Психологические особенности работы с партнером на переговорах по продажам
Контрольная работа - Психология
Другие контрольные работы по предмету Психология
?ереговорах.
Переговоры - это такая форма делового взаимодействия двух сторон, в которой обе стороны исследуют ситуацию на возможность удовлетворения собственных интересов с помощью переговоров в лучшей степени, чем доступная им альтернатива срыву переговоров.
Если у Вас есть вариант, с помощью которого Вы можете удовлетворить свои интересы лучше, чем с помощью данных переговоров - эти переговоры Вам не нужны.
Переговоры - это форма взаимодействия равноправных сторон. Это закон. Не может быть переговоров между сторонами, которые имеют разные права. В таком случае это не переговоры, а - самообман. У сторон могут быть разные ресурсы, разная информированность, разная оснащённость, подготовленность, разная степень желания и т.д., но права у сторон должны быть одинаковыми.
Продажи в восприятии обывателя (особенно начинающих бизнесменов и продавцов) - это ситуация, в которой продавцу надо больше, чем клиенту. Как-то по умолчанию предполагается, что клиент имеет выбор, а продавец - нет. Мол, клиент король, и в любой момент, когда захочет, он может повернуться и уйти. Всё, что угодно, но только не спугнуть клиента! - стучит в голове у заинтересованного продавца, который уж так хочет продать, ну намного больше, чем клиент хочет купить.
В нашем обществе считается совершенно нормальным, что клиент ничего не должен продавцу, а продавец - по умолчанию, уже по своей функции обязан клиенту кучу разных вещей.
Когда мы вдумываемся, мы понимаем, что это далеко не всегда так. В любом взаимодействии если одна сторона что-то должна другой, то и другая - что-то должна первой. Это не обязательно могут быть одинаковые вещи, но закон сохранения энергии работает везде. Задача продавца - знать и найти, что же должен ему покупатель. Покупатель будет этому всячески сопротивляться. И только лучшие продавцы могут находить в контексте Продавец-Покупатель то, что Покупатель должен, и - активизировать эти аспекты в сознании (поведении и выборах) покупателя. Это - совершенно отдельная тема, которую мы раскроем в наших будущих публикациях.
Принятые в общественном сознании (подсознании) стереотипы, как говорится, бегут впереди лошади, и - действуют как внутри головы Клиента, так и внутри головы Продавца. Продавцу кажется, что он априорно должен что-то клиенту, а клиент искренне считает, что продавец априорно должен что-то лично ему. Мы сейчас не будем обсуждать, насколько обоснованы эти коллективные заблуждения, но это то, что объективно работает в большинстве контактов между продавцом и потенциальным покупателем. Даже в ситуациях, когда покупателю объективно нужно больше, чем продавцу, первый ведёт себя так, как будто ситуация обратная. Подсознательные стереотипы - очень сильная вещь, и продавцу, порой необходимо обладать достаточно большой личностной силой, чтобы переломить неизвестно кем навязанный им обоим стереотип.
Переговоры, по умолчанию, процесс взаимодействия равноправных сторон, в котором обоим нужно что-то, что они могут получить в результате этих переговоров, и это официально признаётся, в отличие от сумасшедшей ситуации продажи, когда продавец чуть ли не стесняется говорить о том, что магазин тоже должен заботиться о своих интересах, а вдруг клиент обидится и уйдёт?
Если процесс переговоров выглядит иначе - Вам срочно необходимо переводить его в форму, где Вы оба имеете равные права. В продажах продавец зачастую вынужден действовать не ставя под сомнение априорное неравноправие. В переговорах же, каждая из сторон имеет набор одинаковых прав и обязанностей (ответственностей), и об этом никогда не стоит забывать. В продаже исследуются, обсуждаются и удовлетворяются (открыто, по крайней мере) интересы и потребности покупателя.
В переговорах исследуются и имеются в виду интересы обеих сторон.
Точка перехода продаж в переговоры крайне неустойчива и слабо определяема. Как правило, это дело интуиции продавца. В переговорах, как только прозвучит, что кому-то нужно больше, чем другому - это повод прояснить позиции. Переговоры по умолчанию это процесс, в котором этот процесс нужен обеим сторонам одинаково. Да, любой из сторон какая-то вещь или аспект могут быть нужнее, чем другой стороне, и это, по выражению Р. Фишера и У.Юри может быть "валютой переговоров".
Но сами переговоры по умолчанию нужны обеим сторонам одинаково, иначе этих переговоров и не было бы. Это одно из самых мощных отличий переговоров от продаж.
Цели в продажах у продавца и покупателя - разные. Цель продавца - продать товар. В каких бы парадигмах мы не проводили продажу, и какие бы модные концепции не использовали в работе со своими продавцами, конечная цель продажи - продажа товара или услуги. Причём, продажа, максимально выгодная для продавца. Максимально выгодная с учётом текущих и будущих моментов. Максимально выгодная при условии, что степень выгодности не повлияет на имидж Компании и на лояльность покупателя. Цель покупателя - купить нужный ему товар, максимально сэкономив в ресурсах, и чтобы не опуститься ниже минимально важных для покупателя критериев и сопутствующих потребностей.
Цель переговоров - исследовать (в форме переговоров) ситуацию на возможность удовлетворить свои интересы с помощью данных переговоров в большей степени, чем с помощью доступной Вам на данный момент наилучшей альтернативы этим переговорам. Цель переговоров - не продать или купить. Суть переговоров - выработка наилучших