Исаева Татьяна Валерьевна e mail tvisaewa@sberbank ru тел. (495) 974-3226 Требования к предмету конкурс

Вид материала

Лот № 3: Тренинг «Презентационные продажи»
Лот № 4: Тренинг «Консультативные продажи»
Лот №5: Тренинг «Переговоры: партнерский стиль»
Лот № 6: Тренинг «Переговоры в жестком стиле»

Подобный материал:

1 2 3 4 5 6

Лот № 3: Тренинг «Презентационные продажи»

Описание проекта:

Проведение тренингов для 45 групп менеджеров по работе с клиентами территориальных банков по теме «Презентационные продажи» в период с 01 октября 2011 года по 31 января 2012 года.

Тренинги проводятся силами компании-провайдера по утвержденному БЦПП графику на учебных площадках территориальных банков.

Оплата по договору с компанией-провайдером осуществляется Банком по факту оказания услуг за прошедший месяц, в котором выполнялись услуги.

Дополнительно Банк компенсирует накладные расходы (включая НДС) Исполнителя по направлению своих представителей в территориальные банки для оказания Услуг, которые должны подтверждаться копиями соответствующих документов, заверенных печатью и подписью руководителя организации. Данные суммы накладных расходов включаются в Акты сдачи-приемки услуг и оплачиваются по факту оказания услуг по итогам расчетного месяца, из расчета:

- проживание в гостинице во время проведения тренингов категории не выше 3-х звезд (одноместный номер не выше 3500,00 (Три тысячи пятьсот 00/100) рублей за сутки проживания в номере).

- авиабилеты не выше экономического класса, ж/д – купе.

Требования к программе тренинга:

Ожидаемые результаты – по окончании тренинга участники:

Сформируют:

проактивный подход к привлечению клиентов
представление о том, как создать позитивное впечатление при первой встрече
понимание роли продавца в современном мире – создание дополнительной ценности продуктов организации в представлении клиента

Изучат:

отличие лучших продавцов от средних и худших
этапы совершения покупки:
шаги структурного подхода в презентационных продажах
техники создания позитивного первого впечатления
техники выявления потребностей
техники презентации идеи/продукта
техники преодоления возражений
методы закрытия продаж

Получат:

представление о влиянии правого и левого полушария на процесс покупки
практические навыки совершения продаж в презентационном стиле

Овладеют навыками и отработают техники:

создания позитивного впечатления при встрече
задавания открытых и закрытых вопросов для прояснения потребностей (желаний, проблем) клиента
делать предложение, «оборачивая» его в потребности (желания, проблемы) клиента
делать предложение, исходя из выгод клиента, подкрепленных обоснованиями
различия истинных и ложных возражений
преодоления истинных возражений
закрытия продажи, с помощью вызова эмоционального порыва к действию

Осознают:

отличие презентационных (клиента убеждают) и консультационных (клиент убеждается сам) продаж
важность создания позитивного первого впечатления
отличие истинных и ложных возражений

Количество участников: не более 16 человек в каждой группе.

Длительность тренинга: 2 дня.

Обучение проводится на учебных площадках Территориальных банках ОАО «Сбербанк России» (15 банков) по графику, согласованному с БЦПП.

Обязанности компании-провайдера – победителя конкурса:

Заключение договора с Банком по форме, предложенной Банком.
Оформление программы и учебно-методических материалов тренинга по шаблону, утвержденному в Банке.
Проведение тренингов «Презентационные продажи» на учебных площадках территориальных банков по графику, утвержденному БЦПП.
Обеспечение участников тренингов раздаточными материалами (распечатка и доставка до места проведения тренинга раздаточных материалов Банком не оплачивается).
Проведение анкетирования участников тренингов, анализ анкет обратной связи, формирование отчета в электронном виде.
Предоставление для оплаты в БЦПП по истечении расчетного месяца, в котором выполнялись услуги, Актов сдачи-приемки оказанных услуг с разбивкой по территориальным банкам и счетам. К Актам прилагаются списки участников тренинга по каждой группе, удостоверенные начальниками региональных центров обучения; комплекты анкет обратной связи слушателей по каждой группе (в формате pdf).

Права Банка:

Заключение договора с компанией-провайдером.
Контроль за выполнением взятых на себя компанией-провайдером обязательств по договору.
Оплата услуг по факту их оказания путем перечисления денежных средств на счет компании-провайдера по истечение расчетного месяца, в котором выполнялись услуги, на основании Актов сдачи-приемки оказанных услуг с разбивкой по территориальным банкам, не позднее 10 рабочих дней с даты подписания Актов сдачи-приемки.
В случае негативных отзывов о работе тренера компании-провайдера Банк оставляет за собой право снять его с проекта.

Требования к компании-провайдеру:

Репутация компании и команда тренеров:

- специализация в области обучения и развития персонала;

- совместные проекты с крупнейшими банками (Первые 40 банков из рейтинга «Top500 банков по чистым активам на 01 июля 2010 года» по оценке сайта РБК.Рейтинг) (пункт отражается в Приложении № 3 форма 4);

- наличие достаточного количества ресурсов для обеспечения проекта:

- предоставление 3-х и более квалифицированных тренеров для участия в проекте (компания направляет портфолио тренеров с фотографиями, краткими резюме, описанием областей экспертизы тренеров, ключевыми проектами и клиентами, отзывами клиентов);

- назначение персонального менеджера для управления проектом, который будет осуществлять взаимодействие с менеджером БЦПП.
Опыт проведения тренингов по продажам сотрудников и руководителей компаний (Приложение № 3 форма 4).

Лот № 4: Тренинг «Консультативные продажи»

Описание проекта:

Проведение тренингов для 60 групп менеджеров по работе с клиентами и их руководителей территориальных банков по теме «Консультативные продажи» в период с 15 октября 2011 года по 28 февраля 2012 года.

Тренинги проводятся силами компании-провайдера по утвержденному БЦПП графику на учебных площадках территориальных банков.

Оплата по договору с компанией-провайдером осуществляется Банком по факту оказания услуг за прошедший месяц, в котором выполнялись услуги.

Дополнительно Банк компенсирует накладные расходы (включая НДС) Исполнителя по направлению своих представителей в территориальные банки для оказания Услуг, которые должны подтверждаться копиями соответствующих документов, заверенных печатью и подписью руководителя организации. Данные суммы накладных расходов включаются в Акты сдачи-приемки услуг и оплачиваются по факту оказания услуг по итогам расчетного месяца, из расчета:

- проживание в гостинице во время проведения тренингов категории не выше 3-х звезд (одноместный номер не выше 3500,00 (Три тысячи пятьсот 00/100) рублей за сутки проживания в номере).

- авиабилеты не выше экономического класса, ж/д – купе.

Требования к программе тренинга:

Ожидаемые результаты – по окончании тренинга участники:

Сформируют:

единое понимание принципов консультативного подхода в продажах
понимание стратегии развития потребностей клиента
общее понимание типов вопросов для определения и развития потребностей
понимание принципов создания открытой атмосферы при разговоре с клиентом
понимание стандартного набора инструментов и методов клиентского менеджера

Изучат:

принцип создания добавленной стоимости продавцом для клиента
два вида рациональной продажи: консультационная и презентационная и «+»\«-» каждого из подходов;
техники малого разговора: позитивное цитирование, информирование, интересный рассказ;
разновидности открытых и закрытых вопросов клиентам;
два вида вопросов: вопросы для продавца, направленные на получение информации и вопросы для клиента, направленные на осознание ситуации;
разновидности вопросов для клиентов: проблемные (осознание недовольство клиента) и вопросы о последствиях (развитие потребности);
алгоритм «консультативной продажи»: доверие, ситуационные вопросы, проблемные вопросы, вопросы о последствиях;
различие между скрытыми и явными потребностями.

Получат:

системные знания о консультативных продажах;

практические навыки в направлении развития потребностей клиента

Овладеют навыками и отработают техники:

создания добавленной стоимости для клиента, благодаря технической экспертизе и знанию рынка;
создания атмосферы доверительного общения, используя техники «малого разговора»;
развития лояльных или дружеских отношений с клиентом;
развития нужды клиента, используя вопросы в стиле консультативной продажи;
эффективного применения вопросов о последствиях;
подталкивания клиента к действиям, используя вопросы о последствиях;
совместной разработки стратегии будущих изменений в бизнесе клиента, используя финансовые услуги Банка;

структурной подготовки к профессиональной продаже клиенту

Осознают:

возможность заключения комплексных сделок с крупными клиентами на долгосрочной основе в области реализации индивидуального подхода в работе с ключевыми клиентами Сбербанка.

Заключение договора с Банком по форме, предложенной Банком.
Оформление программы и учебно-методических материалов тренинга по шаблону, утвержденному в Банке.
Проведение тренингов «Консультативные продажи» на учебных площадках территориальных банков по графику, утвержденному БЦПП.
Обеспечение участников тренингов раздаточными материалами (распечатка и доставка до места проведения тренинга раздаточных материалов Банком не оплачивается).
Проведение анкетирования участников тренингов, анализ анкет обратной связи, формирование отчета в электронном виде.
Предоставление для оплаты в БЦПП по истечении расчетного месяца, в котором выполнялись услуги, Актов сдачи-приемки оказанных услуг с разбивкой по территориальным банкам и счетам. К Актам прилагаются списки участников тренинга по каждой группе, удостоверенные начальниками региональных центров обучения; комплекты анкет обратной связи слушателей по каждой группе (в формате pdf).

Права Банка:

Заключение договора с компанией-провайдером.
Контроль за выполнением взятых на себя компанией-провайдером обязательств по договору.
Оплата услуг по факту их оказания путем перечисления денежных средств на счет компании-провайдера по истечение расчетного месяца, в котором выполнялись услуги, на основании Актов сдачи-приемки оказанных услуг с разбивкой по территориальным банкам, не позднее 10 рабочих дней с даты подписания Актов сдачи-приемки.
В случае негативных отзывов о работе тренера компании-провайдера Банк оставляет за собой право снять его с проекта.

Требования к компании-провайдеру:

Репутация компании и команда тренеров:

- специализация в области обучения и развития персонала;

- совместные проекты с крупнейшими банками (Первые 40 банков из рейтинга «Top500 банков по чистым активам на 01 июля 2010 года» по оценке сайта РБК.Рейтинг) (пункт отражается в Приложении № 3 форма 4);

- наличие достаточного количества ресурсов для обеспечения проекта:

- предоставление 3-х и более квалифицированных тренеров для участия в проекте (компания направляет портфолио тренеров с фотографиями, краткими резюме, описанием областей экспертизы тренеров, ключевыми проектами и клиентами, отзывами клиентов);

- назначение персонального менеджера для управления проектом, который будет осуществлять взаимодействие с менеджером БЦПП.
Опыт проведения тренингов по продажам сотрудников и руководителей компаний (Приложение № 3 форма 4).

Лот №5: Тренинг «Переговоры: партнерский стиль»

Описание проекта:

Проведение тренингов для 45 групп менеджеров по работе с клиентами территориальных банков по теме «Переговоры: партнерский стиль» в период с 01 октября 2011 года по 28 февраля 2012 года.

Тренинги проводятся силами компании-провайдера по утвержденному БЦПП графику на учебных площадках территориальных банков.

Дополнительно Банк компенсирует накладные расходы (включая НДС) Исполнителя по направлению своих представителей в территориальные банки для оказания Услуг, которые должны подтверждаться копиями соответствующих документов, заверенных печатью и подписью руководителя организации. Данные суммы накладных расходов включаются в Акты сдачи-приемки услуг и оплачиваются по факту оказания услуг по итогам расчетного месяца, из расчета:

- проживание в гостинице во время проведения тренингов категории не выше 3-х звезд (одноместный номер не выше 3500,00 (Три тысячи пятьсот 00/100) рублей за сутки проживания в номере).

- авиабилеты не выше экономического класса, ж/д – купе.

Требования к программе тренинга:

Ожидаемые результаты – по окончании тренинга участники:

Сформируют:

общее понимание особенностей проведения переговоров в партнерском стиле;
единое терминологическое пространство в области теоретического описания подходов и техник проведения партнерских переговоров;
понимание области применения партнерского стиля ведения переговоров в деловых коммуникациях.

Изучат:

определение понятия «переговоры» и его отличие от понятия «продажи»;
признаки момента в деловой коммуникации для благоприятного перехода от продажи к переговорам;
«Гарвардский» подход к переговорам (на основе соглашения «выигрыш-выигрыш», удовлетворения взаимных интересов), «жесткий» и «мягкий» подходы, их плюсы и минусы;
термины «интересы» и «позиции» сторон при подготовке и проведении переговоров и способы использования интересов как методов разрешения позиционного спора;
понятие декомпозиции выгоды и особенности его использования в партнерских переговорах;
техники анализа позиций сторон;
методы создания ценности;
алгоритм подготовки к переговорам;
алгоритм проведения партнерских переговоров;
варианты начала переговоров;
варианты переговорных техник.

Получат:

системные знания о партнерском стиле ведения переговоров;
практические навыки решения бизнес-задач с применением партнерского стиля переговоров

Овладеют навыками и отработают техники:

навыками определения оптимального момента для начала переговоров;
навыками определения эффективности применения в каждый конкретный момент одного из стилей ведения переговоров: жесткий, мягкий или партнерский;
техники проведения анализа позиций сторон при подготовке к переговорам и определения арены торга;
навыками структурно и письменно (по листу подготовки) подготовиться к переговорам;
навыками структурно провести переговоры;
техники перевода переговоров из общения в стиле «спор» в общение в стиле «давайте поищем варианты»;
навыками использования метода переговоров;
техники торга в правильном формате;
навыками согласования договоренности в открытой манере;
навыками играть полезные роли в команде переговорщиков;
навыками практических переговорных техник.

Осознают:

возможность применять партнерский стиль в переговорах с визави, настроенным на сотрудничество

Заключение договора с Банком по форме, предложенной Банком.
Оформление программы и учебно-методических материалов тренинга по шаблону, утвержденному в Банке.
Проведение тренингов «Переговоры: партнерский стиль» на учебных площадках территориальных банков по графику, утвержденному БЦПП.
Обеспечение участников тренингов раздаточными материалами (распечатка и доставка до места проведения тренинга раздаточных материалов Банком не оплачивается).
Проведение анкетирования участников тренингов, анализ анкет обратной связи, формирование отчета в электронном виде.
Предоставление для оплаты в БЦПП по истечении расчетного месяца, в котором выполнялись услуги, Актов сдачи-приемки оказанных услуг с разбивкой по территориальным банкам и счетам. К Актам прилагаются списки участников тренинга по каждой группе, удостоверенные начальниками региональных центров обучения; комплекты анкет обратной связи слушателей по каждой группе (в формате pdf).

Права Банка:

Заключение договора с компанией-провайдером.
Контроль за выполнением взятых на себя компанией-провайдером обязательств по договору.
Оплата услуг по факту их оказания путем перечисления денежных средств на счет компании-провайдера по истечение расчетного месяца, в котором выполнялись услуги, на основании Актов сдачи-приемки оказанных услуг с разбивкой по территориальным банкам, не позднее 10 рабочих дней с даты подписания Актов сдачи-приемки.
В случае негативных отзывов о работе тренера компании-провайдера Банк оставляет за собой право снять его с проекта.

Требования к компании-провайдеру:

Репутация компании и команда тренеров:

- специализация в области обучения и развития персонала;

- совместные проекты с крупнейшими банками (Первые 40 банков из рейтинга «Top500 банков по чистым активам на 01 июля 2010 года» по оценке сайта РБК.Рейтинг) (пункт отражается в Приложении № 3 форма 4);

- наличие достаточного количества ресурсов для обеспечения проекта:

- предоставление 3-х и более квалифицированных тренеров для участия в проекте (компания направляет портфолио тренеров с фотографиями, краткими резюме, описанием областей экспертизы тренеров, ключевыми проектами и клиентами, отзывами клиентов);

- назначение персонального менеджера для управления проектом, который будет осуществлять взаимодействие с менеджером БЦПП.
Опыт проведения тренингов по переговорам сотрудников и руководителей компаний (Приложение № 3 форма 4).

Лот № 6: Тренинг «Переговоры в жестком стиле»

Описание проекта:

Проведение тренингов для 60 групп менеджеров по работе с клиентами территориальных банков по теме «Переговоры в жестком стиле» в период с 01 октября 2011 года по 28 февраля 2012 года.

Тренинги проводятся силами компании-провайдера по утвержденному БЦПП графику на учебных площадках территориальных банков.

Дополнительно Банк компенсирует накладные расходы (включая НДС) Исполнителя по направлению своих представителей в территориальные банки для оказания Услуг, которые должны подтверждаться копиями соответствующих документов, заверенных печатью и подписью руководителя организации. Данные суммы накладных расходов включаются в Акты сдачи-приемки услуг и оплачиваются по факту оказания услуг по итогам расчетного месяца, из расчета:

- проживание в гостинице во время проведения тренингов категории не выше 3-х звезд (одноместный номер не выше 3500,00 (Три тысячи пятьсот 00/100) рублей за сутки проживания в номере).

- авиабилеты не выше экономического класса, ж/д – купе.

Требования к программе тренинга:

Ожидаемые результаты – по окончании тренинга участники:

Сформируют:

общее понимание особенностей проведения переговоров в жестком стиле, его отличия от гарвардского стиля;
понимание стратегии и тактики борьбы с жесткими и манипулирующими контрагентами;
понимание области применения жесткого стиля в деловых коммуникациях

Изучат:

теоретические положения, описывающие психологические основы давления на визави (затрудненность рационального мышления в стрессовой ситуации) и способы их преодоления;
виды власти (харизматичная, экспертная и процессная) и способы ее захвата;
способы дезориентации визави с помощью техник давления;

инструменты рационального давления на визави;
техники противостояния личностному и ситуационному давлению.

Получат:

системные знания о жестком стиле ведения переговоров;

практические навыки решения бизнес-задач с применением жесткого стиля переговоров

Овладеют навыками и отработают техники:

навыки решения бизнес-задач с применением жесткого стиля переговоров;
навыки захвата харизматической, экспертной и процессной власти;
навыки противостояния давлению и манипуляциям;
навыки рационального давления на позицию визави с помощью метода «обсуждение альтернатив» и техники benchmarking;

навыки рационального давления на позицию визави с помощью метода «интерпретация последствий» и техники reframing
навыки противостояния рациональному давлению.

Осознают:

возможность применять жесткий стиль в переговорах с визави, имеющим «право вето» и противостоять агрессивному давлению.

Заключение договора с Банком по форме, предложенной Банком.
Оформление программы и учебно-методических материалов тренинга по шаблону, утвержденному в Банке.
Проведение тренингов «Переговоры в жестком стиле» на учебных площадках территориальных банков по графику, утвержденному БЦПП.
Обеспечение участников тренингов раздаточными материалами (распечатка и доставка до места проведения тренинга раздаточных материалов Банком не оплачивается).
Проведение анкетирования участников тренингов, анализ анкет обратной связи, формирование отчета в электронном виде.
Предоставление для оплаты в БЦПП по истечении расчетного месяца, в котором выполнялись услуги, Актов сдачи-приемки оказанных услуг с разбивкой по территориальным банкам и счетам. К Актам прилагаются списки участников тренинга по каждой группе, удостоверенные начальниками региональных центров обучения; комплекты анкет обратной связи слушателей по каждой группе (в формате pdf).

Права Банка:

Заключение договора с компанией-провайдером.
Контроль за выполнением взятых на себя компанией-провайдером обязательств по договору.
Оплата услуг по факту их оказания путем перечисления денежных средств на счет компании-провайдера по истечение расчетного месяца, в котором выполнялись услуги, на основании Актов сдачи-приемки оказанных услуг с разбивкой по территориальным банкам, не позднее 10 рабочих дней с даты подписания Актов сдачи-приемки.
В случае негативных отзывов о работе тренера компании-провайдера Банк оставляет за собой право снять его с проекта.

Требования к компании-провайдеру:

Репутация компании и команда тренеров:

- специализация в области обучения и развития персонала;

- совместные проекты с крупнейшими банками (Первые 40 банков из рейтинга «Top500 банков по чистым активам на 01 июля 2010 года» по оценке сайта РБК.Рейтинг) (пункт отражается в Приложении № 3 форма 4);

- наличие достаточного количества ресурсов для обеспечения проекта:

- предоставление 3-х и более квалифицированных тренеров для участия в проекте (компания направляет портфолио тренеров с фотографиями, краткими резюме, описанием областей экспертизы тренеров, ключевыми проектами и клиентами, отзывами клиентов);

- назначение персонального менеджера для управления проектом, который будет осуществлять взаимодействие с менеджером БЦПП.
Опыт проведения тренингов по переговорам сотрудников и руководителей компаний (Приложение № 3 форма 4).

Blog

Исаева Татьяна Валерьевна e mail tvisaewa@sberbank ru тел. (495) 974-3226 Требования к предмету конкурс