Повышение эффективности маркетинговой деятельности компании (на примере ТОО "Гелиос")
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
та можно выделить 2 привлекательных сегмента рынка ГСМ:
- сегмент дизельного топлива и бензина марок АИ-80 и АИ-93: достаточно емкий, потенциальными покупателями данного сегмента продукции являются владельцы автомобилей советского производства.
- сегмент бензина марок АИ-93 АИ-98: потенциальные покупатели: владельцы иностранных автомобилей.
На рынке ПЗМ предполагается занять долю в сегменте качественного оказания сервисных услуг.
Для внедрения разработанных стратегий необходимо придерживаться следующих действий:
1. Исследование потребительского спроса на ГСМ и сервисных услуг ПЗМ;
2. Разработка ассортиментной политики, политики управления товарными запасами существующих и новых торговых точек;
3. Выбор и обоснование поставщиков, заключение договоров поставки;
4. Формирование ассортимента для существующих и новых АЗС;
5. Выбор и обоснование местоположения новых торговых точек;
6. Приобретение (аренда) земли под постройку АЗС, согласование документации с соответствующими инспекциями;
7. Решение организационных вопросов открытия АЗС (приобретение (изготовление) и установка (монтаж) оборудования, найма персонала);
8. Реклама открытия торговых точек (рекламные акции)
9. Открытие АЗС.
10. Создание торговой сети (торговые точки с одинаковыми процессами функционирования).
Для обеспечения эффективной реализации необходимо провести следующий комплекс мероприятий:
- реклама;
- стимулирование сбыта;
- персональные продажи.
Реклама как средство продвижения товара и услуг выполняет функции продвижения продукции и создания положительного образа компании для потребителей. Существует большое количество каналов рекламы, которые достаточно хорошо известны.
Ввиду довольно выгодного расположения филиалов ТОО проведение крупной рекламной кампании не планируется. На первоначальном этапе возможно проведение небольших рекламных мероприятий, направленных на информирование потенциальных клиентов об открытии новых АЗС, ПЗМ и мини-мартов в городах Алматинской области. Основное требование к этим мероприятиям целевое направление рекламы при минимуме затрат. Этого можно достичь с помощью наружной рекламы:
- плакатов и указателей вблизи центра города;
- плакаты объявления на остановках.
В эффективности наружной рекламы нет никакого сомнения, так как визуальная информация, размещенная непосредственно на улицах города, воспринимается потенциальными клиентами гораздо лучше, нежели услышанная или прочитанная. Целью такой рекламной кампании является извещение населения об открывающихся АЗС ТОО Гелиос, привлечение первых посетителей и формирование общего мнения о деятельности. Такого рода мероприятия обеспечат целенаправленность и не требуют значительных финансовых вложений. Размещение подобной рекламы в газетах малоэффективна, так как такая реклама может оказаться незамеченной среди других объявлений. Проведение рекламной кампании в других средствах массовой информации, на телевидении или радио, требует больших финансовых вложений и значительно увеличит затраты на открытие новых торговых залов и срок их окупаемости. Кроме того, предполагается ввести систему скидок, которая будет действовать в качестве рекламы.
Так как спрос в течение года изменяется не очень сильно, то и реклама не будет носить периодический характер. Процесс формирования стратегии развития предприятия заключается в циклическом выполнении ряда последовательных этапов работ по анализу, оценке, планированию, прогнозированию целей и результатов деятельности на соответствующий период. И определяющим в общем процессе управления предприятия является управление целями в виде обоснованной постановки последовательного достижения, целей на каждом из их иерархических уровней.
В настоящее время у ТОО Гелиос есть название сети АЗС, разработаны логотип и фирменный стиль. Это сделано по согласованию с руководством с привлечением сторонних специалистов.
Стимулирование сбыта включает стимулирование потребителей товара и стимулирование торговли. Формами стимулирования сбыта являются:
- различные акции
- скидка на ГСМ при покупке в мини мартах определенной продукции;
- различные карточные системы на приобретение бензина со скидкой;
- распродажа товаров в мини мартах по сниженным ценам и оказание услуг в ПЗМ;
- предоставление премий и подарков.
Применительно к АЗС различные виды стимулирования можно классифицировать:
- общее стимулирование;
- избирательное стимулирование.
В данной организации целесообразно применить общее стимулирование (броские рекламные объявления; распространение листовок, дающие право на покупку со скидкой; вручение подарков в случае приобретения определенного количества бензина; афиши). В большинстве организаций продавец является важным звеном в реализации товара, поэтому продавец не должен быть обойден вниманием. Цель стимулирования продавца превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.
Паблисити, имеющее целью формирование общественного мнения, предлагает ряд способов:
- краткие новости (пресс-релизы) о компании и ее деятельности для прессы
- статьи, представляющие более подробную информацию о компании
- спонсорская поддержка различных мероприятий и акций
Метод персональной продажи включает поиск потенциальных ?/p>