Текст взят с психологического сайта
| Вид материала | Учебник |
- Текст взят с психологического сайта, 6189.05kb.
- Текст взят с психологического сайта, 4254.71kb.
- Текст взят с психологического сайта, 1854.21kb.
- Текст взят с психологического сайта, 11863.68kb.
- Текст взят с психологического сайта, 8514.9kb.
- Текст взят с психологического сайта, 3673.56kb.
- Текст взят с психологического сайта, 8427.66kb.
- Текст взят с психологического сайта, 8182.42kb.
- Текст взят с психологического сайта, 5461.28kb.
- Текст взят с психологического сайта, 5587.31kb.
ВТЯГИВАНИЕ В СЕКТЫ
Что могло убедить кришнаитов, мунистов и тех, кто стал жертвами массовых сектантских самоубийств, принять совершенно новую религию? Иллюстрирует ли их опыт динамику процесса убеждения? Здесь необходимо учитывать следующие два обстоятельства: во-первых, мы анализируем некий социальный феномен постфактум, используя принципы убеждения как категории для его объяснения.
Во-вторых, как бы мы ни объясняли, почему люди верят в ту или иную доктрину, это объяснение ничего не говорит о ее истинности. Эти два вопроса логически не связаны. Психология религии может ответить на вопрос, почему теист верит в Бога, а атеист не верит, но она не в состоянии решить, кто из них прав. Объяснение возникновения того или иного верования не снимает вопроса о его истинности. Так что в том случае, если кто-то попытается дискредитировать вашу веру, заявив: «Вы верите в это просто потому, что...», — вы можете напомнить собеседнику ответ архиепископа Уильяма Темпла. По окончании приветственной речи в Оксфорде его оппонент открыл дискуссию словами: «Дело, разумеется, в том, достопочтенный архиепископ, что Вы верите в то, во что Вы верите, потому что вы были так воспитаны». На что архиепископ ответил: «Может быть, и так. Но остается фактом, что и Вы верите в то, что я верю в то, во что я верю, потому что я был так воспитан, по той причине, что Вы были так воспитаны».
В последние десятилетия приобрели особенную популярность две секты: «Церковь объединения» Сан Мьянг Муна (Sun Myung Moon's Unification Church) и «Народный храм» Джима Джонса (Jim Jones's People's Temple). Мунистская смесь христианства, антикоммунизма и прославления самого Муна в качестве нового мессии привлекла последователей во всем мире. В ответ на откровение, высказанное Муном: «Мое желание должно быть вашим желанием» — многие посвятили себя и свое достояние «Церкви объединения». Каким образом организаторы секты смогли убедить их поступить именно так?
В 1978 году весь мир потрясло сообщение о том, что в Гайане 914 последователей преподобного Джонса, прибывших с ним из Сан-Франциско, выпили по его приказу земляничный напиток, приправленный транквилизаторами, обезболивающими и смертельной дозой цианида.
В 1993 году Дэвид Кореш, не окончивший даже средней школы, сумел применить свои таланты для того, чтобы выучить Писание и, гипнотизируя окружающих, захватить власть в одной из фракций секты под названием «Ветвь Давидова» (Branch Davidians). Через некоторое время члены секты постепенно освободились не только от своих банковских счетов, но и от всей своей собственности. Кроме того, Кореш убедил членов секты соблюдать целибат, в то время как сам он спал со своими женами и дочерьми, и сумел убедить 19 своих «жен», что они обязаны рожать ему детей. Когда ферма, на которой обосновалась секта, подверглась осаде полиции и завязалась перестрелка, унесшая жизни шести сектантов и четырех федеральных агентов, Кореш заявил своим последователям, что вскоре все они умрут и отправятся вместе с ним прямо на
Секта:
группа, обычно характеризуемая:
1) особым ритуалом поклонения богу или человеку;
2) изоляцией от окружающей «злой» культуры; 3) наличием харизматического лидера. (Ересь, в отличие от секты, есть лишь ответвление официальной религии.)
Глава 8. Убеждение ■ 341
считывая пустить слезоточивый газ, сектанты подожгли здание, и жертвами пожара стали 86 человек.
Как такое могло случиться? Что убедило этих людей проявить столь абсолютную преданность? Попытки объяснения постфактум заставляют предположить, что здесь были использованы принципы изменения установки.
УСТАНОВКИ СЛЕДУЮТ ЗА ПОВЕДЕНИЕМ Уступки приводят к одобрению
Как было не раз указано в главе 4, людям свойственно интернализировать обязательства, взятые на себя добровольно, публично и неоднократно. Руководители сект, по-видимому, знают это. Новообращенные быстро осознают, что быть членом секты — дело непростое. Тем не менее вскоре они становятся активными членами «команды». Внутренние ритуалы сообщества, публичная агитация и сбор пожертвований подкрепляют самоидентификацию вновь принятых в качестве членов группы. Как испытуемые в социально-психологических экспериментах, которые начинают верить в то, о чем они свидетельствовали (Aronson & Mills, 1959; Gerard & Mathewson, 1966), так же и неофиты постепенно превращаются в убежденных сторонников доктрины. Чем сильнее персональные обязательства, тем сильнее потребность оправдать их.
Феномен «нога в дверях»
Каким образом мы склоняемся к тому, чтобы стать новообращенными? Весьма редко это становится решительным, обдуманным поступком. Вряд ли мы решаем внезапно: «Хватит с меня господствующей религии. Найду-ка я какую-нибудь секту». И вербовщики не останавливают прохожих со словами: «Привет! Я — мунист. Хотите присоединиться к нам?» Стратегия вербовки основана
Сотни тысяч людей за последние годы стали членами более чем 2500 религиозных сект, но лишь в очень редких случаях решение вступить в секту
Являлось аисзапиым
342 ■ Часть II. Социальные воздействия
I
Некоторым способам убеждения противостоять особенно трудно.
скорее на принципе «нога в дверях». Вербовщики «Церкви объединения» обычно приглашают людей на званый обед, а затем предлагают провести целый уик-энд в атмосфере человеческого тепла и философских дискуссий о смысле жизни. Когда гости разъезжаются по домам, члены секты призывают их присоединиться к совместным песнопениям, мероприятиям и дискуссиям. И лишь намного позже потенциальных неофитов склоняют к тому, чтобы принять участие в более длительном испытательном служении. Постепенно занятия вовлекаемых в секту становятся все более обременительными: им поручается сбор пожертвований и вербовка новых членов.
Джим Джонс также пользовался методом «нога в дверях». Психолог Роберт Орнстейн (Robert Ornstein, 1991) вспоминает, как Джонс объяснял ему и мэру Сан-Франциско свои успехи в деле вербовки. В отличие от других уличных попрошаек, побирающихся из бедности, сотрудники Джонса просили прохожих просто помочь им «буквально за пять минут заклеить и отправить эти конверты». Сделав это один раз, объяснял Джонс, «они возвращались, чтобы продолжить эту работу. Знаете, если уж я заполучу кого-то, он будет делать все, что угодно».
Сначала денежные взносы в секте были делом добровольным. Затем Джонс освятил обязательное 10%-ное отчисление от доходов, вскоре возросшее до 25%. В конце концов, он приказал членам секты отдавать ему все, что они имеют. Трудовая контрибуция также прогрессировала. Вспоминает Грейс Стон (Grace Stoen):
«Никогда ничего не делалось резко. Поэтому Джиму Джонсу и удалось столь
многое. Вы постепенно уступали и постепенно сносили все больше и больше, но
Глава 8. Убеждение ■ 343
это всегда происходило очень последовательно. Это было поразительно, потому что иногда сидишь а думаешь, как же далеко я в действительности зашла. Я и в самом деле уступила слишком во многом. Но Джонс делал это так медленно, что вам казалось: "Раз уж я зашел так далеко, так какая же, в конце концов, разни ца?" » (Conway & Siegelman, 1979).
СЛАГАЕМЫЕ УБЕДИТЕЛЬНОСТИ
Мы можем также проанализировать втягивание в секту, вспомнив факторы, рассмотренные в этой главе (и представленные в резюмированном виде на рис. 8-10): кто говорит («коммуникатор»), что он говорит (содержание сообщения) и кому он это говорит (аудитория).
Коммуникатор
Преуспевающая секта имеет харизматического лидера — того, кто привлекает в нее членов и руководит ими. Как и в экспериментах по убеждению, кредитный «коммуникатор» — это тот, кого аудитория считает компетентным и заслуживающим доверия, — такой, например, как «отец» Мун.
Согласно рассказам бывших членов секты, Джим Джонс устраивал «сеансы ясновидения», чтобы утвердить свою кредитность. Вновь прибывших просили назвать себя, когда они входили в церковь перед службой. Затем один из помощников звонил человеку домой и говорил: «Добрый день. Мы проводим опрос, вы не ответите нам на несколько вопросов?» А во время службы, как вспоминает один из бывших сектантов, Джонс называл имя человека и говорил:
«Вы меня когда-нибудь видели раньше? Так вот, вы живете там-то, у вас такой-то номер телефона, а в вашей гостиной стоит то-то и то-то, а на вашем диване такие-то подушки... А теперь вспомните, был ли я когда-нибудь у вас дома?» (Conway & Siegelman, 1979).
Еще один аспект кредитное™ источника — доверие. Исследователь культов Маргарет Зингер (Margaret Singer, 1979) отмечала, что молодые люди из
■ Рис. 8-10. Известные факторы, определяющие эффект в процессе убеждения.
В реальности эти факторы могут взаимодействовать: воздействие одного обуславливается степенью проявления другого.
Кто говорит?
Передоющий сообщение
Надежность, компетентность, доверие, привлекательность
344 ■ Часть II. Социальные воздействия
среднего класса более уязвимы, потому что более доверчивы. У них нет «уличной хватки» молодежи из низших классов (которая знает, как противостоять «наездам») и настороженности молодежи из высших классов (которую с детства предупреждали о киднэппинге). Многие члены сект были вовлечены в них своими друзьями или родственниками, людьми, которым они доверяли (Stark & Bainbridge, 1980).
Сообщение
Для людей одиноких или находящихся в состоянии депрессии живые, эмоциональные призывы и то тепло и одобрение, которое окружает их в группе, могут быть, безусловно, привлекательны: верь наставнику, влейся в семью; мы знаем ответ, «истинный путь». Сообщение повторяется по разным каналам, будь то проповеди, обсуждение в малых группах или прямое социальное давление.
Аудитория
Новообращенные зачастую молоды — им, как правило, нет еще и 25 лет, то есть они все еще в возрасте сравнительной открытости, когда установки и ценности не успели стабилизироваться. Некоторые последователи Джима Джонса — люди малообразованные, которым нравится простота его сообщений и которым трудно их оспаривать. Но большая часть его аудитории — это образованные представители среднего класса, которые, увлекшись идеей, не замечают противоречий мелсду делами и словами тех, кто проповедует самоотверженность, а практикует жадность, кто притворяется заботливым, а ведет себя бездушно.
Потенциальную паству зачастую составляют те, кто находятся на одном из поворотных пунктов своей биографии, переживая личный кризис, безработицу или оторванность от дома. У паствы есть свои потребности; секта предлагает способы их удовлетворения (Singer, 1979; Lofland, 1965). Поэтому времена социальных и экономических потрясений особенно благоприятны для любого «аятоллы» или «отца», который может придать жизненным неурядицам видимый простой смырл (O'Dea, 1968; Sales, 1972).
ГРУППОВЫЕ ЭФФЕКТЫ
Сектантство может служить хорошей иллюстрацией для темы, которой будет посвящена следующая глава: сила влияния группы при формировании взглядов и поведения ее членов. Секта обычно отрывает своих последователей от их прежней системы социальной поддержки и вовлекает в изолированное сообщество. В этом случае происходит то, что Родни Старк и Уильям Бейнбридж (1980) назвали «социальным коллапсом»: внешние связи ослабевают, пока группа социально не замкнется, а ее члены не станут общаться исключительно друг с другом. Оторванные от семьи и от своих бывших друзей, люди обычно теряют способность к критическому мышлению. Реальностью для них становится жизнь группы. Поскольку секта не одобряет или даже карает всякое проявление несогласия, видимость единодушия помогает людям игнорировать любые затянувшиеся сомнения.
Вопреки представлениям о том, что секты превращают незадачливых людей в бездумных поботоп. сила спешшческпх методов (ужесточения повеленчес-
I лава а. Убеждение ■ 34Ъ
ких норм, применение особых способов убеждения и групповой изоляции) не беспредельна. «Церковь объединения» сумела вовлечь в свои ряды менее чем одного человека из каждых 10 посещавших собрания (Ennis & Verrilli, 1989). Дэвид Кореш устанавливал свою власть при помощи смеси убеждения, запугивания и насилия. Когда Джим Джонс начал ужесточать свои требования, ему также пришлось все чаще и чаще прибегать к запугиванию. Он угрожал расправой потенциальным отступникам, подвергал избиению непокорных и применял наркотические средства для нейтрализации инакомыслящих. Под конец он занимался выкручиванием рук ничуть не меньше, чем промыванием мозгов.
Более того, у методов воздействия в сектах есть определенное сходство с методами более знакомых нам групп. Например, члены университетских клубов сообщают, что первоначальный «любовный натиск», которому подвергаются потенциальные сектанты, не так уж сильно отличается от их собственного периода «ухаживания». Члены клуба окружают будущих собратьев особым вниманием и заботой. Во время испытательного срока новобранцы несколько изолированы, отрезаны от старых друзей, не вступающих в тот же клуб. Новички тратят время на изучение истории и правил данной группы. Ради своей группы они готовы на многое. Предполагается, что они должны подчиняться всем требованиям. Нисколько не удивительно, что в результате обычно формируется новый убежденный член группы.
Многое из сказанного выше верно и для терапевтических сообществ, члены которых отвыкают от алкоголя и наркотиков. Подобно религиозным сектам, ревностные группы самопомощи формируют плотный «социальный кокон», исповедуют строгие убеждения и оказывают глубокое влияние на поведение своих членов (Galanter, 1989, 1990). Террористические организации также используют сходные принципы при мобилизации и обучении своих новобранцев (McCauley & Segal, 1987).
Я выбрал в качестве примера университетские клубы и группы самопомощи не для того, чтобы дискредитировать их, но для иллюстрации двух заключительных замечаний. Во-первых, если мы будем приписывать втягивание в секту мистической силе ее лидера или особой слабости ее потенциальных адептов, мы можем ввести в заблуждение самих себя, полагая, что уж мы-то сами обладаем иммунитетом от воздействия подобных методов социального контроля. По сути дела, наша собственная группа (а также бесчисленные коммерсанты, политические деятели и прочие «коммуникаторы») успешно применяет к нам многое из этой тактики. Между просвещением и втягиванием, между информацией и пропагандой, переубеждением и принуждением проходит лишь тонкая пунктирная линия.
Во-вторых, то обстоятельство, что Джим Джонс злоупотреблял силой убеждения, вовсе не означает, что убеждению как таковому всегда присуща некая зловещая порочность. Атомная энергия позволяет нам как освещать дома, так и разрушать города. Сексуальное влияние позволяет нам выражать любовь и быть счастливыми, но оно также дает нам возможность эксплуатировать других людей для удовлетворения собственных эгоистических потребностей. Равным образом сила убеждения позволяет нам просвещать или обманывать. Тот факт, что все эти силы могут быть обращены во зло, должен настораживать нас. Но сами по себе они ни хороши, ни плохи; то, как мы их используем, определяет, будет ли их эффект конструктивным или разрушительным. Осуждение самой
346 ■ Часть II. Социальные воздействия
I
по себе техники убеждения из-за возможности обмана подобно брезгливому отношению к еде из-за возможности обжорства.
УБЕЖДЕНИЕ ПРИ ПСИХОЛОГИЧЕСКОМ КОНСУЛЬТИРОВАНИИ И В ПСИХОТЕРАПИИ
Одно из конструктивных применений техники убеждения используется при психологическом консультировании и в психотерапии, которые социальный психолог Стэнли Стронг (Stanley Strong, 1978) рассматривает как «ветви прикладной социальной психологии». Подобно Стронгу, психиатр Джером Франк (Jerome Frank, 1974, 1982) уже много лет назад осознал, что техника убеждения необходима для изменения саморазрушительных установок и поведения. Франк отметил, что психотерапевтическое окружение, подобно сектам и активным группам самопомощи, обеспечивает:
■ социальные отношения, дающие поддержку и уверенность;
■ предложение квалифицированной помощи и надежды;
■ специфическую рационализацию или мифологию, которые позволяют объяснить личные трудности и открыть новые перспективы;
■ набор ритуалов и тренировочных упражнений, дающих новое ощущение покоя и внутреннего удовлетворения.
В 1990-е годы психологи все больше и больше убеждались в том, что идея о социальном воздействии — один человек влияет на другого — является базисной для всей психотерапии. Отметив в главе 5 терапевтическую ценность изменения неадаптивного поведения и атрибуций, рассмотрим теперь вербальную методику убеждения. Стронг (Strong, 1991) предложил такой типичный пример: женщина тридцати с лишним лет приходит в кабинет психотерапевта и жалуется на депрессию. Терапевт осторожно выясняет ее семейную ситуацию и ее ощущения. Она рассказывает о том, что ей неоткуда ждать помощи, и о том, что ее муж предъявляет к ней чрезмерные требования. Восхищаясь ее самоотверженной преданностью мужу, терапевт, тем не менее, помогает пациентке понять, что таким образом она берет на себя ответственность за его проблемы. Она протестует против подобного мнения, но терапевт настаивает на своем. Со временем, однако, мысль о том, что ее муж, может быть, вовсе не так беспомощен, как ей казалось, начинает восприниматься пациенткой. Она начинает понимать, каким образом ей совместить уважение к мужу с уважением к себе самой. Вместе с терапевтом она составляет план действий на каждую следующую неделю. В конце длительного процесса взаимодействия терапевта и пациентки она избавляется от продолжительной депрессии и обретает новую стратегию поведения.
Ранние исследования психотерапевтических эффектов сосредоточивались на том, каким образом терапевт может создать ощущение, что он компетентен и заслуживает доверия, и каким образом его кредитность усиливает его влияние (Strong, 1968). В более современных исследованиях интересуются уже не столько терапевтом, сколько тем, как взаимное влияние воздействует на мышление пациента (Cacioppo & others, 1991; McNeill & Stoltenberg, 1991; Neimeyer & others, 1991). Косвенные намеки, такие как кредитность врача, распахивают
Глава 8. Убеждение ■ 347
двери для идей, к которым терапевт хотел бы подвести пациента. Но ведь наиболее длительные изменения установок и поведения обеспечиваются при прямом способе убеждения. Поэтому терапевт должен добиваться не внешнего согласия пациента со своими экспертными суждениями, а изменения собственного мышления пациента.
К счастью, большинство обращающихся за помощью пациентов настроены как раз на восприятие убеждения прямым способом, на глубокое обдумывание своих проблем под руководством терапевта. Задача последнего — выдвинуть аргументы и задать вопросы, рассчитанные на то, чтобы направить ход мысли пациента в благоприятную сторону. Собственное видение проблемы терапевтом менее валено, чем возникающие у пациента мысли. Терапевту следует выбрать такой способ для объяснения положения дел, который позволил бы пациенту услышать и понять точку зрения врача, такой способ, который вызовет согласие, а не контраргументацию и, кроме того, даст пациенту время на обдумывание и пространство для маневра. Вопросы типа: «Как вы относитесь к тому, что я только что сказал?» — могут стимулировать мышление пациента.
Мартин Хизакер (Martin Heesaker, 1989) приводит в качестве иллюстрации прямого способа убеждения случай Дейва, 35-летнего аспиранта. Выяснив, что Дейв отрицает тот факт, что его скрытой проблемой является лекарственный алкоголизм, консультант призвал на помощь свое знание о том, что Дейв, как интеллектуал, предпочитает строгие доказательства. Это знание терапевт использовал для того, чтобы убедить своего пациента признать диагноз и присоединиться к группе лечения и взаимной поддержки. Консультант предложил следующее. «О'кей, — сказал он, — если мой диагноз неверен, я буду рад изменить его. Но сначала давайте вместе пройдемся по списку симптомов злоупотребления психотропными веществами, чтобы проверить меня». Затем он не спеша назвал каждый критерий, давая Дейву время на обдумывание каждого пункта. Когда консультант закончил, Дейв откинулся в кресле и воскликнул: «Не могу поверить, но я — законченный алкоголик».
В одном из экспериментов Джон Эрнст и Мартин Хизакер (John Ernst & Martin Heesaker, 1993) продемонстрировали эффективность прямого способа убеждения при помощи участников семинара по тренингу настойчивости. Часть испытуемых прошла традиционный тренинг настойчивости, изучая и пересказывая концепцию настойчивости. Другие изучали ту же самую концепцию, но при этом добровольно разыгрывали ситуации, в которых они проигрывали из-за того, что не были настойчивы. Затем они выслушивали аргументы, которые, как считали Эрнст и Хизакер, способны вызвать нужное направление мысли (например, «не отстаивая самих себя, вы обучаете других игнорировать вас»). В конце семинара Эрнст и Хизакер попросили участников задержаться и изложить свои размышления обо всем том, что они узнали. По сравнению с первой группой участники семинара, к которым применялись методы стимулирования мышления, закончили тренинг с более благоприятными установками и намерениями относительно настойчивости. Более того, их соседи по комнате отмечали, что возросшая настойчивость сохранялась у них и в последующие две недели.
В своих «Мыслях» («Pensees»), написанных в XVII веке, французский философ Паскаль предвосхитил этот принцип: «Обычно людей гораздо больше убеждают те доводы, которые они придумали сами, а не те, которые были открыты другими». Этот принцип нам стоит запомнить.
348 ■ Часть II. t-оциальные воздействия
РЕЗЮМЕ
Успех религиозных сект дает возможность наблюдать за тем, как работает эффективная методика убеждения. Нам представляется, что этот успех отчасти вызван следующими факторами: установлением поведенческих обязательств (это описано в главе 4), применением принципов эффективного убеждения (чему посвящена эта глава) и, наконец, изоляцией сектантов в группе единомышленников (о чем пойдет речь в главе 9).
Специалисты по психологическому консультированию также считают, что для изменения установок и поведения пациента следует применять методы убеждения. Терапевты, используя свой имидж компетентных и заслуживающих доверия коммуникаторов, стремятся стимулировать конструктивное мышление своих пациентов, выдвигая убедительные аргументы и задавая наводящие вопросы.
■ СОПРОТИВЛЕНИЕ УБЕЖДЕНИЮ: ПРИВИВКА УСТАНОВОК
Тщательнейшим образом изучив «средства влияния», мы в заключение рассмотрим несколько способов противостоять нежелательным воздействиям.
Предшествующее обсуждение техники убеждения, скорее всего, заставило вас заинтересоваться тем, как и насколько можно противостоять нежелательному убеждению. Дэниэл Гильберт и его соавторы (Daniel Gilbert & others, 1990, 1993) утверждают, что легче согласиться с убеждающим сообщением, нежели усомниться в нем. Попять какую-то идею (скажем, что «свинцовые»1 карандаши вредны для здоровья) — значит поверить в нее, по крайней мере временно, до тех пор пока первоначальное автоматическое согласие не будет пересмотрено. Если отвлекающие события не позволят нам пересмотреть наше мнение, согласие укоренится.
И все же благодаря логике, информированности и мотивации мы в состоянии сопротивляться фальсификациям. Если спецовка ремонтника или титул доктора в силу окружающей их ауры кредитности запугивают нас, вплоть до бессловесного соглашательства, мы можем пересмотреть нашу обычную реакцию на авторитеты. Мы можем отыскать больше сведений, прежде чем тратить наше время или деньги. Мы можем спросить о том, чего не понимаем.
УСИЛЕНИЕ ЛИЧНОЙ ОПРЕДЕЛЕННОСТИ
В главе 7 описан еще один способ сопротивления: прежде чем ознакомиться с чужим мнением, сделайте публичное заявление о своей собственной позиции. Настаивая на своем, вы станете менее податливым (или следует говорить: менее «открытым»?) по отношению к тому, что говорят другие. При имитации разбо-
1 «Свинцовыми» называют обычные карандаши с графитовым стержнем, это Название сохранилось с тех времен, когда для письма действительно использовали свинец вместо графита. {Прим. перев.)
Глава В. Убеждение ■ 34У
па гражданских исков предварительное открытое голосование «присяжных» может вызвать ужесточение занимаемой ими позиции, приводя к тупиковым ситуациям (Davis & others, 1993).
АТАКУЮЩЕЕ УБЕЖДЕНИЕ
Как можно побудить кого-либо твердо отстаивать свою позицию? Исходя из результатов некоторых экспериментов, Чарльз Кислер (Charles Kiesler, 1971) предлагает один из возможных способов: мягко атаковать его позицию. Кислер обнаружил, что убежденные в чем-либо люди после атаки, в достаточной степени сильной, чтобы вызвать некоторую реакцию, но все же не настолько сильной, чтобы переубедить их, еще больше укрепляются в своем мнении. Кислер объясняет это следующим образом: «Когда вы атакуете убежденного в чем то человека и сила атаки не адекватна, вы провоцируете его на более экстре малъиое поведение, направленное на защиту его прежних взглядов. В некотором смысле происходит эскалация его убежденности, поскольку количество его поступков, согласующихся с его собственным мнением, возрастает».
Вероятно, вы можете припомнить подобные ситуации во время диспутов, когда стороны постепенно обостряют свою риторику, переходя на все более крайние позиции.
РАЗВИТИЕ КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ
«Боевики из Сим-бионистской освободительной армии... почти каждый день зачитывали мне вырезки из газет. Некоторые из этих сюжетов были бесспорны, а некоторые таковы, что я не знала, чему и верить. Все это меня очень смущало. Я сознавала, что моя жизнь до похищения действительно была практически оранжерейной; я совсем не проявляла или проявляла очень мало интереса к событиям за границей, к политике и экономике». Патриция Херст, «Все секреты», 1982
Существует и вторая причина того, почему легкая атака может усиливать сопротивление. Подобно прививке от болезни, слабая аргументация вызывает контраргументацню, которая затем пригодится на случай более сильной атаки. Уильям Мак-Гуайр (Wiiliam McGuire, 1964) зафиксировал это в серии экспериментов. Мак-Гуайра интересовало следующее: можем ли мы вакцинировать людей от пропаганды таким же образом, как мы вакцинируем их от вируса? Существует ли такая вещь, как «прививка установки»'? Можно ли у тех, кто воспитывался в «стерильной идеологической среде» — у людей, приверженных неоспа-риваемым догмам, — стимулировать их интеллектуальную защиту? И будут ли малые дозы возражений против их убеждений вызывать у них иммунитет против последующей пропаганды?
Именно этого Мак-Гуайру и удалось добиться. Во-первых, он подобрал несколько избитых банальностей типа: «Полезно чистить зубы после каждой еды, если есть такая
возможность». Затем он показал, что люди легко уязвимы перед лицом массированной авторитетной атаки на подобные трюизмы (например, «ряд авторитетных экспертов обнаружил вред от излишне тщательной чистки зубов, которая может повредить деснам»). Тем не менее оказалось, что если перед такой ата-
Прививка установок:
слабая атака на установки людей, подготавливающая почву для сопротивления более сильным атакам в дальнейшем.
350 ■ Часть II. Социальные воздействия
кой на убеждения испытуемые были уже подвергнуты «иммунизации» более слабой атакой и если они читали или сами писали опровержение против этой слабой атаки, то в дальнейшем они могли успешнее противостоять более сильной атаке.
ПРИМЕРЫ ИССЛЕДОВАНИЙ: ШИРОКОМАСШТАБНЫЕ ПРОГРАММЫ ВАКЦИНАЦИИ
ПРИВИВКИ ДЕТЯМ ПРОТИВ КУРЕНИЯ, КОТОРОЕ ОНИ НАЧИНАЮТ ПОД ВЛИЯНИЕМ СВЕРСТНИКОВ
Для убедительной демонстрации того, как результаты лабораторных исследований могут применяться на практике, группа психологов под руководством Альфреда Мак-Алистера (Alfred McAlister, 1980) провела «вакцинацию» учеников седьмого класса средней школы против склонности к курению, возникающей под влиянием сверстников. Семиклассников учили реагировать на рекламу, подразумевающую, что раскрепощенная женщина курит, такой фразой: «Какая же она раскрепощенная, если зависит от табака». Они также участвовали в ролевых играх, в которых игрок, которого обозвали «желторотым» за то, что он отказался от сигареты, должен отвечать фразой типа: «Я был бы желторотым, если бы закурил только ради того, чтобы произвести на тебя впечатление». После нескольких таких сеансов вакцинации, полученных в седьмом и восьмом классах, вакцинированные учащиеся были в два раза менее склонны начинать курить, чем невакцинированные ученики другой средней школы с такой же частотой курения среди родителей (рис. 8-11).
Другая группа ученых подтвердила, что подобная процедура вакцинации действительно может значительно снизить уровень курения среди подростков
■ Рис. 8-11. Процент курящих в «вакцинированной» средней школе оказался существенно меньше, чем в аналогичной контрольной школе, использовавшей традиционные программы профилактики курения подростков. (Поданным McAllister & others, 1980; Telch & others, 1981)
Глава 8. Убеждение ■ 351
(Evans & others, 1984; Flay & others, 1985). Последующие проекты в основном сосредоточились на стратегиях сопротивления социальному давлению. В одном из проектов ученики шестых — восьмых классов либо смотрели фильмы, повествующие о вреде табакокурения, либо получали информацию о его последствиях и участвовали в ролевых играх отказа, разработанных самими подростками (Hirschman & Leventhal, 1989). Через полтора года начал курить 31% из числа тех, кто смотрел фильмы. Из тех же, кто участвовал в ролевых играх отказа, сделали это лишь 19%. Еще один проект охватывал выборку семиклассников из 30 различных школ. Подросткам напоминали о наличии давления в отношении курения и употребления наркотиков и предлагали им способы противостояния такому прессу (Ellickson & Bell, 1990). Среди тех, кто прежде не употреблял марихуану, тренинг снизил втягивание в три раза; среди тех, кто уже употреблял ее, употребление снизилось в два раза.
В просветительских программах против употребления табака и наркотиков применяются и другие принципы убеждения. В частности, для распространения информации привлекаются сверстники подростков, пользующиеся авторитетом в своей среде. У подростков инициируются собственные когнитивные процессы («вот о чем ты мог бы подумать»). Учащихся склоняют делать публичные заявления (например, принять рациональное решение о курении и рассказать о нем вместе со своими доводами одноклассникам). Некоторые из подобных программ профилактики курения требуют лишь проведения от двух до шести одночасовых занятий в классе с использованием готовых печатных или видеоматериалов. Ныне любой школьный совет или учитель, который желает использовать социально-психологический подход к профилактике курения, может сделать это с легкостью, без затрат и с перспективой значительного снижения будущего уровня курения и уменьшения соответствующих расходов на здравоохранение.
ПРИВИВКИ ДЕТЯМ ПРОТИВ ВОЗДЕЙСТВИЯ РЕКЛАМЫ
Исследователи изучали также, как «вакцинировать» детей, чтобы они могли более эффективно анализировать и оценивать телерекламу. Этот проект был частично подсказан исследованиями, выявившими, что дети, особенно до 8 лет:
■ не всегда отличают телерекламу от других передач и не способны распознать ее убеждающее назначение;
■ довольно неразборчиво доверяют телевизионной рекламе;
■ желают приобрести рекламируемый товар и теребят по этому поводу родителей (Adler & others, 1980; Feshbach, 1980; Palmer & Dorr, 1980). Похоже, дети —мечта рекламодателя — наивные, податливые, легкие клиенты. Добавим к этому, что половина из 20 000 рекламных роликов, которые типичный ребенок видит за год, соблазняет его малополезной, зачастую содержащей слишком много сахара пищей.
Встревоженные такими данными, группы озабоченных граждан пытаются дать отпор предпринимателям, рекламирующим подобные продукты (Moody, 1980): «Когда искушенный рекламодатель тратит миллионы на то, чтобы продать неискушенному, доверчивому ребенку бесполезные для здоровья продукты, это можно назвать только эксплуатацией. Неудивительно, что потребление молочных продуктов упало со времени начала телевещания, в то время как
352 ■ Часть II. Социальные воздействия
потребление газированных напитков почти удвоилось». Противная сторона защищает свои коммерческие интересы, заявляя, что подобная реклама помогает родителям воспитывать у детей искусство быть потребителем и, самое главное, финансирует детские телепередачи. В Соединенных Штатах Федеральная торговая комиссия, испытывая удары с двух сторон, подстегиваемая результатами исследований и подвергаемая политическому давлению, пытается решить, вводить ли новые ограничения на телевизионную рекламу, предназначенную для маленьких детей.
А тем временем исследователи пытаются выяснить, можно ли научить детей противостоять недобросовестной рекламе. В одном из таких проектов группа ученых под руководством Нормы Фешбах (1980; Cohen, 1980) давала небольшим группам учеников младших классов из региона Лос-Анджелеса три получасовых урока по анализу рекламы. «Вакцинация» состояла в том, что дети смотрели рекламу и обсуждали ее. Например, после просмотра рекламы игрушек детям немедленно раздали эти игрушки и попросили попробовать сделать с ними то, что они сейчас видели в рекламном ролике. Подобный опыт помогает выработать более реалистичное восприятие рекламы.
СЛЕДСТВИЯ
Теория вакцинации приводит к определенным следствиям. Лучший способ сопротивляться «промыванию мозгов» состоит не обязательно в том, чтобы, например, как полагали многие сенаторы США после корейской войны, ввести в школах побольше патриотических курсов. Уильям Мак-Гуайр утверждает, что учителям лучше применять технику вакцинации: подвергнуть критике концепцию и принципы демократии, рассказать об альтернативах, таких как коммунизм и конституционная монархия, и таким образом помочь учащимся выработать защитную реакцию.
По той же самой причине религиозным проповедникам следует остерегаться создавать «стерильную идеологическую среду» в своих церквах и школах. Атака, которую удалось отразить, способна скорее укрепить человека в его позиции, чем запугать, особенно если предпринятые нападки удается обсудить с единомышленниками. В сектах этот принцип используется для предупреждения возможных атак на новую веру со стороны членов семьи новообращенных или их старых друзей. Когда ожидаемая атака начинается, сектант уже вооружен контраргументами.
Еще одно следствие для «коммуникатора»: неэффективная критика может быть хуже, чем ничего. Вам понятно, почему? Те, кто отвергают эту попытку переубедить их, вакцинируются против дальнейших попыток. Рассмотрим эксперимент, в котором Сюзан Дарли и Джоэл Купер (Susan Darley & Joel Cooper, 1972) предлагали студентам написать эссе в защиту форменной одежды.
Поскольку это противоречило собственным взглядам студентов, а эссе предполагалось опубликовать, все предпочли не писать его, несмотря даже на предложенный гонорар. Отвергнув деньги, они стали еще более радикальны и тверды в своем мнении. Приняв решение против униформы публично, они стали более стойкими в своем первоначальном мнении. Те, кто отвергли первоначаль-
Спорный вопрос:
какой кумулятивный эффект оказывают на прагматичность ребенка те 350 000 рекламных роликов, которые он видит за годы своего взросления?
Глава 8. Убеждение ■ 35
ЗА КУЛИСАМИ
«Признаюсь, что чувствовал себя подобно мистеру Очистителю, когда выполнял эту работу по вакцинации, потому что я исследовал то, каким образом можно помочь людям сопротивляться манипулированию. Затем, после того как наш труд был опубликован, мне позвонил один рекламный деятель и сказал: "Просто захватывающе, профессор, мне было очень интересно прочитать это". С благородным негодованием я ответил: "Весьма любезно, что Вы это говорите, мистер Деятель, но я не на вашей стороне. Вы пытаетесь влиять на людей, а я пытаюсь повысить их сопротивляемость". — "О, не скромничайте, профессор, — отвечал он, — мы ведь можем использовать сделанное Вами, чтобы уменьшить влияние рекламы наших конкурентов". И действительно, в рекламе стали считать за правило упоминать конкурирующие марки товара и иронизировать над их восхвалением».
УИЛЬЯМ МАК-ГУАЙР (William McGuire), Йепьский университет
ные уговоры бросить курить, могут аналогичным образом приобрести иммунитет к последующим призывам. Таким образом, неудачная попытка убеждения, стимулируя защиту слушателя, может оказаться контрпродуктивной. Отвергнутый призыв «ожесточает душу» против дальнейших призывов.
Из исследований по вакцинации каждый может извлечь урок и лично для себя. Вы ведь хотели бы стать стойкими в своих убеждениях, оставаясь открытыми для ценных предложений? Будьте активным слушателем и критическим мыслителем. Заставляйте себя спорить. Услышав политическую речь, обсудите ее с окружающими. Другими словами, не будьте просто слушателем, реагируйте. Если сообщение не выдерживает строгого анализа, тем хуже для него. А если выдерживает, его воздействие на вас будет более длительным.
РЕЗЮМЕ
Как люди сопротивляются убеждению? Предварительное публичное выражение своей собственной точки зрения, стимулированное, допустим, легкой на нее атакой, усиливает сопротивление последующим нападкам. Слабая атака может также служить вакциной, стимулирующей контраргументацию, которая придется кстати, если произойдет более сильная атака. Это подразумевает, парадоксальным образом, что один из способов усилить существующие установки — напасть на них, но не настолько сильно, чтобы подорвать их.