А тем, что в условиях жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка

Вид материала

Задача

Содержание Список использованных источников

Подобный материал:

• Лучшая стратегия для компании та, которая отражает ее уникальные особенности, 82.22kb.
• Моделирование системы управления инновационного вуза на основе процессно-сервисной, 35.26kb.
• Нная концепция управления предприятием состоит в том, что вся его деятельность научно-техническая,, 25.06kb.
• Преподаватель, 42.62kb.
• Антикризисный менеджмент и управление рисками, 72.35kb.
• Автоматизация управления учебным процессом в Сибирской академии финансов и банковского, 109.88kb.
• Специфика управленческой структуры гостиничного комплекса, 97.04kb.
• Овать ряд ключевых факторов успеха, наличие которых необходимо обеспечить руководителям,, 206.96kb.
• Обучение – анкеты до и после тренинга, 123.92kb.
• Доклад актуальность выбранной темы заключается в том, что условиях современного экономического, 69.41kb.

Содержание

Введение

Актуальность темы выпускной квалификационной работы продиктована тем, что в условиях жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка. Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Стимулирование сбыта как элемент комплекса коммуника­ций представляет собой использование набора инструментов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой ау­дитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии в целом и коммуникационной стратегии в частности. Под стимулированием сбыта понимаются краткосрочные поощрительные меры, способствующие сбыту продукции и услуг. В отличие, скажем, от рекламы стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Оно не в состоянии обеспечить устойчивый спрос и привлечь новых покупателей для налаживания положительных взаимо­отношений. Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате ис­пользования прочих элементов комплекса продвижения.

Стимулирование сбыта включает в себя: поощрения потребителей; поощрения розничных продавцов; поощрения деловых партнеров и торговых агентов. Также выделяют еще и группу мероприятий по содействию производителю, которые преследуют цель увеличения объема сбыта путем стимулирования собственных внутренних и внешних служб фирмы, (поощряя наиболее активных и производительных сотрудников), мотивирования труда руководителей этих служб, активизации процесса внутреннего и внешнего бенчмаркинга между сотрудниками, в функции которых входит продвижение товара.

Для стимулирования сбыта используется целый набор средств воздействия: кредит, конкурсы, премии, выдача товара бесплатно на пробу и т.п. Все эти и подобные средства имеют три характерные черты: привлекательность и информативность, побуждение к совершению покупки, приглашение к совершению сделки.

Цель работы: обобщение теоретического и практического опыта стимулирования сбыта продукции и разработка направлений совершенствования стимулирования сбыта в компании ООО "Изот".

Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:

• раскрыть определение, цели и задачи сбытовой политики;
  
• рассмотреть методы сбыта товара (оптовая и розничная торговля), исследовать процесс и каналы товародвижения;
  
• раскрыть понятие и значение стимулирования системы сбыта;
  
• проанализировать систему стимулирования сбыта на предприятии;
  
• разработать мероприятия по совершенствованию системы стимулирования сбыта на предприятии.
  

Объектом исследования выпускной квалификационной работы является производственная компания ООО "Изот". Предметом исследования является сбытовая политика и система стимулирования сбыта на предприятии.

В ходе исследования применялись такие методы, как сбор первичной и вторичной информации, изучение литературы, анализ практической деятельности фирмы, личные беседы со специалистами, а также экономико-математические методы.

Заключение

В первой главе выпускной квалификационной работы были рассмотрены определение, цели и задачи сбытовой политики, методы сбыта, процесс и каналы распределения, а также понятие и значение стимулирования сбыта.

Под сбытовой политикой организации следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга и комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров продажи товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбыт товаров осуществляется в оптовой и розничной торговле. Товародвижение - деятельность по управлению перемещением и реализацией товаров от производителя к потребителю. Процесс товародвижения включает работу с заказами, обработку грузов, организацию складского хозяйства, управление запасами и транспортировку. Одним из ключевых вопросов доведения продукта до потребителя является выбор типа канала распределения (товародвижения).

Стимулирование сбыта - это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и / или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам, то есть направленные на усиление ответной реакции рынка. Они напрямую стимулируют покупательную активность потребителей (например, купоны или пробные образцы), работу дистрибьюторов и торгового персонала. Особенностями системы стимулирования сбыта являются привлекательность, информативность, кратковременность эффекта воздействия, ненавязчивость приемов воздействия, разнообразие приемов и средств стимулирования. Эффективность системы стимулирования сбыта значительно повышается, когда ее приемы и средства используются совместно с другими формами и элементами продвижения товара, например с рекламой и персональными продажами.

Во второй главе выпускной квалификационной работы проведен анализ стимулирования системы сбыта в компании ООО "Изот".

Производственная компания ООО «Изот» является известным производителем витражей, окон и дверей из алюминиевых профилей, фасадных кассет из алюминия и композита, гнутых элементов из тонколистовой стали с девятилетним стажем. Оборудование позволяет изготавливать конструкции любой сложности и объема в соответствии с достижениями передовых технологий. Организация производства обеспечивает полную заводскую готовность изделий.

За сбыт продукции в ООО "Изот" отвечают:

• начальник отдела сбыта и его подчиненные (менеджер привлечения клиентов, менеджер ведения клиентов);
  
• начальник отдела маркетинга и его подчиненные (маркетологи).
  

Основными целями проведения мероприятий по стимулированию сбыта в ООО «Изот» являются:

• увеличение числа покупателей (в том числе постоян­ных);
  
• ускорение оборачиваемости товара;
  
• устранение излишних товарных запасов,
  
• увеличение выручки от реализации продукции.
  

Основные задачи и приемы стимулирования сбыта в зависимости от типа целевой аудитории в ООО «Изот» предусматривают:

1) Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя - преследуют цель познакомить потребителя с новинкой; «подтолкнуть» его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним потребителем; поощрить приверженцев торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта и др.

Основными средствами стимулирования сбыта этого направления являются:

• скидки с цены;
  
• акции и реклама;
  
• предоставление кредита и рассрочки.
  

2) При воздействии приемами стимулирования сбыта на торговых посредников решаются следующие основные задачи: стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т.д.

Среди наиболее распространенных приемов стимулирования посредников можно выделить следующие:

• скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;
  
• отсрочка платежа;
  
• премии-«толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного их количества за определенный отрезок времени;
  
• участие в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредникам на рекламу (т.е. «рекламный зачет»);
  
• техническая поддержка дилеров;
  
• «сбытовой зачет» - посредник получает определенную скидку за включение продукции фирмы в свою номенклатуру, чем компенсируется часть его дополнительных сбытовых издержек.
  

3) Стимулирование сбыта по отношению к собственному персоналу преследует цель увеличить объем сбыта, поощрить наиболее эффективно работающих, дополнительно мотивировать их труд.

Основными средствами стимулирования сбыта этого направления являются:

• предоставление лучшим менеджерам дополнительных дней отпуска;
  
• при выполнении индивидуального плана продаж менеджер отдела сбыта получает премию в размере 20% от оклада.
  

В ходе исследования были выявлены следующие недостатки системы стимулирования сбыта в ООО «Изот»:

• система стимулирования сбыта не подкрепляется на должном уровне рекламой, что практически обесценивает все старания сбытовиков;
  
• слабая мотивация сотрудников отдела сбыта на реализацию продукции.
  

Исходя из результатов анализа, были определены следующие направления совершенствования системы стимулирования сбыта в ООО "Изот":

1. Совершенствование рекламной деятельности предприятия. Эффективная реклама подразумевает сочетание действенного креатива и оптимального, обеспечивающего охват наибольшей части целевой аудитории, размещения. В качестве рекомендаций по совершенствованию рекламной деятельности на предприятии ООО "Изот" можно предложить:

• разместить рекламу в метро. Компания не использует уникальной возможности размещения рекламы в метро. Реклама в метро охватывает огромную аудиторию за максимально короткое время воздействия;
  
• что касается содержания рекламы ООО "Изот", то здесь можно посоветовать основной упор в продвижении сделать не только на качество, но еще и широкий ассортимент, быстрые сроки установки и монтажа, скидки. К новогодним праздникам в рекламных сообщениях необходимо акцентировать внимание на новогодних подарках (скидках), наступлении холодов (тепло, комфорт, зимнее проветривание в подарок) и на мечтах о теплом лете (розыгрыши путевок на теплые курорты);
  
• обязательным условием проведения рекламной кампании должна быть оценка эффективности рекламы. Эффективность рекламы - соотношение степени достижения поставленной цели в рамках рекламной деятельности к затратам на достижение данной цели.
  

2. Совершенствование мотивации сотрудников отдела сбыта. Вознаграждение сотрудников отдела сбыта ООО «Изот» предлагается разделить на две части:

- постоянная часть: оклад. Он должен находиться в пределах средних значений заработной платы, представленных на рынке труда по аналогичным должностям;

- переменная часть: система ежеквартальных бонусов.

Такая методика оценки и начисления позволяет:

- показать сотруднику, в чем его сильные стороны, а над чем ему еще надо работать;

- поощрить за выполнение задач или, наоборот, наказать за ошибки;

- распределить бонусы в зависимости от того, что является наиболее приоритетным для компании на определенном этапе развития;

- сформировать для каждого сотрудника индивидуальные бонусы в зависимости от участка работы и его личной квалификации.

3. Совершенствование системы скидок. Было предложено дополнить существующую систему скидок специальными условиями для льготных категорий граждан - молодые семьи, пожилые люди, защитники отечества и порядка. Основная цель мероприятия - сделать продукцию ООО «Изот» доступнее для социально-незащищенных и наиболее нуждающихся в поддержке лиц.

Список использованных источников

1. Ансофф И. Стратегическое управление. - М.: Экономика, 1989. – 647с.
   
2. Абрютина М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.: Дело и сервис, 2006. – 354 с.
   
3. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Изд. Михайлова, 2004. – 475 с.
   
4. ……………
   
5. Егоров И.В. Теория и практика управления товарными системами. Монография. – М.: Дашков и Ко. – 2005. – 308 с.
   
6. Ермолович Л.Л., Сивчик Л.Г., Толкач Г.В.Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – Минск: Экоперспектива, 2004. – 370с.
   
7. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.: Международные отношения, 2003. – 387 с.
   
8. ………………
   
9. Маркетинг / Под ред. Н.П. Ващекина. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2003.- 312 с.
   
10. Медведев П.М. Организация маркетинговой службы с нуля. – Питер, 2005. – 224с.
    
11. Моисеева Н.K., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. – М.: ЮНИТИ, 2005. - 232 с.
    
12. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 2005. – 345с.
    
13. Осипова Ю.М. Основы предпринимательского дела. - М.: Экономика, 2003. – 211 с.
    
14. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельно­сти: Практикум. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2002. -215 с.
    
15. Основы предпринимательской деятельности / Под ред. В.М.Власовой. - М.: Финансы и статистика, 2005. – 102 с.
    
16. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. – М.: Дашков и Ко, – 2005. – 503с.
    
17. …………..
    
18. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. – Ростов-на-Дону, 2005. – 480 с.
    
19. Шнаппауф Р.А. Практика продаж. – М.: АО Интерэксперт, 2005. – 321 с.
    

Приложения