Поведение потребителя в условиях неопределённости и риска
Курсовой проект - Экономика
Другие курсовые по предмету Экономика
тодов манипуляции массовым сознанием. Например, такие методы, как дробление и локализация. Когда, например, самый интересный материал журнала разделен на несколько частей, которые разбросаны по всему номеру. Таким образом, читатель вынужден просматривать весь журнал, в том числе и рекламные вкладки. В телефильме рекламные вкладки постоянно перебивают сюжет на самом интересном месте, но так как зритель стремится увидеть развязку, он вынужден смотреть и рекламу.
Эффективен и прост метод манипулирования, особенно в политической рекламе, когда тщательно подобранные слухи, разбавленные между собой не связанными и малозначимыми кусочками правды, преподнесенные на фоне туманных рассуждений неких "экспертов" из малоизвестных исследовательских институтов, выдаются за аргументированный и глубокий анализ ситуации.
В принципе, все способы манипулирования сознанием направлены на то, чтобы добиться нейтрализации действия критического анализа информации целевой аудитории. Ведь именно анализ получаемой информации потребителем как раз и является вторым элементом (первый элемент - получение информации о покупке) осознания в необходимости принятия решения.
Кроме рекламного воздействия, существуют и другие способы.
Необходимо отметить, что нередко решение о покупке навязывается покупателю извне, при этом он сам не осознает этого. Дело в том, что современный маркетинг предлагает предпринимателям множество способов воздействия на потенциального покупателя.
Так, при организации магазинов маркетологи советуют применять теорию "Лабиринт". Согласно ей, войдя в магазин, покупатель должен обойти наибольшую площадь торгового зала, что заставит его приобрести большее количество товаров. В некоторых торговых домах этим принципом овладели в совершенстве и обустроили магазины таким образом, что покинуть его можно, только обойдя все торговые залы.
Еще одним способом воздействия на потребителя является использование условного рефлекса. В качестве примера можно привести акции массовой распродажи товаров под лозунгом "Ликвидация" (в действительности речь идет о продаже со скидками товаров, не пользующихся большим спросом).
Человек обращает внимание на яркий лозунг, написанный большими буквами. Полагая, что магазин ликвидируется полностью, покупатель направляется туда и приобретает товар, который в другой ситуации он, скорее всего, не купил бы. Таким образом, условный рефлекс вынуждает человека совершать необдуманный поступок.
Однако применять принцип условного рефлекса можно не ко всем товарам, а только к тем, цена и функциональный риск которых невысоки. Под функциональным риском понимается соответствие товара определенному показателю качества, не представляющему угрозы для жизни человека.
Бесплатная дегустация - еще один способ привлечения внимания потребителей к рекламируемой продукции и увеличения объема продаж. В этом случае покупатель замечает товар, которым в иных условиях он, возможно, никогда бы не заинтересовался.
Заслуживают внимания и такие способы воздействия на покупателей, как продажа товаров в кредит (условия кредитования могут быть различными, как с уплатой процентов, так и беспроцентные) и продажа новых товаров с зачетом стоимости старых (данный способ чаще практикуется при покупке жилья и автомобилей).
Нельзя недооценивать значения рекламы как информативного средства, побуждающего к действию.
Естественно, она рассчитана на определенный круг потребителей: тот, кто не пользуется рекламируемыми товарами (например, табачными изделиями, пивом) не купит их, даже несмотря на выгодные условия приобретения.
И напротив, люди, заинтересованные в покупке того или иного товара, обратят внимание на благоприятные условия покупки - скидки, льготы и т.п.
Всё это касается мерчендайзинга - способа увеличения продаж за счёт состава торговой арены.
С появлением такой услуги, как эквайринг, разработанной и предоставляемой банками владельцам пластиковых карт, оплата покупок стала ещё проще, что, в свою очередь, позволяет:
Привлечь дополнительный поток клиентов за счет держателей банковских карт, и, как следствие, увеличить обороты, повысить конкурентоспособность, имидж предприятия.
Обеспечивает клиентам выбор вариантов платежа.
Пользоваться клиентам услугами или делать покупки на значительные суммы и делать это значительно чаще, поскольку не будут ограничены имеющейся суммой наличных средств. Используя к оплате карту, Клиент легче решается на незапланированные покупки (отсутствие психологического барьера).
Снизить риск принятия фальшивых денежных знаков.
Снизить финансовые затраты на инкассацию.
Также велико влияние "сарафанного радио", которое в современных маркетинговых условиях приобрело форму "вирусного маркетинга" - средства, позволяющего привлекать целевую аудиторию с потенциальными потребителями в Интернете. Вирусный маркетинг чаще всего использует социальные сети, сети с видеороликами, где любой желающий может поделиться со своими друзьями с помощью ссылки на веб-странице с интересной информацией.
2.3 Экономическая эффективность коррекции поведения потребителя
С помощью вышеописанных средств и других специальных средств воздействия на потребителя, "на выходе" можно получить "свежеиспечённого" мотивированного потребителя. Мотивирование потребителя является неотъемлемой част?/p>