В сегодняшних особенно конкурентных условиях ведения бизнеса может возникнуть вопрос: стоит ли производителям пользоваться услугами посредника? Они могут сами выполнять важные функции канала и заключать более выгодные контракты и контролировать конечных покупателей. Многие промышленные и некоторые потребительские товары продаются напрямую, без посредников. Прямые продажи подходят, когда у производителя всего несколько клиентов, покупающих его товары в больших количествах, или когда производитель продает очень дорогое или сложное оборудование.

При продаже потребительских и некоторых промышленных товаров многим покупателям в небольших количествах целесообразно и целесообразно действовать через посредников. Таким образом, коммерческие предприятия используют различные прямые и косвенные способы распределения товаров:

• прямой маркетинг – используются различные средства рекламы, помогающие установить непосредственные отношения с потребителями;
• торговые работники — работники компании или иной компании, с которыми заключены торговые договоры;
• посредники — оптовики и розничные торговцы, входящие в дистрибьюторскую сеть, которые помогают фирме найти потребителей и продавать им товары, либо сами покупают их и перепродают. Оптовые торговцы — компания, основной деятельностью которой является продажа товаров или услуг другим компаниям, которые перепродают их или используют в своих коммерческих целях.

Также могут быть независимые торговцы (оптовики), имеющие право собственности на продаваемые ими товары, или брокеры — оптовики, не имеющие права собственности на товары. Роль брокеров заключается в том, чтобы «свести» покупателей и продавцов и помочь им заключить сделку. Розничные торговцы — компании, реализующие товары конечному потребителю. Розничные предприятия делятся на: магазины самообслуживания; розничные торговцы с ограниченным обслуживанием; розничные продавцы с полным спектром услуг; специализированный магазин; универмаг; магазин; торговые центры, агрессивные ритейлеры, расширенный торговый центр.

Формы организаций розничной торговли:

• корпоративные системы;
• добровольные системы;
• кооперативы розничных торговцев;
• франчайзинговые организации (конгломераты).

Продажа товаров производителей— розничная реализация излишков, снятых с производства или нестандартных товаров по заниженным ценам самим производителем.

Клубы покупателей(оптовые клубы, клубы — склады) — лоукост-ритейлер, продающий небольшой выбор известных марок продуктов питания, товаров для дома, одежды и т.п. (вино, кондитерские изделия и т.п.) членам клуба, оплачивающим годовую плата с большими скидками.

Агрессивные ритейлеры— новый «разновидность» особо агрессивных ритейлеров, реализующих товары определенной категории известных брендов по очень низким ценам (крупные магазины, расположенные в ангарах, реализующие широкий ассортимент специфических товаров: игрушки, мебель и т. д.).

Недорогой ритейлер— кто покупает по более низкой оптовой цене, чем нормальная, и продает по более низкой, чем нормальная розничная цена.

Агенты, которые представляют покупателей и продавцов на относительной основе и выполняют определенные функции, но не владеют товарами.

Можно выделить структурные типы и характеристики распределительных сетей. Структура торговых сетей показывается количеством участников, их активностью и конкурентоспособностью, что становится условием выбора компанией производителя. Эксклюзивное распространение – это специальное распространение с ограниченным числом участников, которого желает компания-производитель или стратегия представления «бренда» бренда. Селективная дистрибуция характеризуется характеристиками участников, которые актуальны для компании, когда производители представляют товар на рынок через такую ​​систему дистрибуции. Интенсивная дистрибуция характеризуется большим количеством участников, разбросанных по большой территории, организующих деятельность самостоятельно и без контроля.

Производители выбирают структуру формирования распределительной цепи. Их предпочтения в формировании дистрибьюторской сети:

• способность выполнять квоты продаж;
• средний уровень запасов;
• продолжительность доставки товара;
• дефектная процедура замены;
• система заказов;
• критерии поддержки качества;
• обеспечить более длительный жизненный цикл продукта (PGC).

Предпочтения коммерческих посредников при формировании торговой сети связаны с:

• частоты замены;
• Форма представления;
• необходимый транспорт;
• удобная тара и упаковка;
• гарантия качества;
• обмен и доставка товара.

Общие пожелания (производителей и трейдеров) связаны с:

• количество проданных товаров или поток товаров;
• продолжительность партнерских отношений;
• за счет увеличения затрат на единицу продукции;
• рост дополнительных (маркетинговых) затрат;
• путем изменения численности персонала;
• потеря доли рынка;
• падение престижа и изменение имиджа;
• усиление рекламы.

Распределительные цепи также выполняют функцию передачи информации, поэтому формируются параллельные цепочки передачи информации:

1. общительныйцепочки (для обеспечения целевых пользователей информацией и инструментами поддержки);
2. диалогическийцепочки (предназначены для выяснения интересов пользователей);
3. монологическийсети (предназначены для информирования пользователей об изменениях в отношении производителей, торговцев или товаров).

Исходя из того, какие участники рынка входят в канал сбыта и какие функции они выполняют, выделяют структурные типы канала сбыта:

• Канал уровня 0(когда производитель продает товар напрямую потребителю);
• Канал уровня 1(когда производитель пользуется услугами 1 коммерческого посредника, и часто контролирует и влияет на качество, цену, способ подачи, спонсорскую политику продукции);
• 2 и > канал уровня(когда производитель продает 2 или > множество коммерческих посредников и не заботится о качестве и цене своей продукции).

Можно выделить основные аспекты распределения коммерческого предприятия:

• оперативное управление и контроль продаж;
• формирование критических товарных запасов в компании, что позволяет сгладить колебания дистрибуции из-за временных и территориальных различий;
• высокое качество продукции, достигнутое за счет технологической модернизации;
• широкий и глубокий ассортимент и постоянный оперативный контроль качества продукции по отчетам клиентов.

Хозяйственные компании, стремясь избежать нарушения процессов дистрибуции, формируют информационные базы данных, где фиксируются покупатели продукции компании; применение цен на товары и скидок по отдельным группам товаров или покупателям; количество и качество продукции, возвращенной клиентам; изменения условий хранения, сроков и качества (брак, количество бракованной продукции) хранимой продукции, что приводит к быстрому принятию управленческих решений, изменению планов действий. Информационная база помогает быстро ориентироваться в изменяющихся потребностях покупателей и своевременно обеспечивать партнеров продукцией надлежащего качества. Следует отметить, что информационная база рационализации системы распределения используется в следующих целях:

• оперативно для управления распределением (для определения маршрутов —                                 

автоматизированная система определения маршрута, для увеличения оборачиваемости складируемой продукции, для рационализации загрузки автотранспорта, для обеспечения синхронизации объемов производства (закупок) и продаж);

• для анализа эффективности бизнеса предприятия и подготовки прогнозов продаж.

Характер сбыта (интенсивность, структура каналов сбыта) определяется объемом производства хозяйственного предприятия и индивидуальными особенностями покупателей. По отношению к конкурентам хозяйствующие субъекты выбирают такую ​​конкурентную позицию, которая позволила бы им получить конкурентное преимущество, лидировать или доминировать на конкретном сегменте рынка. Компании поставляют на рынок множество разнообразных и инновационных продуктов, используют универсальный канал сбыта и максимально разнообразные способы сбыта (например, прямые продажи, фирменная сетевая торговля, обслуживание торговых центров и их сетей, складское распределение по территориальному признаку и т. д.)..).

Требования прибыльного управления распределительной цепью заключаются в создании условий для выигрыша всех участников распределительной цепи, то есть в создании отношений, способствующих не конфликтам, а кооперации между участниками цепи, что неизбежно ведет к повышению эффективности работы распределительной цепи.Выделяют критерии контроля распределительной цепи:

• если уровень дохода от продаж в торговой цепочке увеличивается, значит, структура и активность участников соответствующие;
• если уровень дохода от продаж в торговой цепи стабилен, возможно, что конкурентный потенциал участников недостаточен.

Задача:

В маркетинге распределительных цепей (выберите правильный ответ и обоснуйте его):

o взаимосвязанные организации, участвующие в процессе предоставления товаров или услуг;

o посредники между производителем и потребителем, выполняющие различные функции, которые должны не только обслуживать рынок, но и формировать его;

и даны оба ответа.