Вопросы на экзамен

Вид материала

Этапы процесса управления риском
Основными задачами
Классификация актуарных расчетов
Тарифное руководство
Брутто-ставка = нетто-ставка + нагрузка.
Вероятностью события А – Р(А) –
Расчет нагрузки.
Функции маркетинга
Основные элементы маркетинга страховщика.
Анализ собственно рынка страховой компании
Изучение конкурентов
Исследование рекламной деятельности
Сегмент рынка
Географическая сегментация
Сегментация рынка по возрасту Сегментация рынка по классам доходов и возраста
Запросы и предпочтения –
Поведение страхователей на рынке
Потенциальный страхователь

Подобный материал:

1 2 3 4 5 6

Этапы процесса управления риском

Определение цели (забота о здоровье, поддержка уровня жизни при потере источника дохода, обеспечение существования фирмы в непредвиденных обстоятельствах).
Выяснение риска (осознание риска).
Оценка риска  вероятность и возможный ущерб.
Выбор метода управления риском: упразднение, предотвращение потерь и контроль, страхование, поглощение. Возможна комбинация методов.
Применение выбранного метода (страхование – заключение договора, программа предотвращения и контроля убытков).
Оценка результатов – все ли сделано для предотвращения убытков.

Методы определения вероятности наступления ущерба:

статистические (статистическая вероятность)  существуют статистические данные;
аналитические (объективная вероятность)  можно вывести математические законы;
метод экспертных оценок (субъективная вероятность)  определяется «впрямую» экспертом;
методы вывода (индукция, дедукция, анализ, синтез и другое)  логическая вероятность.

Многообразие форм проявления риска, частота и тяжесть последствий его проявления, невозможность устранения риска вызывают необходимость организации страхования.

Вопросы для самопроверки

Дайте определение риска.
Какие риски возможно застраховать?
Назовите общую классификацию рисков.
Какие вы знаете методы оценки рисков?

Тема 12. Основы перестрахования.

Сущность и теоретические основы перестрахования. Содержание договора перестрахования. Виды договоров перестрахования. Активное и пассивное перестрахование. Пропорциональное перестрахование. Непропорциональное перестрахование. Перестрахование и ретроцессия.

Перестрахование является необходимым условием обеспечения финансовой устойчивости страховых операций и нормальной деятельности любого страхового общества. Известно. Что страхование базируется на теории вероятностей и законе больших чисел. Согласно этому закону совокупное действие большого числа случайных факторов приводит при некоторых весьма общих условиях к результату, почти независящему от случая. Случайность проявляется как закономерность.

В большинстве случаев страховые общества не имеют возможности создать идеально сбалансированный портфель рисков, поскольку количество объектов страхования небольшое или в портфеле содержатся крупные и опасные риски, которые вносят в состав портфеля элементы диспропорции.

Кроме того, практика показывает, что любое страховое общество даже при тщательном отборе рисков при приеме их на страхование не может создать портфель полностью изолированных друг от друга объектов страхования, так как условиями страхования обычно покрываются различные опасности, которым застрахованные объекты могут подвергаться одновременно при наступлении катастроф: наводнений, ураганов, землетрясений и т.д. Однако в связи с тем, что финансовые средства и все активы любого страховщика составляют лишь небольшую долю общей суммы его ответственности перед страхователями по всему портфелю застрахованных объектов, указанные катастрофы ( страховые случаи) могут не только значительно подорвать финансовую базу страхового общества, но и привести его к полному банкротству.

Для выравнивания страховых сумм, принятых на страхование рисков, и тем самым сбалансирования страхового портфеля, приведение потенциальной ответственности по совокупной страховой сумме в соответствие с финансовыми возможностями страховщика и, следовательно, для обеспечения финансовой устойчивости страховых операций и их рентабельности, получения взаимного участия в рисках, принятых на страхование другими страховщиками, существует институт перестрахования.

Перестрахование – система экономических отношений, в процессе которых страховщик, принимая на страхование риски, часть ответственности по ним ( с учетом своих финансовых возможностей) передает на согласованных условиях другим страховщикам с целью создания сбалансированного портфеля договоров страхования, обеспечения финансовой устойчивости и рентабельности страховых операций.

Перестрахованием достигается не только защита страхового портфеля от влияния на него серии крупных страховых случаев или даже одного катастрофического случая но и то, что оплата сумм страхового возмещения по таким случаям не ложится тяжелым бременем на одно страховое общество, а осуществляется коллективно всеми участниками.

Страховщик, принявший на страхование риск и передавший его полностью или частично в перестрахование другому страховщику, именуется перестрахователем или цедентом. Страховщик, принявший в перестрахование риски, именуется перестраховщиком. Содействие в передаче риска в перестрахование часто оказывает перестраховочный брокер. Приняв в перестрахование риск, перестраховщик может частично передать его третьему страховщику. Такую операцию принято именовать ретроцессией, а перестраховщика, передающего риск в ретроцессию, - ретроцессионером.

Под стоимостью перестрахования понимают не только причитающуюся перестраховщику по его доле премию, но и те расходы, которые компания будет нести по ведению дела в связи с передачей рисков в перестрахование. К таким расходам относятся: оформление перестраховочных договоров, ведение карточек клиентов, учет и т.д.

Правильное определение размера перестрахования имеет большое значение для каждой страховой компании. Собственное удержание цедента – экономически обоснованный уровень суммы, в пределах которой страховая компания оставляет (удерживает) на своей ответственности определенную долю страхуемых рисков и передает в перестрахование суммы, превышающие этот уровень.

Существует множество видов перестраховочных договоров. Однако не существует стандартных типовых договоров. В каждом отдельном случае перестраховочный договор имеет свои особенности, различаясь по долям участия, по ставкам премии, собственному удержанию, комиссионным вычетам.

По форме взаимно взятых обязательств цедента и перестраховщика договоры перестрахования подразделяются на договоры:

факультативного перестрахования;
облигаторного перестрахования;
факультативно-облигаторного перестрахования.

Договор факультативного договора перестрахования – индивидуальная сделка, касающаяся одного риска. Договор факультативного перестрахования предоставляет полную свободу участвующим в нем сторонам: цеденту - в решении вопроса, сколько следует оставить на собственном риске( собственное удержание); перестраховщику – в решении вопросов принятия риска в том или ином объеме. При заключении каждого договора перестрахования перестраховочные платежи взимаются индивидуально, независимо от суммы страховых платежей, полученных цедентом. Размер платежей за предоставленные гарантии в порядке факультативного перестрахования предоставляется с учетом ситуации, складывающейся на перестраховочном рынке.

Отличительная черта факультативного перестрахования: как цеденту, так и перестраховщику предоставлена возможность индивидуальной оценки риска и в зависимости от этого принятия определенного решения: цеденту – о передаче риска, перестраховщику – о принятии риска.

Отрицательная сторона факультативного перестрахования: цедент должен передать часть риска до начала наступления ответственности за этот риск. Перестраховщик обычно располагает небольшим промежутком времени для подробного анализа получаемого в перестрахование риска.

Договор облигаторного перестрахования обязывает цедента передавать определенную долю во всех рисках, принятых на страхование. Передача этих долей рисков перестраховщику происходит только в том случае, если их страховая сумма превышает определенное, заранее оговоренное собственное участие страховщика. Договор облигаторного перестрахования накладывает обязательство на перестраховщика принять предложенные ему в перестрахование доли этих рисков.

Перестраховочные платежи по договору облигаторного перестрахования всегда определяются в проценте от суммы страховых платежей полученных страховщиком при заключении первичного договора страхования.

Договор облигаторного перестрахования заключается на неопределенный срок с правом взаимного расторжения. Договор облигаторного перестрахования наиболее выгоден для цедента поскольку все заранее определенные риски автоматически получают покрытие у перестраховщика.

Факультативно-облигаторная форма перестрахования дает цеденту свободу принятия решений: в отношении каких рисков и в како размере их передать перестраховщику. Перестраховщик при этом обязан принять цедированные доли рисков на заранее оговоренных условиях.

Перестраховочные платежи по договорам открытого покрытия определяются на индивидуальной основе по соглашению сторон или пропорционально страховым платежам, полученным при заключении первичного договора страхования.

Договор открытого покрытия может быть невыгодным и небезопасным для перестраховщика, поскольку цедент, произведя анализ рисков в страховом портфеле, передаст в перестрахование только самые небезопасные риски. Поэтому договоры открытого покрытия заключается перестраховщиками только с такими цедентами, которые пользуются полным доверием, на основании многолетней практики их взаимного сотрудничества.

В зависимости от роли которую играют цедент и перестраховщик в заключенном между ними договоре, перестрахование подразделяется на активное и пассивное. Активное перестрахование заключается в передаче риска, пассивное перестрахование – в приеме риска.

Последующая передача риска от перестраховщика третьей стороне носит название ретроцессии. Цель ретроцессии – дальнейшее перераспределение риска, а также частичное удовлетворение требований партнера в получении контралимента. Переданный перестраховочный интерес носит название алимента, а полученный перестраховочный интерес – контралимента. Принцип взаимного обмена интересами в перестраховочных отношениях означает, что алимент, переданный данным перестраховщиком другим контрагентам, должен быть приблизительно равен полученному контралименту.

Процедура заключения договора перестрахования и связанных с этим взаиморасчетов зависит от того, относится ли данный договор к активному ил пассивному перестрахованию.

В практике страхового дела принято обозначать страховое общество, передающее риск в перестрахование, как ведущее активное перестрахование, а принимающее риск – как страховое общество, ведущее пассивное перестрахование. Передача риска есть передача ответственности, прием риска – принятие ответственности.

На практике часто активное и пассивное перестрахование проводятся одним и тем же страховым обществом одновременно. В результате страховое общество может выступать одновременно в трех функциях: прямого страховщика, перестраховщика и цедента.

Пропорциональное и непропорциональное перестрахование.

Договор пропорционального перестрахования предусматривает, что доля перестраховщика в каждом переданном ему для покрытия риске определяется по заранее оговоренному соотношению собственного участия цедента. Участие перестраховщика в платежах и в возмещении ущерба происходит по такому же соотношению, что и его участие в покрытии риска.

В практике страховой работы сформировались следующие виды договоров пропорционального перестрахования:

квотный;
эксцедентный;
квотно-экседентный, или смешанный.

В договоре квотного перестрахования цедент обязуется передать перестраховщику долю во всех рисках данного вида, а перестраховщик обязуется принять эти доли. Доля участия в перестраховании выражается в проценте от страховой суммы. Иногда участие перестраховщика может быть оговорено конкретной суммой ( квотой). Также в договорах этого типа по желанию перестраховщика устанавливаются для разных классов риска верхние границы (лимиты) ответственности перестраховщика.

Эксцедентное перестрахование может привести к полному выравниванию той части страхового портфеля, которая осталась в качестве собственного участия цедента в покрытии риска. При заключении договор эксцедентного перестрахования стороны определяют размер максимального собственного участия в покрытии определенных групп риска. Для этого прибегают к анализу статистических данных и проведению актуарных расчетов. Максимум собственного участия страховщика называют эксцедентом. Превышение страховых сумм за установленный уровень (линию) собственного участия страховщика в покрытии риска передается в перестрахование одному или нескольким перестраховщикам. Данное превышение страховых сумм риска, переданных в перестрахование, называется достоянием эксцедента. Из договора эксцедентного перестрахования исключаются любые риски, страховая сумма которых меньше или равна установленному для данного портфеля количеству долей собственного участия страховщика. Те риски, страховая сумма которых превышает собственное участие страховщика, считаются перестрахованными. Процент перестраховки будет те больше, чем выше страховая сумма для данного риска.

Договор смешанного перестрахования (квотно-эксцедентный) применяется на практике относительно редко. Он представляет собой сочетание двух перечисленных выше видов перестраховочных договоров. Портфель данного вида страхования перестраховывается квотно, а превышение сумм страхования рисков сверх установленной квоты ( нормы), в свою очередь, подлежит перестрахованию на принципах эксцедентного договора.

Непропорциональное перестрахование чаще всего применяется по договорам страхования гражданской ответственности владельцев транспортных средств за ущерб, причиненный третьим лицам в результате ДТП. Непропорциональное перестрахование применяется также во всех видах страхования, где нет верхней границы ( предела) ответственности страховщика. В практике непропорционального перестрахования не применяется принцип участия перестраховщика в платежах и выплатах страхового возмещения исходя из процента перестрахования. Если при пропорциональном перестраховании интересы цедента и перестраховщика в целом совпадают, то при непропорциональном перестраховании они, напротив, могут приобрести противоречивый характер. Смысл противоречия: достижение дополнительных финансовых результатов цедентом не сопровождается аналогичными результатами у перестраховщика. Более того он может понести убытки.

Побудительный мотив к развитию непропорционального перестрахования со стороны цедента - создать определенные гарантии своей финансовой устойчивости при возмещении малого количества исключительно крупных убытков или большого количества мелких убытков.

Существуют два типа непропорционального перестрахования:

перестрахование превышения убытков;
перестрахование превышения убыточности по рискам определенного вида.

Обслуживание договоров непропорционального перестрахования достаточно просто и нетрудоемко, дешевле, чем обслуживание договоров пропорционального перестрахования.

Перестрахование превышения убытков используется тогда, когда страховщик стремится не к выравниванию отдельных рисков данного вида, а непосредственно к обеспечению финансового равновесия страховых операций в целом.

Договоры данного типа перестрахования обычно заключаются в облигаторной форме. В условиях перестраховочного договора последовательно перечислены риски, подлежащие перестрахования, а также те, которые не входят в этот договор.

Исходя из условий договора, перестраховщик принимает обязательство покрытия той части убытка которая превышает установленную сумму собственного участия цедента, но не ниже установленной в договоре суммы, составляющей верхнюю границу ответственности перестраховщика. Эти обязательств относятся ко всем ущербам, которые были вызваны одним стихийным бедствием, составляющим страховой риск. Если в результате данного страхового случая причинен ущерб многим страхователям, то этот ущерб рассматривается исключительно как групповой ущерб. Обязательства страховщика устанавливаются в соотношение к групповому ущербу. Собственное участие цедента в покрытии ущерба называется приоритетом, или франшизой, а верхняя максимальная граница ответственности перестраховщика за последствия одного стихийного бедствия, причинившего ущерб, - лимитом перестраховочного покрытия.

Договор перестрахования превышения ущерба в настоящее время широко применяется в следующих видах страхования: гражданской ответственности, от несчастных случаев, от огня, в транспортном ( карго и каско), авиационном то есть там, где практически возможен групповой ущерб катастрофического характера.

Перестрахование превышения убыточности касается всего страхового портфеля и ставит цель защитить финансовые интересы страховщика от последствий чрезвычайно крупной убыточности ( которая определяется как процентное отношение выплаченного страхового возмещения к сумме собранных страховых платежей). Причиной чрезвычайно крупной убыточности может быть возникновение малого числа весьма крупных убытков или возникновение значительного числа мелких убытков. Договоры перестрахования превышения убыточности могут оформляться самостоятельно обособленными контрактами или выступать в качестве дополнения к эксцедентному перестрахованию. И в том, и в другом случае действие договора перестрахования ограничивается исключительно частью портфеля цедента, имеющего превышение убыточности.

Вопросы для самопроверки

В чем экономическая сущность перестрахования?
Преимущества и отрицательные стороны договоров факультативного и облигаторного перестрахования?
Каковы различия пассивного и активного перестрахования?
Каковы особенности пропорционального перестрахования?
В чем сущность непропорционального перестрахования?

Тема 13. Актуарные расчеты.

Сущность и задачи построения страховых тарифов. Тарифная ставка. Виды страховых тарифов. Расходы на ведение дела как элемент тарифной ставки. Принципы тарифной политики. Показатели страховой статистики.

Сущность и задачи построения страховых тарифов

Актуарные расчеты – это расчеты тарифов по любому виду страхования. Актуарные расчеты представляют собой систему математических и статистических методов, с помощью которых производится исчисление страховых тарифов. В основе таких расчетов лежит страховой тариф.

Основными задачами актуарных расчетов являются:

Исследование и группировка рисков в рамках страховой совокупности.
Определение вероятности наступления страхового случая, определение частоты и степени тяжести последствий причинения ущерба в отдельных рисковых группах и в целом по страховой совокупности.
Математическое обоснование необходимых расходов на ведение дел страховщиком и прогнозирование тенденций их развития.
Математическое обоснование необходимых резервных фондов страховщика, предложение конкретных методов и источников формирования этих фондов.

Решение этих задач позволяет определить тарифные ставки и размер участия каждого страхователя в создании страхового фонда.

Определение расходов, необходимых на страхование конкретного объекта, называется страховой (актуарной) калькуляцией.

Роль актуарной калькуляции:

Позволяет определить себестоимость услуги, оказываемой страховщиком.
Позволяет провести анализ и раскрыть причины экономических, финансовых и организационных успехов или недостатков в деятельности СК.

С течением времени структура страховой калькуляции претерпевает изменения, вызванные изменениями в развитии рисков, новой страховой политикой, состоянием конкурентной борьбы на рынке и т.д.

Актуарные расчеты принято классифицировать по следующим признакам: отраслям страхования, времени составления, уровню иерархии.

К

лассификация актуарных расчетов

по видам страхования

по времени составления:

отчетные (последующие) составляются обычно

по уже совершенным операциям страховщика;

плановые составляются только в том случае,

когда предполагается введение нового вида

страхования, по которому отсутствуют достоверные

наблюдения рисков

по иерархическому признаку:

общие (для всей страны);

зональные (для определенного региона);

территориальные (для отдельного района)

В практике актуарных расчетов широко используется страховая статистика, которая представляет собой систематизированное изучение и обобщение наиболее массовых и типичных страховых операций, стоимостных показателей, характеризующих страховое дело.

При этом – чем больше число объектов наблюдения, тем точнее оценка вероятности наступления того или иного случая.

Тарифная ставка

Тарифная ставка (страховой тариф) – это цена страхового риска и других расходов по ведению страхового дела. Определяется с помощью актуарных расчетов.

Совокупность тарифных ставок называется тарифом.

Тарифное руководство – сборник тарифов и указания по их применению.

Тарифная ставка, по которой заключается договор страхования, называется брутто-ставкой.

Брутто-ставка = нетто-ставка + нагрузка.

Нетто-ставка выражает цену страхового риска: пожара, землетрясения, взрыва и так далее В основе построения нетто-ставки лежит вероятность наступления страхового случая.

Нагрузка покрывает расходы страховщика по организации и проведению страхового дела.

Вероятностью события А – Р(А) – называется отношение числа благоприятных для него случаев М к общему числу всех равновозможных случаев N:

. (1)

Например, возьмем 100 застрахованных объектов. Статистика показывает, что ежегодно 3 из них подвергаются страховому случаю. Вероятность того, что с любым из этих 100 объектов произойдет реализация риска, равна 0,03 или 3 %.

Как определить нетто-ставку? Если бы каждый из этих объектов был застрахован на 200 руб., то ежегодные выплаты составили бы 0,03х100х200 = 600 руб. Каждый страхователь должен заплатить 600 руб./100 чел. = 6 руб. – нетто-ставка по данному виду страхования в рамках данной страховой совокупности или 3 руб. со 100 руб. страховой суммы.

Однако на практике нетто-ставка корректируется на коэффициент, определяемый отношением средней выплаты к средней страховой сумме на один договор:

T_n = P(A)хKх100 (2)

где T_n – тарифная нетто-ставка;

А – страховой случай;

Р(А) – вероятность страхового случая;

К – коэффициент отношения средней выплаты к средней страховой сумме на один договор.

Представим формулу (2) в развернутом виде:

,

где К_в – количество выплат за год;

К_д – количество заключенных договоров в данном году;

С_в – средняя выплата за один договор;

С_с –средняя страховая сумма на один договор.

или

, (3)

где В – общая сумма выплат страхового возмещения;

С – общая страховая сумма застрахованных объектов.

Формула (3) есть показатель убыточности со 100 руб. страховой суммы.

Брутто-ставка со 100 руб. страховой суммы определяется прибавлением нагрузки к нетто-ставке:

T_b = T_n + F_abc, (4)

где F_abc – нагрузка.

Расходы на ведение дела обычно рассчитываются на 100 руб. страховой суммы (аналогично нетто-ставке). Остальные надбавки устанавливаются в процентах к брутто-ставке.

Поэтому на практике брутто-ставка рассчитывается по формуле:

, (5)

где Т_в – брутто-ставка;

F_a– статьи нагрузки, указываемые в тарифе в натуральном исчислении (постоянные расходы на ведение дела);

F_pr– доля статей нагрузки, закладываемых в процентах к брутто-ставке (переменные расходы на ведение дела).

Расчет нагрузки.

Главная статья расходов – расходы на ведение дела – связана с заключением и обслуживанием договора страхования.

Эти расходы классифицируются по группировкам: постоянные и переменные; зависимые и независимые; общие и частные.

При составлении страхового тарифа следует учитывать и расходы на содержание страхового общества:

организационные – связаны с учреждением страхового общества;
аквизиционные – производственные расходы, связанные с привлечением новых страхователей и заключением новых страховых договоров при посредничестве страховых агентов;
инкассационные – связаны с обслуживанием налично-денежного поступления страховых платежей (книги, ведомости, справки, бланки);
ликвидационные – по ликвидации ущерба, причиненного страховым случаем: оплата труда ликвидаторам (ликвидация ущерба), судебные издержки, почтово-телеграфные расходы и расходы по выплате страхового возмещения;
управленческие – общие расходы управления и расходы по управлению имуществом.

Показатели страховой статистики

Страховая статистика представляет собой систематизированное изучение и обобщение массовых и типичных страховых операций на основе выработанных статистической наукой методов обработки обобщенных натуральных и стоимостных показателей, характеризующих страховое дело.

Статистическое наблюдение в страховом деле ведется по следующим основным признакам:

время и место наступления ущерба;
причина;
страховое обеспечение;
расходы на ликвидацию ущерба;
страховая сумма и страховая стоимость;
рисковая группа объекта страхования;
распространяемость ущерба на другие объекты;
результаты проведения предупредительных мероприятий и др.

Страховую статистику (применительно к имущественному страхованию) можно свести к анализу следующих показателей:

число объектов страхования – n;
число страховых случаев – e;
число пострадавших объектов в результате страховых случаев – m;
сумма собранных страховых платежей – p;
сумма выплаченного страхового вознаграждения – g;
общая страховая сумма (для всех объектов страхования) – S_n;
страховая сумма, приходящаяся на поврежденные объекты – S_m.

Эти показатели в основном можно перенести и на другие виды страхования.

Расчетные показатели страховой статистики.

Частота страховых случаев .
Опустошительность страхового случая (коэффициент кумуляции риска) . Показывает, сколько поврежденных объектов приходится на один страховой случай.
Коэффициент убыточности (степень ущербности) .
Средняя страховая сумма на один объект (договор страхования) .
Средняя страховая сумма на один пострадавший объект .
Тяжесть риска – отношение средних сумм .
Убыточность страховой суммы (вероятность ущерба)
Норма убыточности – , % .
Частота ущерба .
Тяжесть ущерба g:

.

и некоторые другие.

Виды страховых премий

По предназначению:

- рисковая премия – чистая нетто-премия;

сберегательный (накопительный) взнос – присутствует в договорах страхования жизни. Предназначен для покрытия платежей страхователя при истечении срока страхования;
нетто-премия – в имущественном страховании – рисковая премия плюс гарантийная (стабилизационная) надбавка; в личном страховании – рисковая премия плюс накопительный взнос;
достаточный взнос – нетто-премия плюс нагрузка;
брутто-премия (тарифная ставка страховщика) – достаточный взнос плюс надбавки на покрытие расходов на предупредительные мероприятия, рекламу, покрытие убыточных видов страхования и т.п.;

По характеру рисков:

натуральная премия – пересматривается ежегодно;
постоянные (фиксированные взносы).

По форме уплаты:

единовременный взнос (премия);
текущий взнос;
годичный взнос (премия);
рассроченный (ежемесячный, квартальный, полугодовой).

4. По времени уплаты:

авансовые платежи (равны единовременному взносу);
предварительная премия (при наступлении страхового случая страхователь или наследники получают страховую сумму и страховые взносы, по которым не наступил срок уплаты).

5. По отражению страховых взносов в балансе страхового общества:

переходящие платежи – часть страховой премии переходит на следующий календарный год;
результативная премия – годовая нетто-премия минус переходящие платежи;
эффективная премия – результативная премия плюс переходные платежи (как правило, совпадает с нетто-премией);
цильмеровская (резервная) премия – нетто-премия плюс расходы по заключению договоров данного вида;
перестраховочная премия – страховщик передает перестраховщику.

6. По величине:

необходимая – должна позволить страховщику произвести выплаты страховых сумм и возмещений;
справедливая – эквивалентность обязательств сторон при страховании;
конкурентная – уменьшение в целях борьбы с конкурентами.

7. По способу исчисления:

степенная – когда во внимание принимается величина риска объекта (дата постройки объекта, местоположение, функциональное назначение и т.д.);
индивидуальная – премия для уникальных объектов.

Кроме того, различают основную и добавочную премию (скидки и надбавки).

Вопросы для самопроверки

В чем заключается сущность актуарных расчетов?
В чем состоит содержание тарифной политики?
Каковы особенности исчисления страховых тарифов?
В чем сущность страхового взноса?
Назовите проблемы формирования расходов на ведение дела как элемента тарифной ставки.
Каково значение показателей страховой статистики в актуарной калькуляции?

Тема 7. МАРКЕТИНГ В СТРАХОВАНИИ

1. Маркетинг страховщика

Особое место в рыночном регулировании страхового дела отводится системе маркетинга и рекламы как интегральному методу исследования и воздействия на страховой рынок с целью получения максимальной прибыли.

Маркетинг – это метод управления коммерческой деятельностью страховой компании и метод исследования рынка страховых услуг. Стал применяться западными страховыми компаниями в начале 60-х годов.

Функции маркетинга: формирование спроса на страховые услуги и удовлетворение страховых интересов клиентуры.

Маркетинг включает в себя: планирование, ценообразование, рекламирование, организацию сети продвижения страховых полисов на основе реального и потенциального спроса на страховые услуги.

Страхователь – центральная фигура страхового рынка, цель страховщика - удовлетворить его страховые интересы.

Элементами страхового менеджмента являются:

Страхователи. Увеличение их числа является целью усилий маркетинга страховщика.
Страховые услуги – перечень видов договоров страхования, по которым работает данный страховщик.
Цена страхового обслуживания – тарифная ставка, применяемая при заключении конкретного вида договора страхования.
Рынок – физическая и юридическая возможность приобретения страховой услуги конкретным страхователем. Обеспечивается наличием развитой инфраструктуры страхового сервиса, информационным обслуживанием, гибкостью деловой стратегии страховщика и другое

Формирование спроса – это целенаправленное воздействие на потенциальных покупателей в целях повышения существующего уровня спроса до желаемого, приближающегося к уровню предложения данной компании.

Задача – завладеть страховым рынком и постоянно контролировать спрос (стратегия и тактика маркетинга).

Основные элементы маркетинга страховщика.

Изучение потенциальных страхователей – определение структуры потребительских предпочтений: вкусы, привычки людей, их реакция на различные виды страховых услуг.
Изучение мотивов потенциальных клиентов при заключении договоров страхования – ответ на вопрос: почему страхователи отдают предпочтение данному виду страхования? Тесты, анкеты, опросные листы и т.д.
Анализ собственно рынка страховой компании – объем емкости рынка по регионам, учет платежеспособного спроса населения;
исследование продукта (вида страховых услуг) – во всех случаях договор страхования должен попасть туда, где потенциальный страхователь его более всего ждет и поэтому, скорее всего, заключит.
Анализ форм и каналов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту – взаимоотношения с посредниками и страхователями.
Изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции – установление главных конкурентов, их сильные и слабые стороны: финансовое положение, страховые тарифы на конкретном рынке, особенности управления страховым делом.
Исследование рекламной деятельности – статистика эффективности рекламы, опросы страхователей.
Определение наиболее эффективных способов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту – анализ действий посредников.

Существует два основных вида маркетинга в деятельности страховых зарубежных компаний: маркетинг, ориентированный на страховой продукт, и маркетинг, ориентированный на страхователя.

Маркетинг страховщика опирается на следующие основные принципы:

глубокое изучение конъюнктуры страхового рынка, т.е. взаимосвязи факторов и условий, дающих представление о состоянии страхового рынка в данный момент времени;
сегментация страхового рынка (выделение секторов – личного и имущественного страхования);
гибкое реагирование на запросы страхователей;
инновация (постоянное совершенствование страховых продуктов к требованиям рынка).

2. Сегментация страхового рынка

Страховой рынок включает множество типов потенциальных потребителей страховых услуг с разными запросами. Это, прежде всего, люди разного возраста, разного уровня доходов, разных занятий, придерживающихся разных традиций. Это могут быть предприятия и организации разного профиля, масштаба и специфики работы.

Сегмент рынка – это потребители страховых услуг, одинаково реагирующие на те или иные предложения страховых компаний.

Сегментация страхового рынка – это выделение групп страхователей, страховых услуг или страховщиков, обладающих определенными общими признаками.

СК должна выбрать, какую именно услугу (страховой продукт) она будет предлагать и на какую группу потребителей ориентироваться.

В страховании распространена сегментация по географическому, демографическому признакам, по уровню доходов и др.

Географическая сегментация: строится по региональному признаку: республика, область, город, район, префектура.

Демографическая: возраст, пол, размер семьи, уровень доходов.

Различают 36 сегментов рынка (рис. 6).

1

2

3

Рынок без сегментации Полная сегментация Сегментация рынка

рынка по классам доходов

1в

2а

2б

б

в

3в

а

3а

Сегментация рынка по возрасту Сегментация рынка по классам

доходов и возраста

Рис. 6. Схемы сегментации страхового рынка

Методы продвижения страховых услуг:

экстенсивный – любые посредники (даже 1–2 договора);
исключительный – один генеральный страховой агент в регионе;
выборочный – два и более генеральных агентов в регионе.

Моделирование и прогнозирование

ситуаций поведения страхователей

Элементы модели поведения страхователей.

Стимулы – внутренние побудительные мотивы, обусловленные совокупностью внешних и внутренних причин, первичные желания людей по гарантированию будущего.
Ощущения – чувственное восприятие человека, предпосылка восприятия или осознание человеком своих потребностей. Истинные ощущения от человека не зависят, значит и не подконтрольны потребителям на рынке. Ощущения – продукты стимулов.
Запросы и предпочтения – формируются вслед за ощущениями. Человек еще не осознал, что ему нужно. Запрос страхователя (как потенциального клиента страховщика) – инертное состояние человека, которое проявляется в активном поведении только при адекватной мотивации.
Восприятие – это осознание человеком своих действительных нужд и предпочтений. Человеческое восприятие (потенциального клиента страховщика) может соответствовать реальности или воспринимать ее в искаженном виде.
Мотивы – побудительные мотивы поведения всегда держат людей в некотором направлении и выступают непосредственной причиной стремления людей как-то снять или устранить риск. Разнообразные мотивы влияют на поведение страхователей на рынке. Задача маркетолога – воздействовать на потенциального страхователя рекламой и другими формами продвижения договоров страхования.
Поведение страхователей на рынке определяется соотношением между желанием заключить договор страхования и имеющимися для этого финансовыми возможностями.

Потенциальный страхователь:

- принимает решение о страховании;

- собирает дополнительную информацию о страховщике;

- имеет право отказаться от страхования.

Если страхователь все же заключил договор страхования, он обязательно сопоставит желаемое и действительное.

Таким образом, происходит формирование обратной связи между целями и побудительными мотивами поведения страхователя на рынке и первоначальными его запросами и предпочтениями.

Для прогнозирования будущего (неосознанные потребности людей) главное – проанализировать, как страхователи реагируют на появление принципиально новых видов страхования.

При появлении принципиально нового вида страхования происходят два процесса:

диффузия нововведения – распространение информации;
принятие нового вида страхования страхователями.

Этапы восприятия нового вида страховых услуг потенциальными страхователями:

Распространение печатной рекламы – информация о новой страховой услуге.
Объявления в средствах массовой информации.
Суждение эксперта или человека, мнением которого дорожат.
Осведомленность страхователя о состоянии рынка.
Интерес потенциального страхователя к новому виду страховых услуг.
Оценка положительных свойств новой страховой услуги.
Вынесение заключения по новой страховой услуге.
Одобрение или не восприятие новой страховой услуги.

Контрольные вопросы

Что такое страховой маркетинг, каковы его функции?
Что такое сегментация страхового рынка?
Какую функциональную нагрузку в страховании несут страховые брокеры и агенты?
Каковы сущность и роль конкуренции в страховании?
Основные элементы модели поведения страхователей.

Blog

Вопросы на экзамен

Этапы процесса управления риском

Сегментация рынка по возрасту Сегментация рынка по классам

доходов и возраста