Розробка стратегії товаророзповсюдження продукції
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
°дського сектора. Ось, наприклад, провідні фахівці ХТЗ оцінюють сегмент малих тракторів у 10-15% від загального обсягу ринку тракторів. Представники дилера МТЗ, харківської фірми "Iрбіс" впевнені, що обсяг потенційного ринку тільки 22-сильного МТЗ-215 становить 10 тис. шт. Водночас вони зазначають, що зараз тільки 5% осіб, які виявляють інтерес до такої техніки, можуть собі дозволити придбати її [21; c.75].
Практично весь ринок малих тракторів в Україні контролюють Харківський та Мінський тракторні заводи, а також Харківський завод тракторних самохідних шасі та івано-франківський "Агромаш".
Тракторні заводи виробляють повну гаму машин - від найпотужніших до малих і навіть мотоблоків. Так, харківяни пропонують кілька моделей потужністю від 12 (Т-012) до 50 к. с. (ХТЗ-5020) за ціною від 4,2 до 25 тис. грн. Але через претензії до російського двигуна трактори ХТЗ селяни беруть не так охоче, як МТЗ. Нові моделі ХТЗ, такі як 2511 (27 к. с.), 3510 (35 к. с.) і 5020, обладнуються двигунами Deutz і мають добрі перспективи. Так, потреби ринку у ХТЗ-2511 попередньо оцінювалися в 2 тис. шт., а ХТЗ-5020 - майже в 3 тис. шт. на рік.
Трактори МТЗ користуються значним попитом серед фермерів. Його стримують лише офіційні перепони запровадженню вигідних споживачеві форм продажу (лізинг або продаж на виплат) і встановлення на трактори високого ввізного мита. В Україні діє до десятка фірм, що торгують мінськими тракторами - "Iрбіс", "Бєлагро" та інші.
Iвано-Франківський "Агромаш" випускає 18-сильні трактори "Прикарпатець", призначені для комунального господарства і роботи на фермерських наділах площею до 5 га. Заводчани оцінюють їх потенційний ринок у 2-3 тис. шт. на рік. Але зараз обсяги реалізації значно скоротились, а перспективи виробництва не визначені. Це повязано з важким фінансовим станом підприємства і його слабкою виробничою базою, яка не дозволяє підняти якість трактора, сконструйованого свого часу досить вдало.
Харківський завод тракторних самохідних шасі був союзним монополістом такої продукції і виробляв 25-30-сильні машини, дуже прийнятні як за конструкцією, так і за ціною (21,6 тис. грн). На зміну старим моделям пропонуються нові СШ-1810/2550 з російськими двигунами. Потенційні можливості збуту шасі оцінюються в 3 тис. шт. на рік. Але зараз стан підприємства, мабуть, такий кепський, що представники заводу відмовилися давати щодо цього будь-яку інформацію [21; c.142].
Фірми з-поза меж СНД діють в Україні поки що виключно в сегменті середніх і великих тракторів. На ринку помітні тільки 18-сильні китайські трактори "Феншоу".
Найближчим часом ситуація значною мірою залежатиме від позиції держави. Зараз державна політика спрямована на підтримку лізингу вітчизняної техніки і на викорінення її продажу за бартером. Пріоритетними для своєї підтримки держава визначила обидва харківські заводи - тракторний і тракторних самохідних шасі. Разом з розробкою нових моделей і заміною двигуна від держпідтримки очікується значне посилення ринкових позицій підприємств.
Найупевненіше в Україні почувається Мінський тракторний завод. Підприємство віднайшло величезний ринок збуту своєї продукції та ще й у сусідній державі. На нього припадає близько 85% імпорту. Поставляє трактори без сплати імпортного мита, завдяки підписанню угоди про вільну торгівлю між Україною та Білоруссю. Обсяги поставок тракторів МТЗ в Україну за останні пять років зросли майже втричі за загального зростання ринку на 60%.
Нині білоруси контролюють майже 46% продажів тракторів у грошовому виразі, а в кількісному ця цифра становить понад 65%. Вони чітко розуміють, що є монополістами в своєму сегменті ринку, тому можуть дозволити собі ставити надвисокі помісячні плани для українських дилерів, двічі чи тричі на рік піднімати ціни за тієї самої якості машин. Та ще й виробник конкурентної продукції (ПМЗ) поступово згортає виробництво. Що ж тут поганого? Для наших північних сусідів нічого, а от українські аграрії, мабуть, швидше за всіх відчули недоліки білоруського володарювання після різкого підвищення цін на техніку МТЗ у квітні цього року.
Загалом упродовж 2005-го та перших пяти місяців 2006 року ціни на МТЗ зросли більш як на третину. Зростання цін на білоруські трактори в Україні стало не випадковим явищем. Безперечним є факт високого насичення ринку просапними тракторами та малоймовірні перспективи значного кількісного зростання сегменту, тому кращих господарських результатів далі можна буде досягати завдяки підвищенню цін [19; c.135].
За кількістю проданих машин зі значним відривом від найбільшого постачальника йдуть міжнародні корпорації JOHN DEERE (далі JD), CNH та AGCO. Зазвичай, ці виробники постачають трактори потужністю понад 200 к.с. Якщо аналізувати продаж їхньої техніки за останні кілька років, то за обсягами вони практично однакові.
Цього року лідером серед західних, а точніше північноамериканських постачальників, стала корпорація JD, хоча перед тим два роки поспіль лідерство належало CNH. JD зуміла збільшити обсяги поставок, порівняно з 2004 роком, більш як у півтора раза, завдячуючи офіційному дилерові в Україні. Водночас CNH значно скоротив продажі після низки реалізованих масштабних проектів у 2004 році. Внаслідок вищої ціни на техніку JD вдається реалізувати трактори 70 та 80 серій (потужністю майже 350 к.с.), тоді як основну частку CNH становлять трактори потужністю понад 300 к.с.
Американським виробникам вдається лідирувати завдяки наявності великої кількості їхньої техніки в сільгоспвиробників, яку закупили ще