Geum.ru

Разработка маркетинговых технологий продаж

Информация - Маркетинг

Другие материалы по предмету Маркетинг

овела исследование розничных потребителей домашних компьютеров на предмет денежной суммы, которую эти покупатели готовы потратить на приобретение домашнего компьютера. В исследовании принимало участие около 16 тысяч респондентов. Исследование проводилось в 9 городах России, суммарный объем реализации компьютеров в которых составляет, по данным лаборатории, 96% от общего объема реализации компьютеров в России. Так, по информации журнала PC-Magazine, около 80% выпускаемых в России компьютеров реализуется в Москве, около 10% - в Санкт-Петербурге, а остальные в других областях России. Так, помимо Москвы и Санкт-Петербурга, исследование проводилось в таких городах как Иркутск, Нижний Новгород, Казань, Тула и др. По данным лаборатории PC Labs за 1998 год, около 73% потребителей домашних компьютеров готовы потратить на его приобретение не более 1200 долларов США. Причем из этих 73% потребителей, примерно 91,8% - готовы потратить на домашний компьютер сумму не более 1000 долларов США. Т.е. это из общего количества покупателей домашних компьютеров около 67% - располагают суммой равной примерно 1000 долларам США.

Из диаграммы 1 видно, что наиболее крупным сегментом розничных потребителей является сегмент, к которому относятся покупатели, располагающие на покупку домашнего компьютера денежной суммой примерно равной 1000 долларам США.

 

 

Диаграма 1

 

Рассматривая состав и структуру потребителей компьютерного оборудования и комплектующих, целесообразно произвести сегментацию клиентов розничного отдела ООО Эксимер-КС, разделив их по таким признакам, как характер, периодичность и объем закупок. Так, анализируя розничных потребителей компьютерного оборудования и комплектующих можно выделить две основные группы: конечные пользователи (END-Users) и перепродавцы (Resellers) компьютерного оборудования и комплектующих. Основная отличительная особенность клиентов этих групп заключается в различии в характере розничных покупок компьютерной техники. Рассмотрим эти группы более детально.

  1. Конечные пользователи (End-Users) клиенты розничного отдела, приобретающие компьютерное оборудование и комплектующие для собственного пользования и удовлетворения потребностей покупающего в приобретаемой компьютерной технике. Конечных пользователей , в свою очередь, можно разделить на две подгруппы:
  2. Юридические лица Москвы и московского региона (государственные структуры и организации, коммерческие организации, некомерческие организации). Примером таких клиентов ООО Эксимер-КС могут служить: ГУ ГИБДД, ГУВД, ФСБ, Государственные и негосударственные учебыне заведения и детские сады, Банки, Страховые компании, Финансовые компании, Торговые организации, Семейные хозяйства и т.д.
  3. Физические лица Москвы и московского региона. Примером физических лиц могут служить семьи и сами частные лица.
  4. Юридические лица росийских регионов (государственные структуры и организации, коммерческие организации, некомерческие организации). Например, региональные отделения УВД, Государственные и негосударственные учебыне заведения и детские сады, Банки, Страховые компании, Финансовые компании, Торговые фирмы, Семейные хозяйства, и т.д.
  5. Физические лица российских регионов. Примером могут служить семьи и частные лица.

 

  1. Перепродавцы компьютерного оборудования и комплектующих (Resellers) клиенты розничного отдела, приобретающие компьютерное оборудование и комплектующие с целью их дальнейшей перепродажи реселлерам низшего уровня или конечным пользователям. Также, как и конечных пользователей, реселлеров целесообразно разделить на две подгруппы:
  2. Юридические лица Москвы и московского региона (Коммерческие организации). Примером таких клиентов могут служить различные виды торговых компаниий, занимающиеся, в том числе, продажей компьютерного оборудования и комплектующих, частные предприниматели, и т.д.
  3. Физические лица Москвы и московского региона. Например, семьи и частные лица.
  4. Юридические лица росийских регионов (Коммерческие организации). Примером данной подгруппы клиентов служат, как правило, торговые компании, занимающиеся преимущественно розничными продажами компьютерного оборудования и комплектующих, Частные предприниматели, и т.д.
  5. Физические лица российских регионов. Например, семьи и частные лица.

Наглядно структура клиентов розничного отдела ООО Эксимер-КС представлена на схеме 9.

 

 

 

Схема 9.

Структура клиентов отдела розницы компании ООО Эксимер-КС

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Говоря об особенностях поведения и характере закупокок компьютерного оборудования и комплектующих, необходимо заметить, во-первых, что клиенты, как правило, являются высоко квалифицированными, знающими принципиальные различия выбираемого ими оборудования или комплектующих. Во-вторых, у разных групп потребителей различен и сам характер потребления. Так, для реселлеров важными критериями выбора поставщика компьютерного оборудования являются максимально низкая цена на компьютерное оборудование, комплектующие и гарантия на них. С другой стороны, конечные пользователи зачастую