М. Л. Лукашевича и Е. Н. Тихоненковой

Вид материала

Документы

Содержание Расчет на базе затрат реализации (двухступенчатый расчет сумм покрытия) Расчет результата на краткосрочный период Достоинства метода расчета производственного резуль­тата на базе затрат реализации Недостаток метода расчета производственного результа­та на базе затрат реализации 9. Оптимизация размеров партий продукции Размером партии мы называем то количество единиц про­дукции, которые изготавливаются одна за другой без пре­рывания или переключ Затраты на переналадку. 9.2. Каким образом оптимальный размер партии продукции должен использоваться на предприятии? 10. Комиссионное вознаграждение торговых представителей на базе сумм покрытия От выручки или от суммы покрытия? 0.2. Как рассчитываются

Подобный материал:

• «Блумберг тв», 422.27kb.
• Оналізації та перспективи розвитку (матеріали науково-практичної конференції) За загальною, 2639.43kb.
• Срочное обращение ООО «натали турс» в связи с ситуацией в египте, 17.78kb.

Таблица 46

Расчет на базе затрат реализации (двухступенчатый расчет сумм покрытия)

Расчет результата на краткосрочный период			Продуктовая группа 1
			Месяц		Кумулятивный итог
			тыс. ДМ	%	тыс. ДМ	%
	Брутто-выручка от реализации
	Факторы снижения выручки
	Чистая выручка от реализации	1-2		100		100
	Сырье и основные материалы
	Заработная плата основных производственных рабочих
	Электроэнергия
	Фрахт
	Упаковка
	Комиссионные вознаграждения
	Услуги со стороны
	Вспомогательные материалы
	Изменение запасов
	Сумма переменных затрат	4-12
	Сумма покрытия	3-13
	Маркетинг и сбыт
	Производство
	Материально-техническое обеспечение
	Сумма специальных постоянных затрат	15-17
	Сумма покрытия	14-18
	Руководство предприятия
	Финансово-экономический отдел
	Отдел персонала
	Отдел контроллинга / ИВЦ
	Общий отдел
	Сумма общих постоянных затрат	20-24
	Производственный результат	19-25
	Нейтральные доходы
	Нейтральные расходы
	Нейтральный результат	27-28
	Результат деятельности предприятия	26 + 29

Из чистой выручки вычитают затем переменные затраты, в которые включаются сьфье и основные материалы, заработная плата основных производственных рабочих и некоторые другие затраты, относимые при расчетах полной себестоимости к кос­венным, например электроэнергия, газ и вода, фрахт, упаковка, комиссионные вознаграждения для торговых представителей, ус­луги со стороны и вспомогательные материалы.

При расчете на базе затрат реализации необходимо, рассмат­ривая переменные затраты, учитывать изменение запасов, кото­рое касается только готовой продукции и незавершенного произ­водства, оцениваемых по переменным затратам.

Все переменные затраты должны учитываться ежемесячно как в целом, так и по отдельным продуктовым группам. Так, если в месяц произведено 1000 изделий и только 800 продано в течение того же месяца, необходимо в оценке изменений запасов для 200 изделий учесть прежде всего стоимость сырья и материалов и заработную плату основных производственных рабочих. В этом случае величина изменения запасов вычитается из переменных затрат и получается величина переменных затрат, соответствую­щая проданным в данном месяце 800 изделиям.

Можно исключить из рассмотрения изменение запасов, если при расчете результата сразу же использовать значение перемен­ных затрат реализованной продукции (услуг). В таком случае сле­дует применять стандартизованные затраты.

Сумму переменных затрат вычитают из чистой выручки от реализации, чтобы получить сумму покрытия 1 по отдельным продуктовым группам. Сумма покрытия 1 является важной ре­гулирующей величиной, характеризующей доходность отдель­ных продуктовых групп. Поэтому необходимо составить ранжи­рованную последовательность продуктовых групп в зависимости от значения процентной доли сумм покрытия в чистой выручке от реализации.

Наряду с переменными затратами в разрезе продуктовых групп ежемесячно и в кумулятивном виде могут учитываться и специ­альные постоянные затраты. Базой для ежемесячного распреде­ления специальных постоянных затрат по имеющимся продукто­вым группам должна быть величина производственных мощнос­тей, потребляемых данной группой. В качестве базового показа­теля для такого распределения подходит прежде всего величина нормо-часов, обусловливающая заработную плату основных про­изводственных рабочих На каждом предприятии необходимо про­вести точное исследование с целью выбора базового показателя, который находится в прямой связи с возникновением затрат.

Переменные затраты учитываются по отдельным продуктовым группам, а специальные и общие постоянные затраты могут быть определены с большой точностью только по местам возникнове­ния затрат. Специальные постоянные затраты относятся прежде всего к таким подразделениям, как маркетинг и сбыт, производст­во и материально-техническое обеспечение.

Величины специальных постоянных затрат вычитают из сумм покрытия 1 соответствующих продуктовых групп и получают сум­мы покрытия 2 по продуктовым группам.

Суммы покрытия 2 - важные дополнительные регулирующие показатели для руководства предприятия. Поэтому их тоже необ­ходимо проранжировать, чтобы четко показать сотрудникам пред­приятия, какие продуктовые группы должны в будущем развивать­ся, а по каким направлениям нужно снижать затраты.

На предприятии следует определить также общие постоянные затраты. Эти затраты не связаны конкретно ни с одной продукто­вой группой, поэтому они приведены только в итоговой графе таб­лицы для предприятия в целом.

Общие постоянные затраты возникают прежде всего в следу­ющих подразделениях предприятия: управление, финансово-эко­номические службы, отдел персонала, отдел контроллинга/И ВЦ и общий отдел.

После вычитания суммы общих постоянных затрат из итого­вой величины суммы покрытия 2 получаем производственный ре­зультат. Поскольку при расчете результата на краткосрочный пе­риод все абсолютные значения показателей и их процентных до­лей в чистой выручке от реализации представляются ежемесяч­но, а также в кумулятивном виде, руководство предприятия может на этой основе определить величину рентабельности оборота за отдельные промежутки времени. Рентабельность оборота полу­чают делением производственного результата на выручку от реа­лизации.

В расчете результата должны независимо учитываться нейт­ральные доходы и расходы, которые не имеют отношения к реа­лизации текущего хозяйственного года. Нейтральный результат получается, если из суммы всех нейтральных доходов вычесть сумму всех нейтральных расходов.

Результат деятельности предприятия складывается из произ­водственного и нейтрального результатов, причем данная инфор­мация должна представляться ежемесячно и в кумулятивном виде (нарастающим итогом), поскольку результаты подвержены силь­ным колебаниям в течение хозяйственного года.

Достоинства метода расчета производственного резуль­тата на базе затрат реализации:

а) при использовании данного метода виден вклад каждой
продуктовой группы в производственный результат;

б) не требуется инвентаризация для определения изменений
остатков;

в) этот метод дает важную информацию для решения задач
внутризаводского планирования, прежде всего для оптимизации
программ производства и продаж;

г) продукты, имеющие схожую структуру затрат, могут быть
объединены в продуктовые группы, причем не будет утеряна важ­
ная информация.

Недостаток метода расчета производственного результа­та на базе затрат реализации:

данный метод расчета требует организации учета затрат по местам их возникновения. Однако следует отметить, что введе­ние такого учета целесообразно, поскольку это позволяет полу­чить лучшее представление о структуре затрат

ВЫВОДЫ

Если критически оценить метод расчета производственно­го результата на базе затрат реализации, то можно сде­лать следующие выводы

1. в расчете на базе затрат реализации по схеме пол­
   ных затрат с отдельными продуктами или продуктовы­
   ми группами соотносят также определенные доли пос­
   тоянных затрат, поэтому возникают проблемы в управ­
   лении предприятием,
   
2. поскольку расчеты по этой схеме часто приводят к оши­
   бочным решениям в управлении прибылью, расчет резуль­
   татов на краткосрочный период должен проводиться на
   предприятии на основе сумм покрытия,
   
3. если расчет делается на базе затрат реализации по схе­
   ме полных затрат, то анализ результатов возможен только
   в ограниченном объеме Включение доли постоянных за­
   трат в себестоимость продукции противоречит принципу
   причинности их возникновения,
   
4. в связи с более высоким уровнем информативности дол­
   жен применяться расчет на базе затрат реализации в ком­
   бинации с расчетом сумм покрытия
   

Кроме того, необходимо обратить внимание на то, что крат­косрочный расчет результатов дифференцируется по про­дуктовым группам, областям продажи и группам клиентов

9. ОПТИМИЗАЦИЯ РАЗМЕРОВ ПАРТИЙ ПРОДУКЦИИ

9.1. ЧТО МЫ ПОНИМАЕМ

ПОД ОПТИМАЛЬНЫМ РАЗМЕРОМ ПАРТИИ?

Цель оптимизации размера партии состоит в минимизации складских затрат, процентов на капитал и затрат на переналадку. Таким образом, речь идет о том, чтобы разбить заданный годовой объем производства продукции, соответствующий спросу, на от­дельные партии и обеспечить при этом наименьший уровень за­трат для предприятия.

Оптимальному размеру партии в производстве противостоит оптимальный объем заказа при закупке. Роль затрат на перена­ладку выполняют в таком случае затраты на оформление заказа.



Продукты, сравнимые по типу производства или виду исполь­зуемых сырья и материалов, могут производиться серийно. Для изготовления отдельных продуктов применяется одно и то же обо­рудование. Через определенные промежутки времени необходи­мо делать переналадку, чтобы перейти от производства одного продукта к производству другого. На рис 30 видно, что продукты А, В и С должны выпускаться один за другим, поскольку для их изготовления используется одна установка.

Размером партии мы называем то количество единиц про­дукции, которые изготавливаются одна за другой без пре­рывания или переключения производственного процесса.

Прерывание производственного процесса для запуска новой партии влечет за собой остановку в работе. Прежде чем может быть начато производство новой серии, возникают затраты, кото­рые не зависят от размера партии (серии) деталей. Эти затраты мы называем постоянными серийными затратами. К ним относят­ся прежде всего затраты на настройку и переналадку производ­ственного оборудования.

Чем больше размер партии деталей, тем на большее коли­чество изготавливаемых деталей распределяются постоянные серийные затраты. В расчете на единицу эти затраты уменьшают­ся при возрастании размера партии деталей, изготавливаемых без прерывания или переключения производственного процесса. Речь идет в таком случае о дегрессивном поведении затрат

При серийном производстве необходимо учитывать, что дол­жны быть согласованы объем производства серии и очередность следующих один за другим продуктов. Спрос на различные про­дукты предприятие должно удовлетворять в любой момент.

Предприниматель имеет возможность удовлетворить годовой объем спроса несколькими путями.

а) Одна партия деталей, удовлетворяющая годовой спрос.
Если годовой спрос на какой-то продукт удовлетворяется

сразу при производстве одной партии, то возрастают складс­кие затраты и проценты на капитал Однако затраты на перена­ладку возникают в таком случае только один раз. Кроме того, появляется опасность, что спрос на другие продукты не будет удовлетворен.

При уменьшении частоты замены серий до минимума или при увеличении размера партии постоянные серийные затраты на еди­ницу изготавливаемой продукции поддерживаются на возможно низком уровне. Однако большие размеры партий влекут за собой высокие складские запасы и, как следствие, значительные склад­ские затраты и проценты на капитал. Мы называем эти возраста­ющие затраты пропорциональными серийными затратами.

б) Несколько партий деталей, удовлетворяющих годовой
спрос.

Распределение годового объема производства, удовлетворя­ющего спрос на несколько серий, ведет к возрастанию затрат на переналадку, поскольку оборудование нужно чаще перестраивать Однако складские затраты и проценты на капитал уменьшаются. Таким образом, проблема заключается в определении оптималь­ного размера партии, т.е. такого количества изготавливаемых де-

талей, при котором с учетом постоянных и пропорциональных се­рийных затрат затраты на единицу минимальны.

В производстве возникают затраты, которые необходимо ис­следовать более точно.

а) Складские затраты.

Хранение на складе сырья, основных и вспомогательных ма­териалов, а также полуфабрикатов и готовых изделий обусловли­вает возникновение складских затрат. Наряду с ними появляются калькуляционные проценты.

К складским затратам относятся затраты на персонал, содер­жание складских сооружений и помещений Связанный на складе капитал обусловливает калькуляционные проценты. Рост разме­ра партий влечет за собой и увеличение процентов.

Оба эти элемента затрат могут быть уменьшены путем целе­направленного снижения складских запасов. Нижним пределом должен оставаться страховой запас.

Экономии складских затрат и калькуляционных процентов про­тивостоят возрастающие затраты на переналадку. Кроме того, возникает риск несвоевременного удовлетворения спроса. Эти проблемы разрешимы при помощи оптимизации размера партий



Для организации серийного производства необходимо иметь складские запасы. Их величину нужно определить таким образом, чтобы в то время, когда, например, продукт А не производится, спрос на него со стороны клиентов все равно удовлетворялся.

Если уровень дневного производства не меняется, складс­кой запас возрастает непрерывно. Треугольники с продольной штриховкой показывают изменение складского запаса в течение всего срока изготовления серии (рис 31). Этот возрастающий складской запас вызывает увеличение складских затрат Однов­ременно возрастает риск, связанный с техническим прогрессом и изменением моды.

б) Затраты на переналадку.

Когда заканчивается изготовление серии продукта А, необ­ходимо переналадить оборудование для производства продукта В. Затраты на переналадку зависят от продолжительности этого процесса и включают расходы на соответствующие инструмент и оснастку.

Затраты на переналадку в принципе не зависят от объема за­каза Они возникают каждый раз при появлении производственно­го заказа. Таким образом, затраты на переналадку обусловлены деятельностью по подготовке производства нового заказа

Затраты на переналадку включают заработную плату и стои­мость вспомогательных средств, требуемых для перестройки обо­рудования, например от производства продукта А к производству продукта В. Необходимо также учитывать дополнительные затра­ты, возникающие на начальной и конечной стадиях процесса изго­товления, когда появляются, например, пробные детали или брак

В соответствии с этим серийные затраты включают затраты на наладку оборудования с учетом затрат простоя вплоть до за­пуска в производство новой серии. Эти затраты постоянны для любого размера партии. В расчете на единицу продукции затраты на переналадку тем меньше, чем больше размер партии

Для того чтобы определить оптимальный размер партии, не­обходимо проделать следующие операции



В течение года продается определенное количество продукции (М), удовлетворяющее годовой спрос Без прерывания или перек­лючения производственного процесса может быть изготовлено оп­ределенное количество (т), которое мы называем партией. Число партий (п) за год рассчитывается следующим образом:

Формула будет выглядеть так:



Таким образом, с возрастанием размера партий снижаются общие постоянные серийные затраты.

Предполагается, что все количество изделий изготовленной серии поступает на склад в определенный момент Кроме того, считается, что продажа со склада происходит равномерно В та­ком случае складской запас в течение года линейно изменяется п раз от своего наибольшего значения (т) до нуля. Следователь­но, средний складской запас равен половине размера партии.

При ставке складских затрат и калькуляционных процентов К, в рас­чете на единицу продукции за период получается следующая величи­на суммарных складских затрат (склад и проценты) за период (K_L):



Эти складские затраты за период возрастают линейно с рос­том размера партии.

Предполагается, что прочие производственные затраты выпуска продукции ведут себя прямо пропорционально. В связи с этим при определении оптимального размера партии ими пренебрегают.

Затраты за период, имеющие значение для принятия реше­ния, будут составлять

Эти затраты должны быть минимизированы. Целевая функ­ция принимает вид



Оптимальный размер партии (т) получается, если записать уравнение в дифференциальной форме:



Затем ставится условие dk/dm = 0. Уравнение решается от­носительно т, и оптимальный размер партии равен



Оптимальный размер партии можно определить также графи­чески. На графике видно, что оптимальный размер партии дости­гается тогда, когда прирост затрат при складировании компенси­руется за счет дегрессивного поведения постоянных серийных затрат. Это происходит в точке пересечения обеих линий.



Рис. 32. Оптимальный размер партии

Линия складских затрат (K_L) начинается в начале координат, и ее функция возрастает прямо пропорционально. Функция графи­ка общих постоянных серийных затрат (K_F) снижается дегрессивно. Точка пересечения обеих линий определяет положение опти­мального размера партии. На рис. 32 видно, что кривая (K_F + K_L) достигает в этой точке своего минимума

Приведем пример. Предприятие' планирует продать в пред­стоящем году 200 000 изделий А. Постоянные серийные затраты равны 3000 ДМ Складские затраты составляют 10 ДМ на изделие в год.

Оптимальный размер партии



Таким образом, при производстве 10 955 изделий за одну се­рию затраты минимальны.

Формула для расчета оптимального размера партии получе­на при следующих допущениях:

1. скорость производственного процесса бесконечна (на практике, однако, заполнение склада происходит последовательно в
   соответствии с производством);
   
2. скорость сбыта постоянна (однако на практике обычно воз­никают колебания объемов продаж);
   
3. в модели не учтены складские потери (на некоторых предприятиях необходимо регулярно рассчитывать эту величину);
   
4. постоянные серийные затраты не изменяются с течением
   времени;
   
5. прочие производственные затраты изменяются прямо пропорционально;
   

6) не учитывается ограниченность складских мощностей
Эти предположения снижают точность расчетов по данной

простой модели. Однако некоторые слабые места приведенной формулы устранимы при помощи дополнительных условий Рас­четы при этом станут сложнее. На практике достаточно использо­вать результаты, полученные посредством простой формулы, для целей снижения затрат в производстве и на складе.

ВЫВОДЫ

На многих предприятиях слишком велики складские запа­сы готовой продукции и незавершенного производства. Это приводит к высоким складским затратам и калькуляцион­ным процентам.

При учете оптимальных размеров партий на предприятии можно целенаправленно снизить складские затраты, каль­куляционные проценты и затраты на переналадку Исполь­зование оптимальных размеров партий позволяет рассчи­тать дополнительные показатели, прежде всего для регу­лирования производства

Формула расчета оптимального размера партии предпо­лагает постоянный ежедневный спрос Если производство подвержено сильным сезонным колебаниям, то эта фор­мула может дать только общие ориентиры для определе­ния оптимальных размеров партий

При помощи оптимального размера партии устанавлива­ется всего лишь количество единиц продукции, минимизирующее затраты Последовательность запуска продуктов в производство должна определяться дополнительно

9.2. КАКИМ ОБРАЗОМ ОПТИМАЛЬНЫЙ РАЗМЕР ПАРТИИ ПРОДУКЦИИ ДОЛЖЕН ИСПОЛЬЗОВАТЬСЯ НА ПРЕДПРИЯТИИ?

Предприниматели должны обращать внимание на то, чтобы на предприятии рассчитывался оптимальный размер партии. Од­нако на многих предприятиях этот показатель еще не нашел сво­его применения, поскольку его значение недооценивается руко­водством и менеджерами. Некоторые предприниматели считают, что такие расчеты требуют слишком больших затрат труда. Поэ­тому при проведении такого анализа следует сначала установить приоритеты.

Нецелесообразно определять оптимальные размеры партий для всех без исключения продуктов. Для А- и В-продуктов эти рас­четы обязательны.

Нужно учитывать, что подобные расчеты удобно производить при помощи персональных компьютеров (ПК). Если сначала сде­лать расчеты только для А-продуктов, то эти дополнительные работы легко выполнить. Известно, что в количественном выра­жении А-продукты составляют только 5% всех продуктов. Им со­ответствуют, однако, 75% всего объема продукции в стоимостном выражении. Если производство А-продуктов будет лучше плани­роваться и регулироваться, то на предприятии возможно значи­тельное снижение затрат.

Оптимизация размера партии в комбинации с АВС-анализом может, таким образом, внести существенный вклад в снижение затрат на предприятии. Особое внимание должно быть обращено на А-продукты, производство которых в будущем следует лучше планировать и анализировать.

Складские затраты необходимо тщательно исследовать с точки зрения возможности их снижения В области материально-техни­ческого обеспечения и организации материальных потоков на многих предприятиях есть большой потенциал снижения затрат и повышения эффективности

Благодаря широте использования и простоте в обращении ПК внедряются во всех подразделениях и в рабочих кабине-

тах руководителей. На малых и средних предприятиях неред­ко отказываются от оптимизации размеров партий, определе­ния объемов пополнения запасов и страхового запаса, а так­же от проведения ABC-анализа, поскольку обычно нет подхо­дящих программных продуктов для складских систем. Среди причин этого явления - недостаток времени и отсутствие прак­тического опыта.

Поэтому одной из задач контроллера является ускорение внед­рения ПК в производственную практику. В таком случае становят­ся возможны дополнительный анализ и увеличение количества используемых контроллером инструментов. Преимущества при­менения ПК особенно хорошо демонстрирует решение задачи оп­тимизации размера партии.

Наряду с характеристиками запасов систематически до­лжны определяться параметры движения товаров и суммар­ные величины К характеристикам запаса относятся текущий запас, диапазон изменений по месяцам, средний запас, а также минимальный и максимальный запасы Параметры движения товаров охватывают календарный месяц, объем заказа, объем производства и выбытие товаров Суммарные величины должны определяться и как абсолютные, и как средние значения.

ВЫВОДЫ

Посредством оптимизации размера партии можно снизить средние запасы готовой продукции и незавершенного про­изводства Это обеспечивает существенное снижение каль­куляционных процентов.

Оптимальный размер партии следует рассчитывать для всех А-продуктов и по возможности для всех В-продуктов При вычислениях нужно применять ПК, в том числе на ма­лых и средних предприятиях

10. КОМИССИОННОЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ НА БАЗЕ СУММ ПОКРЫТИЯ

10.1. ЧТО ПРЕДПОЧТИТЕЛЬНЕЕ -

КОМИССИОННЫЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ

ОТ ВЫРУЧКИ ИЛИ ОТ СУММЫ ПОКРЫТИЯ?

Действенность всех мероприятий по маркетингу и сбыту ре­шающим образом зависит от выбора системы оплаты труда ре­гиональных торговых представителей. Только при хорошей мо­тивации сотрудник последовательно стремится к достижению четко определенных целей деятельности предприятия и мар­кетинговых целей.

На многих предприятиях региональные торговые представи­тели до сих пор получают комиссионные вознаграждения в про­центах от оборота.Такой подход к расчету комиссионных приво­дит к тому, что труд работников оплачивается по достигнутому обороту независимо от того, какие результаты получило предпри­ятие на его основе.

Почти на всех предприятиях в региональных торговых пред­ставительствах недовольны системой оплаты труда, основанной на процентах с оборота. Мотивируемые таким образом работники любой ценой делают обороты, не обращая внимания на доход­ность. В экстремальных ситуациях случается, что предпринима­тель платит своему торговому представителю комиссионные с оборота, например в размере 5% за продажу продукции, которая уже не приносит предприятию прибыли.

За счет уступок по цене, дополнительно предоставляемых ски­док и других специальных условий продажа определенных про­дуктов может приносить убыток. В случае действия комиссионных в процентах от оборота торговый представитель получает за эту продажу по-прежнему такое же вознаграждение, поскольку за базу взят оборот, а не сумма покрытия. Тем самым предприниматель поощряет еще и ошибочные действия своего регионального тор­гового представителя. Поэтому необходимо заменить комис­сионные вознаграждения на базе оборота комиссионными на базе сумм покрытия. Тогда в выигрыше за счет экономии и более высокой продуктивности будет как предприятие, так и регио­нальный представитель. Вследствие этого нужно внедрить ори-

ентированную на цели предприятия систему оплаты труда в реги­ональных торговых представительствах.

Таким образом, за базу при расчете комиссионных будет взя­та та польза, которую приносит предприятию продажа продуктов или предоставление услуг. Это одинаково выгодно предприятию и работникам представительств.

Предприятия должны сконцентрировать усилия на своих дей­ствительно сильных сторонах. Имеющиеся ресурсы необходимо использовать более целенаправленно. Требуется более сильная ориентация работников сбыта на доходность. Это приведет к чис­тке продуктовой программы. Оптимизация доходности часто оз­начает одновременный отказ от оборота по тем продуктам, кото­рые не дают достаточной суммы покрытия.

Давление на региональные торговые представительства пос­тоянно возрастает. Становится очевидным, что регулирование их деятельности на основе линейной функции оборота и системы оплаты труда на базе оборота не ведет к улучшению рентабель­ности предприятия. В случае комиссионных с оборота работники не знают, продажу каких продуктов необходимо форсировать, а продажу каких следует исключать из программы реализации.

Разработка новой, ориентированной на цели системы оплаты труда работников региональных торговых представительств или совершенствование действующей системы должна осуществлять­ся в условиях систематического и всеобъемлющего анализа силь­ных и слабых сторон существующей системы. Для оценки сущес­твующей системы оплаты труда целесообразно составить опрос­ные листы. При этом необходимо использовать имеющиеся у пред­приятия ноу-хау и привлекать экспертов со стороны.

Такой порядок работы оказывает существенное влияние на качество, действенность и признание новой системы оплаты тру-. да в региональных торговых представительствах, которые также должны участвовать в проведении анализа.

На многих предприятиях анализ выявил противоречие между це­лями предприятия и практикуемыми системами оплаты труда. Причи­на заключается в том, что на многих предприятиях усовершенствова­на постановка целей, а системы оплаты труда в торговых представи­тельствах не приведены в соответствие с этим процессом.

С учетом целей предприятия, прежде всего маркетинговых це­лей, можно разработать четкие требования к новой системе оп­латы труда:

1) надежное управление региональными торговыми предста­вительствами с учетом целей предприятия и конкретно маркетин­говых целей;

2. высокий уровень самоуправления сотрудников этих торго­вых представительств;
   
3. простая и понятная всем участникам система, несмотря на
   ее ориентацию на высшие цели и дифференцированное регули­рование;
   
4. культивирование предпринимательского типа мышления и
   действий торговых представителей;
   
5. справедливое вознаграждение собственных достижений;
   
6. лучшая мотивация за счет более высоких доходов;
   
7. преимущества как для предприятия, так и для торговых пред­
   ставительств благодаря более сильной ориентации на доходность,
   
8. ограничение количества влияющих факторов в системе,
   
9. возможность оказывать влияние и осуществлять контроль
   за действием отдельных факторов;
   

10) соблюдение по возможности большей справедливости в
оплате.

Кроме того, необходимо выбирать и оценивать отдельные крите­рии. Оценка может проводиться при помощи балльной шкалы от 1 до 9.

Можно предложить следующий каталог критериев для оценки системы оплаты труда

1. идентичность целей предприятия и региональных торговых
   представительств,
   
2. выполнение регулирующей функции по отношению к продуктам, целевым группам покупателей, объемам заказов;
   
3. стратегическая ориентация региональных торговых представительств;
   
4. значительное увеличение оборота;
   
5. увеличение долей рынка;
   
6. снижение административно-управленческих расходов;
   
7. обеспечение кратко- и долгосрочного повышения результативности;
   
8. усиление привлекательности видов деятельности, которые
   не сразу приводят к заключению торговой сделки;
   
9. увеличение доходов торговых представительств;
   

10. совершенствование взаимодействия внешних и внутренних служб сбыта,
    
11. привлечение новых клиентов;
    
12. внедрение новых продуктов;
    
13. снижение числа неплатежей;
    
14. быстрота проведения специальных мероприятий;
    
15. улучшение структуры продуктовых групп;
    
16. улучшение структуры покупателей;
    
17. сотрудничество работников региональных торговых пред­ставительств между собой;
    
18. обслуживание традиционных клиентов;
    
19. обслуживание трудных клиентов;
    
20. продажа продуктов, требующих интенсивного консультирования.
    

Каждое предприятие должно выбрать наиболее важные для руководства критерии Можно взвешивать критерии по важности.

ВЫВОДЫ

Для того чтобы найти оптимальную систему оплаты труда, необходимо выяснить, следует отдать предпочтение ори­ентации на оборот и/или на доходность Кроме того, речь идет о точном сопоставлении обеих систем Затем руко­водство должно принять решение с учетом установленных целей предприятия

Достоинства и недостатки комиссионных вознаграждений на основе оборота и на основе сумм покрытия должны быть противопоставлены После тщательного анализа обеих систем оплаты труда многие предприятия приняли реше­ние в пользу системы комиссионных на базе суммы покры­тия и достигли при ее помощи больших успехов

1 0.2. КАК РАССЧИТЫВАЮТСЯ

КОМИССИОННЫЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ НА ОСНОВЕ СУММ ПОКРЫТИЯ?

Чем теснее связаны комиссионные вознаграждения с произ­водственным результатом, тем сильнее они влияют на мотива­цию и результаты труда работников предприятия. Малые и сред­ние предприятия смогут также лучше согласовывать затраты на персонал и результаты, если будут ориентироваться на расчеты на базе сумм покрытия.

Основу для расчета комиссионных вознаграждений составля­ет сумма покрытия, позволяющая лучше контролировать резуль­таты на предприятии Такую систему оплаты труда можно исполь­зовать как на промышленных предприятиях, так и на предприяти­ях сферы услуг и в торговле

Если сотрудники предприятия смогут оказывать прямое воз­действие на оборот и определенные затраты, то применение сис­темы оплаты труда на базе сумм покрытия целесообразно. Рас­считав суммы покрытия, просто определить вклады сотрудников торговых представительств в достижение производственного ре­зультата предприятия в целом.

Предпочтительность метода расчета сумм покрытия заклю­чается в том, что предприниматели больше не требуют высокой выручки с оборота по отдельным продуктовым группам, опреде-

ленным областям продаж или некоторым группам клиентов В соответствии с этим методом из величины выручки с оборота вычитают соответствующие переменные затраты. Получают сум­му покрытия 1, которая характеризует доходность продуктовых групп, областей продажи и групп клиентов. Процентная доля сум­мы покрытия в чистой выручке с оборота показывает, какой вклад она вносит в покрытие специальных и общих постоянных затрат и получение прибыли.

Наряду с суммой покрытия 1 для определения комиссионных воз-награжений может быть использована сумма покрытия 2, которая по­лучается, если учесть специальные постоянные затраты в маркетинге и сбыте. Именно сумма покрытия 2 служит базой для расчета комис­сионных вознаграждений Покажем порядок ее определения

1	Брутто-выручка с оборота
2	- Факторы снижения выручки (скидки бонусы, кредиты, рекламации)
3	= Чистая выручка с оборота (1 - 2)
4	- Переменные затраты
5	= Сумма покрытия 1 (3-4)
6	- Затраты на маркетинг и сбыт (постоянная часть окладов командировочные расходы, затраты на рекламу, канцелярские расходы и пр )
7.	= Сумма покрытия 2 (5 - 6)