Книги по разным темам Pages:     | 1 |   ...   | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 |   ...   | 40 |

В НЛП пользуются понятием присоединениедля обозначения подстройки как процесса. Человек, с которым вы хотитеустановить раппорт, задает некий темп, включая жестикуляцию, скорость речи итон голоса, но ваша подстройка не является мгновенной, рефлекторной,— скорее это выначинаете следовать за собеседником, приготовившись к длительному забегу.Иными словами, вы присоединяетесь к нему, пристраиваетесь вслед. Таким образом,присоединение можно считать стратегическим, а не тактическим приемом. Вы можетеиспользовать его, например, во время важных переговоров, когда необходимодобиться единства мнений. Хотя обычно присоединение применяется вфизиологической подстройке, вы можете воспользоваться им и в других сферах,например, в личном опыте, языке, убеждениях и ценностях, о чем говорилось начетвертом уроке.

При ведении вы постепенно меняетесобственное поведение (продолжая поддерживать раппорт) таким образом, чтобысобеседник интуитивно подстраивался к вам, следовал за вами. Иначе говоря,при подстройке и присоединении вы следуете за собеседником, чтобыустановить раппорт.

Добившись раппорта, вы начинаетевести его за собой, чтобыубедить его, например, развеселить или еще как-либо на него повлиять, то естьдобиться цели общения.

Присоединение и ведение дадут вамвозможность калибровать установленный раппорт. Успех в ведении собеседниказависит от достигнутого качества раппорта, от его уровня. В то же времястепень успеха в ведениикалибрует глубину раппорта,Вы можете на практике опробовать свое умение присоединяться и вести: постепенноизменяйте свои действия, наблюдая, следует ли за вами собеседник.

Если в течение достаточно продолжительноговремени он не копирует изменения в вашем поведении, не подстраивается к тонувашего голоса на данный момент и прочим характеристикам, вам нужно вернуться кпростому присоединению (подстройке), восстановив первоначальный раппорт, азатем вновь попробовать повести собеседника за собой. Когда он начнетинстинктивно подражать вам, вы одновременно получите свидетельство и наличиядостаточно прочного раппорта, и своего умения вести.

Вы можете влиять не только на физиологиюдругого человека. Ведение можно применять для воздействия на ощущениясобеседника, его подход к проблеме, формирование точки зрения и принятиерешений. Например, если язык тела собеседника указывает на пониженноеэмоциональное состояние, при обычной подстройке вы почувствуете то же самое.Однако физиология и ощущения тесно связаны. Меняя свою физиологию, вы сможетепостепенно увести собеседника за собой и изменить его состояние. Присоединитеськ нему, затем уведите к более оживленным параметрам физиологии, голоса и языка— и собеседникоживится и встряхнется.

Присоединениеиведениевсложныхслучаях.

Механика подстройки и установки раппортасама по себе безотказна, даже если обстоятельства не способствуютсколько-нибудь успешному общению.

Основные принципы остаются прежними:подстройка укрепляет раппорт, а раппорт нужен вам для того, чтобы вызватьжелаемые изменения.

Подстройку можно проводить, в частности,при общении с рассерженным или взволнованным человеком. Когда человеквозбужден, это состояние обычно проявляется в его выразительных, порывистыхдвижениях. Здравый смысл подсказывает, что противоположная позиция (спокойствиеи собранность) чаще всего приведет собеседника в еще большее раздражение (хотянекоторые психологи предлагают именно хладнокровный подход). Итак, прежде всегоприсоединитесь к поведениюсобеседника и постарайтесь таким образом установить раппорт, — естественно, в пределахразумного, то есть не слишком удаляясь от собственной зоныкомфорта.

После этого попробуйте увести собеседника к нужному вам обоимрезультату.

Это означает, что вначале вам нужно в тойили иной мере разделитьчувства и поведение собеседника. Если он говорит торопливо, войдите в этотритм. Если он активно жестикулирует, делайте то же самое. Словами и языкомвсего тела дайте ему понять, что разделяете его чувства, что они не оставляютвас равнодушным. Продолжайте присоединение, воздерживаясь от сужденийотносительно адекватности поведения собеседника.

В тех случаях, когда собеседник доходит докрайностей, вы можете воспользоваться для первоначальной установки раппортачастичной или перекрестной подстройкой (см. четвертый урок). Вы можетеподражать ему лишь отчасти, но при этом добиться желаемого результата. В любомслучае, сначала присоединяйтесь, иначе вам вряд ли удастся успешно повести собеседника за собой.Затем последовательно, по одной, меняйте характеристики своего общения и ждите,пока собеседник не начнет следовать за вами. Уведите его к более благоприятнымдля успешного общения движениям тела, высоте и тону голоса, общей позе(например, попытайтесь его усадить или хотя бы удержать на месте). Не забывайтео намеченном результате (и о том, что достижение взаимовыгодной цели принесетпользу вам обоим). В сложных ситуациях руководствуйтесь общим правилом:подстраивайтесь к собеседнику в той степени, какая необходима для успешноговедения.

Практикаприсоединенияиведения.

Присоединение и ведение чрезвычайноэффективны и значимы в самых разнообразных обстоятельствах, например, когда вамнужно:

• ободрить явившегося на собеседование соискателя илиабитуриента;
• перевести потенциального покупателя в состояние расположенности иблагожелательного интереса;
• успокоить раздраженного заказчика или сотрудника;
• развеселить рассерженного начальника;
• утихомирить воинственного и неуступчивого участникасеминара;
• разрядить атмосферу во взрывоопасной ситуации;
• задать тон совещанию, выступая в роли председателя;
• помочь перенести тяжелую утрату;
• тактично сообщить дурные новости;
• совладать с непослушными детьми;
• поднять дух коллективизма;
• взять под свой контроль сложные переговоры;
• помочь замкнутому, необщительному человекулраскрыться;
• убедительно изложить свои соображения;
• вызвать у собеседника благоприятствующее общению настроение(серьезность, беспечность и т. п.).

Во всех случаях вам нужно задать себевопрос: Какие жесты, поза, тон голоса, убеждения и прочие характеристикиповедения этого человека более всего соответствуют цели моего общения Чтополезней: положение стоя или сидя, сдержанность или возбужденность, скованностьили раскрепощенность, близость или отстраненность, покой или подвижность Ккаким из этих проявлений со стороны собеседника вам следует присоединиться, акакие нужно вести, чтобы добиться желаемого результата

Очевидно, что при таком разнообразиивозможных точек приложения усилий вам потребуется вносить в этот процессизменения в зависимости от собеседника, его первоначального настроения и тогосостояния, которое вы хотите у него вызвать. Например, гиперактивногособеседника обычно нужно перевести в более спокойное состояние, облегчающеедиалог и двустороннее общение, а пассивного слушателя вам, напротив,потребуется растормошить.

Представим, что вам довелось столкнуться сочень чем-то раздраженным постоятельцем гостиницы. Конкретные обстоятельстваразговора не имеют значения: в некоторых гостиницах постояльцы иногдавзрываются по любому поводу. Авторы классических руководств по искусствуобщения убеждены, что вы должны в данном случае говорить медленно и тихо,оставаться спокойным и сдержанным. В действительности, однако, чем спокойнее вывыглядите, тем большую ярость вызываете у разгневанного клиента. Если вы женатыили замужем, то, без сомнений, на собственном опыте знаете, к какимпоследствиям приводит хладнокровная объективность, когда вашу половинупереполняют эмоции.

Принцип сходства означает, что вам нужноприсоединиться к человеку (если угодно, разделить его чувства), войти в егомир. Следовательно, вам необходимо подстроиться (хотя бы частично) к общей позеего тела, движениям, тону и высоте голоса. Вступая в разговор с живымвулканом, не сидите в кресле со сложенными на груди руками. Когда распаленныйсобеседник увидит, что вы охотно разделяете его чувства, вполне возможнымстанет самый неожиданный между вами союз. Воспользуйтесь, например, такимивыражениями: Да уж, я понимаю, каково вам сейчас. Я переживал бы не меньше,окажись я на вашем месте.

Как ни покажется невероятным, благодаряусвоенным принципам подстройки даже в самом бурном общении вы можете установитьнадежный раппорт. После этого сразу открывается простор попыткам ведения.Постепенно понижайте тон голоса и дождитесь, пока собеседник тоже не начнетговорить тише (в этом отражается общечеловеческая склонность естественным инепроизвольным образом подстраиваться к другим). Затем начните понижать тон искорость речи — онистанут новыми параметрами ведения. Используйте любые, даже малейшие факторы,допускающие ведение. Продолжайте укреплять ведение: постепенно уменьшайтеколичество жестов, сдерживайте размах движений головы. Сделайте своей целью нетолько закрепление раппорта, но и переход к более благоприятной форме общения,которая способствует достижению вашей цели. Дальнейший процесс ведения в данномпримере может вылиться в инициативу увести (в буквальном смысле) постояльца вкабинет, где вы сможете остаться наедине и сообща спокойно разобраться в еготребованиях и претензиях, своих обязанностях и возможностях. Такое постепенноеусиление ведения позволит вам укрепить раппорт — основу успеха в измененииповедения собеседника.

Если вам доводилось встречать гениевобщения, обладающих врожденным талантом успокаивать, завоевывать симпатии ипереубеждать, то вы уже видели мастерство подстройки на практике (скорее всего,как примеры неосознанной компетентности). Перенимая успешные стратегии общенияи развивая их, вы можете пройти большой путь к моделированию того, что вплотьдо настоящего момента казалось редкой индивидуальной особенностью либоприродным даром.

Никогда не упускайте из виду контекстокончательного результата (чего вы хотите вообще) и цель текущего общения (чеговы ждете от этого собеседования, совещания, презентации и т. д.), оставаясь врамках своих возможностей присоединения и ведения. Кроме того, ваши цели должнысоответствовать шести принципам правильной формулировки результата, усвоеннымна втором уроке. Это подразумевает стремление к выгоде не только для себя, но идля других (взаимовыгодный результат), уважительное отношение к чужим картаммира. Навыки общения, в том числе присоединение и ведение, применяются не ввакууме. Опирайтесь в своих действиях на уже изученные принципы.

Эффективное общение способно принестиколоссальные преимущества в плане ваших общих достижений в карьере и развитииличности. Выбирая то или иное умение в качестве направления для реализацииваших сил, вы еще глубже оцените свои правильно сформулированные результаты иповысите шансы на успех.

Присоединениекгруппамиведениегрупп.

При общении с несколькими людьми выобнаружите, что не так уж легко одновременно подстраиваться к разным языкамтела и характеристикам голоса.

Однако вы можете подстраиваться кубеждениям, ценностям и личному опыту (см. четвертый урок), отыскав некийлобщий знаменатель, единую точку соприкосновения в опыте или ценностяхприсутствующих. Кроме того, даже при общении с группой вы в определенной мереможете применять процесс присоединения и ведения.

Большие группы.

Рассмотрим в качестве примера рабочеесовещание (хотя наши рекомендации можно отнести к семинарам, практическимзанятиям и прочим групповым мероприятиям). На совещании потребность вприсоединении и ведении возникает, прежде всего, у председателя, хотя каждыйучастник тоже способен оказать влияние на ход собрания. Начните с присоединенияк личному опыту. Выражайте и отстаивайте такие взгляды, которые объединяют всехприсутствующих, определяют некое групповое сходство. Нацеливайтесь на самыйосновополагающий уровень: общую задачу, ради которой вы собрались, единстволичного опыта (обеденный перерыв), общий для всех источник удовлетворения илинедовольства (например, удобство обстановки либо, напротив, неподходящиеусловия). Такие замечания помогут подстроиться к переживаниям, установитьлрамку реальности (о рамках, или фреймах, мы поговорим на пятнадцатомуроке).

Одновременно попытайтесь присоединиться кобщей физиологии собравшихся.

Например, не ведите себя бойко и деловито,если у участников совещания унылый вид. Начните с их уровня. Помните, в вашемраспоряжении обширное пространство возможных средств подстройки. Затемначинайте вести группу, взяв за точку отсчета общность личного опыта, убежденийи ценностей. Уводите собравшихся в желаемом направлении.

Например, если вы хотите добиться ихвнимания, вовлечь их в разговор, поясните выгоды такой перемены, а затем, уводягруппу в этом направлении, постепенно меняйте собственную манеру поведения.Проведите эти изменения мелкими, малозаметными шагами. Вы можете, к примеру,сначала пробудить у собравшихся любопытство, затем завладеть их вниманием,добиться готовности к обсуждению, активному участию в совещании — и, наконец, согласия в отношенииконкретного результата.

На каждом этапе вы ведете их за собой всейсовокупностью физиологических факторов и словесными пресуппозициями.Присоединение и ведение в группе могут потребовать от вас повышенного вниманияк общим переживаниям, убеждениям и ценностям, в то время как физиология, голоси сенсорные предикаты окажутся менее важными.

Старайтесь не менять собственной общейлинии, когда дело касается индивидуальных черт характера, особенностейповедения и предпочтений в восприятии. Простая подстройка к лединому личномуопыту, искренность, убежденность в своих словах, устойчивость системыценностей, которые вы выражаете всем своим поведением, — вот факторы, дающие вамвозможность повлиять даже на очень большую группу людей.

Небольшие группы.

В небольшой группе вы можете вступать вобщение с отдельными ее членами и посредством этого оказывать влияние на всюгруппу. Это связано с тем, что в группе люди склонны вести себя как единоецелое. Следуйте тем же правилам присоединения и ведения, какие предназначеныдля общения с одним собеседником. Обращайте внимание на тех членов группы, чьидвижения и поза указывают на отсутствие раппорта с вами и группой в целом.Работайте с такими людьми индивидуально — присоединяйтесь к их языку тела,чтобы установить раппорт.

Pages:     | 1 |   ...   | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 |   ...   | 40 |    Книги по разным темам