Оценка эффективности мероприятий по стимулированию сбыта
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
Министерство транспорта РФНовосибирская государственная академия водного транспорта
Кафедра экономики и маркетинга
Курсовая работа
по маркетингу
на тему: Оценка эффективности мероприятий по
стимулированию сбыта.
(на примере зубной пасты Blend-a-Med)
Выполнили: ст. гр. ЭК-31
Андреев А.А
Проверила: Поликарпова Я.Н.
Новосибирск 2006
Содержание
Введение
ГлаваI.Программа маркетингового исследования
1.1 Постановка проблемы
.2 Цели исследования
.3 Рабочая гипотеза
.4 Методы исследования
ГлаваII.Анализ вторичной информации
2.1 Планирование рекламного бюджета
.2 Выбор средств распространения рекламы
ГлаваIII.Получение первичной информации
3.1 Перечень обследуемых объектов
.2 Анализ анкетного обследования
3.3 Сегментирование рынка
.4 Оценка эффективности рекламной деятельности
Заключение
Список литературы
Введение
Стимулирование сбыта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей (премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации), стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, проведение совместной рекламы) и стимулирование собственного торговою персонала фирмы (премии, конкурсы).
Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.
Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю. В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.
Сочетание жестких и мягких методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.
Стремительному росту деятельности по стимулированию сбыта, особенно на потребительских рынках, способствовали несколько факторов.
Факторы стремительного роста:
1. Сегодня высшее руководство более охотно воспринимает стимулирование в качестве одного из эффективных орудий сбыта.
. Все большее число управляющих по товарам обретают умение пользоваться средствами стимулирования сбыта.
. На управляющих по товарам оказывают постоянно усиливающееся давление, требуя роста сбыта.
. Все большее число конкурентов начинают заниматься деятельностью по стимулированию сбыта.
. Посредники требуют все больших уступок со стороны производителей.
. Эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек. Средства стимулирования сбыта можно разделить на способствующие и не способствующие созданию рекламодателю привилегий у потребителей. Средства, способствующие формированию привилегий в глазах потребителей, обычно сопровождают торговое обращение предложением льготной сделки, как это имеет место при распространении бесплатных образцов, купонов с напечатанным на них торговым обращением, и премий, непосредственно связанных с товаром. Среди средств стимулирования сбыта, не создающих привилегий в глазах потребителей,- упаковки, продаваемые по льготной цене, премии потребителям, непосредственно не связанные с товаром, конкурсы и лотереи, предложения возврат и денег потребителям и скидки розничным торговцам. Использование средств, способствующих формированию привилегий в глазах потребителей, помогает укрепить осведомленность о марочном товаре и понимание его сути.
Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка.Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия.
Методы стимулирования сбыта
Инструменты trade marketing
Выгодная цена и ее позиционирование как выгодной
Скидки
Рекламная поддержка
Предоставление бесплатного торгового оборудования
Фирменная упаковка
Новинки
Торговые конкурсы
Подготовленный персонал
Рекомендации
Возможность бесплатно разместить рекламу или участие в рекламных кампаниях
Бесплатные консультации
Представление на выставках
Организация promotion
Обеспечение рекламными материалами для мест продаж и многое другоетАж
Инструменты consumer promotion
скидки
премии
конкурсы, розыгрыши, игры (=> призы)
образцы
бесплатные пробы (дегустации)
программы для постоянных покупателей
экспозиции в местах продаж
демонстрации
гарантии
купоны и др.
Ниже описаны руководящие принципы, наилучшим образом содействующие выбору методов стимулирования продаж и достижения конкретных маркетинговых целей:
Установление тесных связей с потребителями. Компании, д