Geum.ru

Специфика делового общения с иностранными партнерами

Вид материалаДокументы
Подобный материал:

Специфика делового общения с иностранными партнерами


Образ современного бизнесмена — это постоянно занятой человек, ведущий активный образ жизни. Специфика ведения серьезного бизнеса обязывает руководителя и его подчиненных владеть правилами поведения в обществе, так как, как известно, «встречают по одежке». Первоначальное впечатление очень и очень важно.

Не секрет, что гораздо приятнее вести дела с тем партнером, который точен, пунктуален, вежлив и предупредителен, нежели с тем, который позволяет себе опаздывать на встречи, задерживает исполнение обязательств, неаккуратен в оформлении бумаг и пр. Особенно остро на подобные негативные моменты реагируют зарубежные партнеры, для которых соблюдение этикетных норм является неписаным законом.

Итак, деловой этикет — это «установленный порядок поведения в сфере бизнеса и деловых контактов». Именно так это понятие трактуется в толковом словаре. Что же за ним скрывается?

Расширение границ партнерских связей требует от руководящего состава фирмы знаний о культуре и особенностях стран, с которыми предполагается вести переговоры. Недостаточно просто найти переводчика. Важны все мелочи. Об этом и поговорим.

Чтобы не попасть в неприятную ситуацию и не обидеть иностранных гостей, вооружитесь книгой о той стране, из которой ожидается делегация (вариант — Интернет-сайты). Это позволит вам узнать о культурных особенностях поведения, не выглядеть глупо и избежать недопонимания со стороны иностранцев.

Очень полезным приобретением будет знание нескольких основных слов или фраз (какой бы ни был экзотический язык) которое вы сможете продемонстрировать при встрече. Несомненно — этот вежливый жест поможет сделать встречу менее официальной и показать глубокое уважение к гостям. Если же языком вы немного владеете, то постарайтесь говорить так, чтобы иностранцы могли вас понять, то есть: четко, небольшими предложениями. Не забудьте попросить профессионального переводчика быть рядом. Нужно, однако, помнить, что от уровня профессионализма переводчика очень часто зависит и атмосфера и успешность хода переговоров, именно поэтому лучше пользоваться услугами человека, качество работы которого уже известно. Идеальный вариант — это совершенное владение языком иностранного партнера, однако и тут помощь профессионала не помешает, так как это дает возможность выиграть время и тщательно обдумать сказанное.

Бывает несколько вариантов перевода, наиболее популярные: синхронный и последовательный. Они друг от друга отличаются тем, что синхронный перевод применяется в основном на международных конференциях, когда несколько переводчиков одновременно переводят текст на несколько языков, а последовательный используется на переговорах и личных встречах.

В последнем случае говорящий произносит фразы неспешно, останавливаясь после каждых пяти-шести предложений, чтобы, стоящий на полшага сзади, переводчик смог дословно передать сказанное. Нужно тщательно следить за своей речью, избегая употребления сложных терминов и длинных шуток, которые нередко не воспринимаются иностранными коллегами.

Для того, чтобы не возникло заминок и ошибок в переводе (особенно это касается работы с новым переводчиком), нужно перед началом переговоров ввести специалиста в курс дела, познакомить его со специфической лексикой данного проекта.

ПРИМЕЧАНИЕ

Если же вы едете в качестве гостя, то позаботьтесь о том, чтобы ваши визитные карточки на обороте содержали информацию на языке принимающей страны. Это также очень располагает к продолжению сотрудничества и, нередко, помогает выиграть в конкурентной борьбе за партнера.

И вот гости приехали. Главное правило — встречать делегацию едет именно тот, кто приглашал. На самый крайний случай, эту миссию может исполнить заместитель, но никак не первое свободное лицо в фирме. В любом случае, знание имен и правильное их произношение — это закон.

Приличная машина, вежливый водитель — также немаловажный момент. Гости садятся только на заднее сиденье, причем на заднем сиденье, за водителем садится самый почетный гость, рядом с ним - другой гость или гости, а на переднем сиденье, рядом с водителем, встречающий.

Далее по плану краткий визит вежливости в принимающую организацию (или к принимающему лицу). Специалисты этикетных норм рекомендуют свести 20-30-минутную встречу к легкой непринужденной беседе-знакомству, в ходе которой уместнее всего начать разговор с взаимного представления (если встреча является первой) своих коллег и рассказа о своих организациях. Далее нужно положительно отозваться о стране, из которой приехала делегация, о развитии отношений, и выразить надежду на укрепление международных связей и долговременном взаимовыгодном сотрудничестве. Также необходимо познакомить партнеров с программой их пребывания, пояснить наиболее важные моменты и обеспечить их всеми необходимыми материалами для плодотворной работы.

Такие встречи обычно проходят за специальным «гостевым» столом, на котором в обязательном порядке выставляется минеральная или какая-нибудь фруктовая вода, а также кладутся сигареты и ставятся пепельницы.

В том случае, если возможности разместить дополнительный стол в кабинете нет, а есть только один Т-образный стол руководителя, можно немного сгладить эффект доминирования — сесть напротив или наискосок от делегации. Это поможет разрядить обстановку «директорского кабинета».

Спустя 10-15 минут после начала встречи следует предложить гостям чай или кофе. Этот жест поможет устранить некоторый дискомфорт после путешествия и настроить гостей на непринужденное общение. Спиртные напитки исключаются. Кофе и чай подаются с молоком или сливками (в отдельном молочнике).

После знакомства, принимающая сторона должна обеспечить делегатам некоторое время для отдыха, после которого можно приступать непосредственно к работе над совместными проектами. Чтобы не возникло накладок, секретарь заранее бронирует нужное количество номеров в гостинице.

Теперь поговорим о национальных особенностях.

Общими чертами делового этикета практически для всех стан мира является пунктуальность и ответственное отношение к соблюдению условий сотрудничества, но есть и некоторые отличительные черты:
  • Великобритания — сдержанность, некоторая недосказанность, немногословие, обостренное чувство справедливости и точное соблюдение всех имеющихся законов, за нарушение которых полагается суровое наказание. Поэтому, налаживая контакты с коллегами из Соединенного Королевства, рекомендуется тщательно все подготовить (касается как документов, так и знания всех регалий приезжающих), заранее оговорить время и место будущей встречи, чтобы не возникло накладок.

Деловой разговор следует начинать не сразу, а предварить спокойным светским разговором на посторонние темы (болтливость не приветствуется!). Англичане не терпят суеты. Решение принимается не сразу и только после того, как предложение партнеров тщательно взвешено. Они довольно легко соглашаются на компромисс. На их честное слово можно положиться.

В переговорах обязательно должен быть перерыв. Во время него гостям обычно предлагается перекусить и выпить кофе. Нюансом является то, что курение до кофе считается дурным тоном.

Окончание рабочего дня означает, что все разговоры о работе прекращаются и, в том случае, если переговоры не закончены, встреча переносится на следующий день.
  • Германия — это родина рационализма, бережливости и предельной организованности. Именно поэтому все без исключения деловые вопросы должны быть тщательно проработаны, составлена подробная программа визита, все встречи заранее оговорены и проведены без отставания по времени. Вопросы обсуждаются последовательно, один за другим. Все параллельные дела нужно отложить — немцы смотрят на это, как на неуважение. Нужно помнить, что все принятые обязательства должны быть обязательно выполнены на 100%. В противном случае нарушителя ждет неприятное судебное разбирательство и внушительный штраф.

Особенность немецкого стиля ведения бизнеса в том, что все без исключения встречи проводятся с участием одного или нескольких деловых партнеров — встречи «тет-а-тет» исключены. Процедура знакомства довольна стандартная: рукопожатие (верх неуважения — рука, оставленная в кармане) и обмен визитками. Представление происходит в соответствии с занимаемым положением — сначала начальство, причем особенностью официального обращения является то, что перед фамилией указывается название профессии или занимаемая должность. Чины и звания очень важная деталь.

Немцы довольно сдержанная нация, поэтому выглядят очень чопорными и неприступными. Даже внешний вид это подчеркивает: строгий деловой костюм и в тон подобранная обувь. Именно поэтому наладить личные контакты представляется довольно непростым делом.

Аналогично жителям Великобритании и Германии ведут себя абсолютное большинство европейских стран, однако нужно помнить, что из какой бы страны не был партнер, не нужно вступать с ним в политические споры, а тем более сравнивать страны (например, Бельгию и Францию, Португалию и Испанию и т.д.) — это может существенно ухудшить партнерские отношения, несмотря на культурность гостей. Нужно проявить дипломатичность и аккуратность.
  • Французские бизнесмены в корне отличаются от немецких коллег — они весьма непунктуальны. Именно поэтому на назначенную встречу принято являться на 15 минут позже назначенного срока. Традиционное рукопожатие и обязательный атрибут — чашечка кофе или чая, сопровождающиеся непринужденным разговором о культуре, искусстве и т.п. Подарки на первой встрече обычно не дарятся, допустимы только сувениры (диск с классической музыкой, художественный альбом и т.п.).

После этого моциона можно приступать к делам.

Стиль ведения дел, несмотря на легкость в общении, достаточно жесткий — французы готовятся к переговорам очень тщательно, они очень осторожны, проверяют и учитывают все детали, продумывают последствия тех или иных действий. Новые партнерские отношения обычно заключатся при посредничестве знакомых людей.

Для достижения поставленной цели используют самые разнообразные приемы, предпочитают не торговаться и абсолютно не воспринимают давление.

Основная часть французов — патриоты, и любая некорректная шутка об их родине может привести к неприятным последствиям, вплоть до разрыва всех отношений.
  • В отличие от европейцев, для представителей США этикетные нормы — понятие довольно формальное, они не тратят свое время на церемонии. Мерило успеха — это заработанные на сделке деньги. Отсюда и стиль ведения переговоров, базирующийся на «трех китах»: аналитика, разделение обязанностей, контроль за исполнением. Они зачастую пытаются навязать свои правила игры и, нередко, агрессивно, даже грубо. В разговоре избегают этикетных пауз, сразу переходят к делу, задают много конкретных вопросов и стараются не растягивать встречу (максимум 1 час). Манера обращения — по имени, независимо от возраста и положения, что вносит атмосферу непринужденности в довольно официальные встречи.

Как правило, переговоры ведутся «тет-а-тет», без посторонних, и сначала обсуждаются общие вопросы, постепенно переходя к частностям. Оговариваются все мелочи, все учитывается и просчитывается.
  • Подобная американцам, манера ведения дел у итальянцев и израильтян. Они импульсивны, горячи и предпочитают сразу же приступать к делу, опустив церемонии.

Что касается восточных стран, то здесь вопросов намного больше, так как наши культуры очень сильно отличаются.
  • При налаживании контактов с Японией нужно помнить, что японские коллеги предпочитают личные встречи телефонным переговорам. Они предпочитают использовать свой родной язык, поэтому для контакта с ними обязательно нужен переводчик (еще и для того, чтобы подчеркнуть солидность учреждения). Обмен визитками — это очень важный ритуал, так как японцы очень трепетно относятся к понятию «субординация» и, чтобы выстроить разговор, должны представлять с профессионалом какого уровня им предстоит беседовать. Нелишне в беседе с японским коллегой подчеркнуть важность занимаемого им поста.
  • Представления представителей Китая о нормах поведения в корне отличаются от европейских. Исключены практически все приветственные атрибуты: объятия, поцелуи, касания, они это не любят. Только сугубо деловое рукопожатие и обмен визитными карточками (у китайцев первой ставится фамилия!).

Принимающей стороне нужно быть готовой к тому, что китайцы ездят обычно большими группами, включающими специалистов по разным вопросам. Это связано с узкой специализацией работников, каждый профессионал в своем отдельно взятом участке. Они фиксируют все ошибки и промахи, допущенные партнером, и очень умело их используют в преследовании своих целей.

Прежде чем приступить к подписанию договоров, китайские коллеги тщательно оценивают партнеров, не упуская мелочей, вникают во все детали предмета обсуждения, собирают о нем подробную информацию. Если их все устраивает, то вторым этапом переговоров становится формирование так называемого «духа дружбы», причем он отождествляется с личной дружбой. Оговорюсь — личная дружба для японца — это очень важный аспект в бизнесе. После заключения сделки принято дарить подарки.

Аналогичные особенности и у деловой элиты из Южной Кореи. Особенность — это одежда. Мужчина должен носить всегда строгий деловой костюм, обычно с белой рубашкой и неярким галстуком, деловая женщина не носит брюк.

Что касается некоторых других особенностей стран, то:
  • не нужно манить индонезийца пальцем и громко разговаривать — это дурной тон;
  • в Гонконге не принято касаться друг друга, а подманивание пальцем или подмигивание — грубость. Белый и королевский голубой — это цвета траура;
  • принимая делегацию из Индии нужно учитывать, что индусы очень уважают старших и нужно проконтролировать, чтобы этот закон был соблюден всеми сотрудниками фирмы. Также нельзя забывать, что индусы мусульмане и не употребляют свинины и не пьют спиртного, поэтому меню банкета должно быть тщательно продумано;
  • мусульмане в течение дня пять раз совершают намаз.

В любом случае, откуда бы ни прибыли коллеги и, куда бы не поехали вы, обязательно нужно знать и уметь несколько вещей, таких как: вести беседу, не задевая гордость собеседника, правильно есть, уметь произносить имена людей и их титулы, знать, где это требуется, а где нет, прилично и уместно одеваться.

Удачи вам.

Мария Рыжкова