опровергнуть, но зато его значение с успехом можно проигнорировать.

Один из наиболее эффективных методов убеждения - показать, что предлагаемые идеи будут полезны прежде всего самому оппоненту. Но есть и другие эффективные методы аргументации.

Метод “бумеранга”. “Оружие” собеседника используется против него самого. Метод оказывает исключительное действие, если его применять с долей остроумия. Например, Демосфен, известный афинский государственный деятель и оратор, и полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: “Если афиняне разозлятся, они тебя повесят”. На что тот ответил: “И тебя, конечно, тоже - как только образумятся”.

Метод видимой поддержки. Годится и при одном собеседнике, и при нескольких. Суть в следующем. Выслушав аргументацию собеседника, не возражаем, а, наоборот, приходим ему на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Позже следует контрудар. Пример: “Вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты... (перечисляем их). Но это не поможет вам, так как...” - и наступает черед контраргументов. Тем самым создается впечатление, что точку зрения собеседника вы изучили основательней, чем он сам, и убедились в несостоятельности его тезиса. Только применение этого метода требует особо тщательной подготовки.

СПЕКУЛЯНТ-ПЕРЕГОВОРЩИК

Есть спекулятивные методы аргументации - уловки. Не каждому совесть позволит их применять, но знать их надо, чтобы понять, когда уловками пользуется оппонент. Вот несколько таких техник.

Преувеличение. Заключается в обобщении и преувеличении, а также в составлении преждевременных выводов.

Анекдот. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может разрушить даже тщательно выстроенную аргументацию.

Использование авторитета. Цитируется высказывание хотя бы одной известной персоны.

Дискредитация партнера. Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то можно поставить под сомнение личность оппонента.

Изоляция. Из выступления выдергиваются отдельные фразы, изолируются и преподносятся в урезанном виде, чтобы их значение стало противоположным исходному.

Изменение направления. Собеседник не опровергает аргументы, а переходит к вопросу, не имеющему отношения к предмету дискуссии.

Отсрочка. Цель - затягивание дискуссии. Употребляются малозначащие слова, требуется разъяснение мелочей, чтобы выиграть время для раздумий.

Апелляция. Собеседник не выступает как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. И путем воздействия на ваши чувства ловко обходит нерешенные деловые вопросы.

НЕ ЗНАЕШЬ ЧТО ДЕЛАТЬ, ДЕЛАЙ ПЕРЕРЫВ

Недостаточно освоить только методы аргументации (технику), нужно еще владеть тактикой аргументирования, искусством применять отдельные приемы для каждой конкретной деловой беседы. Техника - это умение приводить логичные аргументы, а тактика - выбирать из них психологически действенные.

В длительных переговорах не используйте все доводы сразу. Приводя аргументы, не спешите принимать решения. Важно избегать обострений или конфронтации. А если не удастся, надо тут же перестроиться и сгладить резкость, чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта. По особо деликатным вопросам лучше переговорить с собеседником наедине до начала переговоров - с глазу на глаз можно достигнуть гораздо большего, чем в зале заседаний. В исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, а потом вновь вернуться к тому же вопросу. Золотое правило успешных переговоров: “Не знаешь что делать, делай перерыв”.

Одна из тактик успешных переговоров - двусторонняя аргументация: вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого вами решения. В любом случае следует указывать на те недостатки, о которых партнер может знать. Односторонняя аргументация годится тогда, когда партнер менее образован, или у него уже сложилось мнение, или он выражает позитивное отношение к вашей точке зрения.

Решающее влияние на формирование позиции собеседника оказывает начальная информация, то есть, аргументируя позицию, сначала перечисляют преимущества, а потом уже недостатки. Обратная очередность (сначала недостатки, а потом преимущества) неудобна тем, что оппонент может прервать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно будет трудно переубедить. И еще - сначала надо попытаться выявить позицию партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или хотя бы не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Признав правоту или поддержав собеседника, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным вам. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.

СИЛА АРГУМЕНТА

Наиболее сильными аргументами будут те, которые задевают потребности человека, основанные на инстинктах: забота о безопасности, о детях, о завтрашнем дне, стремление выделиться, возвеличиться, страх быть отвергнутым обществом или перед страданием, тяга к наслаждениям... Такие аргументы рассчитаны на эмоциональную реакцию.

К сильным логическим аргументам относятся установленные факты и суждения на их основе, документы, экспериментально проверенные выводы, заключения экспертов, высказывания авторитетных персон, свидетельства очевидцев, статистические данные. В качестве аргументов иногда может быть использована и недостоверная, но субъективно убедительная информация.


ТО, ЧТО ДОКТОР ПРОПИСАЛ

Нелишне запомнить несколько приемов техники убеждения.

Повторение наиболее важных положений закрепляет их в сознании собеседника.

Держите визуальный контакт с собеседником с первой и до последней минуты любого важного разговора, чтобы не дать повода усомниться в достоверности информации. Отводите взгляд, только закончив говорить.

Сопровождающие речь сигналы (неконтролируемые жесты, вздохи) выдают нервозность, скованность, напряжение и снижают воздействие слов. В критических ситуациях следите за собой, не говорите слишком быстро, не суетитесь, иначе у собеседника создастся впечатление, что вы не уверены в том, что говорите.

Используйте четкие и ясные формулировки. Хотя бы основные положения вашей речи должны быть сформулированы так, чтобы их невозможно было не понять или понять неправильно. Перед встречей несколько раз громко проговорите главные аргументы и наиболее значимые отрывки речи.

Если вы будете делать паузы в наиболее значимых местах, вам станет легче говорить, а собеседнику - воспринимать услышанное. Такая речь выглядит менее тяжеловесной.

Тщательно взвешивайте необходимость объяснений и комментариев. Факты менее убедительны, если расписывать их во всех деталях. Объяснять слишком подробно - значит оправдываться и демонстрировать неуверенность.

Не обилие аргументов, а их качество делает услышанное более весомым. Используйте только убедительные аргументы и не бойтесь их повторять.

И ЕЩЕ...

Убеждая собеседника в чем-либо, естественно ожидать от него каверзных вопросов. Сразу старайтесь использовать любой вопрос для оглашения выгодной для вас информации - цифры, факты. Кидайте “ежа” обратно - задавайте встречный каверзный вопрос. Требуйте конкретных фактов: где, кто, когда, сколько, откуда...

Учитесь альтернативно реагировать на вопросы: ответить на вопрос - означает согласиться с правильностью его постановки. Попросите собеседника уточнить значение использованных им в вопросе понятий. Если надо, переформулируйте его вопрос так, чтобы вам было удобно отвечать. Заявите о том, что вам понятна подоплека заданного им вопроса. Давайте оценку заданному вопросу и заменяйте его другим.

Можно также интерпретировать вопросы, объявлять их чисто теоретическими, рассматривать в другой перспективе, фокусировать на чем-то, объявлять вопросы доказательством некомпетентности собеседника в данной области, отводить вопросы, отказываться отвечать на них, объявляя провокационными... Но как бы вы ни вели разговор, никогда не забывайте о его теме и о вашей цели.


Алена Кузнецова

Газета «Солидарность,

№42 от 10.11.2004