Психологические особенности работы с партнером на переговорах по продажам
Контрольная работа - Психология
Другие контрольные работы по предмету Психология
вариантов для обеих сторон и проверка будущей реальности на соответствие собственным интересам.
И если в ходе переговоров мы убеждаемся, что лучшее, что мы можем достигнуть на них - хуже того, что нам доступно и без переговоров - адьё, переговоры будем считать неудавшимися, естественно, при соблюдении некоторых важных моментов: сохранение важных для нас отношений, сохранение лица для обеих сторон, и т.п. - опять же, если для нас это важно.
Ещё одна важнейшая цель переговоров - проверка и согласование будущей совместной реальности, которая наступит после (в результате) переговоров. Чем качественнее продумана и проверена совместная будущая реальность, тем качественнее проведены переговоры. Причём, эта совместная проверка, и главное - сверка в пониманиях и представлениях партнёров по переговоров нужна обеим сторонам в одинаковой степени.
Сверка и проверка будущей реальности нужны обеим сторонам одинаково. Каждая сторона нуждается в том, чтобы другая сторона как можно тщательнее проверяла будущую реальность. Потому что если другая сторона не проверила как следует то, что будет, то это "будет" всё-таки наступит, и тогда эта сторона создаст Вам проблемы. Создаст, создаст, не сомневайтесь. Просто вспомните случаи, когда уже вроде бы всё договорено, и бумаги подписаны, и деньги уже пущены в ход, переведены Вами или Вам, и вдруг возникают различные "вдруг" и "Ой!", из-за которых простой и ясный, вроде бы процесс становится запутанным и сложным. Это всё было затеяно и запрограммировано ещё на этапе ДО окончания переговоров, потому что одна из сторон (или обе) некачественно проверила, что конкретно и как конкретно будет, и как это "будет" будет выглядеть. В продажах такой совместной проверки мы можем и не наблюдать. В продажах клиент может проверять свою будущую реальность. Продавец может проверять будущую реальность клиента. Как правило, в продаже совместная будущая реальность проверяется только на предмет проблем, и причём, проблем Клиента: "Если возникнут проблемы. Обращайтесь!", "Куда я могу обратиться в случае, если телевизор сломается?" - такие речевые шаблоны мы слышим каждый день.
И если в переговорах хороший переговорщик специально подумает об интересах другой стороны в целях защиты надёжности заключаемого контракта, то в продажах контракт интересует продавца в основном только в плане отсутствия рекламаций со стороны покупателя. "Вернёт или нет?" - основной вопрос, беспокоящий многих продавцов. В редких случаях продавец проверяет будущую реальность клиента, или связывает себя с будущим клиента.
И даже если продвинутый продавец (или магазин-продавец) создаёт программы лояльности клиентов, привлекая их в дальнейшем, или закрепляя их за собою, всё равно, всё выглядит, да и обстоит так, что эта будущая совместная реальность больше нужна продавцу, а не покупателю. "Нет уж, лучше бы Вас больше и не видеть!" - восклицает в глубине души покупатель, имея в виду свою независимость от продавца, или гарантию того, что приобретённый товар будет функционировать нормально. Правда, есть случаи, когда именно покупатель нашёл постоянного выгодного и удобного поставщика (продавца). Но эти случаи скорее могут быть отнесены нами в разряд переговоров, ибо в этом случае покупатель будет стремится создать долгосрочные контракты и отношения, а они невозможны без переговоров. То же можно сказать и про случаи, когда не продавец, а покупатель становится инициатором торгового контакта, и эти случаи относятся к третьему формату (после продаж и переговоров), который называется ПОКУПКА.
Хочется отметить, что этот формат ещё мало изучен в современной науке, и ему ещё предстоит быть изученным и формализованным. Закупщики удивительный народ, и они находятся на передовом рубеже этого удивительного и загадочного формата. Каждый из нас имеет огромный покупательский опыт, но далеко не каждый всегда доволен своей покупательской эффективностью.
Стратегии в продажах и переговорах также разнятся.
Стратегия продавца - привлечь клиента, удержать клиента, заинтересовать его, убедить его, переубедить его, внушить необходимость/потребность в данном товаре, и продать - с минимальными затратами и потерями, с максимальной пользой для себя. Понимаем, что описание стратегии примитивно и спорно, но чаще всего так и бывает.
Стратегия покупателя:
вовремя выявить и отсечь недобросовестных продавцов,
постоянно быть начеку, опасаясь (и, к стати сказать, чаще всего, обоснованно) манипуляций со стороны продавца,
прервать недобросовестные влияния продавца,
максимально быстро и качественно сориентироваться в покупаемом (выбираемом) товаре (опять же, с целью профилактики ошибок в приобретении),
убедиться, что предложение соответствует заявлениям,
проверить (иногда и с помощью провокаций и манипуляций) продавца на наличие недобросовестных намерений, а так же - уровень его компетентности,
убедиться в том, что предлагаемый (приобретаемый) товар максимально соответствует своим потребностям, критериям и запросам - лучше и больше всех доступных покупателю на данный момент товаров,
убедиться, что с приобретением ничего не теряешь,
В переговорах стратегия сторон заключается не в противоборстве, и не в стремлении обмануть, или победить другую сторону. Побеждать в переговорах Вы можете, если Вас интересуют только краткосрочные выгоды, либо - когда выигрыш несравнимо больше потерь от последствий победы. Победой мы называем т