Вильям Мастенбрук. Переговоры
| Вид материала | Документы |
- Содержит рекомендации по активному тренингу. Перевод с английского: Е. Дементьева Научный, 2317.57kb.
- Контрольная работа по курсу «Психология делового общения» на тему: Психологические, 228.21kb.
- Георг Вильям Фридрих Гегель философия права, 2040.45kb.
- Выступление Шемякина Л. П. на заседании социально-экономического совета 16. 06. 2010, 75.11kb.
- Заявитель по делу г-н Вильям Гудвин, британский подданный, журналист, работал в штате, 85.25kb.
- Россия 190098 г. Санкт-Петербург пл. Труда, 4, Дворец Труда, оф. 127/507 тел/факс 571-27-57,, 58.42kb.
- Жесткие переговоры: на войне как на войне Второй уровень, 27.7kb.
- Ромео и джульетта вильям Шекспир трагедия, 796.53kb.
- Вильям Шекспир. Ромео и Джульетта пер., 1241.02kb.
- Вильям Шекспир. Король Генрих IV (Часть вторая), 1410.26kb.
Мини-упражнение 3.
Остров Акулы
В одном из своих совместных приключений три известных разбойника — Попоф, Тотор и Беберт — узнали о существовании клада стоимостью в $ 1.000.000 в серебре и золоте, который зарыт на острове Акулы. Трое пиратов были опытными переговорщиками и тут же в уголке таверны они договорились о том, как будут делить сокровища. Значительным доводом в обсуждении этой проблемы был тот факт, что у Попофа и Тотора были собственные лодки, а у Беберта — нет. Но из-за ужасных погодных условий на острове было необходимо, чтобы в лодке находилось двое. Еще один фактор усложнял дело: лодка Тотора была довольно ветхой. Даже при благоприятных условиях он смог бы совершить лишь один рейс и перевезти лишь половину клада. Вместе с тем, все трое хотели бы сохранить сложившиеся между ними взаимоотношения, чтобы использовать их в будущих совместных приключениях.
К какому же соглашению приду эти трое?
Мини-упражнение 4.
Наберите как можно больше очков
Это вариант игры под названием «дилемма заключенного», наверное, самой широко используемой в сфере управления конфликтами и переговорных упражнений.
Упражнение настолько просто, что поначалу участники с трудом могут понять в чем его смысл. Но это непонимание длится в течении 1-2 сделок.
ЦЕЛЬ. Показать, с какой легкостью переговаривающиеся стороны позволяют втянуть себя в жесткое соперничество, которое делает абсолютно невозможным использование взаимодействий и интегративного потенциала.
ХОД. Четыре группы из трех-четырех человек распределены по разным углам одной комнаты. Каждая группа являет собой «отдел».
НАЧАЛО. Каждому участнику выдается форма 1 и 2. Дается 5 минут на подготовку к первому раунду переговоров. Если это необходимо, ведущий игры объясняет систему баллов. Он уточняет, когда начинается каждый тур переговоров и записывает его результаты и выбор каждой группы на доске.
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 35 минут.
ФОРМА 1
Вы в штате одного из отделов компании А.
 |
Переговоры между отделами проводятся по вопросу обмена X или Y. Определенные комбинации из X или Y приносят либо прибыль либо убытки, что выражается количеством очков (см. форму 2 для подсчета очков).
Необходимо совершить 6 сделок. Для более детальной информации см. форму 2.
ФОРМА 2. Карта очков
| Сделка | Выбор | Прибыль в очках | Убытки в очках | Итого |
| 1 | | | | |
| 2 | | | | |
| 3 | | | | |
| 4 | | | | |
| 5 | | | | |
| 6 | | | | |
Система подсчета очков
| 4 X | Убыток | 1 очко |
| 3 X 1 У | Прибыль Убыток | 1 очко 3 очка |
| 2 X 2 У | Прибыль Убыток | 2 очка 2 очка |
| 1 X 3 У | Прибыль Убыток | 3 очка 1 очко |
| 4 У | Прибыль | 1 очко |
Всего будет 6 сделок.
Сделка состоит из вложений X или Y каждым из четырех отделов.
Результатом каждой сделки будет определенная комбинация из X-ов и Y-ов. По системе подсчета очков вы можете определить, сколько очков вы выиграли или проиграли.
В третьей и пятой сделке необходимо провести консультации с другими отделами. Поэтому, каждый отдел должен делегировать одного члена команды для проведения консультаций.
Вы можете подсчитать общее количество очков используя систему подсчета очков.
Ваша прибыль или потери в 3, 5, и 6 раундах должна быть умножена соответственно на 3, 5 и 10.
Симуляция 1.
«Недвижимость»
ЦЕЛЬ. Это упражнение может быть рассмотрено как отличный способ демонстрации различных переговорных дилемм и необходимых в переговорах видов деятельности. Если команды оценят друг друга, используя 3 оценочную форму (см. с. 162), они смогут проанализировать то, как они справлялись и разрешали ту или иную переговорную дилемму.
УСТРОЙСТВО: Четыре команды по три человека.
НАЧАЛО: Каждый участник получает ролевую инструкцию и карту участка земли. Дается 10-15 минут для подготовки.
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: Около 45 минут.
«Недвижимость» — карта участка
| A1 КК | В2 Университет | A3 Фэавей | A4 Университет |
| В1 Университет | В2 Лондон Инвестмент | ВЗ Фэавей | В4 Фэавей |
| С1 Лондон Инвестмент | С2 Фэавей | СЗ Лондон Инвестмент | С4 КК |
| D1 КК | D2 КК | D3 Лондон Инвестмент | D4 КК |
Лондон Инвестмент Трест, Ltd
Вы — член Лондон Инвестмент Трест, LTD. Ваша компания владеет участками земли В2, С1, СЗ, D3.
Ваша компания хотела бы получить участки В2, ВЗ, С2, СЗ или C2, C3, D2, D3. Участки эти будут использованы под строительств торгового центра. Все, что вы хотите получить — квадратный участок земли для магазинов посередине и место для стоянки машин вокруг. У вас есть сведения, что в этом месте планируется строительство шоссе: где именно, вы не знаете.
Сумма, которой вы обладаете: $ 1.000.000. Обычная цена за каждый участок — $ 500.000
Другие, вовлеченные компании:
КК Констракшн LTD
Фэавей Констракшн LTD
Юниверсити Констракшн Офис
| A1 | A2 | A3 | A4 | |
| B1 | B2 | B3 | B4 | |
| C1 | C2 | C3 | C4 | |
| D1 | D2 | D3 | D4 | |
Фэавей Констракшн Ltd
Вы — член Фэавей Констракшн LTD. Вашей компании принадлежат участки земли A3, ВЗ, В4 и С2.
Ваша компания надеется получить участки A4, Б4, С4 и D4, т.к. полоска посередине этих участков предназначена для строительства шоссе. Это сделает стоимость участков земли по обе стороны шоссе очень высокой. Информация о строительстве шоссе получена вами из неофициальных источников. Если ее опубликуют, вполне возможно, что цены на эти участки поднимутся. Сейчас участки продаются по цене $ 500.000 за каждый
Сумма, которой вы обладаете: $ 1.000.000.
Другие, вовлеченные компании:
КК Констракшн LTD
Юниверсити Констракшн Офис
Лондон Инвестмент Трест LTD
| A1 | A2 | A3 | A4 | |
| B1 | B2 | B3 | B4 | |
| C1 | C2 | C3 | C4 | |
| D1 | D2 | D3 | D4 | |
КК Констракшн Ltd
Вы — член КК Констракшн LTD. Сейчас ваша компания владеет участками A1, С4, D1, D2, D4.
Ваша компания хочет получить четыре участка земли, которые в совокупности образуют прямоугольник, но котором будет строиться массив жилых домов. У вашей компании нет достаточных средств для строительства домов. Однако, она намерена продать один из пяти принадлежащих ей участков земли с тем, чтобы получить необходимые ей деньги. Если не удастся получить участок прямоугольной формы, вам придется расположить участки в L-форме. Это будет дорого стоить, т.к. придется вносить коррективы в первоначальный план строительства с одной стороны, и вам сложно будет убедить ваше начальство в этом, с другой стороны.
Продажная цена участка — $ 500.000, но вы можете запросить и больше.
Другие вовлеченные стороны:
Фэавей Констракшн LTD
ЮНиверсити Констракшн Офис
Лондон Инвестмент Трест LTD
| B1 | B2 | B3 | B4 | |
| C1 | C2 | C3 | C4 | |
| D1 | D2 | D3 | D4 | |
Юниверсити Констракшн Офис
Вы — член Юниверсити Констракшн Офис. В вашем распоряжении участки А2, A4, В1, которые вы приобрели недавно с тем, чтобы воплотить в жизнь план развития университета.
В силу того, что политика руководства университетом направлена на максимальную компактность университетских зданий, вы надеетесь получить три участка в форме прямоугольника, купив и продав три разрозненных участка.
В силу того, что у вас нет отдельных средств для такого рода обмена, вы должны получить некоторую финансовую свободу, добившись в переговорах выгодного вам результата.
Если вам не удастся получить участки в форме прямоугольника, строительный проект может быть адаптирован к L-форме. Это потребует марсы энергии, денег и времени.
Участки обычно продаются по цене $ 500 000 за каждый, но цены могут подскочить, если две группы постараются перебить цену, либо развитие событий поднимет цену на обсуждаемый участок. В этой ситуации вы узнаете о существовании планов на строительство шоссе и торгового центра.
Другие вовлеченные компании:
Лондон Инвестмент Трест LTD
ККонстракшн LTD
Фэавей Констракшн LTD
| A1 | A2 | A3 | A4 | |
| B1 | B2 | B3 | B4 | |
| C1 | C2 | C3 | C4 | |
| D1 | D2 | D3 | D4 | |