«бизнес»

Вид материала

Реферат

Содержание Распределение товаров Каналы товародвижения Каналы сбыта и их уровни Достоинства многоуровневых каналов Розничный торговец Лекция №19. Функции рекламы Лекция №20.

Подобный материал:

• Бизнеспланирование (составление профессиональных бизнес-планов, экспертиза бизнес-планов), 160.62kb.
• Бизнес-планирование: структура и функции бизнес-плана; этапы бизнес-планирования; требования, 12.19kb.
• Программа семинара «Формирование бизнес-плана по методике unido» Бизнес-тренер: Андрей, 23.22kb.
• Бизнес планирование Введение Подготовка бизнес плана 1 Значение и задачи бизнес плана, 1302.31kb.
• Бизнес-план лечебно-профилактического учреждения Аннотация, 175.4kb.
• Реферат По дисциплине Основы предпринимательства на тему «Сущность, необходимость, 398.93kb.
• Н. Г. Чернышевского Экономический факультет утверждаю " " 20 г. Рабочая программа, 128.21kb.
• Бизнес-инженер Система бизнес-моделирования, регламентации и управления эффективностью, 574.67kb.
• Бизнес-план сущность и задачи 7 2 Структура бизнес-плана 9 1 Обзорный отдел (резюме), 859.42kb.
• А. О. Бизнес-планирование в расплывчатых условиях Бизнес-план, 200.28kb.

Распределение товаров

Содержание распределения товара состоит в доставке товаров от производителя к потребителю.

Основные цели распределительной политики:

• организация сбытовой сети для эффективной продажи изготовленной продукции;
  
• достижение определенной доли товарооборота;
  
• завоевание заданной доли рынка;
  
• определение глубины распределения и минимизация затрат на распределение.
  

Направления распределительной политики фирмы:

• средства продажи (собственная или дилерская сеть);
  
• виды сбыта;
  
• каналы и их уровни;
  
• посредники и их виды;
  
• средства доставки.
  

Внешние средства продаж (посрденики) подразделяются на:

• договорных сбытовиков (дилеров). Как правило, договорной сбытовик сам обеспечивает складское хозяйство и техническое обслуживание продукции.
  
• торговых представителей (агентов). Они оказывают посреднические услуги на заключение сделок, но не приобретают прав собственности на товар.
  
• узкоспециализированный агент – брокер.
  

Функции посредников

1. Предоставление торговых услуг;
   
2. Обеспечение информации о рынке;
   
3. Снижение риска сбытовых операций (поддержка в продвижении товаров, отбор, расфасовка стандартизация товаров, облегчение покупки);
   
4. Снижение издержек распределение товаров (транспортировка, хранение товаров финансирование производственных и посреднических операций).
   

Каналы товародвижения – все физические и юридические лица, выступающие как посредники, или участники сбыта. Каналы товародвижения выполняют различные функции. Они обеспечивают информацию о характеристиках и нуждах потребителей, существующих и новых товарах, устанавливают контакты с потенциальными покупателями, влияют на решения по ценообразованию, изыскивают и используют финансовые средства по покрытию затрат на продвижение товаров, стимулируют сбыт.

Различают прямые и косвенные каналы товародвижения. Прямые каналы товародвижения предполагают перемещение товаров и услуг непосредственно от производителя к потребителю, минуя независимых посредников. Косвенные каналы товародвижения связаны с использованием независимых посредников, к которым товар перемещается от производителя и которые, далее, реализуют его потребителям.

Каналы сбыта и их уровни.

Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга). Он состоит из производителя, который непосредственно продает товар клиенту. При этом продавец использует три способа прямой продажи:

• торговля через магазины, принадлежащие производителя;
  
• посылочная торговля;
  
• торговля вразнос.
  

Канал одноуровневый. Включает в себя еще одного посредника, обычно это розничные торговцы.

Двухуровневый канал. Включает в себя розничных и оптовых торговцев.

Трехуровневый канал. Состоит из трех посредников: оптовый, мелкооптовый и розничный продавец.

Достоинства многоуровневых каналов:

• посредники уже имеют свою собственную клиентуру, что автоматически расширяет клиентуру продавца.
  
• предприятию нет необходимости формировать собственное складское хозяйство.
  

Недостатками многоуровневых каналов являются:

• может возникнуть зависимость от посредника.
  
• может утратиться непосредственный контакт производителя с клиентами.
  

В реализации товара и каналах товародвижения участвуют:

Потребители;

Розничные торговцы;

Оптовые торговцы;

Торговые агенты (брокеры);

Товаропроизводители.

Розничный торговец – это лицо или организация, работающие для удовлетворения единоличного потребителя.

Оптовый торговец – это лицо или организация, осуществляющие товародвижение до розничного торговца или оптового потребителя. Оптовый торговец отличается от торгового агента тем, что он покупает товар, приобретает право собственности.

Брокеры – посредники, которые занимаются продажей или покупкой товаров по конкретным поручениям соответственных продавцов или покупателей и их деятельность по поручениям клиентов, завершаемая по окончанию сделки.

Выбор канала товародвижения осуществляется, как правило, по комплексному критерию:

• спрос по данным маркетинга;
  
• уровень издержек;
  
• сохранность товара.
  

Торговые посредники и их виды. Выбор торгового посредника осуществляется с помощью таких критериев: финансовый аспект; организация и основные показатели сбыта; продукция, сбыт которой осуществляет посредник; общее количество проданных товаров; охват рынка, запасы и складские помещения; управление; репутация посредника. Формы оптовых продавцов. Можно выделить следующие формы предприятий оптовой торговли:

• Оптовые фирмы и дилеры (закупочные, сбытовые, специализированные универсальные);
  
• Агенты (торговые агенты: универсальные и брокеры).
  

Существуют следующие типы розничной торговли:

1. Киоски.
   
2. Специализированные магазины.
   
3. Универсальные магазины.
   
4. Магазины‚ торгующие по договорным ценам (магазины‚ торгующие по сниженным ценам, «складские клубы»).
   
5. Магазины при предприятиях.
   
6. Супермаркеты (Торговые дома и торговые центры).
   
7. «Нестационарная» розничная торговля. (Телемаркетинг, заказы - почтой, торговые автоматы, личная продажа с доставкой на дом).
   

Важное место в системе сбыта принадлежит транспортировке и хранению продукции. Скорость перевозок зависит от географии местоположения производителя и потребителя. Так как увеличивается время между производством и потреблением, то, соответственно, растет и функция хранения.


Лекция №19.

Реклама.

Реклама – открытое оповещение фирмой потенциальных покупателей, потребителей товаров и услуг о качестве, достоинствах, преимуществах этих товаров, а также о заслугах самой фирмы. Одна из важнейших составляющих маркетинга, обеспечивающая достижение осведомленности потенциального потребителя о продаваемых товарах и инициирование заинтересованности в их приобретении.

Функции рекламы:

Информационная: доведение до потребителей сведений о новом товаре или новом применении известного продукта, описание услуг, информация об изменении цен, формирование образа компании.

Увещевательная: убеждение покупателя в необходимости приобретения товара, достижение изменения в восприятии товара, формирование предпочтения марки товара.

Напоминающая: поддержание осведомленности потребителей о товаре, напоминание потребителям о том, что товар может им понадобиться в будущем, о том где именно они могут его купить.

Важнейшим средством рекламы является мотив. Мотив – движущая сила, определяющая деятельность человека. Реклама пробуждает интерес к определенным товарам, услугам, подчеркивает преимущества, влияние на потребление, улучшение условий жизни и труда. Существуют различные каналы рекламы. Одной из задач рекламы является выбор наиболее выгодного канала. Важным фактором, влияющим на построение рекламы и выбор канала является уточнение сегмента рынка. Сегмент рынка предопределяет содержание и направление рынка. В современных условиях значительное развитие, как форма рекламы получают: выставки, ярмарки, демонстрации опытных образцов и т.п. Такая работа, влияющая на формирование общественного мнения, называется паблисити. Паблисити – активизация потребителей и спроса на товары (услуги) предпринимательской фирмы посредством публичного распространения о самой фирме, ее деятельности и товарах (услугах) благожелательных и важных сведений посредством различных каналов коммуникаций (пресса, телевидение, радио, Интернет, высказывания знаменитых и авторитетных людей). Посредством паблисити предпринимательская фирма имеет возможность в неявном виде осуществлять лоббирование своих деловых интересов в различных целевых клиентских аудиториях, фактически избегая расходов на дополнительную рекламу. Паблисити способствует формированию благоприятных представлений о фирме, противодействует распространению негативных слухов и сведений, тем самым привлекая к ней потенциальных покупателей.

Лекция №20.

Ценообразование.

Цена – выражение стоимости товара в денежных единицах определенной валюты (национальной или международной) за количественную единицу товара с указанием согласованного базиса поставки. Уровень договорной цены складывается под влиянием ряда объективных обстоятельств, не зависящих от участников сделки (особенность товара, его конкурентоспособность, соотношение предложения и спроса на рынке, торгово-политические условия, особенности государственного регулирования в странах контрагентов, степень монополизации рынка и т.д.), а также субъективных обстоятельств (выбор контрагента, рынка, времени, места и способа заключения сделки, коммерческие знания и опыт использования конъюнктуры рынка, искусство уторговывания цены).

Цена является главным фактором, определяющим спрос. Основу цены составляют затраты. Все расходы делятся на постоянные и переменные. К переменным расходам относятся: расходы на материалы, полуфабрикаты, оплату труда, расходы на топливо, часть коммунальных услуг, расходы на транспорт и другие.

К постоянным расходам относятся: расходы на управление, расходы на аренду помещений, часть коммунальных услуг. Зависимость между ценой и спросом носит характер, в большинстве случаев, обратно пропорциональный: чем выше цена, тем ниже спрос и чем ниже цена, тем выше спрос.

По целому ряду товаров зависимость спроса от цены носит другой характер. Если речь идет о проекте производства товара, то ценообразование рассматривается как подзадача. Оптимальная цена определяется вместе с определением размера партии товаров по данным маркетинга.