Психологические особенности работы с партнером на переговорах по продажам
Контрольная работа - Психология
Другие контрольные работы по предмету Психология
акое окончание переговоров, в котором одна из сторон выходит с приобретениями, а другая с потерями. Другой вариант - когда одна из сторон довольна результатами переговоров, а другая - крайне недовольна. В случае если Вы довольны результатами переговоров, а другая сторона - недовольна, как Вы считаете, насколько она будет заботиться о соблюдении тех пунктов, о которых Вы только что договорились? Приобретая больше, чем другая сторона, Вы обрекаете себя на ненадёжность соблюдения пунктов и нюансов договора другой стороной. Другая сторона будет всячески стараться восстановить справедливость. Если дело стоит того - да ради бога, всё в Ваших руках! Но если Вам необходимо, чтобы другая сторона чётко выполняла пункты договора, и Вы зависите от надёжности другой стороны, а у Вас не так уж много средств влияния на другую сторону, - не стоит обижать её! Чем больше Вы зависите от надёжности другой стороны, тем больше Вам стоит позаботиться о соблюдении и её интересов тоже.
Идеально проведённые переговоры, - это когда другая сторона довольна больше Вас, и больше Вас заботится о соблюдении пунктов и духа переговоров.
Если они довольны больше Вас - это ещё не означает, что Вы получили меньше, чем они. Это просто означает, что они довольны. Если они получили больше, чем ожидали - это не всегда означает, что мы получили меньше, чем нам хотелось.
Главная задача в переговорах - заставить другую сторону принять такие условия игры, при которых обе стороны могут рассчитывать на учёт их интересов и опасений. Более того - обе стороны с удовольствием вырабатывают механизмы максимального удовлетворения интересов обеих сторон, и - активно обращают внимание на степень удовлетворённости другой стороны. Если Вам удалось организовать такое взаимодействие - переговоры можно считать успешными.
В ходе продаж клиент может считать, что управляет взаимодействием он. Многим клиентам очень важно контролировать процесс контакта с продавцом. Они так чувствуют себя в безопасности. Вы можете предоставить клиенту свободу в выборе направления разговора - до следующих точек выбора:
. Клиент нуждается в восстановлении комфортного состояния, которое, по Вашему мнению, прямо сейчас было бы более подходящим для продвижения клиента к покупке.
. Клиенту нужна помощь в ориентации в предмете выбора.
. Клиент запутался, или ошибается в более уместных критериях выбора товара, или в собственных критериях выбора
. Клиенту кажется, что Вы пассивны, не заинтересованы в нём, как личности, и это может помешать качеству контакта.
. Клиент ведёт общение к конфликту
Необходимо учесть, что для некоторых клиентов сам факт, что управляют они - может автоматически означать некомпетентность продавца. Клиент может понимать, что процессом управляете Вы, но это его понимание должно касаться только вопросов повышения его ориентированности в товаре, который он выбирает. Он не должен чувствовать, что Вы управляете его выборами, но продавец обязан следить за тем, что происходит в голове у клиента. Чем он пользуется, принимая решения. Как он воспринимает то, что прямо сейчас происходит.
Клиент для профессионального продавца - абсолютно управляемый объект. За результаты продажи отвечает продавец. Естественно последняя фраза не относится ко всем продавцам. Только высочайше развитый и квалифицированный продавец может надеяться на то, что ему удастся управлять каждым мгновением контакта с клиентом. Но это не означает, что все другие продавцы не могут ставить себе в цели развиваться именно до этих высот.
Резюмируя все вышесказанное, необходимо сделать вывод, что продавец может управлять взаимодействием с клиентом на каждом этапе и в каждом моменте. Процесс продажи не стоит выпускать из под контроля ни на секунду.
Заключение
Понятие продажа - это реализация товаров или услуг, переход прав владения товаром их одних рук в другие, т.е. момент продажи. Продажи истолковываются очень широко и охватывают весь спектр действий, направленных на то, чтобы помочь клиенту сделать выбор и совершить покупку. Обстоятельства и ситуации, возникающие в процессе продажи, довольно разнообразны. Например, поставка средств производства промышленным потребителям происходит совершенно иначе, чем продажа товара индивидуальному покупателю. Или доставка продукции клиенту: согласно постоянному графику или же только периодически. Понятие продажа включает не только процессы, действия, но и различные ситуации, обстоятельства, ролевые функции и т.д.
Умение влиять на людей играет одну из ключевых ролей в продажах. И все же, применять это умение (применять мастерски) на практике умеют далеко не все продавцы. Влияние - не врожденная способность. Это умение можно освоить, что подтверждается многочисленными исследованиями. Профессионализм продавца проявляется в высоком уровне мастерства и мотивации, которые вырабатываются обучением и практическим опытом, оказывая влияние на результаты торговой деятельности.
Проблематика построения системы продаж и управления продажами в настоящее время является очень актуальной. И не зря. Но при этом зачастую даже в специализированных изданиях даются только общие рекомендации, оторванные от специфики конкретной компании и отрасли в целом. Нужно отметить, что продажи - это многоступенчатый процесс прохождения товаров от производителя к потребителю. Расхожие мнения по торговле (или искусстве торговать) сводятся