Товарна політика і комерційна діяльність
Методическое пособие - Маркетинг
Другие методички по предмету Маркетинг
обник найчастіше вдається до стратегії зняття вершків. Цей підхід має сенс за таких обставин:
1) попит на товар досить високий при великій кількості покупців;
2) витрати дрібносерійного виробництва вимагають відшкодування;
3) висока початкова ціна на товар налякує багатьох конкурентів, яким не під силу змагатися з фірмою-лідером;
4) висока ціна є престижною, що створює образ високоякісного товару.
Після первісного насичення ринку ціна на товар знижується, а це сприяє: розширенню кола покупців, адже ринок реагує на нижчі ціни; зростанню обсягів виробництва, що призводить до зниження витрат.
У тому разі, коли учасник каналів збуту визначає ціну на товар чи послуги, прагнучи зберегти їх незмінними протягом тривалого часу, встановлюються стандартні ціни. Вони використовуються для таких товарів, як журнали, газети, послуги. Замість того щоб змінити ціни під впливом окремих обставин, фірма може змінити упаковку, інші складові комплексу маркетингу. Перемінне ціноутворення застосовується тоді, коли спостерігаються зміни у попиті чи витратах. Різні ціни, як правило, пропонуються різними сегментами ринку. Можливе поєднання стандартних (річна передплата на газету) і змінних (один примірник газети упродовж року).
Відома так звана стратегія неокруглених цін. При цьому на ціннику можна побачити, наприклад, 9,95; 49,5; 149...дол. Такий, підхід мотивується переважно причинами психологічними: покупцеві подобається отримувати здачу; виникає враження, нібито фірма ретельно підходить до встановлення ціни; може створюватися враження, що ціна знизилася.
Класифікують ціни за різними принципами. Ціни поділяються на:
1) ринкові (світова, монопольна, картельна, ціна пропозиції, ціна попиту);
2) ціна для покупця (споживча, оптова, роздрібна, довідкова);
3) ціна виробника (прейскурантна, контрактна, розрахункова);
4) ціна статистична (серсдпьостатистичіна, експортна, імпортна, поточна).
При встановленні ціни можна використовувати такі методи:
1) врахування ступеня залежності від потужності чи продуктивності аналогічного товару;
2) за рівнем конкурентоздатності;
3) за умовами контракту;
4) з використанням питомих цін.
Так, зміна ціни устаткування залежно від потужності чи продуктивності дістає відображення у формулі
Цн/Цб=Nн/Nб
де Цн та Цб ціна нового та базового устаткування; І^н та N5 потужність чи продуктивність нового та базового устаткування.
З урахуванням рівня конкурентоздатності ціну можна визначити за формулою
Цн=Цб х (ІтпХ (Іg В/F х Іg Q -1) I eп х (1-F)/F),
де Цн та Цб ціна нового та базового товару; Ітп, Іеп групові параметричні показники (технічна й економічна групи показників конкурентоздатності); F коефіцієнт участі на паях одиничного показника ціни продажу виробу; В частка ринку базисного товару; Q показник, що відображає співвідношення попиту і пропозиції на базисний товар з урахуванням престижності фірми.
За комерційними умовами величину використання ціни розраховують за формулою
К = 8,3 X 10-5 X С(А, X Ті), %;
де Квеличина зміни в ціні; Ссередній банківський відсоток при кредитуванні операції; Аі розмір відповідного платежу; Тіперіод між внесенням авансу та часом сплати внеску по кредиту; і номери частин авансу чи внеску по кредиту.
Питомі ціни, тобто середні на одиницю потужності, продуктивності, ваги чи іншого параметра, який вважають за основний, прийнятні щодо машинобудівної продукції.
Під час реалізації маркетингової стратегії ціни якоюсь мірою коливаються в межах певних прейскурантів, застережень, посилань, компенсацій. У ряді випадків витрати, економічні умови досить динамічні, що не дає можливості друкувати і розповсюджувати прейскуранти. Тоді використовуються застереження щодо зростання цін чи націнок. Через застереження.фірма може визначати ціни продажу на момент поставки. Націнки несуть у собі загальне збільшення цін, що друкується і доповнює прейскурант.
Додаткові надбавки можуть використовуватися для збільшення звичайних роздрібних цін через високий попит чи зростання собівартості.
Зменшення первісної ціни продажу робиться через знижки, які бувають:
1) функціональними;
2) сезонними;
3) знижки за кількість закупленого товару;
4) знижки за розрахунок готівкою.
Існує два методи розрахунку націнок. У першому випадку розрахунок здійснюють, виходячи із собівартості, у другомуна базі ціни продажу товару.
Зміна цін викликає різну реакцію у клієнтів, конкурентів, постачальників, посередників, податкової інспекції. Зниження ціни споживачами може сприйматися як наслідок:
1) наступного оновлення продукції;
2) наявності дефектів у продукції;
3) очікуваного наступного зниження ціни;
4) поганого фінансового стану фірми- виробника.
Пояснення покупців у звязку із збільшенням цін може бути таким:
1) попит на товар зростає;
2) збільшується ціннісна значущість товару;
3) продавець прагне отримати надприбуток;
4) продаж товару супроводжується додатковими послугами.
За впливом на рівень ціни, що встановлюється, різноманітні фактори розміщують (як варіанти) у такій послідовності:
1) собівартість;
2) конкуренція;
3) величина попиту;
4) транспортні витрати;
5) надбавки та знижки посереднику;
6) мито та інші збори (при експортно-імп?/p>