Мороз на Пути к Метабизнесу Аннотация

Вид материала

Содержание

2. Знает только клиент
6. Понравьтесь лично
7. Вызывайте чувства и эмоции
8. Продают люди, производят станки.
11. Проверка гипотез
12. Начать Немедленно.
15. Очень легко для клиента.
Простота — это то, что труднее всего на свете: это крайний предел опытности и последнее усилие гения.
Правдивая речь проста.
1. Подготовка — это 80% успеха.

Подобный материал:

1 ... 18 19 20 21 22 23 24 25 26

Решение Проблем, это превращение интуитивного знания в набор логических положений и правил. Это очень сложная деятельность, состоящая из двух этапов.

Первое получение этого интуитивного знания, путем большого количества попыток и создания (подсознанием) модели осваиваемой области деятельности и второе извлечение этих правил из уже функционирующей модели. Проблема извлечения правил из нейронных сетей сегодня решается очень плохо.

Единственным реальным минусом нейронных сетей является их слабая интерпретируемость. Нейросеть, как и другие технологии data mining, т.е. технологии извлечения информации из данных и примеров, обладает крайне малой объяснительной способностью, поскольку она кодирует свои знания в межнейронных связях. Я знаю, что существуют алгоритмы извлечения системы правил из нейросетевых моделей. Однако мне неизвестно о существовании хотя бы одного нейросетевого пакета, реализующего эту технологию.

Евгений Пастухов «Как живут нейросети в России» (PC WEEK/RE №24 1998)

Извлечение правил из экспертов, умеющих интуитивно делать очень точные прогнозы или ставить диагнозы, тоже очень сложная задача, которая занимает часто полгода или больше и безо всяких гарантий на успех. На сегодня эта задача извлечения правил из успешных предпринимателей (которые действуют в основном интуитивно, по наитию) еще даже не поставлена.

Но вернемся к нашим баранам.

Как только стал формироваться набор стандартных задач, то оказалось, что формализовать можно очень ограниченное количество задач, а те, которые на самом деле нужнее всего, оказались на грани искусства. Например, телефонный разговор с клиентом, как его формализовать?

Это вызвало необходимость разработки технологии переговоров. При наличии технологии этому можно обучить, затем контролировать и требовать соблюдения технологии. Такая технология как, я уже говорил выше (В главе — Внушение), была разработана Евгением Буряковым, и начала давать результаты, которые удивляли нас самих.

Стала необходимой такая стандартная задача, как составление специализированных списков обзвона. Например, есть нестандартная задача — нужно приобрести новые фломастеры для пластиковых досок (надписи таким фломастерами легко стираются, в отличии от обычных фломастеров).

На какие стандартные задачи она разбивается?

1. Составить список магазинов (городе, районе) торгующих пишущими принадлежностями

Обзвонить (используя технологию переговоров) ВСЕ эти магазины и выяснить, есть ли в них нужные фломастеры и их марку и цену.

Составить список магазинов в которых нужные фломастеры есть, с указанием марок и цен.

Руководителю выбрать магазин, в котором купить фломастеры.

5. Отправить курьера за фломастерами.

Это может показаться слишком сложным, если не учитывать, что обычным способом решение подобной задачи может занять в лучшем случае неделю. А нервные затраты от того, что нужных фломастеров неделю нет, могут оказаться в раз сто дороже стоимости описанных работ.

В нашем случае нужные фломастеры пообещали на следующий день завести в магазин со склада в единственном магазине в городе, в остальных магазинах их не было, и когда будут никто не знал.

Кроме этого появилась необходимой функция человека, которого мы назвали телефонистом, это человек, единственной работой которого является обзвон по телефону и решение (с помощью технологии переговоров) одной из двух задач, это сбор информации, или приглашение (а точнее затаскивание) клиента к нам в офис, или, в худшем случае, назначение встречи у него.

Далее личную встречу с клиентом проводит человек, которого мы назвали Переговорщиком, это очень сложная функция и такие люди, что называется, штучный товар, но их можно отбирать и готовить к такой работе. (Хотя это и очень трудно)

Телефонист может в день провести не менее 40 переговоров с клиентами по телефону, но я думаю, что это далеко не предел.

Большое количество задач заключалось в обзвоне по определенному списку и получение какой-либо информации, на основании этой информации можно было уже планировать бизнес, а не действовать методом научного тыка.

Два телефониста, сделав за день около 100 звонков, дают статистически довольно достоверный срез рынка, а при умении слушать и задавать вопросы, способны добывать информацию из разряда коммерческой тайны.

Но вернемся к Делателю.

Бумажки наклеенные и на ватмане и перемещающиеся в течении дня дают постоянную точную картину течения дел в офисе и наличие такой картины позволяет почувствовать себя полководцем или шахматистом. При наличии достоверной информации и точного исполнения задач, все зависит от военного или шахматного таланта руководителя.

Разумеется мы написали небольшую базу данных, в которую заносилась вся информация о состоянии задач. Но оказалось что с монитора информация воспринимается намного хуже. Обязательно нужно ее отображать крупно и желательно на стене. Что-то теряется, когда информация находится только в компьютере, психологически ей то ли меньше доверяешь, или какие-либо другие причины, но диспетчерская доска нужна обязательна.

При наличии хорошо отлаженного Делателя бизнес действительно может быть похож на шахматную партию, если еще разные типы задач отображать в виде разного вида символов, то это и внешне начинает напоминать какую-то игру.

Кстати сказать при таком подходе исполнители могут физически находится где угодно, и если они связаны с вами через Интернет, то вам и, на самом деле, все равно, кто они и где находятся. А если использовать известные технические приемы типа дублирования и троирования, горячего и холодного резервирования, то вы даже из малонадежных исполнителей можете построить надежную систему. И свести к минимуму человеческий фактор в сфере исполнения. Правда он резко возрастает в Компилировании и Решении Проблем.

Торговля.

Торговля, в отличие от производства, намного ближе к искусству и намного менее формализована.

Тот кто продает, имеет дело с людьми и прежде всего должен учитывать человеческий фактор.

Для того чтобы показать, чем отличается по сущности торговля от производства я привожу те материалы, которые вы видите ниже. И также надеюсь, что они окажутся полезными людям, которые занимаются торговлей.

Материал, который вы видите ниже появился в процессе подготовки к выполнению договора.

Содержание договора, который был подписан, и по которому была выплачена часть аванса, заключалось в следующем: мы должны были повысить вдвое денежную составляющую оборота крупного завода, а завод нам заплатить по выполнению настоящего договора 1 млн. долларов. К сожалению, в результате создавшейся конфликтной ситуации (видимо, вследствие прямо противоположных взглядов на причины проблем со сбытом), к выполнению этого договора мы так и не приступили.

Но материал был наработан, и часть его я здесь и привожу.

В результате большой работы, из собственного опыта и различных опубликованных источников было набрано около 300 маркетинговых, стимулирующих сбыт приемов и принципов. В результате отбора сильных приемов и принципов и отбрасывания слабых, а также соединения сходных появилась два набора маркетинговых принципов или приемов. Первый набор состоит из 15 принципов, которые родились в результате объединения сходных и наиболее часто упоминающихся.

Справа вы видите несколько коротких формулировок принципа (приема), слева объединяющий их заголовок.

1. Все придумано	1. Подготовка — это 80% успеха. 2. Творческая имитация. 3. Кто не может копировать мастера не может и сам стать мастером. 4. Подражая — это самый легкий путь. Конфуций 5. Лучше подражать, чем завидовать. Грузинская пословица 6. «Изобретено не у нас (не мной)». Реакция эго.
^ 2. Знает только клиент	7. Не диктуйте рынку, а изучайте. 8. Лучший клиент, клиент приславший рекламации. 9. Жалоба клиента — момент истины. 10. Мы повернуты к клиенту спиной. 11. Концепции качества у покупателя и производителя разные 12. Никто не судья в своем собственном деле. 13. Используйте прямой маркетинг, тогда вы узнаете реакцию клиентов. 14. Ударные слова (проверяйте на клиентах, что запомнилось). 15. Дайте клиенту по-хозяйски сделать выбор. 16. Узнайте где скрытые препятствия. 17. Только тот, кто знает преграды на своем пути, может их преодолеть. 18. Узнайте где главный интерес клиента. 19. Я никогда не смогу убедить другого, иначе как с помощью его собственных мыслей. И. Кант 20. Задавайте вопросы. 21. Спросите почему? 22. Слушайте, слушайте, слушайте, слушайте, слушайте и еще раз слушайте клиента. 23. Кто говорит тот сеет, кто слушает тот собирает жатву. П. Буаст 24. Чтобы вести людей за собой иди за ними. Лао-Цзы. 25. Начало всякой мудрости признание фактов 26. Где ваша статистика? 27. Незнание обходится намного дороже.
3. Короче!	28. Короче! Больше точек, а не запятых. 29. Хорошее вдвойне хорошо, когда оно коротко. В. Грасиан 30. Сила речи состоит в умении выразить многое в немногих словах. Плутарх. 31. Где мало слов, там вес они имеют. Шекспир 32. На правду немного слов надобно.
4. Проще!	33. Нужно продавать банальность. Банальное решение банальных проблем. 34. Используй стереотипы, трюизмы. 35. Используйте ДА-эффект. 36. Простота, простота, простота, простота, простота. 37. Простота признак правды. 38. Величайшие истины самые простые. Л. Толстой 39. Все мысли, которые имеют огромные последствия, всегда просты. Л. Толстой 40. Усложнять просто, упрощать сложно. 41. Сильные люди всегда просты. Л. Толстой 42. Гениальнее — значит проще. 43. Простота — это крайний предел опытности и последнее усилие гения. Ж. Санд 44. 14% читателей могут правильно передать смысл того, что они читали. 45. Для массового читателя пишите на уровне 12-летних, рекламу читают быстро. 46. Делайте заголовки. Заканчивайте выводами. 47. Наглядность! Не просто, а тупо. 48. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Говорите + показывайте. 49. Изображение говорит больше, чем тысяча слов.
5. Обучайте.	50. Наличие диалога. (риторические вопросы) 51. Вносите в дело элемент обучения: рассказывайте, как вы все делаете. 52. Преподавание полпути к знанию. Японская поговорка 53. Обучать — значит вдвойне учиться. Ж. Жубер 54. Томас Уотсон, основатель ИБМ, прежде всего обучал, обучал и обучал своих людей. Питер Друкер 55. Используйте истории. 56. Сошлитесь на авторитеты. 57. Лучшие объявления похожи на статью.
^ 6. Понравьтесь лично	58. Самый приятный звук в мире для клиента — его имя. 59. Благодарите! 60. Хвалите! 61. Условно соглашайтесь. 62. Людям нравятся собственные идеи. Ты хочешь нравиться людям? — цени их ум. К. Гельвеций 64. Используйте комплименты. 65. Делайте подарки авансом. 66. Упреждающий комфортный удар. 67. Тот, кто отдает заранее, отдает вдвойне. Мигель Сервантес 68. Используйте чувство справедливости. Пусть клиент почувствует себя обязанным вам. 69. Покупателю льстит подстройка снизу человека, более значимого чем он сам.
^ 7. Вызывайте чувства и эмоции	70. Те материалы, которые больше всего поляризовали аудиторию и были самыми эффективными. 71. Интригуйте клиента. 72. Взорвите динамит. 73. Используйте парадоксы. 74. Энтузиазм удваивает доходы. 75. Вложите страсть. 76. Кто требует результата, должен обращаться к чувству. В. Бокманн. 77. Используйте эмоции — юмор, жажда власти, страх, тщеславие, жадность, ненависть, любовь, красота, эгоизм, голод. 78. Устройте скандал. 79. В сумасбродстве есть надежда, в заурядности никакой. Р. Эмерсон 80. Хороши все жанры кроме скучного. Вольтер 81. Найдите изюминку 82. Создайте уникальное торговое предложение (УТП)! 83. Иначе, чем у всех остальных. 84. Придайте бюллетеню сильную личную окраску. 85. Не бойтесь быть самим собой.
^ 8. Продают люди, производят станки.	86. Нет компаний, есть только люди. 87. Найдите посредника, умеющего работать с клиентами и платите ему 10%. 88. Делегируйте создание системы сбыта. 89. Работайте с теми, кто согласен зарабатывать от результата. 90. Создайте дилерскую сеть. 91. Продавать важнее (и намного труднее) чем производить. 92. Хорошее мнение передают четверым, плохое одиннадцати. 93. Покупатель покупает не только товар, но и отношения с продавцом.
9. Уверенность	94. Успех приходит к тем, кто отрезает путь назад. 95. Сомнение невозможно скрыть, надо чтоб его не было! Акулы чуют кровь 96. Сможем ли мы? Да мы всю жизнь только этим и занимаемся. 97. Уверенность — половина победы. 98. Кто доверяет себе, тому доверяют другие. 99. Будьте искренни. 100. Правда, только правда и ничего, кроме правды. 101. Ближе всего к великому стоит честность. В. Гюго 102. Если не я, то кто? 103. Используйте самовнушение.
10. Все уже есть	104. Подлинное назначение маркетинга удержать постоянных клиентов и получать с них ежегодную ренту. 105. Нужно иметь сложившийся рынок — создание рынка требует денег. 106. Продавайте аналогичный товар. Конкуренты уже создали потребность. 107. Используйте чужих клиентов. 108. Списки — это деньги. 109. Новый клиент в 4 раза дороже, чем старый.
^ 11. Проверка гипотез	110. Не принимайте решений без предварительной проверки. 111. Делайте проверку разных способов на разных рынках. 112. Пробуйте и проверяйте. 113. Знанию всегда предшествует предположение. А. Гумбольд 114. Проверка проводится путем эксперимента. 115. Даже маленькая практика стоит большой теории. 116. Что для одного ошибки, для другого исходные данные. 117. Все вероятности равны 50 %, либо случится либо нет. Кольвард 118. Один добытый опыт важнее семи правил мудрости. Арабское изречение
^ 12. Начать Немедленно.	119. Успешные люди действуют быстро. 120. Отвечайте на запрос клиента быстро. 121. Успешные люди решают быстро. 122. Вдвойне дает тот, кто дает быстро. Сенека. 123. Быстро, значит легко. 124. Кроме смерти все, что быстро, хорошо. Калмыцкая пословица. 125. Начало есть — более чем половина всего. Аристотель 126. Надо начать, а потом увидим. Наполеон 1 127. Кто ищет отговорку, тот ворует время. Пословица хинди. 128. Аккуратность обкрадывает время. О. Уальд. 129. Кто не знает цену времени, тот не рожден для славы. Л. Вовенарг 130. Лучше дать скоро, чем много. Киргизская пословица. 131. Возьмите и сделайте. 132. Начните немедленно. 133. Начните сейчас. 134. Иди и сделай. 135. Вперед! 136. Промедление смерти подобно. М.В. ломоносов. 137. Один день сегодняшний ценнее двух завтрашних. Б. Франклин 138. Берите деньги сразу. 139. Смелее! 140. Если не сейчас, то когда? 141. Старость начинается в тот день, когда умирает отвага. А. Моруа. 142. В счет идут только дела, а не мысли.
13. Концентрация	143. Сузьте фокус и увеличивайте продажу в его пределах. 144. Товар для всех не нужен никому. 145. Принцип действия рычага (капитал, время, энергия ограничены). 146. Концентрируйте свои сильные стороны на слабом участке. 147. Никаких инвестиций по принципу лейки. 148. Позиционирование. 149. Правило Парето. 150. Освободите время для главного. 151. Лучше быть первым в деревне, чем вторым в Риме. Юлий Цезарь 152. Не усердствуй некстати. Фирдоуси 153. Многосторонние интересы от дьявола. 154. В ограничении проявляется мастер. 155. Вычеркивайте!
14. Повтор	156. Первая сделка для всех последующих. 157. Реклама требует повторения. 158. Удачный прием надо повторять до бесконечности! 159. Используйте до конца положительный опыт. 160. Один раз сказать, ни разу не сказать. 161. Вырабатывайте условный рефлекс. 162. Создайте привычку. 163. Привычка главенствует над разумом. 164. Нет ничего сильнее привычки. Овидий 165. Повторение освобождает энергию. 166. В повторении польза. Арабская пословица.
^ 15. Очень легко для клиента.	167. Простота покупки и пользования. 168. Максимальная легкость покупки. 169. Быстро — значит легко. 170. Минимум энергии от клиента.

Второй набор, который выпускался маленьким тиражом в виде небольшой брошюры под заголовком «Как заработать деньги», состоит из 48 приемов (принципов), позволяющих повысить объем сбыта. Для каждого из приемов подобрано по три афоризма или высказывания и сделан комментарий в несколько слов.

Как заработать деньги?

Способ N1

Способ N1 состоит из 48 приемов увеличения объема продаж.

Как известно, истина очень проста, я бы даже сказал примитивна.

^ Простота — это то, что труднее всего на свете: это крайний предел опытности и последнее усилие гения. Жорж Санд.

Усложнять — просто, упрощать сложно. Закон Мейера

Истина бывает настолько проста, что в нее не верят. Ф. Левальд

Понятие «сложное» природе неизвестно. Для нее все просто. Вильгельм Швебель

Из двух возможных слов всегда выбирайте самое простое. П. Валери

Если мысль нельзя выразить простыми словами, значит она ничтожна и надо ее отбросить. Л. Вовенарг

^ Правдивая речь проста. Сенека

Поэтому, руководствуясь вышеизложенными советами великих и попытаемся изложить максимально просто те приемы и методы, которое наработаны на сегодняшний день в России и во всем мире.

^ 1. Подготовка — это 80% успеха.

Подготовка — это приведение сложного к простому, упрощение.

Знающий не говорит, говорящий не знает. Японская пословица.

Где мало слов, там вес они имеют. В. Шекспир

Говори кратко! Лат

Вывод. Если Ваш план (программа) помещается на одной странице — приступайте.

Blog

Мороз на Пути к Метабизнесу Аннотация

Содержание