Психологические особенности работы с партнером на переговорах по продажам
Контрольная работа - Психология
Другие контрольные работы по предмету Психология
Санкт-Петербургская академия управления и экономики
Факультет социального управления
Кафедра психологии
КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА
Учебная дисциплина: Психология переговорного процесса
Психологические особенности работы с партнером на переговорах по продажам
г. Санкт-Петербург
г.
Содержание
продажа переговоры клиент продавец
Введение
. Особенности работы с клиентом на этапах продаж
. Психологические особенности работы с партнером на переговорах продаж
Заключение
Список литературы
Введение
Продажа - это многоступенчатый процесс прохождения товаров от производителя к потребителю. Расхожие мнения по торговле (или искусстве торговать) сводятся к следующему: стоит добиться увеличения сбыта и успех обеспечен. За этим внешне простым утверждением скрыт весьма не простой процесс, где действует целый комплекс принципов, методов и приемов, личных усилий.
В условиях рыночной экономики многие компании столкнулись с проблемой реализации товаров и услуг. Спрос на высококвалифицированных специалистов в этой области - менеджеров по продажам, продавцов-консультантов, торговых представителей и других неуклонно растет. Одним из важнейших конкурентных преимуществ компаний в современных условиях являются правильная стратегия предприятия и правильная тактика продавца в процессе продажи, обусловленные высоким профессионализмом сотрудников, их умением работать с теми, от кого зависит успех любой компании, - с клиентами.
Любое деловое взаимодействие не всегда начинается с ясного понимания обеими сторонами, чем же является их взаимодействие - продажей или переговорами. Деловое взаимодействие с клиентом часто не определено заранее, и чем оно будет - зависит от многих факторов. Часто продажа является лишь первым этапом во взаимодействии двух сторон, и плавно перетекает в переговоры - точнее, как только покупатель убедился в том, что товар ему необходим - начинаются переговоры. И если им не управлять - оно может протекать по одному из миллионов различных сценариев. Рассмотрим психологические особенности работы с партнером на переговорах продаж.
1. Особенности работы с клиентом на этапе продаж
Продажи - это многоступенчатый процесс прохождения товаров от производителя к потребителю. Расхожие мнения по торговле (или искусстве торговать) сводятся к следующему: стоит добиться увеличения сбыта и успех обеспечен. За этим внешне простым утверждением скрыт весьма не простой процесс, где действует целый комплекс принципов, методов и приемов, личных усилий.
Можно иметь прекрасный товар, который будет востребован клиентами, но продавец не будет уделять достаточного внимания взаимоотношениям с ними, то бизнес вряд ли будет успешным. Профессионализм продавца проявляется в высоком уровне мастерства и мотивации, которые вырабатываются обучением и практическим опытом, оказывая влияние на результаты торговой деятельности.
Знание психологии покупателя и психологии процесса покупки позволит продавцу разрешить сложные задачи и тем самым сделать свой труд интереснее и содержательней.
Можно выделить 3 тактики работы продавца:
. Продавец должен облегчить поиск товара выкладкой товаров и рекламными указателями.
. Выяснить модель поиска покупателя: насколько она конкретна и удобна для магазина.
. Нащупав модель поиска, продавец демонстрирует соответствующий товар, вызывающий желание.
. Акцентирование внимания покупателя на совпадение модели, на положительных сторонах расхождения товара с моделью поиска.
. Учет дополнительных факторов, влияющих на решение о покупке.
. Особая забота о реакции на покупку. Устранение сомнения после покупки.
. Правильная, спокойная реакция на отказ покупателя от покупки.
. При отсутствии товара, нужного покупателю, забота о смягчении его реакции и завоевании его расположения.
Главная цель продавца - помочь покупателю удовлетворить его потребности, преодолеть его сомнение и привести к решению о покупке.
Процесс самой продажи традиционно делят на этапы:
.Установление контакта.
.Выявление потребностей.
.Презентация товара.
.Работа с возражениями.
.Завершение сделки.
.Выход из контакта.
Рассмотрим каждый этап продаж более подробно:
.Установление контакта.
Девиз этого этапа: У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление.
Первые 30-60 секунд клиент (партнер) особо чувствителен к мельчайшим нюансам поведения продавца. Поэтому необходимо внимательно следить за своими подсознательными проявлениями. На данный момент продавец для покупателя - не партнер, абсолютно незнакомый человек. А ко всему незнакомому люди, как правило, относятся с опаской.
На данном этапе цель - раскрыть клиента, создать доверительную атмосферу между партнерами. Для этого необходимо определить, какой перед Вами клиент, в каком он настроении и как на него настроиться. Продавец-профессионал обычно не только составляет досье на покупателя, но и контролирует свои жесты, голос, мимику.
Открытая улыбка, уместный комплимент, обращение к клиенту по имени, искренний интерес к его личности и проблемам, отзеркаливание жестов и мимики -