«карта»

Вид материала

Урок

Содержание Шесть речевых стратегий утилизации транса Иллюзия выбора Что можно узнать по глазам? Предикаты осознания Наречия и прилагательные Прилагательные и глаголы-комментарии Встроенные вопросы Трюизм Этот товар доступен каждому человеку! Вам нужно только захотеть! В) Иллюзия выбора Использование противоположностей В повседневной жизни, обратите внимание на построение рекламных объявлений и предложений продавцов, в виде скрытых приказов. Нап Итак, у нас такое положение Значит и летом может быть холодно Итак, задание Ответы участников У меня болит голова, значит я скоро умру.

Подобный материал:

• Условия выпуска и использования международных банковских карт MasterCard ООО кб «синко-банк», 98.06kb.
• Коммерческий Банк «экспресс», 168.18kb.
• Пожалуй, именно из-за сходства по духу и многолетней дружбы между Ассоциацией Бизнес, 33.41kb.
• Цели: -называть и показывать наиболее крупные острова и архипелаги, 38.44kb.
• Правила страхования в рамках международной системы страхования гражданской ответственности, 219.25kb.
• Типовая технологическая карта (ттк) Монтаж котла дквр-10-13, 1857.85kb.
• Урок по теме «Eine Reise durch die Bundesrepublik Deutschland», 56.54kb.
• Тема: Кількість населення. Природний рух населення. Міграція, 193.95kb.
• Технологическая карта, 656.6kb.
• Тема: Світове господарство. Етапи формування світового господарства, 114.96kb.

Урок №4

Сегодня мы разберемся с построением фраз, которые, как считается помогают снять сопротивления собеседника. С точки зрения основателей НЛП, специально построенные фразы вызывают небольшое трансовое состояние. Нас такое построение фраз интересует в первую очередь для того, чтобы отслеживать, когда они применяются в рекламе или в беседе. Речь идет о так называемых речевых стратегиях утилизации транса. Речевые стратегии разработаны как инструмент влияния на собеседника и являются производной от Милтон модели. Поэтому, для начала мы ознакомимся с речевыми стратегиями, затем рассмотрим некоторые приемы из Милтон модели.

Примеры 6 речевых стратегий вам будут даны из терапии, а домашним заданием будет найти примеры использования таких фраз в повседневной жизни: в рекламе, в статьях, в магазине и т.п.

Итак, Шесть речевых стратегий утилизации транса:

1. Трюизм (банальная истина, сверх- обобщенное суждение)
Ключевые слова: каждый, все, многие, всегда, никогда

Вместо прямого приказа "Войти в транс", применяется трюизм, например, "Каждый способен входить в транс".

2. Иллюзия выбора (ложный выбор, выбор без выбора)
Предлагается два действия на выбор, каждое из которых вам подходит.

Где вам будет более спокойно разговаривать: здесь или возле окна?
Интересно, за сколько минут вы успокоитесь: за две или три?
Может, вы присядете или вам и так становится спокойнее?

Иллюзия выбора может оформляться:
по количеству (больше- меньше);
по времени (сейчас или позже);
по последовательности (сначала это, потом другое);
по месту (здесь или там);
по прочим условиям.

3. Пресуппозиция.
Приказ оформляется как предварительное действие или условие для выполнения менее значимого и более простого действия.

"Прежде чем вы успокоитесь, посидите, пожалуйста, в кресле".


4. Команда, скрытая в вопросе.

"Интересно, вы заметили, что уже находитесь в трансе?"

5. Использование противоположностей.
"Чем больше вы сопротивляетесь, тем глубже входите в транс".


6. Полный выбор.
Перечисление всех возможностей партнера. Желательные вам возможности преподносятся как желательные и для собеседника.
Нежелательные вам - как нежелательные и для собеседника.
Такое обозначение подчеркивается при разговоре, интонационно или невербально. Обычно применятся только в устной речи. В письме, можете встретить следующую фразу:

Вы можете успокоиться быстро или немножко медленнее, но возможно вам захочется быть спокойным прямо сейчас.


Итак, вы ознакомились с информацией о построении фраз со скрытыми приказами. Домашним заданием по этому блоку информации будет следующим:

1. В повседневной жизни, обратите внимание на построение рекламных объявлений и предложений продавцов, в виде скрытых приказов.
   

Однажды, на одном из занятий, которые вели Гриндер и Бэндлер, один из участников заметил, что его собеседник поднимает глаза вверх, когда оперирует визуальными предикатами. Он сказал об этом другим участникам группы. В начале, это замечание показалось полной ерундой, но основатели НЛП были склонны проверять информацию на практике. Так и была подготовлена та информация, о которой вы сейчас узнаете.


Что можно узнать по глазам?

Наверняка вы замечали, что ваш собеседник, начиная обдумывать сказанное вами или, подбирая слова, определенным образом двигает глазами. Оказывается, существует зависимость такого движения глаз от обработки внутреннего опыта человека.
Ниже предлагается описание такой зависимости и вам предстоит разобраться, является ли это правильной, а главное полезной информацией для вас.

Человек, помимо того, что способен вспомнить зрительные образы, может еще зрительно представить то, что он никогда не видел. Такое конструирование образов существует и в аудиальной системе. Интересно, что человек не может конструировать ощущения, которые он не испытывал. Таким образом, в аудиальной и визуальной системах присутствуют воспоминание и конструирование, а в кинестетике только воспоминание.

Итак, при визуальном воспоминании, глаза собеседника обычно направлены влево вверх. Человек вспоминает картинки, которые он когда-либо видел.



При визуальном конструировании - вправо вверх. Человек пытается зрительно представить, то, что никогда не видел. Например, вы может сказать : представь себе слона без хобота, в желтую полоску. Вы заметите, что глаза обратятся вверх, и на какое-то время, именно вправо – вверх.


Аудиальное вспоминание.



Аудиальное конструирование.


Внутренний диалог. Контроль речи, проговаривание.



Кинестетика.



Другими словами, если мы чувствуем, что перед нами, например, аудиал, мы начинаем употреблять слова, характерные для него. Для определения ведущей модальности необходимо наблюдать и за глазными сигналами. Помимо этого, нужно обращать внимание на тот момент, когда человек начинает обрабатывать вашу информацию. Например, вы разговариваете с человеком и после какой-то фразы, глаза перемещаются в какое-либо из положений (см. картинки). А может человек начинает смотреть как бы сквозь вас. В этот момент можно на время прервать ваши доводы, чтобы клиент мог обдумать предложение.


С другой стороны, наблюдая за движением глаз, мы можем догадаться о тех процессах, которые происходят с собеседником. Сейчас он смотрит влево вниз. Это значит, что он подбирает слова. А возможно, что он не искренен в данный момент. Только не нужно вешать ярлык "лгун" в данный момент. Просто обращаете внимание на это и наблюдаете дальше: есть ли какие либо другие признаки. Глаза человека вверху: в данный момент у него преобладает зрительная информация. Глаза вбок - аудиальная. Вниз - вспоминает ощущения или он контролирует свои высказывания. Важна первая реакция на ваш вопрос или информацию. Например, если человек мимолетным движением глаз взглянул вправо вверх, а потом влево вниз, возможно человек лжет: сконструировал образ, который никогда не видел, а потом начинает подбирать слова.
Например, на вопрос "Ты почему опоздал?": - Я? Застрял в пробке. (Глаза вправо вверх, затем влево вниз) - была авария, долго ждал. Нужно учитывать и то, что некоторые люди, заготавливая свою ложь заранее, зрительно хорошо представляют себе нужную картину. Свою ложь они могут вспомнить в виде визуальных образов и глаза будут направлены влево вверх. Поэтому не делайте поспешных выводов. И еще одна подсказка. Если вы наверняка знаете, когда ваш собеседник врет вам, то запомните стратегию его лжи: что он говорит в такие моменты, где находятся его глаза, как он себя ведет. Возможно, знание стратегии лжи этого человека поможет вам в последствии, при обсуждении важных вопросов.

Вы можете встретить таких людей, которые во время беседы почти постоянно смотрят, например, вверх. А чаще, люди меняют положение глаз, в зависимости от той информации, которую получают. Для нас важно определить даже не ведущую модальность человека по глазам (А,В,К), а как человеку удобнее понимать именно ЭТУ информацию, именно в ДАННЫЙ момент беседы и помогать ему.

Скорее всего, вы столкнетесь с тем, что некоторые люди будут говорить предикаты, которые, например, относятся к аудиальной модальности, а глаза у них будут подняты вверх. Просто имейте в виду, что некоторым людям так удобнее.

Да, и еще: эта информация характерна для правшей. Для левшей движение глаз наоборот: правая сторона "меняется" с левой. Например, при визуальном воспоминании, глаза левши будут находиться вправо вверху.


И домашнее задание:

1. Понаблюдайте за движением глаз вашего собеседника или за выступлением человека по телевизору. Обратите внимание на использование предикатов, одноременно отслеживая глазодвигательные сигналы. Запишите о своих наблюдениях. Сделайте выводы по результатам наблюдения.
   
2. Повторите информацию последних уроков и попытайтесь вывести некоторую закономерность в невербальном поведении аудиалов, визуалов и кинестетиков. Что можно обобщенно сказать про отличия в дыхании, глазных сигналах, жестах, мимике для А,В,К?
   
3. Прочтите о Милтон модели (см. приложение ниже). Обратите внимание на манипулятивное построение фраз на основе Милтон модели. Найдите в повседненвой жизни примеры использования фраз на соснове Милтон модели.
   

Приложение:


Речевые стратегии на основе Милтон-модели:

(для страхового бизнеса)


А. Пресуппозиции.

1. Придаточные предложения времени.
предложения начинаются со слов типа прежде чем, после, в то время как, пока, с тех пор как, до того, когда и т.д.
"Вы предпочитаете заполнять заявление сам, когда оформляете сделку ?"
Это направляет внимание слушателя к тому хочет ли он заполнять заявление сам или с вашей помощью, пресуппозируя, что он купит страховку.


2. Предикаты осознания.
слова типа знать, осознавать , признавать, замечать…
"Вы раньше знали, насколько полезны наши страховые программы?"

Внимание направленно к тому знал или не знал о полезности страхования клиент, пресуппозируя, что программы хорошие.


3. Наречия и прилагательные.
эти слова можно использовать, чтобы пресуппозировать главную часть предложения.
"Вам полностью нравятся наши условия?" Это пресуппозирует, что клиенту нравятся условия, вопрос лишь в том, сильно или нет.

4. Прилагательные и глаголы-комментарии:
к счастью, удачно, необходимо
"К счастью, сегодня мы можем предложить вам наилучшие условия"


Б. Косвенные вызывающие паттерны


1. Встроенные команды.
вместо того, чтобы прямо давать инструкции, можно встроить указания внутрь более крупной структуры предложения.
"Я не знаю, как скоро вы оцените преимущества наших страховых программ".


2. Аналоговое маркирование
Вы отделяете указание от остального предложения каким-нибудь невербальным поведением: увеличив громкость голоса, или выдержав паузы до и после указания, повысив тон голоса, сделав жест.


3. Встроенные вопросы.
"Мне любопытно знать, лично вам, за что нравятся наши программы?".


4. Негативные команды.
когда команда дается в негативной форме, то реагируют обычно на позитивную инструкцию.
"Я не хочу, чтобы вы принимали решение прямо сейчас".


С. Паттерны в метафоре.

1. Кавычки.
Любое утверждение, которое вы хотите предложить другому человеку, вы сообщаете так, как будто вы в кавычках передаете то, что сказал кто-то другой в другом месте и в другое время.

Я не раз был свидетелем разговора, когда клиенты говорили «В наше время нужно обязательно иметь полис автострахования»


ОТВЕТЫ УЧАСТНИКОВ. Урок 4

1. 1. Каждый купивший, может стать участником лотереи!
   

2. Купивший две упаковки, третью получает бесплатно!

3. Купите, и у Вас не будет проблем!

4. Вы уже купили … ?

5. Чем больше Вы покупаете, тем меньше тратите!

6. Вы можете купить это прямо сейчас!

2. 1. Каждый может стать абонентом СОТЕЛ!
   

2. Моментальный розыгрыш призов для покупок свыше 2000 рублей!

3. Сведите мужчину с ума! Антицеллюлитные брюки и шорты!

4. Где купить фотоаппараты? В специализированной компании «Фотоленд».

5. Отдав совсем немного, можно получить все!

6. Купи технику SONY – получи подарок!

1. Сейчас все покупают сотовые телефоны.
   
2. Вы купите телефон сейчас или после того, как я вам продемонстрирую все его функции?
   
3. Прежде чем вы купите этот телефон, ознакомьтесь, пожалуйста, с ассортиментов аксессуаров для этой модели.
   
4. Вы чувствуете, что вы всё больше хотите купить этот телефон? (Если честно, то я бы лично на такой вопрос чисто из вредности ответила «Нет»).
   

5. Чем больше моделей вы посмотрите, тем лучше будет купленная вами.


Трюизм:

Каждой семье нужна надежная бытовая техника.

Любой оценит совершенство последней модели ***

Никто не любит оставаться последним. Феррари – с нами вы будете первыми.


Иллюзия выбора:

Что вам больше нравиться – катер или яхта?

Вы можете приобрести *** в кредит, или если, вам удобнее, за наличные.


Пресуппозиция:

Прежде чем вы сделаете выбор, просмотрите наш каталог.

Использование противоположностей:

Чем дороже машина, тем больше искушение.

Чем более престижную модель вы возьмете, тем меньше будете жалеть, что ваша новая машина - обычный серийный металлолом.

Полный выбор

Вы все равно возьмете эту машину, чуть раньше, чуть позже. Так зачем ждать?


А) Трюизм

Этот товар доступен каждому человеку! Вам нужно только захотеть!

В) Иллюзия выбора

Вы можете пройти мимо нашего магазина, но что вы будете делать, когда этот товар вам срочно понадобится?

Зачем покупать один флакон, когда можно купить два за меньшую сумму!

С) Пресуппозиция

Прежде чем переключить канал, дослушайте наше предложение до конца! В конце концов, что вы теряете?

Г) Использование противоположностей

И чем больше товар вы у нас купите, тем меньше вам придется платить! Правда здорово?!

К) Полный выбор

Вы можете им мыть окна, чистить обувь, ковер, дизинфицировать сантехнику, стирать белье, мыть посуду, но кроме всего этого, вы можете им мыть голову!

1. В повседневной жизни, обратите внимание на построение рекламных объявлений и предложений продавцов, в виде скрытых приказов. Напишите мне о них.
   

• Мы действительно серьезная компания и у нас вы через пол года будете получать 1000 долларов!
  
• Это последние экземпляры, покупайте быстрее, а то вам не достанется.
  
• Не жалейте денег для дорогих людей.
  
• Очень большой выбор по мизерным ценам!
  
• Купи технику- получи подарок.
  
• Фото с любого носителя? ДА!
  

2. Понаблюдайте за движением глаз вашего собеседника или за выступлением человека по телевизору. Обратите внимание на использование предикатов, одновременно отслеживая глазодвигательные сигналы. Запишите о своих наблюдениях. Сделайте выводы по результатам наблюдения. Напишите о них мне.
   

Разговаривая с человеком, редко можно увидеть прямой взгляд направленный вам прямо в глаза. Как правило, человек направляет глаза в сторон, в зависимости от того, что он делает, о чем думает, что представляет в данный момент. Очень интересно, изучив теорию, наблюдать, как все это реализуется на практике! Буду продолжать наблюдение

3. Повторите информацию последних уроков и попытайтесь вывести некоторую закономерность в невербальном поведении аудиалов, визуалов и кинестетиков. Что можно обобщенно сказать про отличия в дыхании, глазных сигналах, жестах, мимике для А,В,К?
   

Аудиалы: вспоминая что-то, как правило, смотрят вправо-влево , в разговоре оперируют слуховыми образами, хорошо запоминают устную информацию, лицо мало мимичное. Контакт глазами не обязателен.

Визуалы: глазами смотрят вверх влево-вправо, богатая жестикуляция, зрительные образы, точное описание увиденного. При разговоре смотрят в глаза.

Кинестетики: движения мягкие, словно они слушают кожей. Часто прикасаются к собеседнику. Контакт глазами не обязателен, больше внимания уделяют тембру, выражению, тональности голоса. Живут в мире ощущений.


Урок №5

Поговорим о том как применяется квадрат Декарта для переформирования мнения, которое оформлено в виде комплексного эквивалента.

Комплексный эквивалент – это предложение оформленное таким способом, когда подразумевается, что одна часть эквивалентна другой. Часто в виде комплексного эквивалента оформляется негативное убеждение.

Например, все мужчины = ….

Или все женщины-- ….

Достается и работникам различных сфер и т.д. и т.п.

При работе с комплексным эквивалентом важно показать ситуацию, которая нарушает утверждение, хотя бы один раз. Тогда комплексный эквивалент как бы разрушается.

В качестве, простого примера разберем утверждение:

летом всегда тепло.

Здесь комплексный эквивалент имеет форму А (левая часть) всегда = В ( правой части).

Давайте попробуем применить квадратик. Выглядит он так:




"+" и "-" --- это наличие и отсутствие какой-либо части предложения (левой или правой).

1. Итак, у нас такое положение

Летом всегда тепло

+А + В

2. Сначала убираем левую часть. Т.е. заменяем ее на другое пример, в чем –то противоположный.

Весной тоже бывает тепло

- А + В

3. Затем убираем и правую часть.

Весной бывает и холодно.

- А - В

4. Значит и летом может быть холодно

+ А - В

Пример примитивный, для того, чтобы понять суть.

Давайте, разберем еще один пример.

Все продавцы – нечестные.

Итак переформирование будет следующим,

Врачи бывают тоже нечестны.

С другой стороны, среди них есть очень честные.

Значит, среди продавцов тоже есть честные и нечестные.

В процессе переубеждения вы сохраняете эту схему, но произносите фразы в более разговорной манере:

Вы знаете, на прошлой неделе меня обманули в частной поликлинике (и рассказываете истории).

С другой стороны, у меня есть знакомый врач, которого все знают как крайне порядочного человека.

Значит, дело не в профессии и среди продавцов есть честные и бесчестные. Дальше вы приводите примеры вашей честности. Конечно, нужно помнить, что это всего лишь одна из моделей переубеждения, она может и не сработать, но, как правило, быстро убеждает большинство собеседников.

В виде комплексного эквивалента могут быть оформлены совершенно различные негативные убеждения. Вот с ними вам и нужно поработать. Это будет частью сегодняшнего задания.

Итак, задание:

1. При помощи квадрата Декарта, составьте переубеждающие фразы на следующие убеждения:

Он мне не улыбается, значит, не любит.

У меня болит голова, значит, я скоро умру.

Все мужчины – грубияны.

ОТВЕТЫ УЧАСТНИКОВ:

1. Составить переубеждающие фразы при помощи квадрата Декарта.
   

Он мне не улыбается, значит, не любит

• + А бывает, что и улыбаются, а не любят
  
• - Но есть и такие, что если улыбаются, значит, любят
  

+ - Так что и такие есть, что не улыбаютя, а любят

(Примерно так: Есть такие, что и улыбка не сходит и цветами заваливает, а через две

недели – раз и нет орла. А что другие влюбленные друг на дружку не насмотрятся, так это тоже просто люди такие, все бы им ворковать. Ну, а на своего посмотри – это же скала, ему слово гладкое сказать уже подвиг, не то чтобы лыбиться, зато ради тебя горы свернет, а ты говоришь, не любит…)


(возможно, некоторые разговорные варианты более упрощенные – некоторые фазы опускаются, например, можно второе предложение выбросить, эффективность почти не измениться)


У меня болит голова, значит я скоро умру.

• + Были и такие, что и не болит ничего, а бах! и нет человека.
  

• - Другие же не болеют и до ста лет живут
  

+ - А есть и больные и чуть не инвалиды, а всех спортсменов переживут

(Ты вот лучше *** вспомни, за всю жизнь таблетки не выпил, врачей не знал, а спать лег и не проснулся. А друг его такой же так до сих пор бегает и не кашляет. Так что болит, не болит – это не важно, каждый живет сколько на роду написано. Вон *** вся больная, аж скрюченая, а до сих пор ходит потихоньку (зря что ли говорят «скрипучая телега дольше протянет»). Так что живи себе, да меньше такой чепухой голову забивай)