Дiловi прийоми та переговори
Информация - Культура и искусство
Другие материалы по предмету Культура и искусство
ворення скiльки-небудь важливих питань шляхом листування чи телефонних переговорiв. Особливо характерний такий пiдхiд для дрiбних i середнiх бiзнесменiв.
Для того, щоб подолати подiбнi труднощi, можна запропонувати наступне рiшення. Вiдправляючи дiловi листи японським фiрмам, з якими ви хочете почати спiвробiтництво, додавайте вашi офiцiйнi рiчнi звiти, брошури та iншi документи й видання з докладною iнформацiСФю про ваше пiдприСФмство i його продукцiю. Це буде характеризувати вашу фiрму як надiйного i солiдного партнера. Бажано, щоб матерiали були написанi гарною японською мовою, скористуйтеся послугами професiйного перекладача: неякiсний переклад справить негативне враження.
Пiд час першоСЧ дiловоСЧ зустрiчi з представниками японських фiрм прийнято обмiнюватися письмовими матерiалами про своСЧ фiрми. Такi матерiали повиннi включати наступну iнформацiю: профiль вашоСЧ фiрми, основнi данi про неСЧ (точна назва, адреса, прiзвища посадових осiб, асортимент продукцiСЧ, основнi етапи розвитку компанiСЧ), бiографiя директора вашоСЧ фiрми, яскравi рекламнi буклети. Крiм того, бажано додатково надати iнформацiю про особливостi вашоСЧ продукцiСЧ у порiвняннi з продукцiСФю конкурентiв.
Великого значення в японськiй культурi надаСФться пунктуальностi, точностi. Домовившися про зустрiч, японець нiколи не запiзниться навiть на хвилину. На принципi граничноСЧ обовязковостi тримаСФться в ЯпонiСЧ майже уся практика дiлового спiлкування. Точнiсть пiд час переговорах, виконаннi обiцянок, узятих на себе зобовязань - одна з найважливiших рис японського стилю ведення переговорiв.
РЖноземець, зустрiвшись з японськими бiзнесменами вперше, буваСФ вкрай здивований повiльним темпом дiлових переговорiв. Вони можуть починатися з обговорення питань, що не мають нiякого вiдношення до предмета зустрiчi, i лише через деякий час японська сторона переходить до офiцiйноСЧ теми зустрiчi. Чим серйознiшими СФ висунутi на порядок денний пропозицiСЧ, тим бiльше уваги придiляСФться деталям. За цим криСФться традицiйне прагнення створити вiдповiдну атмосферу переговорiв, налагодити вiдносини спiвробiтництва для полегшення процесу ухвалення головного рiшення, коли всi другоряднi питання, що не викликають особливих розбiжностей, будуть зясованi до часу взаСФмного задоволення сторiн. Терпiння в ЯпонiСЧ вважаСФться однiСФю з основних чеснот, у тому числi й у бiзнесi. Крiм того, у рамках прийнятоСЧ в краСЧнi iдеологiСЧ внутрiшньо фiрмового керування вашi японськi колеги не можуть обiйтися без консультацiй з керiвництвом iнших пiдроздiлiв i окремих спiвробiтникiв своСФСЧ фiрми, що також гальмуСФ переговори.
При веденнi переговорiв важливо мати на увазi, що коли ви чуСФте вiд японцiв так, то далеко не завжди так означаСФ дiйсну згоду. Це випливаСФ, по-перше, iз особливостей граматики японськоСЧ мови: якщо ваше питання вже мiстить заперечення (Ви не хочете цього?), тобто маючи на увазi нi, не хочу, ваш японський спiврозмовник вiдповiсть так. По-друге, японське ганьби, звичайно перекладене як так, пiд час бесiди вживаСФться досить часто, але в значеннi так-так, тобто, скорiше, для пiдтвердження того, що вас уважно слухають. Крiм того, хоча в ЯпонiСЧ i схвалюСФться стриманiсть у жестах i рухах, проте часте кивання головою в процесi розмови також означатиме я вас уважно слухаю, нiж я згодний з вами. По-третСФ, японцi традицiйно прагнуть не вступати у вiдкрите протирiччя зi спiврозмовником i засмучувати його, а тому уникають прямих вiдповiдей нi. Якщо японський бiзнесмен хоче сказати нi, вiн звичайно говорить: це важко. У той же час японським словом вакаримасита (я розумiю), ваш спiврозмовник виражаСФ набагато бiльше - згоду з вами. РЖнодi, коли японцi хочуть уникнути катего-
ричного нi, вони ставлять контрпитання, пiсля чого вважаСФться нетактовним наполягати на своСФму чи переводять розмову на iншу тему. Якщо японцi хочуть вiдмовити, але не мають вагомих для цього аргументiв, вони посилаються на погане самопочуття, ранiше данi обiцянки тощо. Стриманiсть СФ нормою СЧхньоСЧ поведiнки.
Бажання уникати вiдкритого зiткнення протилежних поглядiв виявляСФться в японцiв i в практицi прийняття рiшень. Рiшення цi звичайно являють собою не результат чиСФСЧсь особистоСЧ iнiцiативи, а пiдсумок узгодження думок усiх зацiкавлених осiб. До того ж, за нормами японськоСЧ дiловоСЧ етики, головною чеснотою володiСФ не той, хто твердо стоСЧть на своСЧй позицiСЧ (нехай навiть i маСФ рацiю), а той, хто виявляСФ готовнiсть до компромiсу заради загальноСЧ згоди.
Важливо мати на увазi, що компромiс, за уявленнями японцiв, - це дзеркало моменту. Подiбно тому, як СЧхня мораль подiляСФ вчинки не на гарнi i дурнi, а на належнi i неналежнi, японцi вважають, що угода маСФ силу, доки зберiгаються умови, в яких воно було досягнуто. Там, де англiСФць скаже: Якщо виникла суперечка, звернемося до тексту угоди i подивимося, що там написано, японець буде наполягати i на переглядi колишньоСЧ домовленостi.
Даючи рекомендацiСЧ щодо правил ведення переговорiв з японцями, американський дослiдник М. Блейкер вiдзначаСФ, що коли японцi зустрiчаються з яскраво вираженою поблажливiстю, вони, ймовiрнiше за все, вiддячать тим же. М. Блейкер констатуСФ малу ефективнiсть погроз при переговорах з японцями. Самi ж японцi рiдко використовують погрози, утiм, як i iншi тактичнi прийоми, спрямованi на примус, - блеф, натиск тощо.
Японцi часто прагнуть уникати обговорень i зiткнень позицiй пiд час офiцiйних переговорiв, а також участi в багатобiчних переговорах. При переговорах з бiльш с