Изучение отношения потребителей к товарам, торговым маркам, производителям молочной продукции г. Челябинска
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
и приносят 20% ее клиентов".
Взвешивая ценность клиента на этих нехитрых весах, компании, безусловно, экономят на текущих маркетинговых затратах, однако приобретают и существенные риски, способные в будущем не только увеличить расходную часть, но и поставить компанию перед лицом серьезных проблем.
Сознательно снижая уровень сервиса и внимания к мелким заказчикам, которые не проходят контрольное взвешивание, компания добровольно отказывается и от тех клиентов, которых можно "развить" и "вырастить". Крупные покупатели в будущем могут сократить закупки, а компания-продавец, отдавая им все внимание и ресурсы, уже сегодня упускает возможность приобрести новых и перспективных покупателей.
Другой возможный вариант сценария в такой игре также мало привлекателен. Многие продавцы, забывающие о сегментации, сосредоточивают свои усилия на крупных покупателях, действующих в тех сегментах рынка, которые не представляют интереса для будущего. Пренебрежение к мелким покупателям, работающим в наиболее перспективных сегментах рынка, подчас приводит к катастрофе.
Избранные по принципу "крупности" ключевые клиенты становятся основой сегментации для компании-поставщика, и их стратегии развития начинают определять стратегию компании, которая постепенно превращается в сырьевой придаток, компанию-спутник. Жизнь такой компании уже на 100% начинает зависеть от качества менеджмента заказчика и его целей.
Предпосылки для формирования лояльности диктует и сам рынок. Конкурентная среда на сегодняшний день такова, что один и тот же товар можно приобрести уже не в одной компании - производителя или представителя, а у ряда компаний. Причем нередкая ситуация - что покупают больше у тех, где не самые низкие цены.
Здесь дело даже не в цене; снижение цены, скидки, распродажи, и тем более демпинг не выведут компанию вперёд своих конкурентов и не будут способствовать росту прибыли. К тому же эта мера является временной, всегда найдётся другой продавец, который предложит покупателю товар ещё дешевле, а скидки больше. По сути, это ценовая война и победителя в ней, скорей всего, не будет.
Клиенто-ориентированность сегодня не просто дань моде. Товарный и ценовой факторы уже не являются определяющими на конкурентном пространстве: различия в ценах и ассортименте продуктов нивелируются, и все труднее становится привлечь клиентов, играя на поле стандартных продуктов и услуг.
Рынки продавцов постепенно превращаются в рынки покупателей, маркетинговые циклы сжимаются, конкуренция трансформируется и диктует новые требования к участникам.
По данным консалтинговой компании McKinsey, две трети решений потребителей о покупке тех или иных товаров и услуг основываются на неценовых факторах. Практически это может означать, что компании, имеющие жесткую ориентацию на ценовую конкурентоспособность, забывают о других интересах клиента (своевременной доставке, уровне технической и консультационной поддержки и т. д.) и недополучают большие суммы потенциальной прибыли.
Покупатель сегодня ожидает получить не только качественный товар - он все чаще оценивает, отвечает ли предлагаемый сервис его индивидуальным потребностям и приоритетам.
Чтобы учитывать потребности клиентов, безусловно, необходимо их изучать. Для небольших фирм, например "домашних" магазинов, это не представит большого труда.
Однако для компаний среднего и крупного бизнеса, где маркетинговые исследования могут потребовать значительных ресурсов, встают новые задачи.
1.2 Степень удовлетворенности потребителей представленными марками молочной продукции города
Молочная отрасль - одна из наиболее регулируемых из всех отраслей. Именно она нуждается в развитии, исследованиях, модернизации, поскольку сырьевой продукт - молоко требует немедленной переработки, технология которого многогранна и сложна.
В молочной отрасли происходят существенные изменения, касающиеся всей организации рынка.
Изменения предпочтений в области потребления молочных продуктов, тенденция уменьшению численности и укрупнению перерабатывающих организаций, интеграция розничной торговой сети с производителями - все это изменило структуру рынка молока и молочной продукции.
В Челябинской области молочный продуктовый подкомплекс занимает одно из ведущих мест в структуре регионального агропромышленного комплекса.
На его долю приходится 35% основных производственных фондов, более 28% валовой продукции, занято около 25% от общей численности работников агропромышленного производства. Вместе с тем спрос на молочную продукцию остается неудовлетворенным.
Так, при норме питания 521 кг на душу населения фактическое потребление молочных продуктов составило не более 300 кг, что является следствием сокращения поголовья коров в общественном секторе, снижения его продуктивности.
Потребление молочных продуктов имеет тенденцию к снижению, поэтому изучение рынка молока и молочных продуктов на региональном уровне представляется весьма актуальным.
Учитывая значимость молочной промышленности в экономике области, объектом исследования являются предприятия- производители молочной продукции, действующие на территории города.
Предмет исследования: уровень лояльности потребителей, динамика, способы воздействия на повышение степени удовлетворенности (лояльности) потребителей.
Предприятия, специализирующиеся на выпуске молочной продукции, испытывают потреб