М. Рафел Н. Рафел. Как завоевать клиента

Вид материала

Документы

Содержание Пример из жизни: Мороженое "Бен и Джерри"

Подобный материал:

• Владивостокский государственный медицинский университет, г. Владивосток  Устинова, 51.63kb.
• Название компании Клиента, 20.86kb.
• Наименование клиента: фкб "юниаструм банк" (ооо), 12942.87kb.
• Памятка заемщика зао «кредит европа банк», 25.47kb.
• 25  способов  завоевать  расположение людей, 2434.02kb.
• Договор №       /      , 128.92kb.
• Мое отношение к Наполеону, 24.08kb.
•  за счет  Клиента выполнить или организовать выполнение определенных настоящим договором услуг, , 83.13kb.
• «Россельхозбанк», 42.31kb.
• Использование текущих счетов в иностранной валюте, 242.9kb.

Пример из жизни: Мороженое "Бен и Джерри"

Фирме "Бен и Джерри" удалось превратить Покупателей в Клиентов, а затем в своих Приверженцев, разрешив сначала внутренние проблемы предприятия. На этой фирме стремились создать такой продукт, который бы нравился им самим.

Они добились большого успеха, журнал "Тайм" написал о них как о фирме, у которой "лучшее мороженое в мире". Они были признаны "Предпринимателями года" в категории малого бизнеса и "Лучшими розничными торговцами года". Их лозунг: "Если это не нравится, зачем этим заниматься?"

Даже при подборе человека на должность ген. менеджера в "Бен и Джерри" удается вложить в это дело изрядную долю юмора. Они достигли известности благодаря самому процессу приема на работу, который близок корпоративному духу и лозунгу. Например, вам предложат: "Изложите, почему вы хотите стать генеральным менеджером "Бен и Джерри" в 100 словах или меньше".

В "Бен и Джерри" всегда стараются вложить в имидж фирмы свои личностные, общественные и политические ценности, и их Покупателям это по душе. Вот стандартный рецепт, как создать успешную фирму по производству и продаже мороженого.

1. Начните с изучения рынка. Выясните, что хотят ваши покупатели, сколько мороженого они покупают за неделю.

2. Пусть ваше мороженое по аромату будет похоже на мороженое ваших успешных конкурентов и может конкурировать с ним по цене.

3. Продавайте свое мороженое в достаточно больших емкостях. Чем больше мороженого купит ваш покупатель, тем больше денег вы заработаете.

Если спросить в фирме "Бен и Джерри", верны ли эти правила, то вам ответят:

- Нет. Нет. И еще раз нет.

Истинной причиной их успеха, по словам одного из соучредителей этой фирмы Джерри Гринфилда, было стремление угодить совершенно не изощренным вкусам второго соучредителя - Бена Коэна. Вот что рассказывает Джерри:

"Бен любит, чтобы в мороженом были крупные куски фруктов, печенья или орешков, и в то же время на вкус самого мороженого он большого внимания не обращает. Я сначала делал мороженое, а он его пробовал. Постепенно я добавлял в него все больше и больше ароматизаторов, пока он не сказал, какой именно у него вкус. Из-за его любви к крупным кускам наполнителя нам приходилось их постоянно добавлять. Т.о., Бен стал главным дегустатором нашей фирмы".

Именно благодаря таким вкусовым пристрастиям Бена вы можете в мороженом "Бен и Джерри" обнаружить почти целые плитки шоколада, орехи, печенье и т.п.

- Ммммммм, ну просто объеденье!

Свой бизнес Бен и Джерри начали в конце 70-х гг., когда были обычными студентами, без больших денег, но с огромной любовью к мороженому как таковому. Они заочно прошли курс по производству мороженого (стоило обучение всего 5$) и сразу же начали добавлять в него ароматизаторы, пока оно не понравилось Вену. Оказалось, что многие разделяют его вкусы, и фирма стала быстро расти.

Сегодня "Ben & Jerry" - крупная фирма, где занято более 500 сотрудников, годовой объем продаж у них составляет более 140 млн. $. Всего этого они достигли благодаря тому, что предложили своим Покупателям то мороженое, которое нравится им самим, причем без всяких "исследований рынка".

Фактически Джерри до сих пор точно не знает, сколько мороженого съедают их лучшие Покупатели.

- Я бы сказал, что средний потребитель съедает около полкило в неделю, - говорит Джерри. - Но если кто-то мне скажет, что согласно его исследованиям та величина составляет 2.5. кг, я скажу: "Неужели? На самом деле?"

Ниша "Бен и Джерри" на рынке мороженого - это продажа его в укрупненной расфасовке - по 0.5 кг. "Мы продаем свое мороженое только в такой упаковке", - продолжает Джерри. Несмотря на то, что их основной конкурент фирма "Хеген-Дас" как-то пробовала несколько лет фасовать свое мороженое по 1 кг, "Бен и Джерри" по-прежнему настаивает на необходимости еще более укрупненной расфасовки. Возражать против этого трудно, здесь есть своя логика. "По одной из теорий, - говорит Джерри, - люди едят больше мороженого, если оно есть у них в морозильнике. - Если вам удается убедить их купить много мороженого сразу, затем хранить дома в морозильнике, то они будут есть его чаще".

Но есть и теории, которым Джерри не верит. "Мы убеждены, что при покупке мороженого люди руководствуются не его ароматом или вкусом. Если в вашем магазине кончилось их любимое мороженое, они или вообще не будут покупать, или купят какое-нибудь другое".

Фирме известно также, что вкусы людей меняются, поэтому они прислушиваются к своим Покупателям. "Покупатели нам писали, что кусочки фруктов в мороженом - это здорово, но как насчет однородной массы? - продолжает Джерри. - Мы подумали, что это может оказаться неплохой идеей не только для уже имеющихся у нас клиентов, но и для привлечения новых".

И вот у них появляется производственная линия для изготовления однородного мороженого.

Прислушиваются они и к владельцам фирменных кафе, которых более сотни. "Пару лет назад они нам подсказали, что их оборот уменьшается из-за конкуренции йогурта, и нам хорошо бы тоже предложить клиентам йогурт. Мы так и сделали, это оказалось в высшей степени успешным шагом".

Поговорив с Джерри совсем немного, вы уходите с ощущением, что эта фирма пытается поддержать связь с Покупателями, оставаясь верной своим идеалам. Их клиенты тоже признали, что здесь не тратят время на пустые разговоры, фирма производит лучшее в мире мороженое, делая мир лучше.

Джерри говорит: "По-моему, для большинства фирм их потребители и клиенты - это просто статистика. На самом же деле это реальные люди, с которыми вы связаны и взаимодействуете. Нужно встать на место обычного прохожего и подумать, что для него важно".

Уважая мнения своих клиентов, "Ben & Jerry" время от времени говорит о своем понимании того, что хорошо, а что плохо. "Мы сотрудничаем с Фондом защиты детства в создании такой системы, чтоб простые избиратели еще до обсуждения законопроекта в Конгрессе могли с ним ознакомиться и высказать свое мнение, если этот законопроект затрагивает интересы детей, - говорит Джерри, - Наша задача - набрать 100000 добровольцев, желающих работать в Фонде защиты детства". На каждой упаковке их мороженого указан номер телефона (1-80 0-BJ-KIDS-1), куда покупатель может позвонить и выслушать объяснения Бена и Джерри о целях их работы.

Уже давно фирма занимается благотворительностью. "Нас вдохновляет сама возможность использовать собственный бизнес для достижения прогресса в социальной области".

Семь с половиной процентов своей прибыли они выделяют в некоммерческий Фоед Бена и Джерри. В 1993 г. они выделили 808000$ на проект "Чистая вода Вермонта", на программу борьбы со СПИДом, а также массачусетской ассоциации бездомных. Бен Коэн говорит: "Те корпорации, которые работают только ради увеличения своей прибыли, теряют душу".

В поисках лучшего Бен и Джерри обращаются не только к общественным проблемам, но и внутрь самой фирмы. Они предоставляют щедрые премии своим сотрудникам, внедряют разные программы, направленные на возрастание роли персонала в делах фирмы, многие годы соблюдают правило, что разница в зарплате у самого высокооплачиваемого работника и самого низкооплачиваемого не может быть более чем семикратной.

Все это помогает фирме делать добро не только себе, но и другим. Так они поддерживают связь с огромным количеством людей. А побочным продуктом всей деятельности является отличное паблисити.

- Конечно, мы понимаем, - говорит Джерри, - что поступая нестандартно и необычно, мы оказываемся "на слуху". Но мы всегда старались поддерживать связь с нашими Покупателями напрямую. Это совсем несложно, ведь мы с Беном - обычные парни с улицы. Делать мороженое научились благодаря заочным курсам, первый наш магазин отделывали сами. Мы все делали сами, и сейчас пытаемся создать фирму, в которой было бы приятно работать.

Именно эта сопричастность, именно этот самый непосредственный контакт с Покупателем и заставляет клиентов "Вен & Jerry" переходить с одной ступеньки нашей шкалы на другую, становясь их Приверженцами. "Мы просты и ориентированы на связь с человеком, - говорит в заключение Джерри. - Мы не какой-нибудь огромный безликий конгломерат, стремящийся лишь к тому, чтобы каждый год зарабатывать все больше и больше денег. Мы думаем о том, чего хотят люди. Они хотят чувствовать свою причастность к тому продукту, который покупают, или к той фирме, клиентами которой они являются".

Бену и Джерри удается выполнять и то и другое.