Вильям Мастенбрук. Переговоры
| Вид материала | Документы |
Содержание«Лондон Компани» Общая информация Схема устройства организации Управляющий по производству Управляющий маркетингом и торговлей Управляющий по экономике и технике |
- Содержит рекомендации по активному тренингу. Перевод с английского: Е. Дементьева Научный, 2317.57kb.
- Контрольная работа по курсу «Психология делового общения» на тему: Психологические, 228.21kb.
- Георг Вильям Фридрих Гегель философия права, 2040.45kb.
- Выступление Шемякина Л. П. на заседании социально-экономического совета 16. 06. 2010, 75.11kb.
- Заявитель по делу г-н Вильям Гудвин, британский подданный, журналист, работал в штате, 85.25kb.
- Россия 190098 г. Санкт-Петербург пл. Труда, 4, Дворец Труда, оф. 127/507 тел/факс 571-27-57,, 58.42kb.
- Жесткие переговоры: на войне как на войне Второй уровень, 27.7kb.
- Ромео и джульетта вильям Шекспир трагедия, 796.53kb.
- Вильям Шекспир. Ромео и Джульетта пер., 1241.02kb.
- Вильям Шекспир. Король Генрих IV (Часть вторая), 1410.26kb.
Симуляция 2.
«Лондон Компани»
ЦЕЛЬ: Это упражнение имеет две цели.
тренировку в управлении переговорами;
тренировку переговорных стилей.
УСТРОЙСТВО: Пять человек, каждый из которых будет участвовать в данной встрече.
НАЧАЛО: Каждый получает общую информацию, схему устройства организации и ролевые инструкции. 15 минут дается для подготовки.
ОБЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ
«Лондон Компани» выпускает металлические составляющие. В течении последних 15 лет компания развивалась очень динамично. Нынешний генеральный директор пришел в фирму 16 лет тому назад, и был назначен руководителем отдела исследований и развития. Состояние дел в этом отделе было удручающим.
За время работы в этой должности, он с еще несколькими вновь пришедшими коллегами изобрел и запатентовал ряд рационализаторских предложений.
За этот период времени компания выросла в средних размеров фирму, имеющую хорошую репутацию на рынке.
Девять лет спустя после его устройства на работу в фирму, он был назначен ее генеральным директором.
После периода застоя выпуск продукции значительно увеличился на 8%.
До сих пор проблема расширения штатов разрешалась путем переговоров между генеральным директором, заместителем генерального директора и начальниками отделов. Обычно переговоры начинались, когда появлялась очевидная необходимость в количественном увеличении персонала Отсутствие стройной системы привело к расколу и завистничеству, т.к. людям казалось, что другие пользуются незаслуженными привилегиями, а они же постоянно игнорируются.
После доскональной проработки идеи зам. генерального директора предложил апробировать новую систему, суть которой состояла в следующем:
проблема увеличения штатных единиц решается главами отделов, затем
проводится пленарное заседание, на котором обсуждаются все возникшие разногласия.
Генеральный директор не поддерживает эксперимента и абсолютно однозначно заявляет, что если новая система провалится, то будет возобновлена деятельность старой. Это будет означать, что заработают все присущие ей недостатки, что предполагает, что увеличение численности персонала будет постоянно откладываться. Старая система предполагает также, что введение новых единиц будет +-2 человека одновременно.
В настоящий момент общее количество добавочных рабочих мест. Заседание начинается у вас есть 50 минут для того, чтобы распределить эти вакансии.
Схема устройства организации
 |
Заместитель генерального директора
Дискуссия по вопросу распределения новых сотрудников начнется после того, как вы получите письменный запрос от всех трех руководителей отделов.
Вы начнете заседание с прочтения всех трех запросов, оговорив при этом, что число новых сотрудников будет ограничено числом 16.
Вы лично нисколько не заинтересованы в том, как будут распределены вакантные места. Но конечный результат, конечно же, должен вас беспокоить, так как он затрагивает интересы фирмы.
Вам также следует подумать о том, насколько важно, чтобы отношения между руководителями трех отделов не испортились в процессе обсуждений.
Управляющий по производству
Первое, что вам необходимо сделать — подать зам.генерального директора вашу заявку о дополнительных рабочих местах для вашего отдела. Содержание запроса состоит лишь из общего числа необходимых вам рабочих мест.
Для обоснования вашего запроса в течении дискуссии следующие доводы будут наиболее важны:
В этом году необходимо увеличить объем выпускаемой продукции на 8%. Причем 2-4% из них может быть достигнуто за счет технологических нововведений.
Увеличится, в основном, производство пластиковых компонентов. До настоящего времени вам удавалось увеличить производство этих компонентов за счет временного перевода части работников с одного конвейера на конвейер по производству пластиковых компонентов. Данное решение этой проблемы вас абсолютно не удовлетворяет, особенно из-за того, что перемещение работников отрицательно сказывается на рабочей атмосфере.
Ваш отдел — основной отдел компании. Именно он приносит деньги. Другие отделы являются лишь придатками вашего.
В центральных и местных газетах часто появляются статьи о том, что рабочие, которых перебрасывают с места на место — основные претенденты на увольнение. Ваша же компания хотела бы, чтобы существующий уровень занятости ее работников остался прежним.
Управляющий маркетингом и торговлей
Первым делом вы должны подать запрос о дополнительных рабочих местах на имя заместителя генерального директора. Запрос содержит только общее количество необходимых вашему отделу вакансий.
Для обоснования справедливости вашего запроса во время дискуссии следующие доводы будут необходимы:
Ваш отдел не обладает большим влиянием в компании. Для того, чтобы получить это, вам необходимо заполучить в штат высококвалифицированных специалистов по маркетингу. Причем это необходимо сделать как можно скорее.
Маркетинг становится все более и более важным; прошло то время, когда компания была в состоянии выжить за счет каких-то случайных и чисто интуитивных идей управленцев. Необходимо исследовать рыночные потенции компании на среднем и высоком уровне. Это чрезвычайно важно для развития конкурентоспособности компании, совершенствования ее работы.
Единственное, что вывело компанию из недавнего состояния кризиса, — титанические усилия работников вашего отдела. Конкуренция становится все более жестокой. Контакты работников отдела торговли и маркетинга с клиентами становятся одним из главных условий для достижения успеха на рынке.
Распродажи промышленных товаров становятся все более важными. До недавнего времени такого рода распродажи были немногочисленными и проходили лишь на национальном уровне. Теперь же наблюдается тенденция к организации и проведению таких распродаж на региональном и местном уровне.
Работники вашего отдела сейчас находятся в состоянии стресса, т.к. их нагрузка слишком велика, что объясняется нехваткой работников, составляющей 15%.
Управляющий по экономике и технике
Первым делом вы должны подать запрос о необходимых вашему отделу дополнительных рабочих местах. Запрос содержит лишь общее количество необходимых вам вакансий.
Для обоснования справедливости вашего запроса во время дискуссии следующие аргументы будут важны:
Исследования и на их основе совершенствование компании сделали ее такой, какая она есть. Увеличение объема в производстве некоторых товаров было достигнуто только благодаря проводимым вашим отделом исследованиям и нововведениям. В этом смысле абсолютно очевидно, что линия по производству пластиковых компонентов, введенная по инициативе вашего отдела, на данный момент является наиболее перспективной во всем производственном цикле компании.
Помимо инноваций в сфере пластиковых компонентов, вашему отделу необходимо работать в направлении усовершенствования других линий производственного цикла компании. Фактически, ваш отдел занимает первое место в сфере инноваций.
Вы знаете, что слабое место генерального директора компании — исследования и развитие. Поэтому вы абсолютно уверены в том, что его согласие на предоставление вашему отделу ДВУХ ВАКАНСИЙ вам гарантировано.
Увеличивающаяся нехватка работников (3% за последние два года) может быть скомпенсирована за счет прихода новых сотрудников.
Нагрузка на работников вашего отдела будет все больше увеличиваться за счет введения новых линий по производству пластиковых компонентов. К тому же, совершенствование существующих производственных линий требует все большего внимание. Задачей компании является достижение увеличения объема выпускаемой продукции за счет совершенствования производственных методов.
Отдел эксплуатации получит дополнительную нагрузку за счет увеличения в сфере исследований и нововведений. Это наглядно подтверждается на примере его участия в процессе экспериментального строительства.