Эл Райс, Джек Траут. Маркетинговые войны

Вид материала

Документы

Содержание Восхождение Miller Появление Lite 1. Не оспариваемая территория. 2. Тактический сюрприз. В отрасли появляется свет(лое)

Подобный материал:

• Джек Траут "Маркетинговые войны", 1670.9kb.
• После провала очередной операции и гибели любовницы профессиональный киллер Джек (Джордж, 1107kb.
• Джек Лондон. Смирительная рубашка, 3915.4kb.
• Стратегия или грамотное позиционирование вот что сегодня обеспечивает успех брэнда, 704.22kb.
• Практический маркетинг. Марочный капитал, маркетинговые войны, позиционирование, парадоксы, 45.35kb.
• В. В. Макух Заявление госсекретаря США кондолизы Райс о возобновлении полных диплом, 97.43kb.
• Джек Лондон. Любовь к жизни, 287.91kb.
• Должностная инструкция администратора по безопасности зала игровых автоматов, 133.93kb.
• Лекция Маркетинговые исследования лекция маркетинговые исследования, 352.6kb.
• Энн Райс Мемнох-дьявол, 5533.02kb.

Восхождение Miller

В 1970 году фирма Philip Morris приобрела компанию Miller Brewing, и с

тех пор в мире пива все переменилось.

Трудно себе такое представить, но в то время пиво Miller находилось на

7 месте, уступая продуктам Anheuser-Busch, Schlitz, Pabst, Coors, Schaefer и

Falstaff.

Однако у этой марки были две ценные вещи: деньги, которые давала Philip

Morris, и четкая, последовательная стратегия.

Целью стал Budweiser. Как и все лидеры, "король пива" был для людей

всем. Столкнувшись с врагом, который, заняв оборону, растянул свои силы,

Miller прибегла к тактике Наполеона, ударив в самый центр, в сердце рынка

пива.

"Добро пожаловать в Miller Time", - приглашала телевизионная реклама.

Miller Time был "рабочим" эквивалентом часа для коктейлей, который регулярно

устраивали себе работники офисов. Вы работаете в поте лица и заслуживаете

вознаграждения, говорили обращения Miller.

Потребитель - Мистер Пивной Живот - отреагировал. Но не сразу. Прошло 3

года, прежде чем продажи Miller начали расти; при этом компания тратила на

рекламу почти вдвое больше долларов в расчете на баррель пива, чем остальная

отрасль.

(Такая замедленная реакция на рекламу типична для "персональных"

продуктов вроде пива, сигарет, "колы". Когда вы заказываете пиво в баре или

ресторане, вы не только удовлетворяете жажду, но и заявляете о том, кто вы

такой. Вы должны привычно ощущать себя с маркой, прежде чем решитесь сделать

такое заявление публично. А на это может понадобиться время.)

Как только концепция "человека рабочего" была закреплена, Miller на

скорости звука обошел Falstaff, Schaefer, Coors, Pabst, и Schlitz и стал

маркой No2 в стране.

В конце концов Budweiser вынужден был ответить следующей вариацией

"рабочей" темы: "Что бы вы ни делали, Bud с вами".

Успех Miller у "синих воротничков" был несколько парадоксальным,

поскольку эта марка изначально позиционировалась как самая что ни на есть

благородная. "Miller High Life, the Champagne of Beers", - говорится на

этикетке (англ. "Миллер светское, шампанское среди пива").

High Life? Никто никогда не называл марку "High Life". Люди смотрели на

этикетки, но дальше первого слова не читали. Марка называлась Miller. Так

говорила теле- и радиореклама. "Добро пожаловать в эпоху Miller", а не

"Здравствуй, час High Life".

Не было никаких проблем в том, чтобы взять и перенести марку из

загородных клубов в близлежащие бары. (Идти в обратном направлении намного

сложнее.) Проблема состояла в имени. Явное несоответствие между тем, что

написано на этикетке, и тем, что просил клиент за стойкой, должно было

вызвать у Miller тяжелое похмелье, которое и наступило годы спустя.

Появление Lite

В 1975 году Miller Brewing выпустила светлое пиво Lite. "Все, что вы

когда-либо хотели от пива... и чуть меньше".

Lite был классическим фланговым маневром. Он также положил начало

тенденции потребления "легких" продуктов и в других категориях. Вино вместо

ликера, например. И он буквально следовал принципам фланговой войны.

1. Не оспариваемая территория. Не было "национальной" марки светлого

пива. Существовали несколько местных или партизанских марок. Некоторые марки

выходили на рынок и тут же с треском проваливались. Самое, пожалуй, громкое

фиаско потерпела марка Gablinger's. (Любители пива серьезно относятся к

своим маркам. Реклама может быть смешной - как реклама Lite, - но только не

сам продукт. Gablinger's просто несерьезное имя для пива.)

2. Тактический сюрприз. Lite застала конкурентов абсолютно врасплох. Не

было ни пробного маркетинга, ни слухов в прессе. И вдруг - бах! Появляется

Lite и тут же распространяется по всей стране. Schlitz понадобился год,

чтобы отреагировать на это выпуском Schlitz Light. A Anheuser-Busch с ее

Natural Light - два года.

3. Преследование. Miller наполнила эфир рекламой Lite, тратя на нее в

четыре раза больше в расчете на баррель, чем в среднем по отрасли. И она

никогда не отступала. По сей день компания продолжает доминировать в

категории за счет массированной рекламы Lite. Потребность в неустанном

преследовании диктуют конкуренты. Через три года после появления Lite на

рынке было уже 22 другие марки светлого пива.

В отрасли появляется свет(лое)

Первой крупной компанией, которая попыталась влиться в созданный Lite

поток, была Schlitz. Причем не просто влиться, а, скорее, попытаться залить

все, поскольку на рекламу своей марки она тратила почти столько же, сколько

и Miller.

Schlitz заплатила $500 тыс. упрямому Джеймсу Кобурну только за пару

слов, сказанных в телевизионных роликах. К несчастью для компании, одно

слово оказалось лишним. "Schlitz Light", - сказал Кобурн. Итак, компания

пошла по пути линейного расширения. "Концентрация", - говорит Клаузевиц, но

какое дело американским маркетологам до пруссака?

Результаты были слишком предсказуемы. Вскоре пиво SchUtz Light было

вытеснено с рынка другим конкурентом Lite, продуктом компании Anheuser-Busch

под названием Natural Light. Серьезное имя, но, опять же,

труднопроизносимое. Поэтому Anheuser-Busch воспользовалась услугами Норма

Кросби, этого мастера словесности, чтобы тот сказал людям: "Спрашивайте

Natural. He опьяняйте себя".

Если над маркой смеются, значит, она точно слаба. ("Что делают /suzu?"

"Как поживает ваша старая ISUZU?" Всем было ясно, что эти два заголовка в

рекламе японских автомобилей никогда не вызовут у американцев чувство

гордости.) Естественно, через некоторое время Natural Light также осталась

далеко позади.

Однако существовал еще один производитель, которому предстояло сказать

свое слово. У него имелся потенциально выигрышный билет на забеги в "светлом

классе".

Этим производителем 6ыла Adolph Coors Company из Голдена, штат

Колорадо. Ее марка называлась Coors. Пиво варилось с использованием чистой

родниковой воды из Скалистых гор в крупнейшей пивоварне мира.

Coors была очень успешной маркой-партизаном на региональном уровне. (К

числу аналогичных марок относились, помимо прочих, еще и Olympia на

Северо-западе, Heileman Old Style на Среднем западе, Dixie на Юге,

Rheingold, Schaefer и Ballantine на Востоке, Utica Club и Genesee в штате

Нью-Йорк, Iron City в Питсбурге.)

Coors добилась невероятного: пиво, которое продавалось только в 12

западных штатах, было лидером рынка в 9 из них. Coors пили знаменитости: Пол

Ньюман, Клинт Иствуд, Джеральд Форд. Генри Киссинджер из каждой поездки в

Калифорнию привозил в Вашингтон несколько ящиков Coors. "Самый изящный

напиток, который варят в стране", - писала The New York Times.