Конспект лекцій зміст: Тема  Систематизація видів світових цін

Вид материалаКонспект

Содержание


1.1. Світові ціни
1.2. Ціни на різних типах ринків
1.3. Ціни, які публікуються
1.4. Розрахункові ціни
Тема 2. Цінова політика
2.2. Підходи до міжнародного ціноутворення.
2.3. Постановка завдань ціноутворення
2.4. Оренда на міжнародних ринках
Тема 3. Фактори ціноутворення
3.2. Фактори, що впливають на обсяг попиту
3.3. Фактори, зовнішні стосовно взаємодії покупців і продавців
Тема 4. Транспортні витрати та ескалація цін.
FAS - Free Alongside Ship
EXW - Ex Works FCA
Подобный материал:
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   13

1.1. Світові ціни


Ціни на міжнародних ринках встановлюються майже по тій же схемі, що і на національному ринку. Разом з тим, з'являються нові елементи: урядова політика по захисту внутрішнього ринку; валюта, яка використовується при здійсненні угоди та інші. Якщо в основі ціни підприємств на внутрішньому ринку лежить собівартість, то в основі світової ціни – інтернаціональна вартість
Інтернаціональна вартість — це суспільно необхідні витрати праці на виробництво товару при середньосвітових суспільно нормальних умовах виробництва і середньосвітовому рівні продуктивності праці. Вона формується переважно під впливом умов виробництва в тих країнах, що є головними постачальниками товару на світовий ринок, і лежить в основі формування світової ціни.
Основою для розрахунку експортних і імпортних цін в українській зовнішньоторговельній практиці виступають ціни основних товарних ринків. Вони є показниками, що відбивають середньосвітові умови виробництва, реалізації і споживання конкретних товарів. Щоб обмін товарами відбувався на еквівалентній основі, вони повинні оцінюватися в цінах світового ринку. Під, світовою ціною розуміється грошове вираження інтернаціональної вартості реалізованого на світовому ринку товару. На практиці світова ціна виступає як ціна найважливіших продавців і покупців або основних центрів міжнародної торгівлі і встановлюється в ході здійснення великих і регулярних угод по товарах. Ціни випадкових, епізодичних угод не є представницькими. Світова ціна характеризується наступними ознаками:
— це ціна, по якій здійснюються великі експортні й імпортні угоди на умовах, звичайних для більшості товарних ринків. Виключаються товарообмінні операції (бартер, компенсація і т.п.), постачання товарів у рамках державної допомоги, реалізація продукції спільних підприємств і т.п.;
— це ціна, використовувана в регулярних угодах на найважливіших ринках;
— це ціна товарів у таких угодах, платежі по який ведуться готівкою у вільно конвертованій валюті в розглянутий період.
Під готівкою в міжнародній торгівлі розуміють розрахунки через відповідні банки протягом не більше, як 15 днів. Термін застосовується на відміну від “передоплати” та “постачання товару в кредит”.
В якості світових цін не можуть бути ціни, що обслуговують товарообіг у рамках замкнутих економічних угруповань.
Це не означає, що на той самий товар на окремих ринках повинні бути однакові ціни. На світовому ринку існує множинність цін, тобто ціни на однаковий товар у той же самий час можуть помітно розрізнятися. На рівень світових цін впливають валюта платежу, умови розрахунків, характер постачання, місце і час продажу і багато інших економічних і неекономічних факторів. Визначення світової ціни має свої особливості, коли виникає питання про ціну світового ринку сировинних товарів чи товарів продукції обробної промисловості. В першу чергу, це стосується машинотехнічних виробів. Простіше вирішувати питання про світову ціну на сировинні товари Їхні джерела прив'язані до визначених географічних районів, у той час як виробництво різноманітного асортименту готової продукції налагоджено практично повсюдно. На ринку виступає велика кількість країн-конкурентів. Сфера застосування сировинних товарів відносно стабільна на відміну від промислової продукції, умови експлуатації якої істотно відрізняються по конкретних споживачах, а асортимент її дуже широкий. Тому на ринках готової продукції спостерігається значна диференціація цін на вироби однакового призначення.
Світовими цінами вважаються експортні ціни основних постачальників конкретного товару й імпортні ціни в найважливіших центрах купівлі цього товару. Наведемо деякі приклади: на алюміній і пшеницю світовими є експортні ціни Канади, пиломатеріали — експортні ціни Швеції, кольорові метали — ціни Лондонської біржі кольорових металів, нафта — експортні ціни країн-членов ОПЕК, хутро— ціни Лондонського і Санкт-Петербургского аукціонів, тканини —ціни Лондонської біржі, вугілля — імпортні ціни в Західноєвропейських портах. По сировинних товарах світову ціну визначають країни — основні постачальники. Зовсім по іншому визначається світова ціна на продукцію готових виробів. Вирішальну роль тут грають провідні фірми-виробники, що володіють і експортують визначені типи і види виробів. Їхньої ціни і можуть бути використані в якості світових. 
 

1.2. Ціни на різних типах ринків


Перш ніж приступити до розгляду способів ціноутворення на світових ринках, необхідно усвідомити, що цінова політика продавця залежить від типу ринку. Економісти виділяють чотири типи ринків, кожний з який ставить свої проблеми в області ціноутворення.
1) чиста конкуренція: багато виробників і споживачів, жоден з них не має суттєвого впливу на ринок у цілому; продавець не може виставляти ціну, вищу за ціни інших (багато конкурентів), та нижчу за ціни інших (не має сенсу, бо можна продати і за загальноринковою ціною); роль цінової політики мінімальна.
Ринок чистої конкуренції складається з безлічі продавців і покупців якого-небудь схожого товарного продукту, наприклад пшениці, міді, цінних паперів. Жоден окремий чи покупець чи продавець не здійснює великого впливу на рівень поточних ринкових цін товару. Продавець не в змозі запросити ціну вище ринкової, оскільки покупці можуть вільно придбати будь-яку необхідну їм кількість товару по цій ринковій ціні. Не будуть продавці запитувати і ціну нижче ринкової, оскільки можуть продати усе, що потрібно, по існуючій ринковій ціні. Продавці на цих ринках не витрачають багато часу на розробку стратегії маркетингу, тому що доти, поки ринок залишається ринком чистої конкуренції, роль маркетингових досліджень, діяльності по розробці товару, політики цін, реклами, стимулювання збуту й інших заходів мінімальна.
2) монополістична конкуренція: багато виробників і споживачів, які укладають угоди у широкому діапазоні цін, що зумовлено різноманітністю варіантів товарів, їхньою якістю, оформленням, рівнем наданого сервісу;
Ринок монополістичної конкуренції складається з безлічі покупців і продавців, що укладають угоди не по єдиній ринковій ціні, а в широкому діапазоні цін. Наявність діапазону цін передбачається здатністю продавців запропонувати покупцям різні варіанти товарів (як правило готової продукції). Реальні вироби можуть відрізнятися друг від друга якістю, властивостями, зовнішнім оформленням. Розбіжності можуть полягати і у супутніх товарам послугах. Покупці бачать різницю в пропозиціях і готові платити за товари по-різному. Щоб виділитися чимось, крім ціни, продавці прагнуть розробити різні пропозиції для різних споживчих сегментів і широко користаються практикою присвоєння товарам марочних назв, рекламою і методами особистого продажу. У зв'язку з наявністю великого числа конкурентів стратегії їх маркетингу менше впливають на кожну окрему фірму, ніж в умовах олігополістичного ринку.
3) олігополістична конкуренція: невелика кількість підприємств, чутливих до цінових і маркетингових стратегій інших; кожний продавець швидко реагує на цінові зміни у конкурента; підвищення ціни можуть не підтримати конкуренти, зниження ціни призведе до переходу покупців до цього виробника, інші продавці — або теж мають знизити ціни, або ж мають підвищити рівень або кількість послуг;
Олігополістичний ринок складається з невеликого числа продавців, дуже чуттєвих до політики ціноутворення і маркетингових стратегій один одного. Товари можуть бути схожими (сталь, алюміній), а можуть бути і несхожими (автомобілі, комп'ютери). Невелика кількість продавців пояснюється тим, що новим претендентам важко проникнути на цей ринок. Кожен продавець чутливо реагує на стратегію і дії конкурентів. Якщо якась сталеливарна компанія знизить свої ціни на 10%, покупці швидко переключаться на цього постачальника. Іншим виробникам сталі доведеться реагувати або теж зниженням цін, або пропозицією підвищити рівень та кількість послуг. Олігополіст ніколи не відчуває впевненості, що може домогтися якогось довгострокового результату за рахунок зниження цін. З іншого боку, якщо олігополіст підвищить ціни, конкуренти можуть не слідувати його прикладу. І тоді йому доведеться або повертатися до колишніх цін, або ризикувати втратою клієнтури на користь конкурентів.
4) чиста монополія: на ринку присутня одна фірма, яка диктує свої умови споживачам; це або природні монополії (наприклад, РАТ "Газпром"), або монополія новатора (компанія "Аррlе" з першим персональним комп'ютером).
При чистій монополії на ринку усього один продавець. Це може бути державна організація (наприклад. Поштове відомство США), приватна регульована монополія (наприклад «Кон-Эдисон») чи приватна нерегульована монополія (наприклад, «Дюпон» у період виходу на ринок з нейлоном). У кожнім окремому випадку ціноутворення складається по-різному. Державна монополія може за допомогою політики цін переслідувати досягнення самих різних цілей. Вона може установити ціну нижче собівартості, якщо товар має важливе значення для покупців, що не в змозі купувати його за повну вартість. Ціна може бути призначена з розрахунком на покриття витрат чи одержання гарних доходів. А може бути і так, що ціна призначається дуже високою для всілякого скорочення споживання. У випадку регульованої монополії держава дозволяє компанії встановлювати ціни, що забезпечують одержання «справедливої норми прибули», що дасть організації можливість підтримувати виробництво, а при необхідності і розширювати його. І навпаки, у випадку нерегульованої монополії фірма сама вільна встановлювати будь-яку ціну, що тільки витримає ринок. І все ж таки з ряду причин фірми не завжди встановлюють максимально можливу ціну. Тут і острах введення державного регулювання, і небажання залучати конкурентів, і прагнення швидше проникнути завдяки невисоким цінам на всю глибину ринку.

1.3. Ціни, які публікуються


Орієнтиром для учасників зовнішньої торгівлі при визначенні цін на свої товари служить два види цін: ціни, які публікуються і розрахункові ціни.
До першого виду цін відносяться ціни, повідомлення про які можна знайти в спеціальних і фірмових джерелах інформації. Вони, як правило, відбивають рівень світових цін, якщо до них зробити необхідні виправлення. До цін, які публікуються, відносяться:
1. довідкові ціни;
2. біржові котіровки;
3. аукціонні ціни;
4. ціни фактичних угод; ціни пропозицій великих фірм.
Розглянемо окремі види цін, які публікуються і їхню роль, як джерела цін для експортерів, які встановлюють свої ціни на пропоновані ними товари.
1. Довідкові ціни являють собою ціни товарів у внутрішній оптовій чи зовнішній торгівлі закордонних країн. Публікацію їх можна знайти в різних друкованих виданнях. Джерелами цих цін є економічні газети і журнали спеціальні бюлетені, фірмові каталоги і прейскуранти. Довідкові ціни можуть бути або чисто номінальними, тобто не зв'язаними з реальними комерційними операціями (запити чи не уторговані пропозиції продавців), або такі, що відбивають минулі операції, за минулий тиждень, місяць. Довідкові ціни відіграють роль відправної бази, з якої починається уторговування цін на переговорах про укладання угоди. Іноді їх використовують для визначення рівня ціни з наступною фіксацією, рухливої чи змінної ціни і тоді в контракті вказується конкретне джерело інформації як орієнтир у момент фіксації ціни, для того, щоб визначити остаточну ціну в момент платежу.
Довідкові ціни в більшості випадків являють собою так звані базисні ціни, тобто ціни товару визначеної якості і кількості, специфікації, розмірів, хімічного складу і т.п. у тому чи іншому заздалегідь встановленому географічному пункті (базисному пункті).
Вони, як правило, завищені в порівнянні з цінами реальних угод. При переговорах експортери надають з них знижки, що досягають у залежності від конкретних товарів від 7 до 30 і навіть 50%. Причому, чим глибше обробка товару, тим вище, знижка, що необхідно враховувати при орієнтуванні на них у переговорах.
2. Біржові котіровки і ціни аукціонів застосовуються у світовій торгівлі сировинними товарами мінерального і сільськогосподарського походження.
Міжнародні товарні біржі являють собою особливий вид постійно діючих ринків, на яких за певних умов відбуваються угоди купівлі-продажу на масові сировинні і продовольчі товари, що володіють родовими ознаками, якісно однорідними і взаємозамінними. Товар продається і купується без його пред'явлення й огляду. Укладання угод відбувається на основі типових біржових контрактів, що жорстко регламентують якість і терміни постачання. Об'єктами біржової торгівлі виступають у даний час приблизно 70 товарів, питома вага яких складає близько 15-20% міжнародної торгівлі. Назвемо деякі з них: зернові, рослинні олії, насіння, живі тварини і м'ясо, текстильні товари — бавовна, джут, натуральний і штучний шовк, мита вовна; харчосмакові товари— цукор, кава, какао-бобы, яйця, перець, картопля, арахіс; пиломатеріали і фанера, натуральний каучук. З промислової сировини на біржі продають кольорові і дорогоцінні метали: мідь, олово, свинець, цинк; паливні товари: сира нафта. На частку сільськогосподарських і лісових товарів припадає 55% обсягу біржової торгівлі. Угоди на купівлю і продаж реального товару на біржі укладаються виробниками — з метою реалізації вироблених ними товарів, споживачами — з метою забезпечення себе необхідними товарами, в основному сировиною, для подальшої переробки, торговцями — з метою подальшого перепродажу товарів кінцевим споживачам.
3. Міжнародні товарні аукціони являють собою спеціально організовані ринки, які періодично діють у визначених місцях. На аукціонах шляхом публічних торгів у заздалегідь обумовлений час здійснюється продаж попередньо оглянутих покупцем товарів. Товари переходять у власність того покупця, який запропонував найбільш високу ціну . Основними предметами торгу на міжнародних аукціонах є хутряні товари, немита вовна, щетина, чай, тютюн, овочі, фрукти, квіти, риба, тропічні породи лісу, племінна худоба. Для кожного аукціонного товару склалися свої центри аукціонної торгівлі.
Ціни на аукціонах встановлюються в результаті зміни співвідношення між попитом та пропозицією. Основна особливість їхнього формування — наявність багатьох покупців і одного чи декількох продавців. На відміну від аукціонів для бірж характерний високий рівень конкуренції як серед продавців, так і серед покупців.
Ціни аукціонів і біржові котирування відбивають реальні угоди і їхні публікації носять регулярний характер, тому вони служать орієнтиром для встановлення цін по аукціонних і біржових товарах, реалізованих по звичайних контрактах. Спеціальні бюлетені, що випускаються біржовими й аукціонними комітетами, публікують рівні цих цін у міру проведення торгових операцій.
Навіть якщо товар не є біржовим, але у своєму складі містить речовину, яка є біржовим товаром, то на нього може бути встановлена ціна в прив'язці до біржового котирування. Так, ціну на мідний купорос, в основі якого лежить мідь (25%), можна установити на базі котирування на мідь плюс вартість переробки. Аналогічно встановлюється ціна на сульфат нікелю (40% нікелю) - ціна на нікель по котируванню плюс вартість переробки. Таким же методом можуть бути розраховані ціни на вироби з алюмінію й інші кольорові метали.
4. Більш складною справою є одержання даних про світові ціни на готові вироби, особливо машини й устаткування. Одним із джерел інформації є ціни торгів. Міжнародні торги — це спосіб закупівлі товарів, розміщення замовлень і видачі підрядів, що передбачає залучення до визначеного терміну пропозицій від декількох постачальників або підрядчиків різних країн та укладання контракту з тим з них, пропозиція якого найбільше вигідна (за цінами й іншим комерційним і технічним умовам) організаторам торгів. Торги набули широкого поширення, відіграють важливу роль у пошуку і доборі контрагентів для укладання угод на постачання машин і устаткування, будівництво об'єктів "під ключ". Відмітною рисою такої форми торгівлі є наявність декількох продавців і одного покупця.
Міжнародні торги проводяться по технічно складній і капіталомісткій продукції машинобудування, що має яскраво виражені індивідуальні характеристики (металургійне, енергетичне машинобудування, підйомно-транспортне, дорожньо-будівельне сільськогосподарське устаткування, літаки і т.п.). Ціни торгів охоплюють у даний час майже одну третину всіх експортних цін на машини й устаткування. На торгах оцінюється також будівництво промислових підприємств, мостів, залізних і автомобільних доріг, трубопроводів, електростанцій.
На торгах ціни на сходні види товарів, як правило, нижче, ніж ціни аналогічної продукції, реалізованої по звичайних, комерційних контрактах. На жаль, результати торгів, у тому числі і ціни, публікуються рідко, з'являються в печаті епізодично лише по окремих операціях
Варто мати на увазі. що ціни фактичних угод є найбільш вагомим критерієм для визначення рівня ціни в контракті. Добути інформацію про них буває частіше всього досить важко. Якщо таке трапляється, то зіставлення їх з довідковими цінами дає можливість більш правильно установити рівень ціни в контракті. Це дозволяє також виявити найбільш типовий розмір їхніх відхилень один від одного.
Можна скористатися в деяких випадках також цінами пропозицій великих фірм, хоча вони менш представницькі, чим ціни фактичних угод, тому що мають, власне кажучи, характер довідкових цін і під час переговорів звичайно знижуються в залежності від товару на 7-15%. Але вони усе-таки відрізняються від цін, що приводяться в прейскурантах і каталогах фірм тим, що в першому випадку орієнтовані на конкретного покупця і їхня публікація носить менш регулярний характер. Такі ціни пропозицій з'являються, в основному, у спеціалізованій галузевій пресі.

1.4. Розрахункові ціни


Розрахункові ціни застосовуються тоді, коли відсутня необхідна цінова інформація, на підставі якої може бути зроблене обґрунтування зовнішньоторговельної ціни по конкретній угоді. Розрахунок робиться на підставі даних, публікація яких носить регулярний, офіційний характер. До них відносяться індекси експортних і імпортних цін, індекси внутрішніх оптових цін. Вони публікуються статистичними відомствами розвитих капіталістичних країн по широкому колу товарів і товарних груп. Індекси цін — це відносні показники, що характеризують їхню зміну протягом визначеного періоду часу. Їх використовують при проведенні аналізу основних тенденцій руху цін по конкретних товарах для визначення кон'юнктури, а також при оцінці можливого рівня цін на конкретну дату, якщо відсутнє абсолютне їхнє значення.
Розрахункові цінові показники можна також знайти в публікаціях середньостатистичних експортних і імпортних цін, розрахованих на основі даних зовнішньоторговельної (митної) статистики. Робиться це шляхом розподілу сумарної вартості товару на його кількість. Таким чином, визначають показник питомої вартості товару.
Такі розрахунки можна робити як у цілому по експорті й імпорту якої-небудь країни, так і по географічній ознаці. Ці дані більш реальні, чим довідкові ціни. Треба тільки мати на увазі, що вони відбивають не ціни фактично укладених угод, а суми експорту і імпорту за відповідний термін часу. Їх можна використовувати лише по однорідній, технічно нескладній продукції (сировинні товари, напівфабрикати, нескладні види устаткування).
Існують також розрахункові ціни постачальника, що застосовуються в контрактах на нестандартне спеціальне устаткування, яке, як правило, виробляється по індивідуальних замовленнях. Такий спосіб встановлення ціни застосовується тому, що розбіжності по конструкції, експлуатаційних властивостей, характеру виконання, якості і ваги у такому устаткуванні настільки великі що стає неможливим порівняння його з іншим аналогічним устаткуванням того ж призначення. На рівень розрахункової ціни певний вплив здійснює та обставина, що спеціальні машини й устаткування найчастіше випускають фірми, що фактично панують у даній порівняно вузькій області. Їх виробництво зв'язано з запатентованими винаходами, удосконаленою технологією.

Тема 2. Цінова політика

2.1. Мета ціноутворення.


Глобальний маркетинг, Європейський Союз, конкуренція, що постійно підсилюється, нові індустріальні країни (НІК), виробництво в вільних економічних зонах (ВЕЗ) додають ціноутворенню, як конкурентному фактору, ще більш важливе значення. Оскільки конкуренція за світові ринки стає більш інтенсивною, ціна, як конкурентний інструмент стає усе більш і більш важливою. Стосується це експорту, чи керування закордонними операціями, міжнародний менеджер у кінцевому рахунку відповідає за розробку цінової політики міжнародних операцій компанії. У межах діапазону цін ринку, конкуренції, і різних урядових постанов, менеджер може також бути відповідальним за встановлення і керування фактичними цінами на товари, оскільки ними торгують на різних ринках. Кожен ринок додає нові проблеми і перемінні, які потрібно враховувати: різні тарифи, витрати, відношення, інфляція, коливання валюти. Методи встановлення цін ускладнюються для менеджерів міжнародного бізнесу.
Активна зовнішньоекономічна діяльність, здійснювана у декількох країнах, вносить ряд проблем і перемінних, що стосуються цінової політики. Якщо фірма не має ясно продуманої, явно визначеної цінової політики, ціни встановлюються скоріше на основі доцільності ніж на основі розрахунку. На ціноутворення впливає країна, у якій здійснюється бізнес, тип виробу, розмаїтість конкурентних умов, і інші стратегічні фактори. Ціна й умови не можуть бути засновані тільки на внутрішніх критеріях оцінки.
У компанії є два варіанти при розробці її цінової політики: 1) ціни можуть розглядатися як активний інструмент для досягнення цілей маркетингу, 2) чи розглядатися як статичний елемент у прийнятті бізнесових рішень. Якщо компанія слідує першій точці зору, вона використовує ціни, щоб 1) досягти визначені завдання щодо цільового повернення витрат, чи одержання прибутку від зарубіжних операцій, 2) захопити цільову частку ринку. Якщо використовується другий підхід, компанія має намір продати те, що можна на зовнішніх ринках і дивиться на це з погляду прибутку. Друга альтернатива неадекватна для підприємств, що постійно діють на іноземних ринках; це, швидше за все, буде точкою зору фірми, що тільки експортує і не вважає іноземний бізнес пріоритетним. Прибуток ставиться на перше місце в ціновій політиці. Коли попросили міжнародні бізнес компанії США і Канади проранжирувати важливість декількох цілей в установці ціни від одного до п'яти, - одержання прибутку отримало оцінку 4.7, повернення інвестицій (4.41), ринкова частка (4.13), повний обсяг продажів (4.06), і ліквідність, оцінена як найнижча (2.19).
Цінова політика компанії може бути зосереджена на 1) контролі над кінцевими цінами або 2) первісній ціні, встановленої в результаті бізнес діяльності. В останньому випадку, виробник не може намагатися керувати ціною, по якій товар продано кінцевому споживачеві. У першому випадку, ціна розглядається як важливий стратегічний елемент комплексу маркетингу, тому компанія намагається зберегти найбільш повний можливий контроль над кінцевою ціною. Виявилося, що фірми, які в своєму внутрішньому бізнесі слідували ціновій політиці контролю, були нездатні контролювати кінцеві, ціни на іноземних ринках. Тому вони схиляються до "ціни заводу", тобто ціни, встановленої для товарів при відвантаженні з заводу.
Ціновий контроль - багаторівнева діяльність. Остаточні ціни, призначені для споживача, повинні контролюватися, якщо торговець хоче досягти бажаного рівня ринкового проникнення. Прибуток і її рівень повинні підтримуватися і контролюватися від країни до країни, і від виробу до виробу, для кожного виду угоди. Конкуренція усередині компанії повинна контролюватися так, щоб її різні підрозділи, філії, чи відділення не протистояли один одному, позбавляючи всю компанію прибутку. Слабкий контроль і неефективне керування цінами кінчається появою паралельного імпорту (його ще називають сірим ринком) якій сильно впливає на рівень цін в межах країни.
Паралельний Імпорт розвивається, коли імпортери купують вироби від дистриб’юторів в одній країні і продають їх в інший дистриб’юторам, що не є частиною діючої системи розподілу компанії виготовлювача. Ця практика дає значні прибутки, коли на ті ж самі вироби в різних країнах існує широкий діапазон цін. Розмаїтість комерційних умов може створювати великі прибуткові можливості для паралельних ринку.
Різні ціни валют у різних країнах часто приводить до умов, що роблять паралельний імпорт вигідним. Коли долар був високий щодо марки ФРН, Ганчіркові Ляльки були куплені у німецьких дистриб’юторів за дуже низьку ціну (що можна було вважати як значна скидка), і перепродані в Сполучених Штатах.
Навмисне обмеження постачання виробу на ринок – інший спосіб, що може викликати невиправдано високі ціни й у такий спосіб зробити паралельний ринок прибутковим. Такий випадок мав місце з автомобілями Мерседес - Бенц, постачання яких у Сполучені Штати було обмежено. Американці могли купити Мерседес - Бенц у Німеччині за $ 12,000, у той час як вони продавалися в Сполучених Штатах за $ 24,000. Сірий ринок, що утворився по автомобілях Мерседес - Бенц, був частково утворений американцями, що повертаються в Сполучені Штати з автомобілями. Американці могли продавати автомобілі за подвійною ціною, у порівнянні з тієї, котру вони оплатили в Німеччині. Ця ситуація зберігалася, поки відносна ціна долара до марки не впала, і диференціація цін, що виникла через обмеження постачань, зникла.
Цінова політика, що створює велику цінову диференціацію між ринками країн – ще одна причина, яка сприяє появі паралельних ринків. Японські торговці довго підтримували дуже високі ціни на споживчі товари, які продавалися на японському ринку. У результаті, ціни на японські вироби, які продавалися в інших країнах були часто нижче чим, вони були в Японії. Наприклад, японець може купити фотоапарати Канон по каталогу Нью-йоркських роздрібних продавців і відвантажувати їх у Японію за ціною нижче, ніж ціна на них у Японії. Крім цього до більш високих цін за вироби вдома, додається ріст цінності ієни, що робить диференціацію цін навіть ще ширше. Наприклад, у той час, як Нью-йоркська ціна за мобільні телефони Панасоник була $ 59.95, вони коштували в Токіо $ 152. Ціна плейера Соні в Нью-Йорку була $ 89, у Токіо вона коштувала $ 165.23.
Іноземні компанії, що ведуть торгівлю в Японії, в принципі, слідують практиці встановлення високих цін на вироби, які вони продають у Японії. У такий спосіб створюється можливість для появи паралельних ринків також по їхніх виробах. Истмен Кодак установлює більш високі ціни на плівку в Японії, ніж в інших частинах Азії. Торговці купують плівку Кодак у Південній Кореї зі знижкою і перепродають її в Японії на 25 відсотків менше ніж офіційні дилери Кодака в Японії. По тій же самій причині, сироп Кока-коли, імпортований з Лос-Анджелеса, більш дешевий, ніж куплений через звичайні канали в Японії.
Можливість паралельного ринку відбувається всякий раз, коли цінові розходження більші, ніж вартість транспортування між двома ринками. У Європі, через податки, що відрізняються, і конкурентних цінових структур, ціни на той же самий виріб різні в різних країнах. Коли це трапляється, цілком звичайним для компаній зустріти у своїй країні конкуренцію з їх власними виробами, імпортованими з іншої країни з більш низькими цінами.
ссылка скрыта і бренды дизайнерів типу Гуцци і Картьє особливо схильні до сірих ринків. Щоб підтримувати імідж якості і винятковості, ціни на такі вироби традиційно включають високий прибуток на кожнім рівні розподілу, диференціацію цін по ринках, і обмежені кількості, а також розподіл, обмежений висококласними роздрібними продавцями. У Сполучених Штатах, оптові ціни за виняткові бренды ароматизаторів часто на 25 відсотків більше, ніж оптові ціни в інших країнах. Вони представляють ідеальні умови для прибуткового сірого ринку для неофіційних дилерів в інших країнах, що купують більше, ніж їм потрібно за оптовими цінами, які нижче в цих країнах, і ніж платять американські оптові торговці у себе дома. Неофіційні ділери потім продають надлишок із прибутком неофіційним американським роздрібним продавцям, але по ціні, яка нижче, ніж ціна по якій роздрібний продавець може купити у офіційного американського дистриб’ютора.
Щоб протидіяти розвитку паралельних ринків, компанії, повинні підтримувати потужні системи контролю. Ці системи контролю важко підтримувати. Крім того, залишається підозра, що деякі компанії менше зацікавлені в контролі сірих ринків, ніж вони говорять. Наприклад, у 1986 французька парфумерія, експортувала безпосередньо панамським дистриб’юторам товару на 40 мільйонів доларів. При цих обсягах, панамське споживання парфумів на душу населення було в 35 разів більше ніж у Сполучених Штатах.
Інше складне питання цінової політики що стосується цілей внутрішньо корпораційных продажів, тобто: продажів материнської компанії своїм іноземним філіям; одної філії другій в іншій країні; іноземної філії батьківській компанії. Цілі внутрішньо корпораційного ціноутворення стосуються мінімізації податкового тягаря і стягнень, репатріації прибутку, балансування прибутком між структурними одиницями, і, в кінцевому випадку, максимізації прибутку.

2.2. Підходи до міжнародного ціноутворення.


Орієнтується компанія на контроль ціни у кінцевого споживача, чи на ціну заводу, політика компанії будується на собівартості – на поверненні витрат на виробництво після продажу. І собівартість товару, і врахування ринкових умов важливі: компанія не може продавати товари нижче вартості виробництва і не може продавати товари за ціною, неприйнятною на ринку. Багато фірм, що виробляють промислові товари, орієнтуються у своїй ціновій політиці винятково на собівартість. Фірми, що використовують цінову політику як частина стратегії комплексу маркетингу, однак, знають такі інструменти як ринкова сегментація від країни до країни, від ринку до ринку, конкурентне ціноутворення на ринку, і інші ринково орієнтовані цінові фактори.
Фірми, що орієнтуються на собівартість, повинні вирішити, використовувати перемінну вартість, чи повну собівартість у ціноутворенні своїх товарів. При використанні перемінних цін, фірма зацікавлена тільки в розмірі прибутку товарів, що будуть продані на зовнішніх ринках. Такі фірми розцінюють іноземні продажі як бонусні продажі й очікують, що будь-яке повернення, що перевищує їхню перемінну вартість, принесе чистий прибуток. Ці фірми можуть бути схильні до найбільш конкурентного ціноутворення на іноземних ринках; але, коли вони продають вироби за кордоном по цінах нижчих, ніж вони продають їх на внутрішньому ринку, вони можуть бути обвинувачені в демпінгу, з них можуть бути стягнуті антидемпінгові нарахування. У цьому випадку вони відкривають себе антидемпінговим тарифам або штрафам, що знищать їхні конкурентні переваги. Компанії, що слідують філософії повної собівартості, вважають, що ніяка одиниця подібного виробу не відрізняється від будь-якої іншої одиниці у вартісному вимірі і, що кожна одиниця повинна містити свою повну частку в загальній фіксованій і перемінної вартості.
У внутрішній торгівлі використовується як політика повної вартості, так і політика перемінної вартості. Міжнародна фірма, що використовує політику ціноутворення по перемінній вартості, повинна, у кінцевому рахунку, вирішити, чи буде вона експортувати в різні країни залежно від кон’юнктури, чи буде діяти як глобальний торговець. Якщо фірма вважає себе глобальним торговцем, то імовірніше всього думати про ціноутворення по повній собівартості для всіх ринків. Залишається питання, чи буде ціна нижче повної собівартості, якщо немає ніякого іншого доступу на визначені ринки. Ці питання цінової політики повинні бути вирішені фірмою.

2.3. Постановка завдань ціноутворення


Насамперед фірмі треба буде вирішити, яких саме цілей вона прагне досягти за допомогою конкретного товару. Якщо вибір цільового ринку і ринкове позиционування ретельно продумані, тоді підхід до формування комплексу маркетингу, включаючи і проблему ціни, досить ясний. Адже стратегія ціноутворення в основному визначається попередньо прийнятими рішеннями відносно позиционування на ринку.
У той же час фірма може переслідувати й інші цілі. Чим ясніше уявлення про них, тим легше встановлювати ціну. Прикладами таких часто зустрічаються в практиці цілей можуть бути: забезпечення виживання, максимізація поточного прибутку, завоювання лідерства по показниках частки ринку, по показниках якості товару.
Забезпечення виживання стає основною метою фірми в тих випадках, коли на ринку занадто багато виробників і панує гостра конкуренція чи різко міняються потреби клієнтів. Щоб забезпечити роботу підприємств і збут своїх товарів, фірми змушені встановлювати низькі ціни в надії на доброзичливу відповідну реакцію споживачів. Виживання важливіше прибутку. Щоб вижити, що не потрапили в скрутний стан фірми типу «Крайслер» і «Інтернешнл харвестер» прибігають до великих програм цінових поступок. До тих пір поки знижені ціни покривають витрати, ці фірми можуть ще якийсь час продовжувати комерційну діяльність.
Максимізація поточного прибутку. Багато фірм прагнуть максимізувати поточний прибуток. Вони роблять оцінку попиту і витрат стосовно до різних рівнів цін і вибирають таку ціну, що забезпечить максимальне надходження поточного прибутку і готівки і максимальне відшкодування витрат. В усіх подібних випадках поточні фінансові показники для фірми важливіше довгострокових.
Завоювання лідерства по показниках частки ринку. Інші фірми хочуть бути лідерами по показниках частки ринку. Вони вірять, що компанія, який належить найбільша частка ринку, буде мати самі низькі витрати і найвищі довгострокові прибутки. Завойовуючи лідерство по показниках частки ринку, вони йдуть на максимально можливе зниження цін. Варіантом цієї цілі є прагнення конкретного збільшення частки ринку. Скажемо, протягом одного року фірма хоче збільшити свою частку ринку з 10 до 15%. З урахуванням цієї цілі вона буде формувати і ціну.
Завоювання лідерства по показниках якості товару. Фірма може поставити собі метою домагатися, щоб її товар був самим високоякісної з усіх пропонованих на ринку. Звичайно це вимагає встановлення на нього високої ціни, щоб покрити витрати на досягнення високої якості і проведення дорогих НДДКР. Наочним прикладом організації, що прагне до завоювання лідерства по показниках якості продукції, є шинна компанія «Мишлен». Вона постійно додає своїм шинам нові властивості, підвищує їхню довговічність і бере за них високу ціну.

2.4. Оренда на міжнародних ринках


Усе більше значення в сприйнятті високих цін і при недостачі коштів для покупки засобів виробництва в продажах має система лізингу (оренди). Оренда устаткування стає усе більш і більш важливим засобом продажу устаткування на зовнішніх ринках. Підраховано, що 50 мільярдів доларів по вартості (первісна вартість) американського й іноземного устаткування знаходиться в оренді в Західній Європі.
Система міжнародної оренди, яка використовується промисловими експортерами подібна типовим орендним договорам, які використовуються у внутрішній торгівлі. Терміни орендних договорів звичайно варіюють від одного до п'яти років із щомісячною чи річною оплатою. В орендну плату включається обслуговування, ремонт і запасні частини. Так як контракти на внутрішню і закордонну оренди подібні, подібними є й основні переваги і недоліки оренди. Наприклад, перевагами внутрішньої оренди можна вважати наступні положення.
1. Оренда відкриває продавцям доступ до великої частки іноземних фірм, яким можна продати устаткування за орендним договором, але які не могли б купити його за готівку.
2. Оренда може послабити проблеми продажу нового, експериментального устаткування, тому що зменшується ризик для користувачів.
3. Оренда гарантують допомогу по монтуванню й обслуговуванню закордонного устаткування.
4. Орендоване устаткування, що успішно працює, полегшує і стимулює продаж іншим компаніям у цій країні.
5. Доход за орендним договором має тенденцію бути більш стійким протягом часу оренди, ніж міг би бути доход від прямих продажів.
Ці переваги і недоліки поширюються і на міжнародні відносини. Крім властивих внутрішній оренді недоліків, існують деякі проблеми, які є результатом міжнародних відносин. У країні з високим рівнем інфляції, орендні контракти, що включають обслуговування і постачання запасних частин, можуть привести до великих втрат к кінцю контрактного періоду. Крім того, країни, де оренда швидко зростає, найбільш ймовірно почнеться швидка інфляція. До загальних проблем додається девальвації валют, конфіскації, чи інших політичні ризики, дія яких має більш велику загрозу для орендодавця устаткування, ніж якби продаж того ж самого устаткування здійснювався традиційним способом. При цих небезпеках, існує більший ризик в оренді, ніж прямий продаж. Не зважаючи на це, існує чітко виражена тенденція до росу цього методу продажу в міжнародній торгівлі.

Тема 3. Фактори ціноутворення

3.1. Фактори, що впливають на обсяг пропозиції товару.


1.1. Рівень поточних витрат, зв'язаних з виробництвом і експортом товарів. Серед факторів, що впливають на обсяг пропозиції товару, важливим є рівень поточних витрат, зв'язаних з виробництвом і експортом товару, що визначає нижню межу ринкової ціни. Виробляти і продавати товар має сенс тільки в тому випадку, якщо сума доходу принаймні відшкодовує витрати.
У залежності від ситуації в термін "витрати" вкладається різний зміст. Розрізняють явні і неявні витрати, зв'язані з оплатою готівкою і не зв'язані з оплатою готівкою, перемінні і постійні, прямі і непрямі, середні і граничні, зв'язані з виробництвом і реалізацією товару на внутрішньому і зовнішньому ринках, витрати у вітчизняній і іноземній валюті.
1.2. Науково-технічний прогрес. Вплив науково-технічного прогресу виражається в удосконалюванні технології виробництва і, отже, у зниженні виробничих витрат. Таким чином, науково-технічний прогрес є фактором, який знижує ціни.
1.3. Ступінь монополізації пропозиції товару. Ступінь монополізації пропозиції товару виявляється в контролі продавцем рівня ціни товару. Продавець має можливість вибирати між високою і низькою ціною. Чим вище ступінь монополізації пропозиції, тим більше вплив фірм-виробників на рівень ціни і, отже, тим більше монопольний надприбуток.
Виділяють чотири види структур ринку, що характеризуються істотною конкуренцією і, відповідно, монополізацією пропозиції:
а) чиста монополія — на ринку діє один продавець товару, що не має близьких субститутів (товарів-замінників);
б) олігополістична конкуренція — на ринку діє обмежена кількість продавців товару з незначною диференціацією споживчих властивостей;
в) монополістична конкуренція — на ринку діє велика кількість продавців товару з істотною диференціацією споживчих властивостей Диференціація споживчих властивостей товару обумовлює виникнення контролю кожного з продавців над ціною його товару;
г) чиста конкуренція – на ринку діє велика кількість продавців з відсутністю диференціації споживчих властивостей.
При аналізі цін, що склалися на світовому ринку, варто враховувати, що величина монопольного надприбутку залежить від характеру кривої попиту на продукцію фірм-виробників і висоти бар'єрів, що вони змушені ставити на шляху своїх конкурентів.
Підвищення імовірності вторгнення конкурентів змушує монополістів знижувати ціни. Ефективність захисту вже зроблених інвестицій набагато перевершує ефективність проектів, що не обтяжені необхідністю захищати "старі" інвестиції. У зв'язку з цим запобігти вторгненню конкурентів легше і дешевше, ніж конкурувати з ними після здійснення ними вторгнення на даний сегмент ринку, тому що вони будуть люто захищати зроблені інвестицій.
1.4. Цінова політика експортерів товару. Цінова політика виробників і експортерів товару, що залежить від цілей фірми, служить обґрунтуванням вибору ціни. Цілями можуть служити:
· установлення разової ціни при виході на ринок з новою продукцією (разовий договір на постачання);
· зміна ціни через зміну попиту;
· зміна ціни під тиском конкурентів, визначення оптимальних співвідношень цін між продуктами.
Розрізняють декілька цінових стратегій: преміальних цін (захисних); вичерпання і проникнення; цінової диференціації; ціно-політичного балансування.

3.2. Фактори, що впливають на обсяг попиту


Фактори, що впливають на обсяг попиту, не менш важливі при визначенні рівня цін у зовнішній торгівлі.
2.1. Корисність товару. Ступінь корисності товару для споживачів є ключовим ціноутворюючим фактором. Ніж значніше корисність, тим вище при інших умовах ціна товару на зовнішньому ринку.
2.2. Науково-технічний прогрес. Вплив науково-технічного прогресу виражається в поліпшенні споживчих властивостей товару і, отже, у збільшенні його корисності. Даний фактор впливає на величину попиту в такий спосіб:
· поліпшення споживчих властивостей експортованого товару за інших рівних умов приводить до збільшення попиту;
· поліпшення споживчих властивостей товарів – замінників або поява нових товарів у конкурентів за інших рівних умов сприяє моральному зносу експортованого товару і, отже, зниженню попиту на нього;
· поліпшення споживчих властивостей товарів - доповнень або поява нових товарів – доповнень, при інших умовах сприяє збільшенню попиту на експортований товар.
2.3. Фінансові можливості покупців товару. Характер впливу фінансових можливостей покупців залежить від типу товару Для одних товарів збільшення фінансових можливостей покупців приводить до підвищення попиту на них, відповідно, зменшення фінансових можливостей покупців приводить до зниження попиту (нормальні товари). Для інших товарів збільшення фінансових можливостей покупців обумовлює зниження попиту на них і, відповідно, зменшення фінансових можливостей покупців викликає збільшення попиту (товари "низької" якості). Таким чином, при встановленні ціни необхідно попередньо з'ясувати, є товар нормальним чи "низької» якості. Можлива ситуація, коли для одних груп споживачів товар буде нормальним, а для інших - "низької" якості.
2.4. Зміна цін інших товарів. Характер впливу такого фактора, як зміна цін інших товарів, залежить від типу товару, ціна якого змінюється. Збільшення цін на одні товари викликає підвищення попиту на експортований товар і, відповідно, зменшення цін на ці товари приводить до зниження попиту (товари-замінники). Для інших товарів збільшення ціни приводить до зниження попиту на експортований товар і, відповідно, зменшення цін - до збільшення попиту на експортований товар (товари-доповнення). Таким чином, при встановленні ціни необхідно попередньо з'ясувати, які товари є замінниками експортованого товару, а які — його доповненнями.
2.5. Ступінь монополізації попиту. Особливо розглядають ступінь монополізації попиту. Нерідко зустрічається ситуація, коли коло споживачів товару обмежений. У цьому випадку покупці одержують певну владу над цінами і можуть витягати монопольний надприбуток за рахунок заниження цін на продукцію, що купується. Структура ринку тільки з одним споживачем товару називається монопсонією. Якщо є декілька споживачів товару, структура ринку називається олігопсонією.
2.6. Рівень конкуренції на даному сегменті ринку. Рівень ціни залежить і від конкуренції на даному сегменті ринку. На різних сегментах світового ринку складаються неоднакові рівні конкуренції. Звичайно на сегменті з відносно низькою інтенсивністю конкуренції є можливість для встановлення більш високої ціни, ніж на ринках з інтенсивною конкуренцією.

3.3. Фактори, зовнішні стосовно взаємодії покупців і продавців


Третя група факторів, що визначають ціни - це фактори, зовнішні стосовно взаємодії покупців і виробників товару. Серед них повинні бути враховані наступні
3.1. Фаза економічного циклу відноситься до макроекономічних факторів. При аналізі динаміки цін світового ринку необхідно приймати до уваги вплив економічних циклів, об'єктивною основою яких є цикли відтворення основних фондів економічно відособлених товаровиробників. Зміни цін у залежності від фази економічного циклу мають наступну закономірність:
а) мінімального рівня ціни досягають у фазі економічної кризи;
б) під час депресії і пожвавлення спостерігається ріст цін;
в) ціни досягають максимуму у фазі підйому, а потім починається зниження цін.
У рамках загальних закономірностей розвитку зміна цін на різні групи товарів не відбувається рівномірно. Найбільше різко і швидко реагують на зміну кон'юнктури в різних фазах циклу ціни на сировину і товари тривалого користування, (товари споживчого призначення), менш рsзко — ціни на напівфабрикати і ще нижче чутливість цін на машинобудівну продукцію виробничого призначення.
3.2. Інфляція. Інфляційні процеси у світовій економіці приводять до виникнення постійної тенденції цін до підвищення. Ця тенденція накладається на циклічні коливання цін. У результаті абсолютне зниження цін на світовому ринку в даний час зустрічається порівняно рідко.
3.3. Короткострокові коливання попиту та пропозиції. Поряд з циклічними коливаннями цін, викликаними глобальними порушеннями попиту та пропозиції, виникають і внутріциклічні короткострокові порушення відповідності попиту та пропозиції. Короткострокові коливання не збігаються з загальними для всього ринку диспропорціями відтворювального процесу і накладаються на вплив економічного циклу й інфляції. Існують наступні види короткострокових коливань попиту та пропозиції:
а) сезонні коливання цін;
б) зміни цін при змушених продажах;
в) зміни цін при змушених закупівлях;
г) спекулятивні коливання біржових котирувань;
д) зміни цін, викликані раптовим форс-мажорними обставинами (посуха, заморозки, землетрус).
При встановленні ціни важливо не прийняти короткострокові коливання цін за початок загального підвищення чи зниження цін.
3.4. Заходи державного регулювання і контролю над цінами. У більш явній формі впливають на ціни заходу державного регулювання і контролю над цінами. У країнах з розвинутими ринковими відношеннями держава відіграє істотну роль у процесі ціноутворення, особливо в зовнішньоторговельних операціях.
Існує декілька каналів державного регулювання цін:
а) державне регулювання цін внутрішнього ринку, що здійснюється за допомогою гарантування виробникам рівня продажних цін (наприклад, єдині закупівельні ціни на сільськогосподарські товари встановлені у країнах "Спільного ринку") і за допомогою субсидування конкретних видів витрат виробництва;
б) митна політика, що включає встановлення імпортних мит, соціальне оподатковування імпортованих товарів, кількісне обмеження імпорту, ліцензування і т.д. За допомогою цих засобів держава тією той іншою мірою захищає внутрішній ринок і сприяє підвищенню цін на товари місцевих фірм;
в) бюджетне субсидування експорту. Для того, щоб підвищити конкурентноздатність вітчизняних товарів шляхом зниження експортних цін, уряди видають експортерам субсидії, що являють собою доплату до експортного доходу до рівня внутрішніх цін.
3.5. Канал, по якому здійснюється зовнішня торгівля. Рівні цін на аналогічні товари розрізняються у залежності від каналу, по якому здійснюється зовнішня торгівля. У зв'язку з цим говорити про єдину ціну, яка складається на світовому ринку, можна лише з великими застереженнями. Необхідно розрізняти:
а) ціни, що складаються при торгівлі між фірмами, що входять у склад однієї транснаціональної корпорації (трансфертні ціни). У цьому випадку нерідко факторами, що домінують при ціноутворенні, є інтереси корпорації в цілому. У зв'язку з цим ціни встановлюються на мінімальному (а іноді, навпаки, на максимальному) рівні;
б) ціни “вільної” торгівлі, які складаються на основі контрактів, що укладаються між собою незалежні фірми;
в) ціни, що складаються на підставі закупівель товарів, що фінансуються за рахунок кредиторів. У світовій торгівлі надання кредиту нерідко супроводжується додатковими зобов'язаннями позичальника використовувати кредит для закупівлі визначених товарів у країні-кредиторі. Як правило, рівень цін при цьому істотно перевершує ціни "вільної" торгівлі.
3.6. Валютний курс. На зміни цін у міжнародній торгівлі великий вплив здійснюють коливання валютних курсів. Звичайно експортер намагається дати пропозицію по ціні у валюті своєї країни. Це дає дві принципових переваги:
· спрощення для свого персоналу;
· ризики в зв'язку зі змінами курсу валют лежать на іноземному споживачеві.
Експортер може зробити пропозицію ціни в іноземній валюті (звичайно, використовуючи одну з головних світових валют).
Вказуючи ціну в іноземній валюті, експортер автоматично берет на себе ризик при зміні курсу валют. Для зниження цього ризику експортер звичайно підстраховує себе шляхом покупки на валютній біржі якої-небудь валюти на термін. Такі угоди можна укладатися на біржі з терміном закриття операції через кілька років. Експортер може і не підстраховувати себе, але це дуже небезпечно. Таке поводження експортера вважається спекуляцією на курсі валют.
Покупка валюти на термін не дає повної гарантії від збитків при зміні курсу валют: контракт на покупку валюти полягає за умови сплати до визначеної дати, звичайно на дату платежу іноземним покупцям. Якщо відбудеться затримка платежу (чи відмовлення від платежу), ризик за зміну курсу несе експортер.
У випадку девальвації валюти своєї країни експортеру відкриваються наступні можливості:
· зберегти ціни в даній валюті, що означає для покупця зниження ціни;
· зберегти ціну в іноземній валюті, збільшивши відповідно ціну у своїй валюті;
· установити середню ціну між цими двома крайніми позиціями.
Практично перший варіант застосується, якщо:
· взаємозв'язок ціни і попиту на ринку такі, що збільшення продажів по новій (зниженій) ціні буде настільки велике по обсягу, що дозволить одержати таке збільшення прибутків, що покриє неодмінні переплати через зазначені вище причин;
· маються в наявності вільні виробничі потужності, тобто устаткування, робоча сила, фінанси і т.д., що зможуть забезпечити збільшення виробництва.
Збереження ціни в іноземній валюті приведе до негайного збільшення прибутків й автоматично покриє збільшення собівартості, яке може статися в зв'язку з девальвацією. На жаль, це часто неприйнятно, тому що:
· дистриб’ютор і, можливо, споживач при девальвації будуть очікувати якихось знижок, і поки не буде знижена ціна чи зроблені знижки, доброму імені компанії, а також і замовленням може бути нанесена шкода;
· інші конкуренти можуть знизити свої ціни на цьому ринку. У результаті ті компанії, що не знизять ціну, понесуть втрати;
· місцеві конкуренти й експортери в треті країни, очікуючи зниження цін експортера, можуть знизити їхні власні ціни, хоча це спричинить для них зменшення прибутків.
В ідеальному випадку експортер:
· підрахує величину додаткових витрат, зв'язаних з девальвацією;
· зіставить додаткові розраховані витрати з можливою зміною ринкового попиту і назначить ціну, що забезпечить одержання максимального прибутку;
· врахує можливі дії конкурентів і відповідно скорегує ціну.

Тема 4. Транспортні витрати та ескалація цін.

4.1. Транспортні витрати (Інкотермс).


Транспорт є основною сполучною ланкою між продавцем і покупцем; кінцевою метою транспортування є своєчасне прибуття вантажу в кінцевий пункт призначення в гарному стані. Тому дуже важливо забезпечити перевезення по самому безпечному маршруті, із кращим сервісним забезпеченням і при найменших витратах.
При розгляді питань транспортування вантажів для учасників зовнішньо торговельної операції необхідно установити наступне:
- які базисні умови постачання товару, і як відповідно до них розподіляються обов'язки продавця і покупця по забезпеченню доставки товару;
- як здійснюється зворотний зв'язок між продавцем і покупцем при доставці товару (повідомлення);
- яким видом транспорту буде доставлятися товар, які документи оформляють договір перевезення.
Базисні умови постачання. Базисними умовами в зовнішньоторговельному (базисні умови у внутрішній торгівлі не застосовуються) контракті купівлі-продажу називають спеціальні умови, що визначають обов'язку продавця і покупця по доставці товару і встановлюють момент виконання продавцем своїх обов'язків по постачанню товару і переходу ризику випадкової чи загибелі ушкодження товару з продавця на покупця, а також здатних виникнути в зв'язку з цим витрат.
Застосування базисних умов спрощує складання й узгодження контрактів, допомагає контрагентам знайти способи поділу відповідальності і вирішення виникаючих розбіжностей. Міжнародна торгова палата розробила і випустила збірники тлумачень базисних умов, так називані «International Commercial Terms», по-українські скорочено «Інкотермс», що широко використовуються в міжнародній торговій практиці. Остання редакція Інкотермс вийшла в 2000 році.
Застосовуваний при позначенні базисних умов термін «франко» (від французького - franco) походить від слова «вільно» і означає, що покупець вільний від ризику і усіх витрат по доставці товару до пункту, позначеного словом «франко». У контрактах після скороченого чи повного позначення базисної умови варто вказувати найменування географічного пункту. Цими пунктами можуть бути морські і річкові порти, станції залізниць, аеродроми, склади, місцезнаходження продавців, покупців, вантажоодержувачів, бірж і аукціонів, прикордонні пункти, заводи-виготовлювачі і споживачі продукції, будівельні майданчики об'єктів.
Умови Інкотермс являють собою універсальний набір умов, і їхнє знання і використання виявляється дуже корисним у зовнішньоторговельній практиці.
Однак, тим, хто тільки починає роботу на зовнішньому ринку, часом буває важко визначити, яке саме з умов варто вибрати для конкретного контракту, як ця умова може бути доповнена чи змінена в разі потреби, які питання взаємин продавця і покупця взагалі не регламентуються цими умовами і тому вимагають явних застережень у контракті.
Застосування правил Інкотермс характеризується наступними умовами:
- «Інкотермс» не регулює наслідки, що може мати контракт у відношенні права власності на товар. і не містять засобу правового захисту у випадку порушення контракту однієї зі сторін:
- тільки пряме посилання на використання умов Інкотермс у тексті контракту є підставою для тлумачення контракту відповідно до Інкотермс. Таке застереження в тексті контракту можуть виглядати так:
«При тлумаченні дійсного контракту мають силу умови Інкотермс у редакції 2000 року»:
- при наявності в контракті посилання на умови Інкотермс і одночасно статей, що суперечать чи обмежує їх, такі статті мають переважаючу дію.
Всі умови Інкотермс можна розділити на чотири групи:
група Е, яка включає тільки умова франко-завод, група F, група С и група D.
Інкотермс досить виразно регламентують зобов'язання продавця і покупця при здійсненні постачання на умові «франко-завод». Тут необхідно тільки помітити. що, у випадку несвоєчасного повідомлення покупцем продавця про час прибуття призначеного покупцем перевізника під навантаження чи недотримання термінів приймання товару, на покупця переходять усі ризики по товару, починаючи з визначеної в контракті дати здачі товару, але тільки за умови, що товар був відособлений як предмет даного контракту і відповідним чином зберігається на складі продавця, де також можуть знаходитися однакові товари, призначені для різних покупців.
У групу F входять наступні умови:

- «Франко-перевізник» - FСА
- ФАС чи «Франко - уздовж борта судна» - FАS
- ФОБ чи «Франко-борт судна» - FОВ
По F-умовах продавець вважається що виконав свої зобов'язання після того, як він передав товар перевізнику відповідно до інструкцій, отриманим від покупця.

Ці умови передбачають, що в обов'язок покупця входить вибір перевізника, укладання з ним договору перевезення. Продавець повідомляє покупцю про готовність товару до відвантаження, після чого покупець укладає договір перевезення і віддає продавцю свої інструкції з приводу того, кому, коли і як передати куплений товар. Тому в кожному конкретному контракті, укладеному на F-умові, уся ця процедура повинна бути визначена з повною ясністю для обох контрагентів.
Під терміном «перевізник» розуміється не тільки фірма, що дійсно виконує перевезення вантажів, але і та, котра забезпечує виконання перевезення, бере на себе зобов'язання по перевезенню товару. Такі фірми називають експедиторськими.
Умова «Франко-перевізник» застосовується для перевезень будь-яким видом транспорту. Під час перевезення по воді ця умова використовується замість умови ФОБ у тих випадках, коли немає можливості передати вантаж перевізнику традиційним способом - через поручні судна: наприклад, якщо продавець змушений передати товар перевізнику до прибуття судна в порт.
При постачаннях на умові FOB. якщо характер вантажу вимагає укладання (штивки) вантажу в трюмах і приміщеннях судна, сторони можуть домовитися в контракті, що витрати по такому укладанню відносяться на продавця. Тоді ця умова буде називатися FOB stowed (ФОБ зі штивкою).
У групу С входить чотири умови Інкотермс:

- КАФ чи «Вартість п фрахт» - CAF;
- СИФ чи «Вартість, страхування і фрахт» - CIF:
- «Доставка оплачена до ...» - СРТ.
- «Доставка н страхування оплачені до ...» - CIP

Відповідно до цих умов продавець самостійно укладає договір перевезення, оплачує перевезення до зазначеного в контракті місця приймання товару покупцем, а також сповіщає покупця про деталі відправлення і передбачуваний час прибуття вантажу в погоджене місце прийняття постачання. При морських перевезеннях, коли товар знаходиться в шляху тривалий час, повідомлення покупця робить капітан корабля відповідно до умов договору перевезення.
При контрактах на С-умовах продавець звільняється від відповідальності і ризиків з моменту передачі товару перевізнику у своїй країні, хоча і несе витрати на доставку товару в країну покупця.
Продавець зобов'язаний оплатити перевізнику усю вартість транспортування товару незалежно від того, чи належний фрахт був оплачений до навантаження товару чи оплата допускається після його доставки в місце призначення, крім додаткових витрат, що можуть виникнути через обставини, що наступили після навантаження і відправлення товару, і повинні бути оплачені покупцем, якщо виникли не з вини перевізника.
Якщо доставка товару в місце призначення вимагає перевантажень у проміжних пунктах, продавець може укласти кілька договорів перевезення. Він повинний оплатити усю вартість доставки до місця призначення, включаючи вартість перевантажень товару. Але якщо перевантаження виявилося змушеним через необхідність уникнути наслідків непередбачених обставин (природні явища, страйки, урядові акти, війна або воєнні дії), додаткові витрати повинна нести покупець.
При укладанні контракту сторони повинні домовитися про те, хто буде оплачувати розвантаження товару в місці призначення. Під час перевезення товару на регулярних судноплавних лініях у вартість фрахту звичайно уже входить вартість розвантаження. Тому якщо характер вантажу припускає перевезення вантажу саме лінійним судном, то ці витрати автоматично несе продавець. При перевезеннях чартерними судами продавець може прийняти на себе витрати по розвантаженню, додавши в контракті після термінів CIF чи CAF слово «landed» (тобто «включаючи розвантаження»).
У групу D входять такі умови Інкотермс:
- ДАФ чи «Поставлено на границю » - DAF;
- «Поставлено з борта судна» - DES;
- «Поставлено з пристані» - DEQ;
- «Поставлено без оплати мита» - DDU;
- «Поставлено з оплатою мита » - DDP.

Для покупця умови групи D становлять найбільший інтерес, оскільки продавець зобов'язаний доставити товар у зазначене місце чи пункт призначення, несучи всі ризики і витрати по доставці товару. Тому контракти відповідно до D-умов відносяться до групи «доставочных контрактів», у той час як контракти на С-умовах називають «відвантажувальними контрактами».
D-умови можна розбити на дві категорії. У першу попадають умови «Поставлено на границю» (DAF), «Поставлено з борта судна» (DES) і «Поставлено без оплати мита» (DDU), відповідно до яких продавець не очищає товар для імпорту. До другої категорії відносяться «Поставлено з пристані (DEQ) і «Поставлено, мито оплачене» (DDP). По цих умовах продавець повинний одержати всі необхідні імпортні ліцензії, а також оплатити мита, збори і податки, що, у зв'язку з лібералізацією зовнішньої торгівлі, скажемо, у країнах ЄС, продавцю неважко зробити. Однак при продажі в країни, де очищення для імпорту складна справа і може забрати невизначений час, продавцю рекомендується утримуватися від умови DDP.
Умова «Поставлена на границю» (DAF) використовується при доставці товарів автомобільним і залізничним транспортом. Товар вважається поставленим, коли товар наданий у розпорядження покупця чи його перевізника в зазначеному місці на границі, до митного кордону сусідньої країни, хоча при тлумаченні даної умови термін «границя» не обов'язково може відноситися до границі країни експортера. При залізничних перевезеннях продавець на прохання, за рахунок і ризик покупця може одержати від перевізника транзитні транспортні документи на весь шлях проходження товару до кінцевого пункту призначення.
При описі зобов'язань продавця і покупця в умовах Інкотермс зустрічається фраза: «Немає зобов'язань». Наприклад. у пункті «Договір перевезення» умови СИФ сказано, що продавець зобов'язаний «укласти на звичайних умовах і за свій рахунок договір перевезення товару», а в покупця «немає зобов'язань». Це не значить, що покупець не може укласти договір перевезення. якщо це буде в його власних інтересах. Просто покупець не має зобов'язань перед продавцем робити це. З іншого боку, питання поділу витрат по оплаті мита, податків, інших офіційних зборів, а також по виконанню митних формальностей дуже детально визначені в кожній з умов Інкотермс. І слідувати їм потрібно, не дивлячись на інтереси будь-кого. Очевидно, що покупець не зацікавлений у додаткових витратах, що може понести продавець при доставці товару в погоджене місце призначення, але він (покупець) зобов'язаний їх оплатити відповідно до деяких D-умов.
Отже, правила Інкотермс досить чітко визначають, що ризик загибелі чи ушкодження товару, так само як і зобов'язання нести усі витрати, зв'язані з товаром, переходять із продавця на покупця в момент, коли продавець виконав свої зобов'язання по постачанню товару, за винятком випадків, коли покупець не здійснює прийом постачання обговореним у контракті образом чи виявляється не в змозі віддати інструкції (які стосуються часу навантажування товару і/чи місця постачання), що потрібні продавцю для виконання його зобов'язань по доставці товару.
Якщо під час вступу контракту в силу неможливо точно установити пункт чи навіть місце, куди повинний бути доставлений товар продавцем перевізнику чи його кінцеве місце призначення, то сторони можуть указати приблизну «область» чи більше по розмірах місце, наприклад, морський порт, обов'язково конкретизувавши пункт доставки під час виконання контракту.
З усіх базисних умов найбільше поширення одержали умови ФОБ і СИФ, і в практиці міжнародної торгівлі «ціна ФОБ» звичайно розуміється як експортна ціна товару, «ціна СИФ» - як імпортна.
Продаж товарів на цих умовах вигідний для продавця, тому що ризик випадкової загибелі чи ушкодження товару з моменту навантаження товару на судно й одержання коносамента, а іноді з моменту прийняття товару до навантаження в порту відправлення переходить на покупця. Крім того, при угодах на умові «СИФ» продавець одержує можливість фрахтовати судно за своїм розсудом і тим самим одлержувати додатковий прибуток за рахунок різниці між вартістю фрахту, закладеної в ціні, і фактично сплаченої фрахтівнику, а також шляхом використання зафрахтованого тоннажу для перевезення зворотним рейсом своїх імпортних вантажів.
Який вид транспорту вибрати.
При плануванні відправлення вантажу і виборі виду транспорту варто ретельно аналізувати наступні фактори:
- вид вантажу;
У деяких випадках можливість вибору відсутня: швидкопсувні вантажі підлягають перевезенню авіатранспортом, і, навпаки, авіаперевезення неприпустиме для легкозаймистих, вибухонебезпечних вантажів. Основну частину міжнародних морських перевезень складають перевезення масових наливних і навалочних вантажів: сирої нафти і нафтопродуктів, залізної руди, кам'яного вугілля, зерна. З інших вантажів морської торгівлі виділяються так називані генеральні вантажі, тобто готова промислова продукція, напівфабрикати, продовольство.
- відстань і маршрут перевезення;
Місце відправлення вантажу і кінцевий пункт перевезення є також визначальними для вибору виду транспорту. В усередині-континентальних перевезеннях використовуються залізничний, автомобільний і авіаційний транспорт, і вирішальними при виборі одного з них є, крім виду вантажу, нижчеподані умови.
- фактор часу;
Природно, що найшвидший спосіб доставки вантажів -авіатранспортом, однак він дуже дорогий, і застосовувати його потрібно тільки в тих екстрених ситуаціях, коли головною задачею є доставка вантажу в мінімальний термін. В інших випадках дуже важливо розробляти добре сплановані програми постачань, орієнтуючись на плани перевезень транспортних компаній, щоб уникнути дорогих поспішних перевезень.
- вартість перевезення.
Нижче, у таблиці 1, приведена класифікація умов Інкотермс по застосовних видах транспорту.


Вид


транспорту

 

Умова Інкотермс

 

назва

 

український еквівалент

 

Повітряний

 

FCA - Free Carrier

 

Франко-перевізник (вказаний пункт)

 

Залізничним

FCA - Free Carrier

 

Франко-перевізник (вказаний пункт)

 

Морський і річковий

 

FAS - Free Alongside Ship

 

FOB - Free on Board

CAF - Cost and Freight

CIF - Cost, Insurance and Freisht

DES-DeliverdExShip

DEQ - Delivered Ex Quay

 

ФАС - Франко уздовж борта судна

ФОБ - Франко-борт судна КАФ - Вартість і фрахт

СИФ - Вартість, страхування і фрахт

Поставлений з борта судна Поставлено з пристані

 

Любий вид

 

EXW - Ex Works

FCA - Free Carrier

CPT - Carriage Paid to ...

CIP - Carriage and Insurance paid to ...

DAF - Delivered at Frontier DDU - Delivered Duty Unpaid

DDP - Delivered Duty Paid

Франко-завод

Франко-перевізник

Доставка оплачена до ... Доставка і страхування оплачені до...

Поставлено на границю Поставлено без оплати мита

Поставлено з оплатою мита