Исследование поведения потребителей
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
В»о золотой полки
-Правило Основного ассортимента
-Правило Стены замка
-Правило Приоритетных мест
-Правило цветовой гаммы
Все эти приемы основаны на психологии поведения потребителей.
Тропа покупателей - это то, каким образом ходят большинство покупателей в магазине. Было замечено, что при входе в магазин правша начинает осмотр с правой стороны и идет по внешнему периметру торгового зала справа налево. Левша же идет наоборот.
Правило Золотой полки гласит, что наибольшая ротация продукта происходит на полках расположенных на уровне глаз покупателя.
Правило Основного ассортимента гласит, что только 20% продуктов приносят 80% прибыли. В России в эту категорию попадают: молочная продукция, хлеб, яйца, мясо, алкоголь, сигареты. В последнее время туда же можно отнести воду (питьевую, минеральную, газированную).
Правило Стены замка гласит, что при размещении между самым продаваемым ассортиментом, менее продаваемым, у менее продаваемого товара ротация увеличивается.
Правило Приоритетных мест гласит, товар начинает лучше продаваться в случае, если он расположен по ходу тропы покупателя, с правой стороны, на уровне глаз, а так же на местах поворота тропы покупателей. А так же там, где покупатель вынужден останавливаться, например кассовый аппарат.
Правило Цветовой гаммы гласит, что цвет оборудования, должен отвечать содержанию продукта. Например, фиолетовый цвет оборудования не может быть использован для молочной продукции.
Таким образом, правильно простроенная тропа покупателей, заставляет обратить внимание на продукт и совершить импульсную покупку. Реакция потребителей не заставит себя ждать.
Ну и последнее, о чем хотелось бы упомянуть - это маркетинговые акции.
Маркетинговые акции основываются на прямой, косвенной или гипотетической выгоде с целью стимулирования покупки товара.
Маркетинговые акции делятся на:
-Премии и подарки
-Игры и конкурсы
-Снижение цен
-Пробные покупки и образцы.
В свою очередь премии и подарки имеют следующие способы реализации:
-Приз в упаковке: внутри или на упаковке продукта находится дополнительный товар
-Рецепт: вместе с товаром покупатель покупает рецепт его использования
-Отсроченная премия: выгода, получаемая позднее, например количество балов на упаковках и при наборе разного количества балов, покупатель получает разные призы.
-Образец: включается образец товара
-Упаковка: контейнер, который может многократно использоваться для других целей
-Премия: товар предлагаемый по относительно низкой цене или бесплатно.
-Самоликвидирующаяся премия: товары, реализуемые по цене ниже обычной, без потерь для фирмы.
Снижение цен может быть в виде:
-Купонов: сертификатов с номиналом, соответствующим экономии при покупке товара
-Специальное предложение: снижение цены на ограниченный период
-Экстра-упаковка: три единицы товара по цене двух, четыре по цене трех и т.д.
-Пакет: два взаимосвязанных товара в одной упаковке
-Возврат части стоимости: снижение цены после покупки при предъявлении документа, подтверждающего оплаты полной стоимости товара
-Зачет стоимости: производитель принимает устаревшую модель и засчитывает ее стоимость при покупке новой.
-Дисконтные карты: при покупке на определенную сумму, покупателю дарится дисконтная карта магазина в награду за верность.
-Дисконтная программа: плавающая скидка в зависимости от объемов покупок в течении последнего месяца.
Пробные покупки и образцы, могут подаваться следующим образом:
-Бесплатные образцы: предложение товара или услуги в ограниченном объеме бесплатно
-Подарки: товар, предлагаемый как стимул для покупки другого товара или посещения магазина
-Бесплатные пробные покупки: предложение потенциальным покупателям попробовать товар бесплатно и без каких-либо обязательств.
-Демонстрация: рекламные конструкции в местах продажи и коммерческие презентации, иногда с раздачей образцов или апробированием товара.
2. МЕТОДОЛОГИЯ ИССЛЕДОВАНИЯ ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
.1 Методы исследования поведения потребителей
-60 гг. XX века модно справедливо назвать эрой вторжения фрейдизма, эрой массовых исследований мотивации. Этот период характеризовался широким применением всевозможных методов, заимствованных из специальной психологии. Среди прочих к ним относятся глубокие интервью и проекционные тесты (тестируемый отвечает на вопросы от третьего лица).
Так же для анализа мотивации широко используются и другие общеизвестные методы - Метод фокус-групп, качественные исследования, этнографические наблюдения (наблюдением за поведением человека).
Качественные методы маркетинговых исследований направлены на изучение взглядов, отношений, мнений и интересов потребителей. Качественные методы позволяют исследователю разобраться в сложной и многообразной природе действий покупателей. Данные качественного характера собираются для того, чтобы больше узнать о тех вещах, которые напрямую измерить или наблюдать не представляется возможным.
Основное положение, на котором базируются качественные методы исследований, состоит в том, что респонденты проявляют более свободные реакции на нечеткие стимулы. Глубинные мотивы, эмоции, потребности, взгляды и ценности проявляются тем ярче, чем менее формализован стимул. Други?/p>