Книги по разным темам Pages:     | 1 |   ...   | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 |   ...   | 40 |

юди с господствующим кинестетическимобразом мышления часто пользуются словами, которые связаны с ощущениями иосязанием: например, наконец-то ухвачена суть проблемы или дела идутгладко. Попробуйте почувствовать, как эти люди выражают свои мысли. Пользуйтесь сходными словами иоборотами речи. Разделив с ними их переживания, вы сами увидите (заметьте— сейчас мывоспользовались визуальным предикатом!), что раппорт усиливается как поволшебству.

О предпочтениях в восприятии органамичувств мы подробнее поговорим на шестом уроке.

4.Подстройкакубеждениямиценностям.

Объектом подстройки могут стать, помимопрочего, убеждения и ценности, -тема обсуждения в третьей главе. Такаяподстройка может оказаться полезной в тех случаях, когда другие попыткиустановить раппорт не приносят успеха — в частности, когда вамприходится говорить с человеком в обществе других людей (например, на совещанииили на семинаре), а он не проявляет к вам видимого интереса. Люди очень высокоценят свои глубоко укоренившиеся убеждения, и подстройка к ним временами можетнечаянно задеть чувствительную струнку в душе собеседника.

Вы можете, к примеру, воспользоваться тем,какое значение собеседник придает времени, — немалая доля которого потерянауже потому, что лэти олухи опоздали на совещание (или семинар). Выражая своюсолидарность, а именно свое согласие с этой ценностью (Вообще непонятно, зачемв таком случае тратить на это столько времени), вы подстраиваетесь под егоубеждения и вносите в разговор атмосферу общности ваших взглядов. Ценностямидля собеседника могут оказаться бережливость, добрые отношения с коллегами,желание помогать другим и тому подобные убеждения. Чем выше уровеньабстрактности убеждений и ценностей (например, каждый имеет право на...), тембыстрее вы нащупаете общую почву и установите раппорт.

Макроубеждения и макроценности, а именнонаиболее из них универсальные (лбеспристрастность, честность, вежливость),помогут вам быстро установить раппорт. Затем вы сможете укрепить его,воспользовавшись другими формами подстройки, начиная подстройкой кфизиологии.

Такой подход особенно эффективен приобщении в сложных обстоятельствах: при чьем-либо посредничестве, припереговорах или консультировании. Выявив общую основу для взаимопонимания, высможете вполне эффективно применить прочие приемы подстройки.

5.Подстройкакличномуопыту.

Встретившись друг с другом, два бухгалтера,две медсестры или пара пилотов-любителей очень быстро находят общий язык иустанавливают раппорт.

То же самое происходит, когда вы встречаетенезнакомца-земляка либо человека, который ходил в вашу школу или университет.Ваши личные переживания, или карты, пересекаются, и в этих участкахпересечения становятся общей опорой, элементом сходства.

Однако вы можете пользоваться принципомобщности личного опыта в более широком смысле. Например, вступая в общение сгруппой незнакомых людей, вы чаще всего способны выявить общие для всехприсутствующих переживания.

Воспользуемся примером обучающего семинара.Предположим, всем его участникам, вероятнее всего, сегоднядовелось:

• попасть в пробку по дороге на занятие;
• огорчиться из-за плохой погоды;
• отменить другие важные дела;
• навести порядок на столе перед уходом с работы.

Даже самые простые переживания, если ониобщие (например: Все мы пожертвовали одним днем своей жизни, чтобы побывать насегодняшнем семинаре, так что давайте извлечем из него побольше пользы),помогают установить первоначальный раппорт, от которого зависит успех обученияи прочих групповых мероприятий. Не забывайте о подмеченной общности. Кивайте взнак согласия на каждом этапе общения, особенно при установке раппорта. Прикороткой встрече с одним собеседником вы можете выразить общность личного опытатакими, например, высказываниями:

• Нас обоих ждет множество других дел, так что давайте обсудим этобез промедления.
• От этого выиграем мы оба, и потому я уверен, что нам удастсябыстро достичь согласия.
• Здесь жарковато. Может, открыть окно А шум машин вам непомешает (При любом ответе вы подстраиваетесь к личному опыту ипредпринимаете взаимовыгодный шаг, ведущий к раппорту.)

Вновь напомним, что даже самое отдаленноелсходство личного опыта или условное единство целей помогает установитьраппорт.

Общностью переживаний широко пользуютсяпродавцы: агенты по купле-продаже на лету подмечают те признаки, которые даютим представление о стиле жизни и интересах потенциального покупателя. Ключом кэтому могут стать, например, фотографии, картины или макеты в кабинетесобеседника. Если же продавец хорошо справился с этой общей разведкой,дивиденды ему могут принести соответствующие, возможно даже специальнопредварительно усвоенные познания о каком-нибудь виде спорта, хобби илиразвлечении. При этом ему даже не нужно притворяться. Совершенно реальные общиеинтересы и области единства опыта всегда существуют, хотя вначале могутоставаться в тени.

Косвенной связью, помогающей выявитьединство интересов, может стать, например, общий знакомый или коллега, дажеслучайно увиденный по телевидению сюжет. Наблюдательность и внимание ксобеседнику позволят вам быстро определить его увлечения, ведь мы при всякомудобном случае охотно пускаемся в разговор о том, что насинтересует.

6.Подстройкакдыханию.

Научившись следить за микроскопическимифизиологическими движениями и жестами, вы можете начать замечать и различия вдыхательных привычках собеседника. Дыхание предлагает еще одну областьподстройки. Калибровка (измерение) собственного дыхания требует времени. Крометого, вам пригодится умение пользоваться периферийным фением, чувствительным ксамым незначительным движениям. Поддерживая зрительный контакт с собеседником,старайтесь уловить периферийным зрением, в каком чередующемся ритме поднимаютсяи опускаются его плечи и грудная клетка. После этого вы можете изменить ритмсвоего дыхания и подстроиться к дыханию собеседника. Этот навык приносит идополнительное преимущество: умение управлять своим эмоциональным состоянием.Кроме того, вы можете добиться перекрестной подстройки (например, в тактдыханию собеседника кивать головой). Этот прием практически незаметен, нооказывает мощное влияние на раппорт.

Теперь в вашем распоряжении богатыйрепертуар средств установки раппорта и создания сходства в общении. Вы можетепользоваться всеми приемами одновременно, но мы рекомендуем вам осваивать их поотдельности, пока они не войдут в привычку. Вскоре вы начнете действоватьвполне естественно и непринужденно. Помните, что вам нет нужды торопитьсобытия.

Мастерство установки раппорта приходиттолько с практикой. Уделяя особое внимание не тому, что вы знаете теоретически,а тому, что вы умеете делать на практике, поставьте перед собой цель делать этолне задумываясь. Это вам по силам, ведь у вас есть естественные способности кнаблюдению и простые приемы подстройки, которые можно осваивать иразвивать.

Сегодняшний урок:

Резюмирующая пресуппозиция

Смыслобщения — вреакциисобеседника.

Преподаватели мастерства общения, какправило, уделяют основное внимание передаче сведений, форме сообщения и прочимдеталям его правильной формулировки, правильного представления, но при этомсовершенно забывают о самом результате — о том, чего, собственно, выждете от общения, чего вы в нем хотите достичь. Например, изучение языкателодвижений связано с определением точного смысла разнообразных жестов и поз.Однако, каким бы приемом вы ни пользовались, общение, которое не приноситжелаемого результата и не вызывает предполагаемого отклика, окажется для васпустой потерей времени и сил. С другой стороны, высокоэффективным общениемможет стать даже молчаливо брошенный взгляд, несущий в себе огромное содержаниеи способствующий взаимопониманию обеих сторон. По этой причине НЛП уделяетбольшое внимание наблюдательности, остроте органов чувств. Только наблюдения заследствиями своих действийпозволят вам довести подобные умения до уровня совершенства.

Важность подстройки явствует из того, что впервую очередь именно она помогает установить раппорт, который, как об этомсвидетельствует множество исследований, в общении незаменим. Иными словами,подстройка вызывает реакцию собеседника — и приводит к результату. Это иесть указанная пресуппозиция: эффективность общения определяет вызываемая имреакция.

Ранее мы советовали вам уделять основноевнимание практике, а не теории. Однако вам не следует погружаться в процессобщения слишком глубоко и забывать о своих целях. Исходите из результата. Чего выхотите достичь в этом общении: передать какие-то сведения, произвестивпечатление, увлечь или ошеломить собеседника Чтобы добиться этого, вам нужнолвлезть в шкуру этого человека и представить, какое влияние оказали бы на неготе или иные слова, образы или поступки. Это означает, что вы должны перейти кего карте. Такой подход безотказен при установке раппорта, даже внетрадиционных процессах общения. В свою очередь, установленный раппорт поможетвам весьма сократить путь к успеху в достижении цели общения.

Домашнее задание.

Займитесь подстройкой на практике иобратите внимание на то, в какой степени и в каком плане от нее зависитраппорт. Осваивайте каждый прием поочередно и в отдельности. Например, сначалавы можете сосредоточить усилия на подстройке к голосу, затем перейти к жестам,сенсорным предикатам и, наконец, личному опыту. Возьмитесь за это сегодня же.Ваши навыки начнут быстро развиваться, и вскоре вы сами удивитесь тому, чтопрежде не замечали столь отчетливых деталей в общении с хорошимизнакомыми.

Запомните завершающую этот урокпресуппозицию. Найдите в своем личном опыте три реальных примера, которыеподтверждают ее справедливость.

Возможно, вы вспомните случаи, когда выприлагали к общению все силы, но так и не добились намеченного результата. Сдругой стороны, вы можете вспомнить и обратные случаи: вы чувствовали, что вобщении не все ладится, и все-таки достигали желаемого (например, напрезентации или во время собеседования).

Что именно в ваших действиях привело кнужному результату Что вам не следовало делать

Вернитесь к списку своих целей,составленному на втором уроке, и проверьте, не требуется ли для достижениякаких-либо из них умение общаться и устанавливать раппорт. Как именноспособствовали бы этому достижению познания, усвоенные сегодня

Урок пятый. Методы мобилизацииобщения.

В этой главе:

• Калибровка раппорта
• Присоединение и ведение
• Отстройка
• Долговременные взаимоотношения
• Подстройка с конгруэнтностью

На этом уроке мы расширим сведения ораппорте, расскажем о том, как его калибровать, как изменять поведение другихпутем присоединения и ведения, а также о том, как устанавливать раппорт вгрупповом общении. В завершение вы узнаете, когда и как следуетлотстраиваться.

Калибровка раппорта.

Опробовав на практике различные приемыподстройки, описанные на четвертом уроке, вы можете перейти к ближайшемуосвоению умения устанавливать раппорт. Помимо этого, вам нужно научитьсяопределять, установлен ли вообще раппорт и насколько он прочен. Мы ужеподчеркивали необходимость тщательных наблюдений (остроты восприятия), а теперьвам следует воспользоваться этими навыками, чтобы мысленно фиксировать иизмерять (калибровать) раппорт.

Заимствованный из инженерно-техническоголексикона термин калибровка означает в НЛП те средства, которые помогают вамподметить мелкие реакции собеседника и постоянно лизмерять перемены в егоповедении, благодаря чему вы сможете при необходимости изменить поведениесобственное. Процесс чем-то напоминает этап проверки на опытечетырехступенчатой модели успеха (см. первый урок). Освоение калибровки требуетбольшой практики. Сначала вам может показаться, что замечать столько мелочейодновременно просто невозможно. На четвертом уроке речь шла о самыхразнообразных сферах, позволяющих проводить подстройку и распознавать раппорт(подстройка к физиологии, голосу, языку и мышлению, убеждениям и ценностям,личному опыту и интересам, а также схемам дыхания). Сейчас мы представим вамеще четыре способа установки и распознавания раппорта.

1.Внутреннееощущение.

У вас может возникнуть ощущение связи ссобеседником. Это проявление естественных способностей правого полушария,интуитивного чутья, которое могло у вас атрофироваться по той причине, что иммало пользовались. Однако опыт поможет вам научиться ощущать такие внутренниеподсказки. Возможно, вам придется идти на риск и доверяться своей интуиции,хотя временами она не согласуется с логикой. Проявления активности правогополушария, или эмоционального склада характера, очень редко являютсядостаточно отчетливыми. Это значит, что в первое время вам лучше выбирать дляпрактики простые и не очень рискованные обстоятельства.

2.Измененияцветакожи.

Отслеживайте изменения цвета кожисобеседника. Они отражают микроперемены в физиологии, о которых мы говорили начетвертом уроке. Весьма сомнительно, чтобы вам когда-либо удалась прямаяподстройка к этим непроизвольным изменениям, однако, откалибровав их, вы можетеподстроиться к тому состоянию, о котором они сигнализируют. Например, вы установите раппорт счеловеком, отслеживая его настроение — восторг, оживленность,серьезность, восхищение и прочие эмоции — по изменениям цвета его кожи.Сходное значение имеют также прочие малозаметные факторы : едва уловимыедвижения рук и ног, изменения в дыхании, размере губ и зрачков, тонусе мышцлица.

3.Спонтанныезамечания.

Иногда собеседник буквально говорит вам, какие чувства вызывает унего общение, но, наблюдая исключительно за скрытыми указаниями, вы можетепропустить такие сообщения. Слушая собеседника, делайте время от времениутвердительные замечания: согласен, вы правы, совершенно верно. Еслисобеседник говорит: Наши взгляды совпадают или Вы, похоже, читаете моимысли, эти слова могут указывать на то, что уже установлен прочныйраппорт.

Однако в официальных случаях и в техситуациях, когда в целом замечания собеседника не столь однозначны, вам нужновнимательно отслеживать и истолковывать подобные спонтанные свидетельствараппорта.

4.Умениевести за собой.

Иногда собеседник начинает повторять вашидвижения, характеристики голоса или языка. Он шагает в ногу с вами, а вы еголведете. В следующем разделе мы поговорим об этих явленияхподробнее.

Присоединение и ведение.

Присоединение и ведение позволяют вамустанавливать и поддерживать раппорт, а также вызывать перемены в поведениисобеседника.

Pages:     | 1 |   ...   | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 |   ...   | 40 |    Книги по разным темам