Geum.ru

Тема Сбыт и сервис. 1

Вид материалаДокументы
3. Каналы товародвижения в сфере услуг.
4. Каналы обратного хода.
5. Методы сбыта товаров.
Подобный материал:
1   2   3   4

3. Каналы товародвижения в сфере услуг.


Производители услуг и идей также сталкиваются с проблемой обеспечения доступности своих предложений. Для этого они создают «системы распространения знаний», «системы обеспечения здоровья». Чтобы охватить широко разбросанную аудиторию, им необходимо продумать как характер, так и размещение своих представительств. Например, больницы должны быть расположены географически таким образом, чтобы все жители могли получить полное медицинское обслуживание. Школы необходимо строить рядом с местами проживания детей, которым надо учиться. Избирательные участки должны находиться в таких местах, чтобы до них можно было добраться и проголосовать без лишней траты времени, сил и средств.

До 1940 года профессиональные комики могли вступать в контакт с аудиторией через каналы: варьете, устройство специальных представлений, ночные клубы, радио, кино, карнавалы, театры. В 50-х годах варьете исчезло, зато появился новый мощный канал – телевидение.

Политические деятели тоже должны изыскивать рентабельные с финансовой точки зрения каналы распространения своих обращений среди избирателей – средства массовой информации, митинги, беседы за чашкой кофе в обеденный перерыв.

4. Каналы обратного хода.


Для каналов обычно характерно продвижение товара вперед. Но Можно говорить и о каналах обратного хода – переработка мусора. Посредники этих каналов – это:
  1. Приемные пункты производителя;
  2. Специалисты по сбыту мусора;
  3. Центры по вторичной переработке;
  4. Посредники по товарам безалкогольным напиткам.

Например, фирма «Русь Златоглавая» – Московская фирма (Представительство в г.Калуга) выпускает набор деталей по типу «Лего» конструктора для строительства макетов различных храмов, небольшие иллюстрированные книжечки о жизни святых. Детали делают из отходов полиэтилена. ( ссылка на публикации в прессе)

5. Методы сбыта товаров.


Для того чтобы выпущенный товар нашел своего благодарного покупателя, готового «выложить» деньги за покупку, производитель может использовать несколько методов сбыта.

Прямой или непосредственный сбыт, позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями не прибегая к услугам посредников. Этот метод сбыта распространен на рынке средств производства. Прямые продажи характерны для нефтяных, угольных, станкостроительных компаний. Прямой сбыт позволяет сохранить полный контроль за ведением операций, лучше изучить рынок своих товаров, наладить долговременные связи с основными потребителями, проводить совместно с потребителями научные изыскания по повышению качества продукции. По данным мирового опыта лишь 1/3 экспортных поставок машин и оборудования осуществляется без участия промежуточных сбытовых звеньев, а 2/3 – через торговые отделения, агентов, посредников. Реже к помощи прямого сбыта прибегают на рынке товаров широкого потребления. Фирмы предпочитают пользоваться услугами независимых посредников, а средства вкладывать в свой основной бизнес, что приносит более высокую выгоду.

Косвенный сбыт – метод сбыта, при котором производители товаров используют услуги различного рода независимых посредников. Покажем возможные формы работы предприятия-изготовителя с посредниками:

– Экстенсивный сбыт – размещение и реализация товаров на любых предприятиях торговых посредников, которые готовы и способны этим заниматься. В настоящее время этим путем распределяются технологически простые, мелкие и недорогие изделия массового спроса. В этом случае производитель выпускает свою продукцию большими сериями и делает ее доступной для многих потребителей сразу через очень плотную сбытовую сеть. Например, сигареты продают более чем в миллионе торговых точек, или шариковые ручки.

– Исключительный сбыт – выбор одного торгового посредника в данном регионе, который и будет продавать продукцию изготовителя, при чем он при этом не должен продавать продукцию конкурентов. Например, торговля новыми автомобилями, крупными электробытовыми приборами, отдельными марками женской одежды. Представляя исключительные права на распределение своего товара, производитель надеется на организацию более агрессивного и изощренного сбыта, а также на возможность более полного контроля за действиями посредника в области политики цен, стимулирования кредитных операций и оказания разного рода услуг. Распределение на правах исключительности обычно способствует возвышению образа товара и позволяет производить на него более высокие наценки. Этому посреднику, как правило, предоставляется исключительное право на реализацию данного товара в данном регионе.

– Выборочный (селективный) сбыт – выбор ограниченного числа посредников в зависимости от характера и клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала. Он представляет собой нечто среднее между методами экстенсивного распределения и распределения на правах исключительности. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара. Фирме не нужно распылять свои усилия по множеству торговых точек, среди которых много и явно второстепенных. Она может установить добрые деловые отношения со специально отобранными посредниками и ожидать от них усилий по сбыту на уровне выше среднего. Такое распределение дает возможность производителю охватить необходимый объем рынка при более жестоком контроле и с меньшими издержками.

Метод применяется тогда, когда товары требуют специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских или специально обученного сервисного персонала. Этот метод выгоден при сбыте дорогих престижных товаров, которые разумнее продавать в соответствующем окружении.