Анализ коммуникационной политики предприятия и разработка предложений по ее совершенствованию
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
ЗТДиА
На РУП БЗТДиА по отношению к потребителям и торговым посредникам целесообразно применять единые стимулирующие мероприятия, поскольку большинство клиентов это дилерские фирмы Беларуси и России. Следующий инструмент маркетинга, который использует РУП БЗТДиА- это выставки и ярмарки. Уникальность выставки как элемента коммуникационной политики предприятия в том, что она позволяет вести свою игру на чужой, в принципе, территории.
Предприятие привозит свою экспозицию, но не разыскивает клиента по местам его дислокации - потенциальные потребители сами приходят на выставку и посещают стенд предприятия. В рамках выставок проводятся конкурсы, презентации. Во время участия в выставках предприятием используются элементы стимулирования сбыта распространение рекламно сувенирной продукции (календари, ручки, блокноты, брелоки, зажигалки), заключаются контракты с отсрочкой платежа, предлагаются скидки при покупке определенного количества товара. В таблице 6 и 7 представлены результаты реализации дисков до проведения выставки и после.
Таблица 6 Реализация дисков РУП БЗТДиА на выставке Сельхозпродмаш г.Н.Новгород. 07.04.200911.04.2009 (различные модификации)
Наименование товара
ДискРеализация до выставки
(млн. руб. РФ)Реализация
после выставки
(млн. руб. РФ)Изменение в реализации
в 5/70 6,307,4017,46165/80 2,102,5019,05205/65 2,202,221185/65 3,603,702,8185/70 1,102,0081,8175R161,301,6023,08205/70 2,802,955,36235/75 6,107,6024,6205/70 8,609,004,65155/70 3,303,506,06Итого:37,442,4713,6Дополнительный товарооборот5,07*4,0%=0,20
Таблица 7 Реализация дисков РУП БЗТДиА на выставке-ярмарке Агро-Омск г. Омск РФ 16.02.2006г 19.02.2006 (различные модификации)
Наименование товара
ДискРеализация до выставки
(млн. руб. РФ)Реализация после
выставки (млн. руб. РФ)Изменение в реализации в 5/70 7,6013,172,4205/70 4,204,558,3225/75 3,003,258,321,00 1,102,0081,818,00 1,351,9040,716,00 2,102,5019,0537,5 392,803,2014,329,5/75 4,404,75814,00 205,606,3012,56,00 131,702,0017,611,2 202,352,6010,410,0/75 15,35,105,507,811/70 3,203,509,411,00 1,703,0076,4Итого:46,258,1525,86Дополнительный товарооборот11,95 * 5,0%=0,60
Расходы на выставку Сельхозпродмаш г.Н.Новгород 07.04.2009 г. 11.04. 2009 г. составили 0,13 млн. р. РФ. Рентабельность в 2009 г. составила 4,0%. Из таблицы видно, что дополнительный товарооборот после проведения выставки составил 5,07 млн. р. РФ. Теперь рассчитаем экономический эффект от выставки по формуле:
Ээ = Дп-Рв (12)
где Ээ - экономическая эффективность выставки, ярмарки;
Дп- дополнительная прибыль;
Рв- расходы на выставку.
0,20 0,13 = 0,7 млн. руб. (РФ)
Таким образом, экономический эффект составил 0,7 млн. р. РФ, а это значит, что данное мероприятие было эффективно.
Расходы на выставке-ярмарке Агро-Омск г. Омск РФ 16.02.2009г. 19.02.2009г. составили 0,17 млн. р. РФ. Рентабельность в 2009 г. составила 5,0%. Из таблицы видно, что дополнительный товарооборот после проведения выставки составил 11,95 млн. р. РФ. Теперь рассчитаем экономический эффект от выставки по формуле: 0,60 0,17 = 0,43
Эти расчеты говорят о том, что выставка прошла эффективно.
Теперь оценим эффективность каждого из средств коммуникаций методом экспертных оценок. Для этого построим модель, в которой по 10-балльной шкале оценим коммуникационное средство по 5 категориям.
Таблица 8 Рейтинг медиа-средств
Средство рекламыКол-во балловКатегорииПривлечение вниманияЖелание прослушать (посмотреть, прочитать) до концаДоступность (понятность)
содержанияКратность воздействияСтепень стимулирования к покупкеВыставка91091019Газеты2375614ТВ597685Сувениры1123411Баннеры3991087Отраслевые каталоги873512Журналы154633Веб-сайт2564915Наружная реклама3008723В результате определились явные лидеры среди медиа-средств; видна целесообразность участие в выставках и ярмарках.
Ценовые методы продвижения товара к дистрибьютору являются самыми важными в отношении пробных и повторных покупок.
Главными ценовыми методами стимулирования применяемыми на РУП БЗТДиА, направленными на создание начального запаса продукта у дистрибьютора, являются:
- скидки. Прямое снижение цены, по которой товар продается дистрибьютору, иногда называется стимулированием с помощью оптовой скидки. Скидки на предприятии применяются довольно давно и постоянно. Ведется непрерывный учет и достоверный анализ скидок от объема реализованной продукции в денежном и процентном выражении.
- возврат. Предприятие берет на себя обязательство выкупить у продавца нереализованную продукцию. Данный метод представляет собой вариант распространения на условиях консигнации, что позволяет дистрибьютору ничего не платить производителю до тех пор, пока товар не будет реализован. А в случае невозможности реализации товара, он возвращается на предприятие-производитель. РУП БЗТДиА заключил договора консигнации со многими Белорусскими организациями-покупателями, а также с фирмами-посредниками.
Таким образом, на предприятии особенно развита и приносит результат существующая система скидок. Так же предприятие активно принимает участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях. Однако на предприятии не достаточно четко ведется учет и анализ результатов данной деятельности. Рекомендуемая методика позволит достоверно и четко определить эффективность выставочной деятельности и расставить приоритеты коммуникационных средств воздействия на потребителя.
3. Пути совершенствования коммуникационной деятельности предприятия и повышение ее эффективности
3.1. Стимулирование прямых продаж
Следует помнить,