Ведение переговоров с клиентами и заключение договоров
Отчет по практике - Маркетинг
Другие отчеты по практике по предмету Маркетинг
Отчет по практике
Название дисциплины Экономика
Тема: Ведение переговоров с клиентами и заключение договоров
Заграничный Александр Михайлович
Содержание
1. Основные направления деятельность отдела логистики, подготовка и проведение переговоров с транспортно экспедиционными компаниями
Правовое обеспечение сделок в отделе логистики
Экономическое обоснование заключаемых договоров
Заключение
Глоссарий
Список используемой литературы
Приложения
Введение
Моя производственная практика проходила в отделе логистики Общества с Ограниченной Ответственностью Глобал Инсулэйтор Групп (ООО ДЖИ Ай ДЖИ). ООО Глобал Инсулэйтор Групп международная управляющая компания, объединяющая двух крупнейших производителей изоляторов и арматуры:
ОАО Южноуральский арматурно-изоляторный завод (ЮАИЗ)
ООО Львовская изоляторная компания.
Компания производит и поставляет оборудование для линий электропередач и распределительных устройств подстанций: стеклянные изоляторы, фарфоровые изоляторы, низковольтную и высоковольтную линейную арматуру.
Отдел логистики работает в тесной взаимосвязи со службами снабжения, маркетинга, сбыта и контрагентами предприятия (поставщики и покупатели) и предоставляет следующие услуги:
по автомобильным перевозкам грузов по России
по перевозке крупногабаритных и тяжеловесных грузов
по железно дорожным перевозкам в крупнотоннажных и средне тоннажных контейнерах
по организации перевозки маловесных грузов (сборные грузы)
по организации грузоперевозок морским и речным транспортом
по организации грузоперевозок авиатранспортом
по организации перевозок экспортных и импортных грузов
Основное направление деятельности отдела логистики - это организация качественных транспортно экспедиционных услуг для собственных нужд и своих покупателей.
Целью данной практики является применение и закрепление знаний, приобретенных по ходу изучения экономических наук, изучение организационной и управленческой деятельности предприятия и отдела логистики в целом, формирование профессиональных навыков, ну и получение практического опыта работы в коллективе.
Во время прохождения практики я выбрал тему: Ведение переговоров с клиентами и экономическое обоснование заключаемых договоров.
Договор - это понятие многозначное, имеющее в себе триединое начало. Гражданский кодекс определяет договор как соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей. То есть договор - это соглашение. Исходя из того, что к договорам применяются правила о двух - и многосторонних сделках, предусмотренных Гражданским Кодексом, договор можно приравнять к сделке. (Под сделкой Гражданский Кодекс понимает действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей). То есть второе значение этого термина: договор - это сделка (действие)[1]
Говоря проще договором можно называть единый документ, в котором прописываются условия сделки.
Подписанию договоров предшествует подготовка и проведение коммерческих переговоров. В отделе логистики коммерческие переговоры, касающиеся организацией транспортно экспедиционных услуг, занимается начальник отдела логистики, юрисконсульт, руководители заинтересованных подразделений и генеральный директор общества,
Все переговоры проходят при личной встрече в форме деловой беседы, где решаются взаимно интересующие вопросы для обоих из сторон. Так же практикуется согласования отдельных вопросов в телефонной беседе и по средствам других телекоммуникационных сетей. Стоит отметить, что в ходе деловых переговорах, каждая из сторон имеют прямо противоположные цели. Каждый желает извлечь максимальную выгоду для себя, отсюда вывод, каждая из сторон в ходе переговоров максимально защищает свои интересы.
Проявить убедительность и твердость в главных пунктах договора, оставаясь гибким, обсудить ряд второстепенных вопросов вот, главная и основная задача ведения переговоров. Игра, где возможно пойти на уступки в непринципиальных вопросах, где то суметь настоять в ключевых и основных моментах, решиться пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на некоторые уступки в других вопросах. Вот настоящая стратегия, в некотором смысле игра, которая очень похоже на шахматную комбинацию (и в этой Игре побеждает наиболее подготовленный и искусный игрок) [2]:
В период практики передо мной было поставлено ряд задач, проанализировать договорную работу в отделе логистики и выяснить ряд вопросов:
определить регламент договорной работы, его соответствие существующим потребностям;
определить неудобные моменты в существующем порядке договорной работы для руководства предприятия, юридической службы и других специалистов, принимающих в этом участие;
определить все возможные риски, возникающие в период оформления предприятием договоров;
определить потребность в создании автоматизированной системы с целью подготовки договоров, согласования его с необходимыми службами предприятия, заключением договоров, контролем над их исполнением, ну и учет существующих договоров в обществе;
опред