Книги по разным темам Pages:     | 1 |   ...   | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 |   ...   | 40 |

Добившись раппорта, вы можете увести их ктем позам, характеристикам голоса и общей линии поведения, которые большесоответствуют желаемому состоянию или желаемой точке зрения. Успешноевоздействие на одного единственного члена группы, пребывавшего вне раппорта,может оказаться гарантией успеха работы со всей группой в целом. Это особенносправедливо в тех случаях, когда такой человек имеет в группе авторитет(занимает высокое положение в компании, обладает сильной личностью, вызывает учленов группы уважение и т. д.). Итак, отыскивайте в группе вожака. Поставьтеперед собой задачу в раппорте с группой добиться накопления критической массы— после этогооставшиеся члены группы сами укрепят установленный раппорт.

Кроме того, вы можете выстраивать раппорт,присоединяясь к благоприятным элементам поведения вместо того, чтобы пытаться изменитьнеблагоприятное поведение. В этом случае вам нужно уделять внимание тем, ктопроявляет готовность к раппорту. Присоединяйтесь к ним. Постарайтесь выявитьполезный вклад со стороны тех, кто пользуется влиянием средисобравшихся.

Пытайтесь достичь накопления критическоймассы в групповом раппорте. Это означает, что вы передаете возможностьприсоединения отдельным членам группы, а не присоединяетесь к ним сами. По мерероста раппорта это происходит само собой. После этого вы переходите к новымзаботам: вам нужно поддержать раппорт или начать вести группу к намеченнымрезультатам.

Отстройка.

Вы начнете замечать нарушения подстройкиуже при самых первых попытках установки раппорта. Наблюдая за окружающими, вызаметите, что подстройка все время неосознанно нарушается. Однако такиенесоответствия могут вам пригодиться. Используйте их конструктивно — для разрыва раппорта. Желание разорватьраппорт может у вас появиться в случаях, если вы, например, хотите:

• Завершить общение, которое, как вам кажется, уже лишеносмысла.
• Изменить тему разговора.
• Привлечь внимание собеседника.
• По неким соображениям — мирно прерватьобщение.
• Вообще прекратить отношения с этим человеком.

Случается, что вы устанавливаете прекрасныйраппорт, но собеседник не уделяет вам внимания на должном уровне. Удовольствиеот самого присутствия приятного человека, краткий обмен ничего не значащимилюбезностями, общение на абстрактном уровне — все это может служить хорошейосновой для общения, но невсегда переходит в эффективное общение, благодаря которому вы сможете добиться нужногорезультата. В подобныхситуациях даже легкая отстройка может стать для собеседника небольшимпотрясением и, следовательно, помочь вам завладеть его вниманием. Такой приемподготовит его к более важному сообщению, которое вы намереныпередать.

Как проводить отстройку Будучипротивоположностью подстройке, этот процесс направлен на выявление различия, а не сходства. Вы можете,например, принять другую позу, изменить тон голоса или характер жестов— такие действияпокажут, что совещание подошло к концу. Временами для этого достаточно опуститьладони на стол и податься вперед, словно вы собираетесь встать. Вы можетеперевести взгляд в сторону, показывая, что уже заняты другими мыслями исчитаете беседу законченной. Наконец, вы можете просто подняться и пройти кдверям кабинета. Многие талантливые руководители при необходимости, сами тогоне зная, проводят весьма действенную подстройку и отстройку. Наблюдайте затеми, кому это хорошо удается, а затем моделируйте их поведение.

Полезными могут оказаться и не стользаметные произвольные изменения.

Попробуйте провести отстройку от языка телаили голоса. Проверьте на практике, какое влияние может оказать легкое изменениев направлении взгляда, любой жест, указывающий на занятость другим илиотвлеченность от разговора, либо просто долгое, натянутое молчание. Если навечеринках вам доводилось замечать, что у собеседника взгляд сталотстутствующим и демонстративно направлен куда-то в сторону, то вы прекраснознаете, насколько выразительным знаком и мощным средством является такаяпростая отстройка. Она означает: Я хотел бы прекратить этот разговор.Подобные знаки общения можно применять и в разнообразных деловыхобстоятельствах.

Обратите внимание на последствия отстройкиразной степени:неожиданная, но мягкая отстройка помогает завладеть вниманием собеседника иповысить эффективность общения, а мощная отстройка, напротив, без всякихпроволочек кладет конец общению. Прибегнув к резкой отстройке, вы, конечно,рискуете поставить под угрозу свои взаимоотношения с собеседником, но ведь этотоже может оказаться вашей окончательной целью. Такого рода технические приемыследует применять лишь для достижения отчетливых и правильно сформулированныхцелей.

Долговременные взаимоотношения.

Установленный раппорт еще не означает, чтовы наладили взаимоотношения с собеседником (разве что очень мимолетные инеустойчивые). Настоящие взаимоотношения обычно требуют продолжительного обменамнениями и многих наблюдений за поведением другого. Даже влюбленные парочки идавние коллеги по работе время от времени страдают от явного недостаткараппорта, хотя их взаимоотношения при этом остаются прекрасными. Чтобыустановить хорошие взаимоотношения с другим человеком, вам нужно сделатьраппорт составляющей более крупного и значимого результата. Например, торговляподразумевает установку раппорта, с тем чтобы понравиться покупателю. Эта цельможет распространяться не на единичный заказ, а на долговременноесотрудничество: последующие консультации, регулярные покупки, демонстративнаячестность в расчетах — иными словами, взаимовыгодные отношения, долговременныймаркетинг. Это возвращает нас к правилу-требованию локазывать всяческие знакиуважения, о котором мы говорили на четвертом уроке.

Результатывзаимоотношений.

Взаимоотношения отличаются от единичногообщения не только расширением по временной шкале. Вам нужно показатькомпетентность и надежность в том деле, которым вы занимаетесь. Даже прихорошем сочетании характеров вы перестанете нравиться человеку, если егоразочаруете. Действуйте последовательно и не теряйте его доверия. Люди с самымиразными характерами могут устанавливать очень длительные взаимоотношения,которые опираются на знание своего дела, взаимное доверие инадежность.

Вы можете направлять свои навыки установкираппорта на самые конкретные задачи, но они всегда требуют контекстарезультата. Чего вы ждетеот этих взаимоотношений В вашей лиерархии целей такой общий результатокажется выше, чем результаты отдельного разговора (которыми вы можете иногдапожертвовать ради достижения конечной цели долговременныхвзаимоотношений).

В то же время результаты подобныхвзаимоотношений должны соответствовать другим важным для вас целям. Помните опринципах правильной формулировки результата, изученных на втором уроке. Каждыйновый урок опирается на то, что было усвоено ранее.

Влияниеиманипулирование.

Присоединение и ведение способны оказыватьочень мощное воздействие, и мудрое применение этих приемов окупает все усилия.Однако вы должны быть честны по крайней мере перед собою, отдавая себе полныйотчет о собственных намерениях. Зачем вам нужно вести собеседника за собойКакое влияние это окажет на собеседника и его интересы (то есть соответствуетли оно требованиям экологичности) В отдельных случаях вы можете добитьсяуспеха в манипулировании, но перспектива долговременных взаимоотношений будетэтим перечеркнута, так что с этой точки зрения вы потерпитенеудачу.

Иногда нам, энтузиастам НЛП, приходитсязащищать себя от обвинений в манипулировании. По существу, инструмент или приемне может манипулировать -это способен делать только сам человек, который ихприменяет. Основой манипулирования остаются намерения человека. Люди уже тысячелетияоказывают друг на друга влияние, прибегая при этом к самым разнообразнымсредствам убеждения. Если намерения человека приводят к взаимной выгоде, топрисоединение и ведение окажут помощь в торговой сделке, на переговорах, вделовых встречах и обучении. Умелое, профессиональное и в нравственномотношении безукоризненное применение этих приемов делает их могущественнымсредством общения.

Подстройка скогруэнтностью.

Помимо подстройки к другим, вам нужнонаучиться подстраиваться внутренне, согласовывать различные стороны своейличности. Такую согласованность мы называем конгруэнтностью, говоря простымисловами, это согласованность того, что вы говорите, и того, как вы это говорите(физиологически, тоном голоса и т. д.). Исследования показали, что люди невсегда осознанно обращают внимание на язык тела собеседника, но тем не менееинстинктивно замечают несоответствие между его словами и физиологией. Судя повсему, мы подсознательно улавливаем малозаметные сигналы общения. Кроме того,нам известно, что при отстройке люди склонны больше доверять языку тела, а несловам. Вообще говоря, согласно результатам одного серьезного исследования, приразговоре лицом к лицу слова несут в себе лишь 7 процентов общей эффективностиобщения.

Вы сами убедитесь, что конгруэнтность оченьтрудно подделать. Это значит, что всегда лучше всего следовать правиламуважения к собеседнику и при этом оставаться вполне естественным, то есть всвоей зоне комфорта. Вы можете убедиться в этом, применив к любому конкретномуразговору или результату долговременного общения описанные на втором и третьемуроке критерии результата (правила выбора цели). Нарушения требованийэкологичности, о которых мы говорили на третьем уроке, обычно приводят кнеконгруэнтности при определении своих ценностей и намеченныхрезультатов.

Конгруэнтное по всем параметрам общениеисключительно эффективно и при выступлении перед аудиторией, и в обычномразговоре один на один.

Сегодняшний урок:

Резюмирующая пресуппозиция

Переживанияимеютсвоюструктуру.

Структура лингвистической стороны мышлениябыла выявлена уже много лет назад, но субъективная составляющая разума-мистическое нейро- -до сих пор не поддавалась научной методике. Однакопредставленная на первом уроке модель НЛП позволяет нам анализироватьсубъективные переживания, опираясь на определенную структуру. Модель НЛП,учитывающая деятельность пяти органов чувств, вполне понятна любому человеку,который легко воспринимает такой простой подход к мышлению. Кроме того, теперьмы можем воспользоваться специальными понятиями и определениями, позволяющимиописывать те мыслительные процессы, которые прежде оставались длянеспециалистов загадками.

Это имеет большое значение для всех сферНЛП, так как станет основой всех дальнейших изысканий в данной области. Крометого, это очень важно для каждого человека, поскольку теперь любой может начатьпостигать и осознанно менять свои мысли и ощущения. Такого рода умения и навыкиповлияют, в свою очередь, на наше поведение и достигаемые результаты. Мы началиосваивать и покорятьсубъективные переживания. Эта возможность сулит нам увеличение степени личногоконтроля при участии в непредсказуемом, иррациональном мире бесконечного числаиндивидуальных карт восприятия.

Домашнее задание.

Испробуйте себя в искусстве калибровки:присоединяйтесь, присоединяйтесь, присоединяйтесь. Сначала это может показатьсятяжелым и почти бессмысленным занятием, но вскоре вы заметите, что без особогонапряжения подмечаете многие характеристики.

Продолжив практические занятия подстройкой,проведите эксперименты с простейшим ведением. Прежде чем перейти к нему,дождитесь раппорта. Не спешите.

Подумайте, в каких обстоятельствах у васможет возникнуть желание прервать беседу или встречу. Попробуйте сделать это спомощью изученных вами приемов отстройки.

Подумайте, какие из важных для васотношений вы хотели бы улучшить.

Воспользуйтесь освоенными навыками, чтобыустановить или восстановить раппорт. Обдумайте эти взаимоотношения с точкизрения пресуппозиции в конце первого урока: Карта -не территория.

Урок шестой.Постижениесобственногомира.

В этой главе:

• Как видит мозг
• Надежный лавтопилот
• Системы представления
• Определение предпочитаемых форм восприятия
• Движения глаз
• Синестезия

На первом уроке мы ввели концепциюлсубъективных переживаний, которую иллюстрирует модель НЛП. Теперь мыподробнее ознакомимся с деятельностью важнейших органов чувств и системами представлений (В литературе поНЛП используется также понятие репрезентационные системы. -Прим. персе.),посредством которых каждый из нас воспринимает мирпо-своему. Мы поговорим о зрении, слухе и осязании. Кроме того, вы узнаете, какопределять собственные предпочтения в восприятии и системы представлений другихлюдей, с которыми вы вступаете в общение. Эти умения составляют еще одну важнуюсторону раппорта.

Как видитмозг.

Начнем с разговора о том, как мывоспринимаем те или иные явления — то есть чувствуем или воспроизводим у себя в голове,— а также о важностиподсознательных мыслей и машинального поведения. Модель НЛП, с которой выпознакомились на первом уроке, предполагает определенную структурулсубъективных переживаний и описывает наше мышление как динамическую систему,то есть непрерывный процесс.

Согласно модели НЛП, Мы видим не глазами, амозгом.

Мы по-настоящему видим — точнее, истолковываем увиденное глазами,— только после того,как волны света регистрируются зрительными участками коры головного мозга. Тоже относится и к другим органам чувств. Несмотря на сложное устройстволрецепторов наших органов чувств, само восприятие происходит именно в мозге,где все мы храним, помимо прочего, переживания прошлого, уже сформированныеубеждения и отношения.

Однако даже такое описание дает лишь оченьнеполную картину непередаваемо сложного процесса восприятия. На практикефизические ограничениясужают сферу восприятия посредством рецепторов еще до того, как мы переходим кфильтрации внешних данных.

В случае зрения, например, мы способныобработать только крошечную долю ощущаемых волн света. За пределамичеловеческого восприятия остаются, в частности, целые миры ультрафиолетового иинфракрасного излучения -неспособность видеть их заложена в самом лустройствечеловеческого зрения.

Фильтры восприятия, которые искажают иобобщают получаемые сведения, одновременно классифицируют и упрощаютнепрерывные сигналы органов чувств.

Благодаря этому мы способны действовать навысокой скорости и с примечательной эффективностью, даже воспринимая лишькрошечную долю внешнего мира. В нашем распоряжении потрясающе мудрая, поистинеуникальная своим совершенством система. Сесть за руль — прекрасный повод вспомнить, чтоименно она ведет машину.

Pages:     | 1 |   ...   | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 |   ...   | 40 |    Книги по разным темам