Geum.ru
Темы диссертаций по экономике » Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда

Разработка механизма взаимодействия предприятий легкой промышленности и посреднических фирм с целью повышения эффективности сбытовой деятельности отраслевых предприятий тема диссертации по экономике, полный текст автореферата



Автореферат



Ученая степень кандидат экономических наук
Автор Минц, Вера Юрьевна
Место защиты Санкт-Петербург
Год 2006
Шифр ВАК РФ 08.00.05
Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Разработка механизма взаимодействия предприятий легкой промышленности и посреднических фирм с целью повышения эффективности сбытовой деятельности отраслевых предприятий"

Па правах рукописи

МИНЦ ВЕРА ЮРЬЕВНА

РАЗРАБОТКА МЕХАНИЗМА ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ПРЕДПРИЯТИЙ ЛЕГКОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ И ПОСРЕДНИЧЕСКИХ ФИРМ С ЦЕЛЬЮ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОТРАСЛЕВЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ

Специальность: 08.00.05 Ч Экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями и комплексами промьшшенности)

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Санкт-Петербург 2006

Работа выпонена в Государстве! п том образовательном учреждении высшего профессионального образования Санкт-Петербургский государственный университет технологии и дизайна.

Научный руководитель: доктор технических наук, профессор

Никитина Людмила Николаевна

Официальные оппоненгы: доктор экономических наук, профессор

Литвиненко Александр Николаевич

кандидат экономических наук Зоря Д\нггрий Алексеевич

Ведущая организация: Батийская академия туризма

и предпршшмательства

<7О?, с-^пА 2006 года в ^

Защита состоится 2006 года в часов на заседании

диссертациошюго совета К 212.236.01 в Санкт-Петербургском государственном унипсрстетс технологии и дизайна по адресу: 191186, Санкт-Петербург, ул. Большая Морская, д. 18, ауд. 241.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Санкт-Петербургского государствегаюш университета технологии и дизайна по адресу: 191186, Санкт-Петербург, ул. Большая Морская, д. 18.

Автореферат разослан

Ученый секретарь диссертационного Совета Л. А. Шульгина

1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Аетуальность темы исследования

Кооперация производителя с торговлей начинается с определения различных групп розничных клиентов. В конечном счете, от результатов реализации продукта зависит успех всей ее производственной деятельности и завоевание своего сектора на рынке. Иногда при почти одинаковых характеристиках продукта компания может обойти конкурентов именно на этом этапе, сумев лучшим образом реализовать свой продукт.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Преимущества специализации позволяют посредникам принести больше пользы производителю, чем в случае самостоятельного осуществления сбыта своей продукции. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Посредники, благодаря своим контактам, опыту к специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

С экономической точки зрения задача торговых посредников трансформировать ассортимент продукции, выпускаемой производителем, в ассортимент товаров, необходимых потребителям. Производители в огромных количествах выпускают ограниченный ассортимент продукции, потребителям же . необходим широкий ассортимент товаров в небольших количествах. Таким образом, посредники играют важную роль в обеспечении соответствия между спросом и предложением. Несмотря на то, что вопросам исследования деятельности посреднических фирм в последние годы уделяется значительное внимание в трудах ученых как зарубежных, так и отечественных, вместе с тем имеется ряд нерешенных проблем, особенно в области оптимального взаимодействия отраслевых предприятий и посреднических компаний. Этим и объясняется актуальность диссертационного исследования.

В настоящее, время для предприятий легкой промышленности не разработан механизм взаимодействия промышленных предприятий и посреднических фирм с целью повышения эффективности сбытовой деятельности отраслевых предприятий. Необходимость разработки такого механизма определила цель диссертационной работы и направления исследования.

Цель и задачи исследования

Целью настоящей диссертационной работы является разработка механизма взаимодействия предприятий легсой промышленности и посреднических фирм для повышения эффективности сбытовой деятельности отраслевых предприятий.

В соответствии с общей целью в диссертации были поставлены следующие задачи:

Ч провести анализ существующих каналов распределения и их роли в сбытовой деятельности промышленных предприятий;

Ч обосновать классификацию посредников с учетом выпоняемых ими функций;

- дагь обоснование выбора каналов товародвижения и организации рабагы с посредниками;

- охарактеризовать сбытовую стратегию промышленного предприятия;

- провести анашп конкурентоспособности посреднических организаций;

-обосновать систему обеспечения конкурентоспособности торгового посредника и ценовую политику торгово-посред1шчсских организаций;

- разработать критерии выбора торговых посредников и организации взаимодействия с ними;

- разработать экономико-математические модели оптимизации каналов распределения товаров народного потребления; математическая модель задачи дистрибуции товара через посредника, прогнозирование объемов реализации продукции на основшши анализа временных рядов, математическая модель оптимизации показателя надежности уровня сервиса;

- 1гровести апробацию разработанных экономико-математических моделей в реальных производствашых условиях: швейные предприятия Ч ЗАО Труд и ООО Золотой Жук, а также посредническая фирма ЗАО ПетроБорд Трейдинг;

- разработать механизм взаимодействия предприятий легкой промышлегаю-сти и посреднических фирм с целью повышения эффективности сбытовой деятельности отраслевых предприятий, включающий совокупность методов и средств воздействия на экот юмические процессы, их регулирование.

Объектом исследования являются предприятия легкой промышленности Санкт-Петербурга и посреднические фирмы.

Предметом исследования является механизм взаимодействия отраслевых предприятий и посреднических фирм с целью повышения эффективности сбы товой деятельности промышленных предприятий.

Теоретической и методологической основой диссертационной работы послужили труды отечественных и зарубежных авторов в области эффективности сбытовой деятельности промышленных предприятий. Среди зарубежных можно отметить таких авторов, как Котлер Ф., Эванс Дж. Р., Берман Б., Швальбе X., Дихтль Е., Хсршгсн X., Бот Г.Дж., Ламбен Ж.-Ж. и другие. Из отечественных авторов следует выделить: Азоева Г. Л., Багиева Г. Л., Тарасевич В. М., Голикова Е. А., Есипова В. Е., Маслову Т. Д., Божук С. Г., Ковалик Л.Н., Нагапетьянца Н. А., Голубкова Е. П., Колодина В. С., Наумова В. К., Николаеву С. А., Соловьева А. А., Стровского Л. Е., Новикову Н. Г., Попова Е. В., Слинчук А. В. и др.

Информационной базой послужили оригинальные статистические материалы по теме диссертации, включая работы в специальных периодических изданиях, информация официальных структур, представленная в компьютерной сети Интернет, другие материалы. Также в диссертационной работе использованы данные предгфпятий легкой промышленности Санкт-Петербурга (швейные предприятия Ч ЗАО Труд и ООО Золотой Жук) и посреднических фирм (ЗАО ПетроБорд Трейдинг-).

Методы исследования вкшочают теорию системного анализа, теорию принятия решений в условиях неопределенности, математическое моделирование, методы статистического и экспериментального прогнозирования и линейного программирования.

Структура диссертации. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованных источников. Основная часть изложена на 181 странице печатного текста, включает 32 таблицы, 13 рисунков, библиографию из 97 наименований.

2. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ДИССЕРТАЦИОННОГО ИССЛЕДОВАНИЯ

Каналы распределения товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала Ч это посредник, который выпоняет работу по приближению товара к конечному потребителю. Протяженность (длина) канала определяется по числу промежуточных уровней между прошьодителем и потребителем, которые, как и уровни канала, являются участниками канала распределения.

Структура канала товародвижения характеризуется количеством уровней канала и конкретным составом участников канала. Существует два базисных типа каналов товародвижения: прямые каналы и косвенные каналы. Кроме того, может использоваться комбинированный (смешанный) канал товародвижения, когда в качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающим средства, как фирмы-производителя, так и другой, независимой компании.

.. Широта канала , определяет количество независимых участников па одном уровне канала товародвижения. При узком канале производитель продает через нескольких участников сбыта, при широком - через многих. Если фирма хочет усилить положение на своем этапе канала, то она может осуществлять горизонтальную интеграцию, или экспансию, и приобретать предприятие аналогичной специализации. Это позволяет фирме увеличить свои размеры, долю на рынке, эффективнее использовать средства массовой информации и методы распределения и сбыта Фирмы, производящие потребительские товары, дожны не только выбрать каналы товародвижения, но и определить интенсивность их использования (т.е. широту канала). Кроме указанных, имеются и другие виды распределения: эксклюзивное, селективное, интенсивное и др.

Многоканальная система сбыта предполагает использование как прямых, так и косвенных методов сбыта, т.е. торговля организуется через собственную сбытовую сеть, а также через независимых посредников. Такие системы используются для обслуживания разных заказчиков, что требует и разных подходов, включая различные формы стимулирования сбыта, виды транспортировки, складирования и т.п.

. Эффективность функционирования каналов товародвижения тесно связана с тем, как организована работа с посредниками. В конечном счете, именно от посредников зависит успех фирмы в реализации своей продукции. Здесь на первый план

выходит задача подбора посредников. При выборе торгового посредника требуется большая осмотрительность и осторожность, чем при выборе фирмы-партнера коммерческих сделок, так как под угрозу ставится не одна или несколько сделок, а качество сбытовой деятельности фирмы на рынке и ход коммерческих операций в целом. Поэтому помимо основных требований, предъявляемых к выбору фирм-контрагентов, рекомендуется:

- убедиться, что выбранный посредник не является одновременно посредником конкурирующей фирмы, так как он может поностью перекрыть рынок сбыта дмшой продукции;

- при прочих равных условиях отдать предпочтение специализированному посреднику, так как он имеет больший опыт по продаже именно данного товара (хотя товар может сбываться более интенсивно, если будет предлагаться вместе с другими товарами, т.е. универсальным посредником);

- предпочесть более известную фирму, имеющую более высокую репутацию

1м цт гт1т-ц-

- выяснить источники финансирования посредника;

- определить степень оснащенности материально-технической базы посредника (конторы, склады, ремонтные мастерские, демонстрационные залы, учебные центры и др.), уровень квалификации работающего персонала (опыт обращения, эксплуатации и ремонта поставляемой продукции);

- заключать пробные краткосрочные соглашения о посредничестве (на один год), позволяющие на практике узнать о возможностях и деловой ответственности посреднической фирмы;

- расширять число посреднических организаций, так как при ограниченном их количестве повышается зависимость от них и, следовательно, степень риска;

- принимать во внимание местоположение, количество магазинов, глубину географического проникновения, специализацию и номенклатуру продаваемых товаров и услуг, общую маркетинговую концепцию и программу посредника.

В диссертации проведен анализ средств стимулирования сбыта, дана оценка результатов стимулирования. Из приведенного анализа каналов распределения сделаны обобщения и выводы. Так, производитель дожен всегда учитывать особенности своих каналов распределения, предлагая им акции стимулирования, которые могут иметь место на всех стадиях распространения товара. При этом, основными целями являются: убедить оптового покупателя приобрести определенное количество товара и дать ему средство для убеждения следующего посредника; убедить службу централизованной закупки рекомендовать товар; поощрить розничных торговцев к размещению товара на выигрышном месте (в торговом зале, на витрине, на прилавке).

Стимулирование торговых посредников осуществляется на следующих этапах: при включении нового товара в ассортимент посредника; на этапе роста необходимо побуждать посредников покупать товары пропорционально ожидаемому спросу, не допуская заговаривания складов; на этапе зрелости необходимо подцер-

жать торгового посредника и помочь ему противостоять действиям конкурентов; па стадии упадка необходимо способствовать освобождению складов от невостребованного товара и подготовке к выведению на рынок нового товара.

В диссертации рассмотрены основные критерии конкурентоспособности товара: цена, качество, сервисное обслуживание, маркетинговое обслуживание.

Одним из важнейших направлений анализа является установление рыночной доли конкурента в общем объеме реализации конкретного вида продукции. Для расчета рыночной доли конкурента необходимо определить вид продукции конкурента, географическую границу рынка и определенный (фиксированный) интервал времени.

Рыночная доля г'-го торгового посредника д*

где i = 1,л, а рыночная доля торгового посредника находится в пределах от 0 до 1;

п - количество торговых посредников;

Kj - количество продукции, реализуемой i-м посредником. ..

Х D"

Рыночная доля г-го посредника по стоимости реализуемой продукции 1

' кп: ' т

где Ц - цена продукции, реализованной г-м посредником;

В, - - выручка 1-го посредника. Если if/if >L

то посредник работает в дешевом ценовом сегменте, Если if/if =1, то на среднем, а если lf/lf<l , то посредник работает в дорогом ценовом сегменте рынка. ,

При сегментировании рынка важно не только выделить группу потребителей, но также определить и целевой сегмент, для которого продукция посреднической организации подходит наилучшим образом. Это позволит руководству данной фирмы удовлетворить запросы потребителей в выбранном сегменте. От того, насколько правильно выбран сегмент рынка, в значительной степени зависит успех торгового посредника в конкурентной борьбе. Сегментирование рынка позволяет дать опенку каждой части рынка и учесть условия работы с каждым потребителем.

Сегментирование позволяет определить количественно и долю рынка в общем его объеме, чтобы каждый сегмент рынка обеспечивал достаточную рентабельность его участникам (торговым посредникам). Выделенные сегменты рынка дожны бьггь доступны для данного посредника, что позволит организовать сбыт продукции и обеспечить потребителей необходимой информацией о преимуществах продукции и надежности ее доставки через сбытовую сеть.

Эффективность работы посреднической организации на выбранном сегменте рынка определяется тем, насколько данная фирма отвечает запросам потребителей и оценивается сопоставлением затрат и полученной прибыли от результатов своей деятельности.

К существующим методам сегментирования рынка следует отнести сегментирование по потребителям (наиболее распространенное), товарам и каналам сбыта.

Сегментирование по потребителям предусматривает распределение всех потребителей по группам, характеризующимся общими устойчивыми признаками, основными го которых являются: географические, социально-демографические, поведенческие и психографические.

При сегментировании рынка важно правильно разработать план предстоящего сегментирования. После того, как выбран сегмент рынка, фирма дожна определить свое место относительно конкурентов, изучить их товар, свойства, цену, объемы продаж.

Одним ш условий выбора сегмента на внешнем рынке является учет конкурентов, с тем, чтобы приспособиться к местным условиям. Торговый посредник дожен установить своих конкурентов, знать их сильные и слабые стороны и распределение долей на рынке. Если фирма решила конкурировать на внешнем рынке, она дожна определить емкость зарубежного рынка с учетом преимуществ конку-рируемой продукции.

Выбор торговых посредников предусматривает учет ряда факторов, которые в той или иной степени увязаны с маркетинговой протраммой товаропроизводителя. Они, прежде всего, дожны быть увязаны с товарной политикой, знанием товара, отношением посредника к товару, его заинтересованностью товаром производителя, который может допонить ассортимент товаров посредника.

Важным фактором при выборе торгового посредника является его финансовое состояние, насколько он в состоянии содержать материальные запасы данного товаропроизводителя и своевременно оплачивать все счета. Также следует знать о системе скидок, наличии сбытового аппарата посредника.

Политика сбыта торгового посредника дожна учитывать район обслуживания посредником, чтобы зона деятельности торгового посредника не пересекалась с зоной деятельности других посредников.

Имеются и другие факторы, которые оказывают влияние на выбор посредника на рынке. Необходимо, чтобы посредник пользовася репутацией надежности; ошибка в выборе посредника может быть использована конкурентами. Надежность той или иной торгово-посрсдничсской организации может быть определена рядом признаков, к числу которых следует отнести, такие, как продожительность работы посредника на рынке, структура и состояние его капитала, оценка динамики основных экономических показателей, профессионализм руководителя, источники финансирования и ряд других признаков.

Количество факторов, которые следует учитывать при выборе торгового посредника, достаточно велико, поэтому в каждом конкретном случае необходимо выбрать основные, влияющие на окончательный выбор посредника.

Основные критерии, по которым следует осущестшить выбор торговых посредников, МОГу! бъиь Следующие:

- финансовая надежность торгового посредника (платежеспособность: наличие финансовых средств для осуществления сотрудничества, возможность в срок провесш оплату, возможность предоплаты, ее размер; источники финансирования -надежность банка-посредника; размер торговой наценки (скидки) дожен соответствовать качеству торгово-посреднических услуг; политика ценообразования Ч политика цен посредника дожна соответствовать политике цен производи теля; срок действия договора поставки);

- его маркетинговая концепция (маркетинговая стратегия; предлагаемый набор торгово-посреднических услуг Ч качество услуг дожно соответствовать требованиям производителя; политика в области распределения: знание посредником своего потребителя, рынка сбыта, зона деятельности посредника, его удаленность от производителя; политика по отношению к конкурентам: совместимость рынка посредника с рынком основных конкурентов, защищешюсть посредника от основных конкурентов (сильные и слабые стороны); коммуникационная политика: количество и объем информации о состоянии рынка посредника, подача заявок);

- репутация и деловые качества (продожительность работы на рынке: этап развития посредника (становление, развитие и т.д.), предпочтительней, когда посредник работает на рынке более трех лет; профессионализм работников: управленческий аппарат и работники дожны быть подготовлены, мобильность принятия решений; степень готовности к совершению сдеки: быстрота, оперативность совершения сдеки, количество и качество деловых связей; умение привлекать покупателей; известность посредника (торговой марки) - престиж торгового посредника; оценка деятельности посред ника - отзывы и рекомендации);

- уровень развития материально-технической базы (наличие складских помещений: собственные, арендованные, размер, наличие подъездных путей; техническая оснащенность складских помещений; структура и размер розничной сети; товарные запасы Ч уровень и вид товарных запасов посредника);

- другие критерии (входит ли посредник в торговые ассоциации; организационно-правовая форма).

В целях повышения эффективности функционирования торгово-посреднической организации и увеличения объемов продаж следует расширить виды деятельности, совершенствовать методу торговли, что позволило бы привлечь покупателей и обеспечит!, преимущества в конкурентной борьбе на товарных рынках.

Далее в диссертационной работе разработан экономико-математический инструментарий для оптимизации каналов товародвижения. Апробация разработанных моделей проведена в условиях швейного объединения ЗЛО Труд (поигиваст

спецодежду), ООО Золотой Жук (также погнивает спецодежду) и ЗЛО Петро-Борд Трейдинг.

ЗАО ПетроБорд Трейдинг - российский лидер по продаже макулатурных упаковочных картонов в Российской Федерации, имеет центральный офис в Санкт-

ПсТСрбурГС, ОиССПСЧКБаСТ ЦСНТрши'хЗСБапНЫС SuKjr'iiiGI, ЮрКДКЧССК^хО P фршш1СОБ^7С

поддержку представительств (филиалов). Сегодняшняя задача ЗАО ПетроБорд Трейдинг - создать в 2006 - 2007 г.г. управляемую и контролируемую систему дистрибуции упаковочного картона, региональные подразделения (представительства, филиалы), обеспечивающие:

-объем продаж соответствующий максимальным возможностям производ-. ства основного поставщика Ч ОАО СПб КПК, а также макулатурных и целюлозных упаковочных картонов альтернативных поставщиков и позволяющий захватить и удержать долю целевого рынка не менее 60 %; ^' ' - минимизацию рисков потери доли рынка от влияния конкурентов;

Ч оперативность и достоверность информации о тенденциях рынка;

- оптимальный сервис для покупателей.

Ниже представлена модель дистрибьюции товара через посредника. Zy - объём поставки у'-го типа картона /-му потребителю, т.; где i = 1,.., п;

Z - максимальный объём суммарных поставок, который может осуществить ПБТ за рассматриваемый период, т.;

Cj- отпускная цена у-го типа картона ОАО СПб КПК, руб.; c-цена j-ro типа картона, отправляемого /-му потребителю, руб.; а у - транспортные расходы на доставку 1 т у'-го типа картона i-му потребителю, руб.;

. Ъд Ч; таможенные пошшш, взимаемые за доставку 1 т у'-го типа картона г-му потребителю, руб.;

Uj - расходы ЗАО ПетроБорд Трейдинге на обработку 1 т у-го типа картона (упаковка, погрузка, разгрузка, складирование и т.п.), руб.;

, . UЧ постоянные расходы ЗАО ПетроБорд Трейдинг, включая аренду складских помещений, руб.; -

Cj - средняя цена 1 -г у'-го типа картона, руб.; п - число потребителей;

т - количество типов выпускаемого ОАО СПб КПК картона. Модель задачи имеет вид:

ы1 j-l .1 j-1 .1 у. 1 _,Д 1 л1

0<с,<С,

i-l 1 zf/>0.

Внедрение разработанной методики дистрибьюции товара в посреднической организации ЗАО ПетроБорд Трейдинг позволило этой фирме установить оптимальный уровень цен, что обеспечило значительное увеличение товарооборота.

В диссертационной работе разработана методика определения показателя надежности уровня сервиса

17 = -100(%), (3)

где 7-уровень сервиса;

gЧ количественная оценка фактически оказываемого объема сервиса;

Сг - количественная оценка теоретически возможного объема сервиса.

Организацию, которая производит только посреднические операции, можно рассматривать как систему массового обслуживания. Действительно, предприятие предоставляет заказчику некоторые посреднические услуги, т.е. обслуживает заявки на поставки товаров. Предприятие может обслужить в смену только определенное

тттг1-гту-ч огггг<-тл т ла 14 /ттттг тдлггг ХХл-/-> г> у--пл-о-м" л^жпти т/*ттпттт#т >п т'птт'чттт!.Х>ттттттл

Л^ШЦХУ) и шмл/оши иим жшхи им пип^'шОС Ш^О

каналов обслуживания. Особенностью системы является то, что каналы в течение смены не освобождаются, т.е. идет накопление заявок. Если заявок поступило за смену более числа каналов, то лишние заявки теряются - происходит отказ на обслуживание (приходите завтра). Введем обозначения:

а - плотность потока заявок, т.е. среднее число заявок в единицу времени, п Ч число каналов в системе, т.е. максимальное число заявок, которое может принять система за время Т;

Рд({) Ч вероятность того, что в момент времени 1 все каналы свободны, т.е. к этому моменту не поступило ни одной заявки, 0 < * 2 Г;

~ вероятность того, что в момент времени I занято т каналов, т.е. к эт ому моменту поступило ровно ш заявок, g = I,.... п.

Очевидно, что Рп(() Ч это вероятность того, что заявки, поступающие после момента времени обслуживаться не будут.

Рп+к(0 Ч вероятность того, что к моменту времени / все каналы заняты и потеряно ровно к заявок.

Так как поток заявок является простейшим, то вероятности состояний системы в соответствии с законом распределения Пуассона

Если 0 < т < и, то Ч это вероятность того, что в момент времени I в системе обслуживается т заявок, а если т>п, т.е. т=п + кг то это вероятность того что к заявок получило отказ. Если считать, что а - среднее число заявок в смену, то

Р.=Р.( = (5)

где Рт - вероятность того, что за смену обслужено т заявок, если т<п, или вероятность того, что за смену потеряно к заявок, если т = п + к _

... Вероятность того, что за смену имел место хотя бы один отказ из-за занятости всех каналов обслуживания, равна

= р.=1-рт. (6)

. . Л1-Л+1 т-О

Наряду с отказами, связанными с ограниченностью каналов обслуживания, могут быть отказы, связанные с другими причинами, когда принятая заявка не обслужена или обслужена не поностью, или нарушены договорные сроки поставки, или не обеспечено нужное качество и т.п.

Относительная частота отказов, пусть а=Ч, МЧ число заявок, которые были приМ

няты к обслуживанию за длительный промежуток времени, а Ь Ч число невыпоненных или не поностью выпоненных заявок из этих М.

Тогда вероятность хотя бы одного отказа на заявки, принятые в течение смены, будет равна

^(1-0-*>)")Х (7)

Общая вероятность отказа или непоного выпонения хотя бы одной заявки в течение смены будет равна

р _р(1) , р(2)

1 отк ~ 1 отк т 1 отк . (8)

Тогда надежность предоставления сервиса, т.е. вероятность выпонения всех договорных обязательств поностью, качественно и в срок равна

У =1 - 1\>тк. (9)

Посредническая фирма ЗАО ПстроБорд Трейдинг может обработать в течение одной смены три заявки, а среднее число а = 1,5 заявки в смену. Кроме того, известно, что на этом предприятии в среднем 8 % заявок выпоняются с нарушениями договорных обязательств, т.е. со = 0,08. Тогда для п = 3 в соответствии с формулами (6) - (8), получаем: Р^ = 0,65; = 0,093;

= 0,065+ 0,093 = 0,158.

Таким образом, надежность У = ^Ч 0,1 = 0,842.

Мы рассмотрели случай, когда предприятие может принять ограниченное число заявок в смену. Однако, как правило, возможности предприятия таковы, что оно в состоянии обслужить все поступающие заявки. Теоретически это означает, что число каналов бесконечно, хотя фактически это не так.

В этом случае Рат: -(1-(1-&>)"); Рт = 0,113, а надежность

г-1-0,113 = 0,887. .

Для ЗАО ПетроБорд Трейдинг увеличение числа каналов обслуживания с трех до шести связано с расширением штатов и материальной базы, т.е. с серьёзными материальными затратами. При этом надежность повысится с 0,842 до 0,887, т. е. всего на 5 %. Кроме тош, вероятность того, что новые каналы будут загружены

работой составляет всего только 0,065. Практически эти каналы не будут загружены. Поэтому вводить изменения в структуру предприятия нецелесообразно.

Данная методика может быть использована для определения уровня надежности сервисного обслуживания промышленных предприятий и посреднических фирм.

Анализ оценочных показателей позволяет определить их оптимальные значения (т.е. значения, к которым они дожны стремиться) при оптимальном функционировании предприятия: отклонение в количестве номенклатуры продукции; количество неудовлетворешгых заказов; соответствие (несоответствие) продукции характеристическим параметрам; отклонение в возможности выпонения заказов; отклонение цены от среднерыночной; вероятности непоставки продукции в заданном объеме, определенного качества и в заданный период времени и вероятность обеспечения продукцией по определенной цене.

В целом предприятие имеет высокий уровень сервисного обслуживания. Совокупный уровень сервиса составляет 84,9 /о.

Реализация разработанных методик определения показателей надежности уровня сервиса в условиях ЗАО ПетроБорд Трейдинг и ООО Золотой Жук позволила определить оптимальное количество каналов товародвижения и оценить приоритетность видов обслуживания.

Разработанная в диссертационной работе регрессионная модель на основании временных рядов позволила определить периодические колебания, которые необходимо учитывать при составлении стратегического плана развития предприятия. В табл. 1 приведены объёмы продаж ЗАО ПероБордТрейдинг за три года.

Таблица 1

Дата | N Объём, т Дата | N | Объём, т Дата | N | Объём, т

2002 г. 2003 г. 2004 г.

Япв. 1 9897 янв 13 10526 янв 25 9196

Фев 2 9748 фев 14 10130 фев 26 9173

Маар 3 9956 мар 15 9766 мар 27 9817

Апр 4 8797 апр 16 10554 апр 28 9304

Май 5 10825 май 17 10904 май 29 7999

Июн 6 10090 июн 18 10673 июн 30 9442

Июл 7 9492 июл 19 8169 июл 31 9353

Авг 8 10487 авг 20 10613 авг 32 9589

Сен 9 11967 сен 21 10596 сен 33 9910

Окт 10 11330 окт 22 10520 окт 34 10694

Ноя 11 9497 ноя 23 10608 ноя 35 10479

Дек 12 9000 Дек 24 10673 дек 36 10095

Анализ этих данных позволил получить уравнение тренда, на основании которого было проведено прогнозирование объема продаж на следующий период.

У - 8343.7./У" йак е

Рассмотрим случайный процесс

который можно считать стационарным, так как '(М) фактически характеризует отклонение от математического ожидания (тренда).

Анализ случайного процесса позволил выделить из случайных периодические колебания показателя, если таковые имеются. Удалось установить, что наблюдаются периодические колебания с периодом Т=6 месяцев. Это означает, что имеют место сезонные колебания, т.е. 3 месяца наблюдается спад объёмов продаж, а 3 месяца его увеличение. Это связано, по всей видимости, с тем, что в начале года и его конце идёт планирование и заключение новых договоров, а летом, в период отпусков, идёт . снижение деловой активности. Наличие гармонической составляющей выявляет резервы,1 которые могут быть учтены в организаторской деятельности предприятия по увеличению объёмов продаж картонов.

3. ЛИЧНЫЙ ВКЛАД АВТОРА В ПРОВЕДЕННОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

Методические положения, выводы и рекомендации, содержащиеся в диссертационной работе, являются результатом самостоятельного исследования автора. Лигаплй вклад автора в полученные научные результаты заключается в:

; - постановке и определении цели исследования, выборе объекта исследования, определении совокупности взаимосвязанных и взаимообусловленных задач исследования и их решения; '

- проведении анализа каналов товародвижения и их роли в сбытовой деятельности промышленных предприятий;

- проведении анализа организации работы с посредниками и выбор стратегии сбыта продукции;

- исследовании и уточнении классификации посредников с учетом выпоняемых ими функций;

- обосновшши критериев выбора торговых посредников и организации взаимоотношений дистрибьюторов с поставщиками и потребителями продукции;

- разработке экономико-экономической модели задачи дистрибуции товара через посредника;

- развитии теоретических и методологических положений, касающихся вопросов определения показателя надежности уровня сервиса;

- прогнозировании объемов реализации продукции на основании анализа временных рядов с использованием нелинейных уравнений тренда;

- разработана методика, позволяющая вьщелить случайные периодические колебания объема продаж продукции, если таковые имеются.

4. НАУЧНАЯ НОВИЗНА ИССЛЕДОВАНИЯ

К основным результатам, определяющим научную новизну диссертационного исследования, можно отнести следующие.

1. Разработал механизм взаимодействия предприятий легкой промышленности и посреднических фирм с целью повышения эффективности сбытовой деятельности отраслевых предприятий.

2. Обоснована классификация посредников с учетом выпоняемых ими функций и дано обоснование выбора каналов товародвижения и организации работы с посредниками.

3. IIa основании проведенного анализа конкурентоспособности посреднических организаций обоснована система обеспечения конкурентоспособности торгового посредника и ценовая политика торгово-посреднических организаций.

4. Разработаны критерии выбора торговых посредников и организации взаимодействия с ними.

5. Разработана и предложена для практического использования ршриисионная модель задачи дистрибуции товара через посредника.

6. Обоснована методика определения показателя надежности уровня сервиса, использование которой позволяет существенно увеличить объем продаж.

7. Разработана методика прогноза объемов реализации продукции на основании анализа временных рядов.

5. ПРАКТИЧЕСКАЯ ЗНАЧИМОСТЬ И РЕАЛИЗАЦИЯ РАБОТЫ

Практическая значимость исследования состоит в прикладном характере научных положений и выводов диссертации, направленных на повышение эффект и-ности сбытовой деятельности предприятий лепсой промышленности. Разработанный в диссертации механизм взаимодействия промышленных предприятий и посреднических фирм, включающий совокупность методов и средств воздействия на экономические процессы, позволит предприятиям грамотно обосновывать сбытовую стратегию, оптимизировать каналы товародвижения, значительно повысить объем продаж. Диссертация прошла обсуждение на заседании кафедры экономики и финансов (протокол № 04 от 29.12.05г.). Реализация прошла в ЗАО Труд и ЗАО ПетроБорд Трейдинг, что подтверждено справками о внедрении. Отдельные положения диссертационного исследования используются в учебных курсах: Экономика предприятия, Логистика, Маркетинг, что подтверждается соответствующими документами.

6. ПУБЛИКАЦИИ ПО ТЕМЕ ДИССЕРТАЦИИ

По теме диссертации автором опубликовано четыре работы общим объемом 1,5 печатных листа.

1. Минц В. Ю., Сазонов А. Л., Никитина Л. II. Методика определения показателя надежности уровня сервиса //Экономическая безопасность - региональные

проблемы /Тез. докл. У1 Всерос. науч.-ггракт. конф. Ч Нижний Новгород, НГУ, 2004.-7 с.

2. Минц В. Ю. Разработка математической модели задачи дистрибуции товара через посредника. - СПб.: СГПУТД. - Деп. в ВИНИТИ 08.12.04, №1961-В2004. Ч 5 с.

3. Минц В. Ю. Прогнозирование объемов реализации продукции на основании анализа временных радов. Ч СПб.: СГ1ГУТД. Ч Деп. в ВИНИТИ 24.06.05, № 910 В2005. Ч 6 с.

4. Минц В.Ю., Сазонов А.Л., Никитина Л.Н. Использование теории случайных функций для анализа и прогнозирования объемов продаж /Тез. докл. Все-рос. науч.-практ. конф. Ч Нижний Новгород, НГУ, 2006. Ч 6 с.

Подписано в печать 20.04.2006. Печать трафаретная Усл. печ. л. 1,0. Формат 60 х 84 1/16.

Тираж 100 экз. Заказ Отпечатано в типографии СПГУТД 191028, Санкт-Петербург, ул. Моховая, д. 26

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидат экономических наук , Минц, Вера Юрьевна

Введение.

1 Характеристика системы товародвижения на промышленных предприятиях

1.1 Каналы товародвижения и их роль в сбытовой деятельности предприятия

1.2 Характеристика каналов товародвижения. Системы сбыта . 14 i 1.3 Классификация посредников.

1.4 Формирование каналов товародвижения.

1.4.1 Организация сети сбыта.

1.4.2 Выбор каналов товародвижения.

1.4.3 Организация работы с посредниками. 1.5 Стимулирование сбыта продукции. Выбор стратегии сбыта Выводы.

2 Конкурентоспособность посреднических организаций.

2.1 Основные факторы конкурентоспособности товаров.

2.2 Система обеспечения конкурентоспособности торгового посредника.

2.3 Ценовая политика торгово-посреднических организаций.

2.4 Сегментирование рынка торгово-посреднических организаций.

2.5 Выбор торговых посредников и организация взаимодействия ф с ними.

3 Экономико-математическое моделирование оптимизации каналов товародвижения.

3.1 Характеристика объектов исследования.

3.2 Математическая модель задачи дистрибуции товара через посредника.

3.3 Разработка методики определения показателя надежности уровня сервиса.

3.4 Прогнозирование объемов реализации продукции на основании ф анализа временных рядов.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Разработка механизма взаимодействия предприятий легкой промышленности и посреднических фирм с целью повышения эффективности сбытовой деятельности отраслевых предприятий"

Актуальность темы исследования. Существует целая система доведения товаров и услуг до потребителей: брокеры, представители производителя, оптовые и розничные торговцы. Они могут действовать как агенты изготовления в соответствии с контрактами и соглашениями или самостоятельно покупать и продавать товары производителей. Вне зависимости от того, какая система применяется для доставки товаров до потребителя, необходимо выпонение таких операций, как транспортировка, хранение, предоставление кредита или других специальных услуг по продаже, доставке товаров. Все это требует не только определенных денежных затрат и усилий, но и влияет на степень эффективности сбыта (услуги) предприятия. Поэтому выбору каналов доведения продукции (услуги) до потребителя уделяется значительное внимание.

Кооперация производителя с торговлей начинается с определения различных групп розничных клиентов. В конечном счете, от результатов реализации продукта зависит успех всей ее производственной деятельности и завоевание своего сектора на рынке. Иногда при почти одинаковых характеристиках продукта компания может обойти конкурентов именно на этом этапе, сумев лучшим образом реализовать свой продукт.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Преимущества специализации позволяют посредникам принести больше пользы производителю, чем в случае самостоятельного осуществления сбыта своей продукции. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Посредники, благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

С экономической точки зрения задача торговых посредников трансформировать ассортимент продукции, выпускаемой производителем, в ассортимент товаров, необходимых потребителям. Производители в огромных количествах выпускают ограниченный ассортимент продукции, потребителям же необходим широкий ассортимент товаров в небольших количествах. Выпоняя функции канала распределения, посредники закупают у многих производителей большое количество товара. Затем они делят эту совокупность на мекие части, включающие в себя весь ассортимент продукции, необходимой потребителям. Таким образом, посредники играют важную роль в обеспечении соответствия между спросом и предложением.

В настоящее время для предприятий легкой промышленности не разработан механизм взаимодействия промышленных предприятий и посреднических фирм с целью повышения эффективности сбытовой деятельности отраслевых предприятий. Необходимость разработки такого механизма определила актуальность темы диссертационной работы и направления исследования.

Цель и задачи исследования. Целью настоящей диссертационной работы является разработка механизма взаимодействия предприятий легкой промышленности и посреднических фирм для повышения эффективности сбытовой деятельности отраслевых предприятий.

В соответствии с общей целью в диссертации были поставлены следующие задачи:

- провести анализ существующих каналов распределения и их роли в сбытовой деятельности промышленных предприятий;

- обосновать классификацию посредников с учетом выпоняемых ими функций;

- дать обоснование выбора каналов товародвижения и организации работы с посредниками;

- охарактеризовать сбытовую стратегию промышленного предприятия;

- провести анализ конкурентоспособности посреднических организаций;

-обосновать систему обеспечения конкурентоспособности торгового посредника и ценовую политику торгово-посреднических организаций;

- разработать критерии выбора торговых посредников и организации взаимодействия с ними;

- разработать экономико-математические модели оптимизации каналов распределения товаров народного потребления: математическая модель задачи дистрибуции товара через посредника, прогнозирование объемов реализации продукции на основании анализа временных рядов, математическая модель оптимизации показателя надежности уровня сервиса;

- провести апробацию разработанных экономико-математических моделей в реальных производственных условиях: швейные предприятия - ЗАО Труд и ООО Золотой Жук, а также посредническая фирма ЗАО Петро-Борд Трейдинг;

- разработать механизм взаимодействия предприятий легкой промышленности и посреднических фирм с целью повышения эффективности сбытовой деятельности отраслевых предприятий, включающий совокупность методов и средств воздействия на экономические процессы, их регулирование.

Объектом исследования являются предприятия легкой промышленности Санкт-Петербурга и посреднические фирмы.

Предметом исследования является механизм взаимодействия отраслевых предприятий и посреднических фирм с целью повышения эффективности сбытовой деятельности промышленных предприятий.

Теоретическую и методологическую основу диссертационной работы составили труды отечественных и зарубежных авторов в области эффективности сбытовой деятельности промышленных предприятий. Среди зарубежных можно отметить таких авторов, как Котлер Ф., Эванс Дж.Р., Берман Б., Швальбе X., Дихтль Е., Хершген X., Бот Г.Дж., Ламбен Ж.-Ж. и другие. Из отечественных авторов следует выделить: Азоева Г.Л., Багиева Г.Л., Тарасе-вич В.М., Голикова Е.А., Есипова В.Е., Маслову Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н., Нагапетьянца Н.А., Голубкова Е.П., Колодина B.C., Наумова В.К., Николаеву С.А., Соловьева А.А., Стровского J1.E., Новикову Н.Г., Попова Е.В., Слинчук А.В. и др.

Информационной базой послужили оригинальные статистические материалы по теме диссертации, включая работы в специальных периодических изданиях, информация официальных структур, представленная в компьютерной сети Интернет, другие материалы. Также в диссертационной работе использованы данные предприятий легкой промышленности Санкт-Петербурга (швейные предприятия - ЗАО Труд и ООО Золотой Жук) и посреднических фирм (ЗАО ПетроБорд Трейдинг).

Научная новизна исследования заключается в следующем:

-обоснована классификация посредников с учетом выпоняемых ими функций и дано обоснование выбора каналов товародвижения и организации работы с посредниками;

- на основании проведенного анализа конкурентоспособности посреднических организаций обоснована система обеспечения конкурентоспособности торгового посредника и ценовая политика торгово-посреднических организаций;

- разработаны критерии выбора торговых посредников и организации взаимодействия с ними;

- разработана и предложена для практического использования оптимизационная модель задачи дистрибуции товара через посредника;

- обоснована методика определения показателя надежности уровня сервиса, использование которой позволяет существенно увеличить объем продаж;

- дан прогноз объемов реализации продукции на основании анализа временных рядов;

- разработан механизм взаимодействия предприятий легкой промышленности и посреднических фирм с целью повышения эффективности сбытовой деятельности отраслевых предприятий.

Практическая значимость и апробация работы. Практическая значимость исследования состоит в прикладном характере научных положений и выводов диссертации, направленных на повышение эффективности сбытовой деятельности предприятий легкой промышленности. Разработанный в диссертации механизм взаимодействия промышленных предприятий и посреднических фирм, включающий совокупность методов и средств воздействия на экономические процессы, позволит предприятиям грамотно обосновывать сбытовую стратегию, оптимизировать каналы товародвижения, значительно повысить объем продаж.

Апробация прошла в ЗАО Труд и ЗАО ПетроБорд Трейдинг, что подтверждено справками о внедрении.

Отдельные положения диссертационного исследования используются в учебных курсах: Экономика предприятия, Логистика, Маркетинг.

Публикации по теме диссертации. По теме диссертации автором опубликовано четыре печатных работы.

Структура диссертации сформулирована с учетом соблюдения логической последовательности и позволяет в наибольшей степени отразить актуальные и нерешенные вопросы. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованных источников. Основная часть изложена на 181 странице печатного текста, включает 32 таблицы, 13 рисунков, библиографию из 108 наименований.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Минц, Вера Юрьевна

На основании предложенных в данной главе математических моделей автором разработаны методики оптимизации деятельности посреднических Ф фирм.

1. Анализ сбытовой деятельности конкретных промышленных предприятий (швейных предприятий - ЗАО Труд и ООО Золотой Жук) и посреднической фирмы (ЗАО ПетроБорд Трейдинг) показал, что в настоящее время отсутствует механизм взаимодействия предприятий, производящих продукцию, и посреднических организаций, обеспечивающий максимальный объем продаж и максимальную прибыль.

2. Разработка математической модели задачи дистрибуции товара через посредника и ее апробация в условиях ЗАО ПетроБорд Трейдинг позволили посреднической фирме установить оптимальный уровень цен, что обеспечило значительное увеличение объема товарооборота.

3. Установление оптимального соотношения между объемами производства из давальческого и собственного (покупаемого на внутреннем рынке) сырья на базе корреляционно-регрессионного анализа позволило ЗАО Труд пересмотреть стратегию сбытовой деятельности, предусматривающую существенное сокращение производства известной продукции из давальческого сырья.

4. Разработанная автором методика определения показателя надежности уровня сервиса и ее реализация в производственных условиях позволила определить оптимальное количество каналов товародвижения. Коэффициенты значимости каждого вида сервиса в общей совокупности позволили оценить приоритетность видов обслуживания. Так, для ООО Золотой Жук наиболее важным является сервис услуг производственного назначения (л 60 %), который характеризует услуги, предоставляемые предприятием в процессе выпонения заказов. На втором месте по значимости находится сервис послепро-11 дажного обслуживания, который позволяет предприятию сохранять клиентов, предоставляя качественное обслуживание уже реализованной продукции.

5. Реализация оптимизационной модели на основании временных рядов в условиях ЗАО ПетроБорд Трейдинг позволила определить периодические колебания с периодичностью в шесть месяцев, что подтверждает сезонные колебания. Выявленные тенденции дожны быть учтены при составлении стратегического плана развития предприятия.

Заключение

Планирование распределения товаров включает в себя процесс товародвижения, выбор маркетинговых каналов распределения и обслуживания потребителей. Физическое распределение товаров или товародвижение является одной из основных составляющих комплекса маркетинга. Затраты на физическое распределение, включающие расходы на транспортировку, содержание запасов, складские расходы, на обработку заказов и другие затраты, составляют около трети всех маркетинговых затрат.

В диссертационной работе поставлены и решены следующие задачи:

1. Проведен анализ существующих каналов товародвижения и их роли в сбытовой деятельности промышленных предприятий. Проанализирована система товародвижения, охватывающая значительную сферу хозяйственной деятельности предприятий, т. е. выбор места хранения запасов готовой продукции, определение системы перемещения грузов, выбор и внедрение системы обработки заказов, выбор способов и маршрутов транспортировки товаров до мест продажи.

2. Анализ каналов товародвижения показал, что использование предприятиями рациональных форм движения товаров дает существенный эффект: экономию финансовых средств на распределение продукции, возможность вложения сэкономленных средств в производство, продажу продукции более эффективными способами, высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков; сокращение объемов работ по распределению продукции.

3. Обоснована классификация посредников с учетом выпоняемых ими функций. При выборе посредников промышленные предприятия дожны: убедиться, что выбранный посредник не является одновременно посредником конкурирующей фирмы; при прочих равных условиях отдать предпочтение специализированному посреднику, так как он имеет больший опыт по продаже именно данного товара; выбрать более известную фирму, имеющую более высокую репутацию на рынке; выяснить источники финансирования посредника; определить степень оснащенности материально-технической базы посредника; расширять число посреднических организаций, так как при ограниченном их количестве повышается зависимость от них и, следовательно, степень риска; принимать во внимание местоположение, глубину географического проникновения, специализацию и номенклатуру продаваемых товаров и услуг и др. Оценку качества работы посредника необходимо проводить по динамике результатов продаж.

4. Анализ сбытовой деятельности предприятий легкой промышленности показал, что при планировании сбытовой политики предприятия дожны учитывать: стратегию сбытовой деятельности и организацию каналов товародвижения во взаимосвязи с основными задачами маркетинговой стратегии; методы и типы товародвижения во взаимодействии с основными задачами маркетинговой стратегии; методы и типы товародвижения, их сочетание по различным группам товаров и сегментам рынка; длину каналов сбыта и систему руководства каналами товародвижения; ширину и уровень интенсивности каналов товародвижения; структуру комбинирования и сочетания разнообразных каналов сбыта по всему ассортименту выпускаемой продукции.

5. Стратегия товародвижения дожна быть направлена на оптимизацию усилий по преодолению пространства и времени на пути движения товаров. Работа по выработке стратегии сбыта включает: анализ факторов, влияющих на выбор каналов товародвижения; обоснование типа посредника; мотивацию участников канала товародвижения; организацию и контроль участников товародвижения.

6. Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Главным объектом воздействия является потребитель, который обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится именно к воздействию на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования продаж имеет единственную цель - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Основными средствами стимулирования сбыта являются: пробные образцы, купоны, денежные компенсации, товар по льготной цене, подарки, призы, гарантии, совместное и перекрестное стимулирование, демонстрация в местах продаж и др.

7. Анализ работы предприятий показал, что конкурентоспособный товар на рынке отличается ценой, качеством, уровнем сервиса и маркетинговым сопровождением товара, приемлемыми для потребителя. Цены дожны быть дифференцированы в зависимости от соотношения спроса и предложения и соотнесены с ценой товара основных конкурентов. Качество товара дожно удовлетворять технико-эксплуатационным характеристикам товара, обеспечивая надежность и удобство эксплуатации. Сервисное обслуживание связано, прежде всего, с качеством поставки, уровнем торгового и технического обслуживания и т. д. Маркетинговое обслуживание связано с маркетинговой логистикой по выбору каналов товародвижения, видов транспорта, оптимальными сроками поставок и минимальными издержками обращения.

8. В диссертационной работе проанализированы основные направления работы с конкурентами. Весьма существенным в конкурентной борьбе является знание целей конкурента, что позволяет определить степень его удовлетворенности на данном рынке и предвидеть возможные изменения ситуации на рынке. Важны сведения о финансовом положении конкурента, темпах роста его доходов, составе управленческого персонала конкурента. Важным направлением анализа информации о конкурентах является установление рыночной доли конкурента в общем объеме реализации конкретного вида продукции, для чего необходимо определить вид продукции конкурента, географическую границу рынка и фиксированный интервал времени.

9. Принятие решения в области ценообразования имеет важное значение для стратегии фирмы. Цена дожна устанавливаться с учетом таких факторов, как жизненный цикл товара, объем реализации, доля рынка, занимаемая посреднической организацией, уровень издержек обращения.

10. Эффективность работы посреднической организации зависит от правильного выбора сегментов рынка. На основании анализа существующих методов сегментирования рынка в работе дается классификация параметров сегментирования по потребителям (демографические, социально-демографические, географические, психографические, ситуационные, поведенческие), товарам (цена, наличие различного рода услуг, технические параметры товаров) и каналам сбыта (оптовый рынок, розничный, региональный, этнический и др.).

11. В диссертационной работе разработан экономико-математический инструментарий для эффективного взаимодействия промышленных предприятий и посреднических организаций с целью увеличения объема продаж. Разработанные модели апробированы в условиях предприятий швейной промышленности (ЗАО Труд и ООО Золотой Жук) и посреднической фирмы (ЗАО ПетроБорд Трейдинг), что подтверждено справками о внедрении.

12. Внедрение разработанной методики дистрибуции товара в посреднической организации ЗАО ПетроБорд Трейдинг позволило этой фирме установить оптимальный уровень цен, что обеспечило значительное увеличение товарооборота.

13. Использование корреляционно-регрессионного анализа позволило установить оптимальное соотношение между объемами производства спецодежды из давальческого сырья (поставщики: датские фирмы Канзас и Нью-Лайн, шведская фирма Фристадс, финские фирмы Лайтосто и Лайона) и из сырья, приобретенного на внутреннем рынке в России, что привело ЗАО Труд к пересмотру стратегии сбытовой деятельности в части сокращения объемов производства из давальческого сырья.

14. Реализация разработанных методик определения показателя надежности уровня сервиса в условиях ЗАО ПетроБорд Трейдинг и ООО Золотой Жук позволила определить оптимальное количество каналов товародвижения и оценить приоритетность видов обслуживания.

15. Разработанная в диссертационной работе оптимизационная модель на основании временных рядов позволила определить периодические колебания, которые необходимо учитывать при составлении стратегического плана развития предприятия.

16. На основании проведенного анализа и разработанных моделей предложен механизм оптимального взаимодействия промышленных предприятий и посреднических организаций с целью повышения эффективности сбытовой деятельности, включающий совокупность организационных структур и конкретных форм и методов управления, с помощью которых реализуются действующие экономические законы.

Диссертация: библиография по экономике, кандидат экономических наук , Минц, Вера Юрьевна, Санкт-Петербург

1. Авдашева С.В., Розанова С.М. Анализ структур товарных рынков. Экономическая теория и практика России. М.: Теис, 1998.

2. Азоев Г.Л. Анализ деятельности конкурентов. -М.: ГАУ, 1995.

3. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. М.: Центр экономики и маркетинга, 1996.

4. Амблер Т. Практический маркетинг. СПб.: Питер, 2001.

5. Анохина В.Д. Государственное регулирование предпринимательства //Хозяйство и право. 1995. - № 4.

6. Антонов В.В., Антонова В.А. и др. Предпринимательское право. М.: ПРИОР, 2000.

7. Архипов В.Е. Принципы эффективного менеджмента и маркетинга. -М.: ИНФРА-М, 1998.

8. Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия. М.: ИНФРА-М, 2001.

9. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Ани X. Маркетинг. М.: Экономика, 1999,2002,2005.

10. Багиев Г.Л., Соловьева Ю.Н. Поиск эффективных технологий маркетинга, предпринимательства и бизнеса. Философия, организация, эффективность. СПб.: СПГУЭФ, 2004.

11. Байс М.Р. Управленческая экономика и стратегия бизнеса. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 1999.

12. Белявский И.К. Маркетинговое исследование: Информация, анализ, прогноз. -М.: Финансы и статистика, 2004.

13. Бот Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. М.: Экономика, 1991.

14. Бондарь Н.П. и др. Эффективность управления фирмой. М.: Бизнес-Пресс, 1999.

15. Борисов А.Б. Большой экономический словарь. М.: Книжный мир,

16. Вайсман М.А. Стратегия маркетинга. Стратегия менеджмента. М.: Интерком, 1995.

17. Ващекин Н.П. Маркетинг. М.: ИДФБК-ПРЕСС, 2003.

18. Ващекин Н.П., Джиев М.И., Урсул А.Д. Безопасность предпринимательской деятельности. М.: МГУК, 2001.

19. Вентцель Е.С. Теория вероятностей. М.: Наука, 1964.

20. Вентцель Е.С., Овчаров JI.A. Теория вероятностей. М.: Наука,1973.

21. Виноградов Ю.С. Математическая статистика и ее применение в текстильной промышленности. М.: Легкая индустрия, 1970.

22. Внешнеэкономическая деятельность предприятия /под ред. JI.E. Стровского. М.: ЮНИТИ, 1999.

23. Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.

24. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика. М.: Дашков и К0, 2000.

25. Голубков Е.П. Основы маркетинга. М.: Финпресс, 1999, 2002.

26. Диксон П.Р. Управление маркетингом. М.: Бином, 2001.

27. Дихтль Е., Хершген X. Прикладной маркетинг. М.: Высшая школа,1995.

28. Добрынин А. И., Тарасевич J1.C. Экономическая теория. СПб.: СПГУЭФ, 2002.

29. Дойль П. Маркетинговое управление и стратегии. СПб.: Питер,1998.

30. Есипов В.Е. Цены и ценообразование. СПб.: Питер, 2004.

31. Журнал Вопросы экономики. 2004. - № 3.; 2005. - № 2.

32. Забелин П.В., Моисеева Н.К. Основы стратегического управления. -М.: Маркетинг, 1997.

33. Закутан Г.П., Кедровская Л.Г., Шумов Ю.А. Информационное обеспечение конкурентной продукции и услуг. М.: Патент, 1992.

34. Захарченко В.И. Статус и оргструктура маркетинговых служб, взаимодействие с другими управленческими подразделениями. -М.: Риск, 1998.

35. Кендел М. Временные ряды. -М.: Финансы и статистика, 1981.

36. Колобов А.А. Стратегическое управление организационно-экономической устойчивости фирмы: Логистико-ориентированное проектирование бизнеса.-М.: МГУ, 2001.

37. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. СПб.: Питер, 1998, 2003.

38. Котлер Ф. и др. Основы маркетинга. -М.-СПб.: Вильяме, 2001.

39. Краткий курс торгового предпринимательства. -М.: МГУК, 2001.

40. Крепкий Л.М. Организация коммерческого успеха. М.: Экономика,1999.

41. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг: Теория и 86 ситуаций. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.

42. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. СПб.: Наука, 2000.

43. Лапуста М.Г. Справочник директора предприятия. М.: ИНФРА-М,2003.

44. Логистика /под ред. Б.А. Аникина. М.: Инфра-М, 2001.

45. Левшин Ф.М. Мировой рынок. Конъюнктура, цены и маркетинг. -М.: Международные отношения, 1993.

46. Литвак Б.Г. Экспертные оценки и принятие решений. М.: Патент,1996.

47. Маркетинг /под ред. Н.Д. Эриашвили. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2000.

48. Маркетинг /под ред. А.Н. Романова. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ,1995.

49. Математические модели /под ред. Дж. Эндрюса и Р. Мак-Лоуна. -М.: Мир, 1979.

50. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. М.: Питер,

51. Минц В.Ю., Сазонов A.JL, Никитина J1.H. Методика определения показателя надежности уровня сервиса. //Экономическая безопасность региональные проблемы: Тез. докл. YI Всеросс. науч-.-практ. конф. - Нижний Новгород, НТУ, 2004.

52. Минц В.Ю. Разработка математической модели задачи дистрибуции товара через посредника. СПб.: СПГУТД. - Деп. в ВИНИТИ 08.12.04,1961-В2004.

53. Минц В.Ю. Прогнозирование объемов реализации продукции на основании анализа временных рядов. СПб.: СПГУТД. - Деп. в ВИНИТИ, 2005.

54. Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. Т. 1, 2. -М.: Внешторгиздат, 1993.

55. Миротин Л.Б., Ташбаев Ы.Э. Логистика для предпринимателя. М.: ИНФРА-М. - 2002.

56. Нагапетьянц Н.А. Прикладной маркетинг. М.: ЮНИТИ, 2002.

57. Нейман Я.Г. Модели в науке и технике: история, теория, практика. -Л.: Наука, 1984.

58. Николаева С.А., Гцур Д.Л. Оптовая торговля. -М.: Приор, 1998.

59. Ноздрева Р.Б., Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. М.: МГИМО, 2001.

60. Новикова Н.Г. Маркетинговые исследования в розничной торговле. Ч. 1.-Иркутск, 1999.

61. Основы предпринимательской деятельности: экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент /под ред. В.М. Власовой. М.: Финансы и статистика, 1997.

62. Основы построения АСУ /под ред. В.Н. Костенко. М.: Советское радио, 1977.

63. Оховен М. Магия эффективной продажи. -М.: Вильяме, 1996.

64. Подлих В. Посредническая фирма как логистическая система

65. Вестник СПГУТД. 2001. -№ 5.

66. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. М.: Финансы и статистика, 1999.

67. Портер М. Международная конкуренция и международные отношения. М.: Международные отношения, 1993.

68. Плаус С. Психология оценки и принятие решений. М.: Филинъ,1998.

69. Пугачев B.C. Введение в теорию вероятностей. М., 1968.

70. Сазонов A.JI. Прогнозирование на основе неполиномиальных моделей временных рядов. JL: ЛИТП, 1987.

71. Сергеев В.И. Менеджмент в бизнес-логистике. М.: Филинъ, 1997.

72. Светуньков С.Г. Экономические методы прогнозирования спроса /под ред. Г.Л. Багиева. -М.: МГУ, 1993.

73. Светуньков С.Г. Прогнозирование экономической конъюнсктуры в маркетинговых исследованиях. СПб.: СПГУЭФ, 1997.

74. Светуньков С.Г., Литвинов А.А. Конкуренция и предпринимательские решения. Ульяновск: Корпорация технологий продвижения, 2000.

75. Самыловский А.И. Многомерные модели прикладного статистического анализа. М.: МФТИ, 1988.

76. Сигел Э.Ф. Практическая бизнес-статистика. М.: Вильяме, 2002.

77. Стратегическое планирование /под ред. Э.А. Уткина. М.: ЭКМОС,1998.

78. Статистика рынка /под ред. И.К. Белявского. М.: Финансы и статистика, 1997.

79. Слипчук А.В. Торговый посредник в системе маркетинга. Владивосток, 1996.

80. Соловьев А.А. Розничная торговля. -М.: Приор, 1998.

81. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь. М.: ИНФРА-М, 2004.

82. Растригин JI.А. Системы экстремального управления. М.: Наука,1974.

83. Рубин Ю.Б., Шустов Р.В. конкуренция: реалии и перспективы. М.: Знание, 1990.

84. Титов А.Б. Маркетинг и управление инновациями. СПб.: Питер,2001.

85. Тихомирова Н.Г. Модели и методы прогнозирования рынка. М.: МИНХ, 1991.

86. Третьяк О.А. Маркетинг взаимосвязи производства, торговли и потребления. СПб.: Питер, 1992.

87. Тарасевич В.М. Ценовая политика в системе маркетинга /под ред. Г.Л. Багиева. СПб.: СПГУЭФ, 1997.

88. Тарасевич В.М. Ценовая политика фирмы /под ред. Г.Л. Багиева. -СПб.: Питер, 2003.

89. Тальнишних Т.Г. Основы экономической теории. М.: Экономика,2003.

90. Уткин Э.А. Управление фирмой. М.: АКАЛИС, 1996.

91. Хеннан Э.Дж. Анализ временных рядов. М.: Наука, 1964.

92. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг. М.: Финансы и статистика, 1999.

93. Чемберлен Э. Теория монополистической конкуренции. М.: Экономика, 1996.

94. Черенков В.И. Международный маркетинг. СПб.: Питер, 2003.

95. Швальбе X. Практика маркетинга для малых и средних предприятий. -М.: Республика, 1995.

96. Шерер Ф., Росе Д. Структура отраслевых рынков. М.: ИНФРА-М,1997.

97. Эванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг. -М.: экономика, 1990.

98. Эддоус М., Стэксфид Р. Методы принятия решений. М.: Аудит,1997.

99. Юданов А.Ю. Конкуренция: теория и практика. М.: ГИОМ-ПРЕСС, 1998.

100. Berndt R. Marketing 2: Marketing Politik/3 Auflage/Wiesbaden: Wien,1996.

101. Bruhn M. Marketing Grundlagen fur Studiun und Praxis 4, uberarb Au-flage-Wiesbaden: Gabler, 1999.

102. Hill W., Rieser J. Marketing-Management. 2 Auflage, UTB-HAUPT,1966.

103. Kleinaltenkamp, Plinhke W. (Hrsg.): Vfrkt-und Produkt-management. Grundlagen; 2 uberarb. Auflage Berlin /Heidelberg /New-York, 1999.

104. Krampe H., Lucke H-J. Grundlage der Logistik. Einfohrung in Theorie und Praxis logistischer Systeme. HUSS-verlag GmbH: Munchen, 1993.

105. Leidig G. Benchmarking-Lercnen von den Besten, Leistung und Qualitat steigern, in: Informattionen Betriebswirtschaft 1/1995, Hrsg, Bunddesverband Druck E. V., Wiesbaden, 1995.

106. Leidig G. Okologisahes Benchmarking an Beipiel der Abfallwirtschaft in Druckbetrieben, in: Controlling 1995. H. 6. S 378ff.

107. Simon H. Profit durch power pricing strategien aktiver Preispolitik /Robert J. Dolan; Hermann Simon. Aus dem Engl. Von Jrgen Ulrich Zorenz Frankfurt/Main; New-York:Campus Verlag, 1997.

108. Watson G. H. Benchmarking/edizione italiana a cura di Pieercarlo Cecearelli, Franco Angeli-Milano, 1995.

109. Weis H.C. Marketing. 10 Anflage, Ludurgshafen, 1997.

Похожие диссертации