Ведение переговоров с клиентами и заключение договоров
Отчет по практике - Маркетинг
Другие отчеты по практике по предмету Маркетинг
елить экспертную работу над договором на предмет его экономической целесообразности и возможных последствий с юридической точки зрения;
проанализировать договора на предмет их реализации
1. Основные направления деятельность отдела логистики, подготовка и проведение переговоров с транспортно экспедиционными компаниями
Отдел логистики Общества с Ограниченной Ответственностью Глобал Инсулэйтор Групп (ООО ДЖИ Ай Джи) был создан на производственной площадке ОАО Южноуральский Арматурно Изоляторный Завод в марте 2006 года.
На тот момент перед отделом логистики ставилась задача по перевозке небольших партий грузов по России наемным транспортом. Впоследствии, с ростом объемов продаж и ростом объемов перевозок руководство компании приняло решение расширить область деятельности отдела логистики. И постепенно на отдел логистики стали возлагаться задачи в оказании транспортно экспедиционных услуг по России, странам СНГ и по всему миру для своих покупателей и собственных нужд.
Что потребовало привлечения различного рода перевозчиков и транспортно экспедиционных компаний, которые способны в кротчайшие сроки доставить груз из любой точки мира по нужному нам адресу.
Ряд требований к региональным и международным перевозчикам требует серьезной и кропотливой работы в области договорных отношений.
На сегодняшний день Общество с Ограниченной Ответственностью Глобал Инсулэйтор Групп (ООО ДЖИ Ай ДЖИ) в лице отдела логистики является покупателем транспортных и экспедиторских услуг. Собственный транспорт, в нужном объеме перевозимых грузов не имеется, но зато имеются большие складские площади с удобными подъездными путями для автомобильного и железно дорожного транспорта. По этой причине обществом покупается услуги по перевозки грузов у ряда транспортно экспедиционных компаний (Смотри приложение А).
Всей этой работе предшествует ведение переговоров с поставщиками услуг, где главной целью является - получение максимальной коммерческой выгоды и гарантий в безопасности совершаемой сделки. Такую гарантию может быть договор, заключенный между покупателем услуг и продавцом услуг.
Подписание договора - это финальный этап большой и кропотливой подготовительной работы, где важной частью являются ведение деловых переговоров определяющих во многом ход самой сделки.
Цель переговоров - договориться об участии сторон в совместной деятельности, в результате которой будут использованы выгоды для каждой из сторон.
Процесс переговоров достаточно сложный момент, он сочетает в себе дискуссию продавца и покупателя. Здесь имеется два или более участника, где каждый заинтересован в удовлетворении своих интересов. В результате переговоров приходят к единому мнению и соглашению по итогам обмена мнениями. При переговорах возможно в значительной мере менять свое мнение с целью достижения соглашений[3]
В процессе переговоров каждая из сторон хочет:
достичь совместной договоренности по вопросам взаимных интересов;
выдержать конфронтацию, возникающую по причине противоречия интересов сохранив налаженные отношения.
В достижении поставленных задач нужно:
уметь решить проблему;
уметь наладить межличностные отношения и взаимодействия;
научиться управлять своими эмоциями.
В ходе производственной практики и наблюдением за процессом переговоров, мною отмечено, что за столом переговоров встречаются люди, имеющие разный опыт в ведении переговоров, различный характер и темперамент, ну и уровень образования и специализацию, что не может не отразиться на ходе переговоров.
Переговоры могут идти легко или напряженно, где потенциальные партнеры договариваются между собой без особых усилий и труда или к примеру с большим трудом. Финалом таких встреч может, быть достижение или не достижение, каких-то соглашений [4]:
Во время проведения переговоров стоит учесть:
при планировании своих действий на переговорах, необходимо максимально использовать всю информацию, которая поможет усилить свою позицию;
избрать подходящую к конкретной ситуации стратегию и тактику ведения переговоров:
активно и самое главное эффективно использовать современные коммуникационные средства и уметь оперативно взаимодействовать с другими участниками переговоров, умение убедить собеседника;
уметь противостоять различного рода уловкам с противоположной стороны, или давлению, или манипулированию;
минимизировать уступки и добиться лучшего результата
Существует ряд правил в переговорах:
необходимо осуществить сбор необходимой информации и быть готовым к важной встрече;
нужно говорить четко и уверенно; четко знать, чего ждешь от встречи, и на какие, условия готовы согласиться (проси то, чего хочешь, будущий партнер сам догадается о желаниях, не может); необходимо быть уверенным, что противоположная сторона может удовлетворить просьбу;
необходимо быть настойчивым; уметь применять различные методы убеждения; попросить собеседника. Что бы озвучил свое решение; уметь предложить свой компромисс;
сам процесс переговоров стоит начинать с предложения, ниже того, которого добиваются с вашей стороны; не стоит угрожать; не стоит спорить; необходимо знать меру; с уважением относится к собеседнику; будьте готовым логически обосновать свои требования; стоит озвучить свои мысли о возможных последствиях, в случае не достижения соглашения;
?/p>