Инструкция по манипулированию этой книгой 19
| Вид материала | Инструкция |
- -, 6068.7kb.
- Размышления над книгой оценка бизнеса: российский и мировой опыт, 135.63kb.
- Учебный курс Евангелизм/ученичество содержание введение к курсу пособие 2: Роберт Колман., 1481.48kb.
- Время работы над этой книгой охватывает период с осени 1869 по ноябрь 1871, 1952.18kb.
- Брюс маккаби, 3312.11kb.
- Как работать с книгой, 147.44kb.
- По методу альберта эллиса albert Ellis Издательство: Питер 1999, 2449.74kb.
- Деяния пророка, 2346.18kb.
- №1-122011 от «01» декабря 2011, 112.89kb.
- Инструкция для работы в электроустановках командированному персоналу. Инструкция эксплуатации, 4300.13kb.
Содержание основной части презентации
Эффективное наполнение основной части. Засчет? За чей счет? Да за счет использования правил аргументации и убеждения, которые мы разбирали в предыдущей главе. (Надо же, как все взаимосвязано!)
Вводная часть и обзор, по моему мнению, не нуждаются в комментариях относительно их содержания. Примеры побуждений мы уже разбирали при рассмотрении структуры презентации.
Альтернативная структура презентации
"Ну что это за жизнь, если в ней нет выбора?!" — воскликнул палач при замахе топора и превратился в камень. (Хорошее название для новеллы, надо будет кому-нибудь посоветовать.)
Предлагаю еще одну структуру. Говорить буду коротко и по существу.
А. Привлечение внимания.
Б. Описание темы презентации.
Б. Рассказ, что это значит для слушателей, почему это им важно.
Г. Основные мысли, темы.
Д. Обоснование каждой мысли.
Е. Предложение путей развития, рассказ о том, что нужно делать.
А теперь демонстрирую презентацию по данной структуре. Допустим, что я продаю услуги ПИФа (паево-инвестиционный фонд).
A. Привлечение внимания
На чем делаются самые большие деньги (пауза)? На деньгах. Деньги делают деньги.
Б. Описание темы презентации
Наша компания занимается инвестициями. Мы играем деньгами наших клиентов и в 90 % случаев выигрываем. Давайте посмотрим, как мы предлагаем разместить ваши деньги.
B. Рассказ, что это значит для слушателей, почему это им важно
Для вас это значит возможность получения до 30 % годовых от ваших сбережений. Кто-то вам дает еще такую возможность?
Г. Основные мысли, темы
Основное, что нужно иметь и что нужно делать:
1) три тысячи долларов;
2) необходимо обсудить с нашим консультантом возможные игровые рынки;
3) принять решение;
4) подписать договор;
5) получать прибыль.
Д. Обоснование каждой мысли
Теперь подробнее о каждом пункте.
1. Три тысячи долларов. Эта сумма позволяет играть серьезно. Чем большая сумма, тем более повышаются ставки.
2. Необходимо обсудить с нашим консультантом возможные игровые рынки, Вы высказываете свои предпочтения, мы даем свою экспертную оценку.
3. Принять решение. Принимаем решение совместно, но последнее слово за вами.
4. Подписать договор. Договор простой. Основное в нем — понимание тех рисков, на которые вы решаетесь. Это игра.
5. Получать прибыль. Я вам покажу, где наша касса.
Е. Предложение путей развития, рассказ о том, что нужно делать
Предлагаю сейчас поговорить более подробно о том, какие у вас вопросы, сомнения и уверенности. Также вам предоставляется возможность ознакомиться с нашим референт-листом.
Заканчивая тему презентации, скажу одно — ТРЕНИРУЙТЕСЬ. Напишите несколько презентаций, отрепетируйте их у зеркала. Ваши продажи увеличатся. Это точно.
ГЛАВА8
Работа с возражениями клиента
Стратагема 8. Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан
В данной стратагеме можно увидеть два смысла.
Первый смысл — скрыть истинное направление усилий. В этом данная стратагема похожа на стратагему № 6 "поднять шум на востоке — напасть на западе".
Второй смысл — более глубокое развитие первого смысла. Делать что-то обычное, привычное, нормальное, скрывая за этик нечто неортодоксальное, необычное. И за счет этого необычного одержать победу.
Это происходило в эпоху сражающихся царств. После продолжительных и разнообразных битв и примирений Лю Бан отступал в Ханьчжун. На всем пути следования Лю Бан приказал своему военачальнику сжигать мосты. Этим решалось две задачи. Первая — армию Л ю Бана сложнее было догнать. Вторая — самим актом сожжения мостов Лю Бан давал понять, что не собирается возвращаться на восток для продолжения военныхдействий. Одним из врагов Лю Бана был Чжан Дань.
Лю Бан дождался удобного с точки зрения продолжения боя момента м послал своих солдат и строителей восстанавливать деревянные мостки. Полководец вражеского государства Чжан Дань только рассмеялся, узнав о намерении Лю Бана восстановить мосты, понимая, как иного времени уйдет на это. А тем временем армия Лю Бана под предводительством Хан Синя скрытно пошла по окружному пути в Чэньцан. А уж оттуда войско Лю Бана совершило победоносное нападение на ничего не подозревающего противника. Тем самым Лю бан окончательно утвердил династию Хань.
После эпохи сражающихся царств настала эпоха Троецарствия. Император Сунь Цюань, который правил царством У, поставил своему полководцу Люй Мыну задачу — отвоевать земли Цзинчжоу. Гуань Юй, военачальник Цзинчжоу в это время как раз стремительно усиливал оборону, создавая все новые и новые сооружения. Люй Нын решил воспользоваться стратагемой "Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан". Он распространил слухи о своей болезни и последовавшей за этим отставке. Слухи также говорили, что на его место встал молодой и неопытный Лу Сунь. Гуань
Юйг проверив гак ли это, и убедившись, что и действительно на данный момент войском У командует молодой Лу Сунь, отвел часть своих войск на другой фронт. Как только это произошло, Люй Мын, тщательно скрывающийся от чужих глаз, превратил свои военные речные корабли в торговые, в трюмы посадил множество солдат, а часть солдат переодел в мирных торговцев. Этот «мирный» торговый флот и направился в Цзянлин, столицу Цзинчжоу. Не заметив подвоха, сторожевые лагеря пропустили его, после чего воины со скоростью ветра высадились в Цзянлинеи захватили его. Так была одержана победа. В данном случае обычным являлась болезнь Люй Мына. То, что Лу Сунь, молодой и неопытный, стал замещать заболевшего военачальника, — "починка мостов". Сокрытие того, что Люй Мын здоров, и превращение военного флота в гражданский — "тайное выступление в Чэныдан".
Давайте определимся с терминами. Под возражением клиента я понимаю любое его высказывание, которое препятствует продолжению отношений, причем возражения возникают на любых этапах цикла продаж. Возражения появляются у клиентов, которым мы звоним первый раз: "Нам ничего не надо"-, "У нас все есть", "Мы вам сами перезвоним, если нам что-то потребуется". Возражения встречаются в середине цикла продаж, когда клиент заявляет: "Ну вы же понимаете, что вы не единственные". Возражения мы слышим ближе к завершению сделки, когда клиент говорит, что "видел цены в два раза ниже". Возражения бывают даже после того, как клиент уже стал пользоваться услугой или товаром: "Мы хотим вернуть товар". Или еще одно возражение, сражающее наповал: "Мы передумали". А вот еще: "Мы с вами поработали, хватит, больше не будем". Мне рассказывали в компании, которая занимается освещением, следующий случай, который я просто не могу здесь не рассказать.
Ничто не предвещало бури. Встреча на высшем уровне в одном из самых крупных строительных супермаркетов. Один из директоров компании-поставщика сидит в огромном кабинете, в который его провела секретарь клиента. Молчание, ожидание… Заходит человек. Смотрит в упор и говорит: "Я председатель совета директоров, обычно я встречаюсь с нашими поставщиками в двух случаях. Первый — когда у нас все хорошо и я хочу поздравить нашего поставщика с таким положением дел. Вторая причина нашей встречи — мы собираемся прекратить наши отношения. "Что-то я не вижу здесь официантов…" (Браво! Интересно, это возражение было заготовлено клиентом заранее или это был жесткий экспромт?)
Думаю, каждый из вас ощущал необыкновенный прилив сил, после того как справился с каким-то сложным контраргументом клиента, когда все-таки смог обработать возражение таким образом, что от него не осталось и мокрого места. Трудная и успешная деятельность мотивирует нас на дальнейшее развитие, на поиск путей решения. Из любого кризиса есть два выхода: первый — сломаться, второй — окрепнуть. Возникшее со стороны клиента возражение в какой-то степени — кризис цикла продаж, маленький локальный кризис переговоров. Ваш профессионализм определяет то, насколько вы сможете выйти из этого кризиса.
Но мало выйти самому, необходимо вывести клиента. "Слишком дорого", "Мы работаем с другой компанией", "Нас это не интересуете, "Мы сами свяжемся с вами, если нас заинтересует ваше предложение"-, "У вас некачественный товара, "Я думаю, это не для нас", "Я подумаю" и т. д. Возражений не счесть, имя им легион. Попробуйте сейчас на время отложить чтение, возьмите лист бумаги и напишите возражения клиента, которые вам приходится слышать. Сделайте это прямо сейчас! Если вы действительно читаете книгу для повышения своих продаж, сделайте это! (А я пока подожду…) Итак, сколько получилось? Обычное количество — около 15. Есть два-три убойных возражений (убойных для вас). Есть порядка 6–7 наиболее распространенных возражений, включая убойные. И есть еще 8–9 возражений, появляющихся время от времени.
Не буду настаивать на достоверности статистических данных. Может быть, вы слышите только одно возражение: "Не приходите сюда больше, не звоните мне, забудьте о нас". (В таком случае, мои соболезнования:() С другой стороны, кто знает, может быть, ваша деятельность столь многообразна, а клиенты настолько отличаются друг от друга, что каждый день вы слышите все новые и новые возражения. (Тогда даже не знаю, радоваться за вас или грустить вместе с вами.