Вводный курс. Перевод: К. Семёнов Редакция: М. Добровольский, М. Неволин Обложка: О. Куклина Пер с англ. К.: «София», 2001. 384 с. Isbn 5-220-00339-9 («София») Isbn 5-344-00019-7 («Гелиос»)

Вид материала

Руководство

Содержание Долговременные взаимоотношения Результаты взаимоотношений Влияние и манипулирование

Подобный материал:

• Франклин меррелл-вольф, 1273.52kb.
• Первая. Свидетель действий силы, 3443.16kb.
• Лобсанг Огонь Свечи Перев с англ. К.: «София»; М.: Ид «Гелиос», 2001. 160 с. Ивот опять, 2074.8kb.
• Occultism, witch craft and cultural fashions, 1624.64kb.
• Монтгомери Б. Мемуары фельдмаршала. , 4303.33kb.
• Корецкий Данил Аркадьевич. М. Эксмо-Пресс, 1998. 452с. (Черная кошка). Isbn 5-04-001057-5, 504.98kb.
• Маргарет Раньян Кастанеда. Магическое путешествие с Карлосом. Оглавление Перев с англ., 2336.12kb.
• Тййна рун. Переводе англ. М., София, Гелиос, 2001. 144с, 1039.36kb.
• «хм «Триада», 9393.37kb.
• Стивен Лаберж. Осознанное сновидение, 3188.51kb.

ОТСТРОЙКА

Вы начнете замечать нарушения подстройки уже при са­мых первых попытках установки раппорта. Наблюдая за ок­ружающими, вы заметите, что подстройка все время неосоз­нанно нарушается. Однако такие несоответствия могут вам пригодиться. Используйте их конструктивно —для разрыва раппорта. Желание разорвать раппорт может у вас появиться в случаях, если вы, например, хотите.

• Завершить общение, которое, как вам кажется, уже лише­но смысла.

• Изменить тему разговора.

• Привлечь внимание собеседника.

• По неким соображениям — мирно прервать общение.

• Вообще прекратить отношения с этим человеком.

Случается, что вы устанавливаете прекрасный раппорт, но собеседник не уделяет вам внимания на должном уровне. Удовольствие от самого присутствия приятного человека, краткий обмен ничего не значащими любезностями, общение на абстрактном уровне — все это может служить хорошей основой для общения, но не всегда переходит в эффективное общение, благодаря которому вы сможете добиться нужного результата. В подобных ситуациях даже легкая отстройка может стать для собеседника небольшим потрясением и, сле­довательно, помочь вам завладеть его вниманием. Такой при­ем подготовит его к более важному сообщению, которое вы намерены передать.

Как проводить отстройку? Будучи противоположностью подстройке, этот процесс направлен на выявление различия, а не сходства. Вы можете, например, принять другую позу, изменить тон голоса или характер жестов — такие действия покажут, что совещание подошло к концу. Временами для этого достаточно опустить ладони на стол и податься вперед, словно вы собираетесь встать. Вы можете перевести взгляд в сторону, показывая, что уже заняты другими мыслями и счи­таете беседу законченной. Наконец, вы можете просто под­няться и пройти к дверям кабинета. Многие талантливые руководители при необходимости, сами того не зная, прово­дят весьма действенную подстройку и отстройку. Наблюдай­те за теми, кому это хорошо удается, а затем моделируйте их поведение.

Полезными могут оказаться и не столь заметные произ­вольные изменения. Попробуйте провести отстройку от язы­ка тела или голоса. Проверьте на практике, какое влияние может оказать легкое изменение в направлении взгляда, лю­бой жест, указывающий на занятость другим или отвлеченность от разговора, либо просто долгое, «натянутое» молча­ние. Если на вечеринках вам доводилось замечать, что у собеседника взгляд стал отсутствующим и демонстративно направлен куда-то в сторону, то вы прекрасно знаете, нас­колько выразительным знаком и мощным средством является такая простая отстройка. Она означает: «Я хотел бы прекра­тить этот разговор». Подобные знаки общения можно приме­нять и в разнообразных деловых обстоятельствах.

Обратите внимание на последствия отстройки разной сте­пени- неожиданная, но «мягкая» отстройка помогает завла­деть вниманием собеседника и повысить эффективность об­щения, а мощная отстройка, напротив, без всяких проволочек кладет конец общению. Прибегнув к резкой отстройке, вы, конечно, рискуете поставить под угрозу свои взаимоотноше­ния с собеседником, но ведь это тоже может оказаться вашей окончательной целью. Такого рода технические приемы сле­дует применять лишь для достижения отчетливых и правиль­но сформулированных целей.

ДОЛГОВРЕМЕННЫЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ

Установленный раппорт еще не означает, что вы наладили взаимоотношения с собеседником (разве что очень мимолет­ные и неустойчивые). Настоящие взаимоотношения обычно требуют продолжительного обмена мнениями и многих наб­людений за поведением другого. Даже влюбленные парочки и давние коллеги по работе время от времени страдают от явного недостатка раппорта, хотя их взаимоотношения при этом остаются прекрасными. Чтобы установить хорошие вза­имоотношения с другим человеком, вам нужно сделать рап­порт составляющей более крупного и значимого результата. Например, торговля подразумевает установку раппорта, с тем чтобы понравиться покупателю. Эта цель может распрос­траняться не на единичный заказ, а на долговременное сот­рудничество: последующие консультации, регулярные по­купки, демонстративная честность в расчетах — иными сло­вами, взаимовыгодные отношения, «долговременный маркетинг». Это возвращает нас к правилу-требованию «ока­зывать всяческие знаки уважения», о котором мы говорили на четвертом уроке.


Результаты взаимоотношений

Взаимоотношения отличаются от единичного общения не только расширением по временной шкале. Вам нужно пока­зать компетентность и надежность в том деле, которым вы занимаетесь. Даже при хорошем сочетании характеров вы перестанете нравиться человеку, если его разочаруете. Дейс­твуйте последовательно и не теряйте его доверия. Люди с самыми разными характерами могут устанавливать очень длительные взаимоотношения, которые опираются на знание своего дела, взаимное доверие и надежность.

Вы можете направлять свои навыки установки раппорта на самые конкретные задачи, но они всегда требуют контекста результата. Чего вы ждете от этих взаимоотношений? В вашей «иерархии целей» такой общий результат окажется выше, чем результаты отдельного разговора (которыми вы можете иногда пожертвовать ради достижения конечной це­ли долговременных взаимоотношений). В то же время ре­зультаты подобных взаимоотношений должны соответство­вать другим важным для вас целям. Помните о принципах правильной формулировки результата, изученных на втором уроке. Каждый новый урок опирается на то, что было усвоено ранее.


Влияние и манипулирование

Присоединение и ведение способны оказывать очень мощ­ное воздействие, и мудрое применение этих приемов окупает все усилия. Однако вы должны быть честны по крайней мере перед собою, отдавая себе полный отчет о собственных на­мерениях. Зачем вам нужно вести собеседника за собой? Какое влияние это окажет на собеседника и его интересы (то есть соответствует ли оно требованиям экологичности)? В отдельных случаях вы можете добиться успеха в манипули­ровании, но перспектива долговременных взаимоотношений будет этим перечеркнута, так что с этой точки зрения вы потерпите неудачу.

Иногда нам, энтузиастам НЛП, приходится защищать себя от обвинений в манипулировании. По существу, инструмент или прием не может манипулировать — это способен делать только сам человек, который их применяет. Основой манипу­лирования остаются намерения человека. Люди уже тысяче­летия оказывают друг на друга влияние, прибегая при этом к самым разнообразным средствам убеждения. Если намере­ния человека приводят к взаимной выгоде, то присоединение и ведение окажут помощь в торговой сделке, на переговорах, в деловых встречах и обучении. Умелое, профессиональное и в нравственном отношении безукоризненное применение этих приемов делает их могущественным средством обще­ния.