Психологические особенности работы с партнером на переговорах по продажам
Контрольная работа - Психология
Другие контрольные работы по предмету Психология
ту?.
Но запомните самое главное: после того как Вы задали вопрос, приводящий к заключению сделки, - выдержите паузу. Кто заговорит первым - тот проиграет. Если Вы освободите клиента от необходимости ответить Вам именно в этот решающий момент, сделка может сорваться. Если Вы все сделаете правильно (включая предыдущие четыре этапа), он скажет Вам Да!.
.Выход из контакта
Завершение сделки - это финал процесса продажи, а выход из контакта - своеобразный постскриптум, значением которого не стоит пренебрегать.
Вы все-таки продали клиенту товар, взяли его деньги и ушли оставив его с малоприятным ощущением, что решение о покупке могло быть и неверным.
Чем больше денег заплатил клиент, тем острее он переживает этот внутренний конфликт, и, следовательно, тем сильнее Вы рискуете потерять возможность дальнейшего сотрудничества с ним.
Уходя, произведите на клиента такое же положительное впечатление, какое Вы произвели в начале встречи. Ослабьте его внутренний конфликт, сформируйте у него позитивную эмоцию. Благодарите именно этого клиента за именно эту покупку.
И в заключении, хочется напомнить: задача продавца-профессионала не только в получении денег за свой товар. Главное - удовлетворить потребности клиента, сделать его немножечко счастливее, подарить ему радость от покупки Вашего товара.
2.Психологические особенности работы с партнером на этапе продаж
После того, как мы представили основные этапы продаж, необходимо рассмотреть особенности психологической работы с клиентом.
К настоящему моменту бизнес-технологи уже давно разложили процессы продаж и переговоров на составляющие и превратили то и другое в хорошо управляемый процесс.
В структуре продаж и переговоров уже можно легко ориентироваться, и можно достоверно диагностировать и прогнозировать их этапы и элементы. И несмотря на то, что в продажах и в переговорах креативная и интуитивная составляющие порою занимают основное место, именно владение технологиями позволяет современному бизнесмену (или продавцу) быть эффективным, и - побеждать, проводя Клиента (партнёра) от прелюдии к завершению Выгодной Сделки.
Управляемость продаж и переговоров - вот достаточное основание научиться ориентации в тонких разницах между тем и другим. Существуют разные подходы и парадигмы ведения как продаж, так и переговоров. И в любом подходе, в любой парадигме используются определенные принципы, специфические приёмы, и точно (точечно) направленные техники - как диагностики, так и управления.
И что важно - эти принципы и техники в продажах и переговорах качественно различаются. Естественно, и в продажах, и в переговорах используются инструменты. А каждый инструмент имеет свои точки приложения. Свои, так сказать, показания и противопоказания. Владеть инструментом - это не только досконально его знать и уметь его применять, но и - обладать способностью определять уместность или неуместность применения данного инструмента.
И в продажах, и в переговорах, как мы упоминали, инструменты - разные. А значит, для продаж и переговоров существуют разные точки приложения. Разные поводы. Разные ситуации. Разные сигналы к началу и окончанию процедуры. И современному бизнесмену (современному продавцу) необходимо ориентироваться в том, когда пришло время использовать принципы и приёмы продаж, когда - переговоров, а когда - пора начать комбинировать эти два совершенно разных способа делового взаимодействия с другим человеком.
Любое деловое взаимодействие не всегда начинается с ясного понимания обеими сторонами, чем же является их взаимодействие - продажей или переговорами.
Деловое взаимодействие с клиентом часто не определено заранее, и чем оно будет - зависит от многих факторов. И если Вы не будете им управлять - оно может протекать по одному из миллионов различных сценариев. Но если Вы понимаете суть ситуации и своих задач, если Вы ориентированы в степени доступности ресурсов для Вас и для другой стороны, если Вы знаете, какие альтернативы есть у Вас, а какие у другой стороны - то Вы примете решение о том, какие формы должно приобрести ваше будущее взаимодействие. И сделаете необходимые шаги, для того, чтобы Ваше взаимодействие имело ту форму, что максимально соответствует Вашим возможностям и интересам - тактическим и стратегическим.
Иногда это будет продажа, а иногда Вы поведёте взаимодействие по законам переговоров. И это могут быть по форме переговоры, с применением технологий и принципов продаж. Или это может быть продажа, с плавным переводом ситуации в полноценные и качественно управляемые Вами переговоры. Всё в Ваших руках. И Вам выбирать, кто или что будет управлять ситуацией: Случай, Клиент или Вы, Продавец, оснащённый богатым набором инструментов и готовый (подготовленный) к самым различным ситуациям.
Часто продажа является лишь первым этапом во взаимодействии двух сторон, и плавно перетекает в переговоры. В классической матрице продаж (пирамиде продаж) этап Переговоры о цене, или этап Переговоры об условиях - это уже переговоры, а не продажа. Как только покупатель убедился в том, что товар ему необходим - начинаются переговоры.
Понимание различий между продажами и переговорами крайне важно:
. Любая продажа должна перетекать в переговоры. Иначе - Вы будете обречены бояться потерять клиента вплоть до подписания контракта или перевода денег.
. Главное отличие продаж от переговоров - равноправие людей в ?/p>